樱花与剑--日本商业智慧-第20部分

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住了那条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥电器销售行业的“王”。

　　　　此后，一切问题便迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而攻占美国市
场。

　　　　70年代初期，索尼公司的产品，已经在日本深入人心，而在美国，索尼彩电
却还是一种无人问津的杂牌货。

　　　　1974年7　月，卯木肇风尘仆仆地来到美国芝加哥，走马上任索尼公司国外部
部长。

　　　　当他兴致勃勃地在芝加哥各大电器商场进行市场调查时，却连索尼彩电的影
子都见不到。后来在几家专门出售廉价旧商品的专店里，才发现索尼彩电在那里
蒙尘垢面，昏昏欲睡，几乎无人问津。

　　　　尽管卯木肇已有心理准备，但这种惨状仍令他惊愕不已。

　　　　在日本国内畅销的优质产品，为什么一到美国就落得如此凄凉的下场呢？卯
木肇日日夜夜思考这一问题。

　　　　公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。
然而，即使一再削价，销路仍打不开。而且削价更使商品形象变得丑陋、低贱，
愈加无人问津。

　　　　面对如此难堪的局面。连精明过人的卯木肇也一筹莫展。

　　　　一大，卯木肇偶然路过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧
童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃档，叮当叮当地响着，
一群牛跟着这头公牛后面。温驯地鱼贯而入。

　　　　卯木肇看着看着，忽然大叫一声：“有了！”

　　　　原来，他触景生情，灵感突发，悟出一种推销彩电的办法：眼前这一群庞然
大物服服贴贴地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。
要是索尼彩电能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗？

　　　　经过调查研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻对象。

　　　　卯木肇兴冲冲地来到马西里尔公司求见公司经理，名片经过传达人员递进去
很久才退回来，回答是“经理不在”。

　　　　卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室，也许是他太忙，不愿接见，
明天再来吧。

　　　　第二天，他选了一个估计经理较闲的时候求见，这次仍没见到。

　　　　直到第四次求见，卯木肇才见到这位经理。

　　　　“我们不卖索尼的产品。”

　　　　没等卯木肇开口，经理劈头盖脸就来了这一句。

　　　　接着，他又叽里呱啦地大放厥词，大意是：索尼公司的产品降价拍卖，

　　　　就像一个年老色衰的婊子，找上门也没人要。

　　　　为了索尼公司的事业。卯木肇忍气吞声，强装出笑脸唯唯喏喏，表示不再搞
削价销售，立即着手改变商品形象。

　　　　在这次见面之后，卯木肇立即指使属下人到各个寄卖商店取回索尼彩电，取
消削价销售，并在当地报刊上重新登广告，再造索尼彩电的形象。

　　　　卯木肇带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理，那位经理以索尼公司的
售后服务太差为由拒绝销售。

　　　　卯木肇二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的售后
服务工作，并重新刊登广告公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随
到。

　　　　谁知马西里尔公司经理在第三次见面时，再度以索尼公司知名度不够，不受
欢迎为由，而拒绝销售。

　　　　马西里尔公司就像一个层层设防的堡垒，令卯木肇屡攻不入。

　　　　卯木肇不愧是盛田昭夫的得力干将。他是个遇强愈勇，锐意进取的人。

　　　　面对森严壁垒般的马西里尔公司，他放弃了正面进攻，而采取侧面偷袭的战
术。他召集3O多名工作人员，规定每人每天拨5　次电话，向马西里尔公司求购索
尼彩电。

　　　　接连不断的求购电话，搞得马西里尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列
入“待交货名单”。

　　　　卯木肇再一次见到马西里尔公司的经理时，经理大为恼火：“卯木肇先生，
你太不像话了，暗中搞鬼，制造舆论，干扰我公司的正常工作。”

　　　　卯木肇不急不躁，待经理气消之后，便大谈索尼彩电的优点，说它是日本国
内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次地求见您，一方面是为本公司
利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马西
里尔公司的摇钱树的。”

　　　　这位顽固不化的经理听了这番话后，又找出一条理由，索尼彩电利润少，比
其它彩电折扣少2　％。

　　　　这次，卯木肇并没有顺从对方的意愿而一味退让迁就，而是巧妙地说：“折
扣高2　％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多。索尼彩电折扣虽
少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是将获得更多的利益吗？”

　　　　卯木肇每一句话都站在对方的立场上，处处为对方的利益着想，合情合理，
态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试，但条件十分苛
刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。

　　　　卯木肇信心满怀地回到驻地，立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送两台
彩电去马西里尔公司，并叮嘱他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，要他们
送后留在柜台上，与马西里尔公司店员并肩推销。

　　　　临行前，卯木肇又要求他们与对方的店员搞好关系，休息时轮流请店员到附
近的咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司
了。

　　　　当天下午4　点钟，两名推销员回来，报告两台彩电已销出，马西里尔公司又
订了两台。卯木肇听了非常高兴，他知道：坚冰已经打破，美好的前景正展现在
眼前。

　　　　1974年12月，是美国家用电器市场的销售旺季，经过一个圣诞节，一

　　　　个月内竟卖出了700　多台索尼彩电。马西里尔公司大获其利。

　　　　那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，当即决定索
尼彩电为该公司年度主销产品，并联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提
高商品知名度。

　　　　有马西里尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100　多家商店跟在后面
纷纷要求经销索尼彩电。不到3　年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达到35
％。

