樱花与剑--日本商业智慧-第16部分

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签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在
舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到的礼
节和盛情的款待，使M　国公司没有充足时间考虑和改变方针。

　　　　这个教训是很明显的，在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的办法
就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了不便谈判
失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知道了对手的最
后期限，谁的谈判地位就会更有利。

　　　　要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不成时，
用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO！”？

　　　　感染同化诚挚坦率是要着

　　　　感染，就是通过语言或行为引起别人相同的感情，通过感染使谈判双方的心
连在一起，很明显，这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同在一条船
上，为达到海岸必须真诚合作，必须用言语、行动打动对方，使双方动作协调一
致，朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上，达到目标使双方受益是可以做得到
的。心理学家认为，感染是人类渴望与他人建立亲密关系的情感交往方式之一。
确认个人组织、感情上的归属，给予或接受友谊、关怀与爱护，亲密往来，交流
情怀等感染方式，使双方利益协调一致，最终双方皆大欢喜，为下一次谈判成功
打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸之助那样勤于思索、迭出奇计，以动
人的计划，不懈的干劲，无比的真诚，去感染别人和自己同行，才是经营的高手！

　　　　确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。

　　　　日本干电池制造业的先驱———岗田悌藏，在没有任何参考规范的情况下，
他和太太经过无比艰辛的努力，制造出了干电池。他和经营自行车灯、汽车照明
灯的松下有生意上的往来。

　　　　1927年，松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求：白送1　万只干电池，而且
是新型的。当时，松下的“炮弹型照明灯”换代，设计了“角型国际照明灯”。
对松下的干电池换代要求，岗田爽快地答应了。可他无论如何也没有料到，松下
竟问：“是不是可以请您免费供给我1　万只干电池呢？”老板娘更是惊讶万分，
瞪着松下，仿佛看到了怪物。

　　　　松下对自己的要求作出了解释：新型的角型照明灯前途很好，与其一个个慢
慢地卖，不如备齐1　万只样品，广泛散发，所以提出了那样的要求。

　　　　听了松下的解释，岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说：我自己对
我的作法非常自信，对于您的1　万只免费电池，我将以年终20万只来回报。

　　　　岗田有些动心了，但对能否卖出2O万只有些怀疑。松下说，若卖不到这个数
字，免费的1　万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了，最终答应了
松下的要求。

　　　　松下的1　万只样品，并未全寄发出去，当发出去刚1000个样本时，这种新型
照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来，剩下的样本也全都卖出去。到
年底的8　个月时间里，松下销出去的干电池不是2O万只，而是47万只。

　　　　年节刚过，岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下，少有地打破了自己那一
套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500元1　万只干电池的订金。送还松下，并
对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访后松下感到无
比快乐。他觉得，这并非一般成功的快乐所可比的，他与岗田共享成功的喜悦。

　　　　松下凭着自己信念、热忱、干劲，感染了岗田，使他和自己一起投资了一项
事业。伟大的人物，包括高明的经营者，往往正是利用自己的感召力调动诸多因
素集合在自己的旗下，共同创业。

　　　　要想感染谈判对手，首先必须做到：1。以诚待人古人有言：“精诚所至，金
石为开。”要想感染别人，首先需要“诚意”

　　　　即诚挚与坦率。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，它能使对方获得谅
解，改变原先由于误解或别有用心等原因而采用的不友好姿态，至于那些用心不
良者也终将自惭形秽，达到“化干戈为玉帛”的良好效果。

　　　　诚挚与坦率是紧密联系在一起的。坦率，也就是谈判者将自己的意图、目标、
需要与具体的设想要求真诚地向对方交代清楚，而不是转弯抹角，模棱两可。同
时又要求对待对方的合理的要求予以肯定，不合理的要求予以明确指正。对于谈
判人员来说，最忌讳弄虚作假，口蜜腹剑，应该提倡的是开诚布公，光明磊落。

　　　　当然，诚挚坦率并不排斥谈判艺术与策略。谈判高手决不会不加思索地将自
己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求不要直接提出，估计对方会
有异议但属于自己正当合理的要求可以提出，但应选择适当的时机。谈判的程序
安排，先谈什么后谈什么，有时对谈判能否成功也有影响。

　　　　这些都是谈判的策略技巧问题，并不违背诚挚坦率，开诚公布的原则。

　　　　2。信誉至上，以信动人这是谈判中不可动摇的原则，这就要求双方特别是己
方严格遵守谈判所达成的协议，履行各自的诺言，做到“言必信，行必果”。孔
子说：“人无不信，不知其可。”意思是说：一个人若没有信用，那他还能干什
么呢？在商业界，最能耳熟能详的一句话是：信誉至上。

　　　　尽管在谈判中，有时常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松式的
开会体会。但是，一旦双方就某些问题的协商签订的共同协议，不搞阳奉阴违或
事后翻脸不认账，否则，名誉扫地，一事无成。

　　　　日本商人在长期的市场经济熏陶下，意识到信誉乃成业之本，无论花怎样的
代价，都要创立自己的良好信誉，维护自己的良好信誉。

　　　　日本餐具大王仓介一郎创业始于二战刚结束时，当时日本一片废墟，充满了
困难。这时他接到美国芝加哥一犹太商人1　万只刀叉的订货，声明必须在9　月1　
日之前交货，否则后果让日本全负，当时已经7　月底了。