　　　　由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。

　　　　草船借箭夏普打出高手牌

　　　　1962年，英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新发明
——电子计算器。

　　　　当时，大型计算机发展很快，在商业、科学技术方面迫切需要利用计算技术
来解决各种问题。但是大型计算机价格偏高，结构复杂，使用不便，而市场上已
有的电动计算机又不能满足新的要求。于是一种小型、灵活、便宜的电子计算器
出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空档”，这个发明，
当时并没有引起美国企业界的重视。

　　　　美国电动机械式计算机公司中的保守思想相当严重，不少技术权威毕生从事
电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰。这些足以自豪的成就，反而
使他们目光迟钝了。

　　　　恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器技术方面，也遇到了很大困
难，使其他公司相信，电子计算器没有什么前途了。这种失策终于使日本的夏普
公司捷足先登。

　　　　夏普公司于是从美国引进样机。1964年仿制出来，同年9　月开始向世界各地
推销。3　年后采用MOS　大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价格降低了
一半，一时雄踞世界市场。至1971年，在美国电子计算器市场上，日本货占80％
强。

　　　　短短三五年内，日本夏普公司发挥了自己的技术优势，把他们在晶体管收音
机、电视机及其它家用电器方面积累的设计技术和生产经验，用于仿制电子计算
器，获得了巨大的成功。

　　　　日本公司的飞跃发展，惊醒了美国企业家。

　　　　1971年，美国公司利用它在半导体工艺方面的技术优势，发展了单片电路，
并采用发光二极管显示。这次重大的技术革新，使美国重振声威、再度夺得技术
优势。

　　　　然而，日本夏普公司并没有停滞不前，而是迎头赶上，紧迫不舍。他们集中
技术力量，在美国技术的基础上，于　1973　年又推出了“单板电子计算器”，把
集成电路、键盘和液晶显示都制作在一块钢玻璃基片上，打了一个漂亮的反击战。

　　　　以全求新夺田千代乃巧用电话簿

　　　　商战中，点子是少不了的。点子要新，不新的点子，或许只会增加不必要的
麻烦。怎样才能有“新点子”呢？方法不一，但在日本人的经商活动中，他们往
往站在顾客的一面，通过全面考虑顾客的利益，时时想出一些新的妙的点子。

　　　　日本的夺田千代乃原来是个个体运输户，“石油危机”发生后，运输行业由
盛而衰。有一天，当她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上花的费用很高时，
就决定在这一新兴行业上做一尝试。

　　　　为了把成千上万的分散住户吸引过来，夺田千代乃首先想到了电话。谁要搬
家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她决定利用电话号码簿为
自己公司作广告。

　　　　她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业，企业的排列顺序是以
日语的字母为序。所以，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这使它在同
行业中名列首位，查找时容易发现它。

　　　　接着，千代乃在电话局的空白号码中，选用了一个又醒目又容易记的号码—
——“0123”。

　　　　公司开张后，她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专用车。
把家用器物装在这种车上，既安全可靠，又不为路人所见。

　　　　针对日本城市住宅多是高层公寓的特点，她又专门设计了搬家的集装箱和搬
家专用的吊车。

　　　　阿托搬家中心在搬家的同时，还向顾客提供与搬家有关的服务300　多项，如
代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学和处理废弃物等。在同行的竞争中，
夺田千代乃打破了日本人以往“行李未到，家人先到”的搬家常规，决心将总是
给人留下烦恼记忆的搬家，变成终生难忘的旅行。

　　　　为此，她特向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”，定做一
种命名为“二十一世纪的梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2。5　米，高
3。8　米，前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容纳6　人的豪
华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇蓝，还装有录音机、电视机、立体
组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专用车通过电视广告
向日本全国广播后，搬家预约的客户蜂拥而至。

　　　　夺田千代乃就是凭着她灵敏的头脑，善于变新，使企业像滚雪球一般滚大。
她从1977年6　月开始创办阿托搬家中心，现在年营业额已达几百亿日元，在全国
近40个城市拥有分公司。美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术专利。夺田
千代乃自己成为日本搬家业名星，被评为日本最活跃的女企业家之一。

　　　　虚张声势富士山下撒咖喱粉

　　　　虚张声势是指用手段蒙蔽对方，使其误认为自己强大或有势力，因而“刮目
相看”，跌入陷阱。此时，往往以弱胜强，以劣转胜。

　　　　日本SB咖喱粉公司，原是一家微不足道的小公司，在弱肉强食的商界里处于
极劣的地位，产品积压，主因是知名度不高，人们无心购买，批发商不登门。

　　　　后来田中经理从一则新闻得到启发，在报上大做广告，宣称要用飞机在富士
山山顶上撒一层咖喱粉。这对SB公司来说根本不可能做到，但不明真相的人们却
信以为真，全国哗然。

　　　　富士山是日本国的象征，在白雪覆盖的山顶上撒咖喱粉，无疑是冒天下之大
不韪，理所当然受到举国上下一致的攻击。SB公司最后也借故压力过大，放弃了
计划，趁机开脱。

　　　　这一场骤起的风波过后，SB公司因而获得广泛的知名度，同时，也因为这一
惊天动地的计划，使许多厂商误以为其是实力雄厚者，因而纷纷与其合作。SB公
司终于一跃成为大公司。

　　　　日本SB咖喱粉公司10年前还是一间产品滞销、入不敷出、濒于破产的小公司。
可现在