　　　　仓介先生咬牙接下第一笔生意，迅速找到了生产厂家，要求必须在8　月17日
之前交货，价钱再贵也在所不惜。不料，由于各种不可预料的原因，货在8　月27
日才交到仓介手中，办理航运已来不及了，时间太紧了。

　　　　深知信誉重要性的仓介，忍痛用1　万美元包下了一架直飞芝加哥的日航飞机，
他这时已经不能有一分钱的盈余了。

　　　　正当那位犹太商人焦急万分的时候，要他提货的仓单到了——他一下子热泪
盈眶，激动得说不出话来，倍受感染之余，他立刻给仓介发出了1O万只刀叉的订
货的电报，仓介先生的事业一下子上了几个大台阶。

　　　　3。入乡随俗要让对方或顾客看到或感觉到这是他们熟悉的环境，使他们有一
种归宿感，认同感。触景生情是化敌对为朋友的心灵桥梁。只有双方心灵上产生
共鸣，产生认同感，那么无形的利益敌对就消失了，转而是对共同利益的追求，
并为之作出共同的努力。这就是入乡随俗的最大功效。

　　　　日本田渊电机公司是日本著名的专门制造电子变压器的厂家。1979年1　月到
美国开拓海外市场，为了取得美国人的心理认可，取名为美国田渊电机公司。为
了使美国分公司长久、稳定地发展，厂部致力于“东西合一，入乡随俗”，努力
将日式经营与美国式经营结合起来。

　　　　首先，尊重美式用人制度，晋升、解雇工人时，要优先考虑资深人士的

　　　　地位、声望。因为这种论资排辈是一种符合美国人价值观的合理制度。

　　　　其次，为了联络感情，美国田渊公司设立了全勤津贴，连续工龄津贴，夏天
休假前一次性奖金，家庭娱乐节，生日庆祝等。此外，还让职工担任管理服务，
在周日的经营者会议上，社长把全体职工召集起来，向全体职工汇报公司业绩，
并开展合理化建设和Q　（质量管理小组）小组的活动。

　　　　最后，公司十分努力使日本职工和当地管理人员默契配合。尽管派驻美国的
日方职工英语水平不高，但都有一流的业务水平，下班后，他们和美方职工在一
起，到外面吃饭、喝啤酒，这已是习已为常的事了，而社长田渊晖久尽可能把时
间精力放在非正式的交往上，以加深日本人和当地人之间的理解，增强阶层间的
默契配合。

　　　　这种经营当地化的方式，使日本田渊公司牢牢扎根于当地，受到了当地社会
的好评。自然，公司利润上升很快，发展得更壮大了。据统计，公司在美第一年
就获得8O万美元的高额利润。

　　　　巧用环境出奇制胜占先机

　　　　巧用地理环境争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更
大一点，正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。

　　　　我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和煤炭
资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前实行的经
济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和煤炭的矿藏已
开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源丰富的大国。日本
渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按
理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
可是，精明的日本人却以大量订购澳方煤、铁并免费提供来程机票为诱饵，将澳
大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般比较谨
慎、讲究礼仪，而不致于过份侵犯东道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面
在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅的生活，
他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就住不惯日本的木屋和榻榻米，吃不惯
东方式的日本饭团和鱼子酱，急切想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，
所以在谈判桌上常常表现出急燥的情绪，急于求成的心理，但作为东道主的日方
谈判代表却不紧不慢、不慌不忙地讨价还价，有时还故意停下来，介绍一下日本
风情民俗，甚至陪对方出游、出席舞会，以此更加剧澳方代表的急燥心理和回归
情绪，使日本谈判代表掌握了谈判主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量款待
和来回程机票作“诱饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的
东西：他们以低于国际市场近一半的价格取得了澳方大量的煤铁订货。

　　　　一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，如果
迫不得己亲自到对方地点谈判，谈判人员也要作好相应的对策，如谈判前有充分
休息和睡眠，预先订好房间，带全必需的资料和笔记本电脑等设备工具，得以保
持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”

　　　　带来的不利影响。

　　　　巧妙利用政治环境世界上的事物是联系在一起的，经济和政治也不例外，而
且二者是密切联系的。国际政治风云变幻莫测，每一时刻都有可能发生震惊世界，
轰动全球的事件。精明的谈判者往往能抓住天赐良机，利用政治环境作为己方谈
判的筹码，迫使对方屈服。

　　　　198O年，日本某电器株式会社获悉津巴布韦爆发内战，交战一方受到邻国赞
比亚政府的支持，而赞比亚是世界上的主要产铜国，它一涉入战争势必影响世界
铜价的上涨，这对于资源小国来说是极不其利的，因此，社长立即派一名精干的
谈判人员急飞赞比亚，用尽可能快的速度采购尽可能多的铜矿。

　　　　日方代表人员抵赞后，立即迅速地与赞比亚矿冶部谈判，以便在战争全面扩
大前买回铜矿。

　　　　但赞比亚并不因为日本的大量订货而兴高采烈，也不会作出一点让步，反而
提价了。

　　　　谈判陷入了僵局，而且气氛很紧张，双方经常争论得面红耳赤，可是毫无结
果。

　　　　眼看回国日期就要到了，日方代表马上抛出他们的“杀手铜”：我们知道贵
国政府所处的情况（指赞比亚支持津巴布韦交战一方），如果贵国政府不作出让
步，不能让铜块变成金钱，那么贵国如何支付得起战争费用和战时经济？而且，
美