松下幸之助创业之道 作者:江新_2-第13部分

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　　箱子和最重要的电池都解决了，零件也准备好了。

　　经过多方努力，终于制造出产品，开始销售了。

　　松下自己送货到某商店去，向老板说明特点。

　　松下心里期望他会这么说：“这个很不错，可能很畅销。出乎意料，老板却说：“听你的说明好象很不错，可是卖得出去吗？电池灯毛病很多，信用很坏，恐怕不大好卖，尤其是你用的是特殊电池，买不到备用品。如果路上电池用光，附近买不到，那就很不方便。

　　这个东西，恐怕很有问题。构造特殊，而且耐用，实用价值高，价钱又便宜。怎么反而说有问题呢？松下心理很愤慨，可是，不能说“莫名其妙”！这实在是做生意最难的地方。松下起先的热情消失了。

　　只告诉他：“请卖卖看吧。我放一些样品在这里。虽说有这个挫折，但松下信心依旧。

　　他继续在大阪各经销店跑。

　　一家又一家，使他很吃惊，怎么每家都不感兴趣呢？而且说的话都一样：“因为使用特殊电池，所以买的人不方便。

　　买不到备用电池，恐怕就很难卖出去了。到了这个地步，简直是穷途末路。

　　松下感到纳闷，怎么都把优点说成缺点了呢？松下决定大阪不行，到东京去看看。到东京的各经销店一看，结果一样，大家都说不好销，都没有人愿意订购。一直到这时候，松下为这个结果惊讶不已。

　　松下反问自己，这怎么行呢？车灯是真的不行吗？他做了一次再检讨，可是怎么也想不出不能销的道理来。批发商都夸大缺点，而不肯看优点，反而把优点当作缺点来看。

　　这是一种误解，批发商太看重标准型电池了。如果转向电器行以外的外行人，或自行车店，不会太顾虑电池问题，反倒会比较客观地看这个电池灯吧。也许走自行车店路线，去开拓销售网更好。

　　松下暂时放弃了电器行，改向自行车店推销。

　　自行车店没有松下的经销店，所以情况不大熟。他们不认识松下电器，如果说明不适当，恐怕比电器店更难交涉。

　　松下这么一想，就更紧张了。但他决定“非拚命不可”，如果自行车店也卖不出去的话，一切都完了。

　　六月开始制造的成品，已经有了两千个库存。跟木器行有契约，不久就会积下三千或四千个。如果再拖延，电池也会损伤，非想办法不可。这是一定可以卖出的东西，只因为大家都不知道它的真价值。

　　松下决定一定要想办法让自行车店知道。

　　松下在大阪各家自行车店绕了一圈的结果，比电器行更惨，他们根本对电池灯不感兴趣。经因是，以前试卖过的电池灯，因为品质太差，人们都不相信了，再也不敢卖了。

　　不论松下怎么热心说明，他们都不大注意听，而且对松下说：“电池灯吗？我们再也不敢卖了。

　　不论你怎么说都不行。

　　请你看看那个货架，去年买的电池灯还在那儿，到现在还卖不出去，我们亏本大了。不但推销不出去，还得挨训。其中也有比较好心的人说：“这是挺好的东西啊！真的可以连续点三四十小时吗？如果是真的就好。

　　向来电池灯都是没有信用的，除非有耐心地推销一段时期，要在自行车店销售，恐怕很难。

　　我们虽然不想订购，可是祝你成功！”这是对松下惟一聊可安慰的话。

　　松下花了一个月时间，说服每一家批发商，结果还是一样，他们都说：“特殊电池不好卖。

　　电池灯再也不敢领教。而另一方面，库存愈来愈多。可是松下并不灰心，仍然相信：“这是不可能的。

　　怎么会有这种怪事呢？我一定有办法把它销售出去！”日子一天也不能再拖了。到后来松下想出一个死里求生之计，暂时不卖，而请大家用用看，以便证实它的真价值。

　　用后自然明白，明白了以后就愿意经销。那么，要怎样请人试用呢？批发商很忙，他们不肯做这种麻烦的实验。于是松下决定，直接请零售店点灯，然后请他们加强宣传。

　　仓库里已经积存了三四千个，而且每天都在生产中，叫一两家零售店做实验已来不及。松下一定要采取一边实验一边销售的方法。

　　松下最后决定，大阪所有的零售店，每一家都寄存两三个电池灯，其中的一个要现场点亮，告诉他们：“一定可以点三十小时以上，请注意看灯什么时候熄。如果真的可以点三十小时以上，你们又认为卖得出去的话，就请把其余的卖出去。客人要买的时候也请把实验结果告诉他们。如果有不良品或时间不超过三十小时，可以不付钱。用这个办法，松下每天去巡察大阪的每一家零售店。因为一个个详细说明，一天走不了几家，所以征来了三个外务员，分区去进行。

　　这三个外务员都认为很有趣：“哪有这么好玩的工作！每天拿电池灯去寄放，不必收钱，当然不会惹人厌。他们一定很欢经的。这当然是有趣的工作。

　　象这样的做生意法，实属例外。一般生意失败的最大经因是“东西虽然卖出去，钱却收不回来”。因此，松下的办法是冒险的。电池车灯的情况特殊。松下有信心，只要让大家知道了灯的真价值，其他问题都可以刃而解。

　　三个外务员一天拿出去的数量是七八十个，这并不是寄售品，所以不能在月末收钱。这种寄存法，无法编预算。情况不好的话也许一毛钱也收不回来。以当时松下工厂的财力来讲这是个大问题。

　　到底等多久才有回收呢？松下很不安。

　　可是除此之外已无第二条路可走。

　　“好东西到后来必定会畅销。这句话是松下唯一可以安慰自己的信心。当时他认为，只要发出去一万个，就会有反应的。一万个的价钱是一万五六千元。如果没有反应，工厂就会周转不灵，这等于拿松下的命运作赌注了。

　　松下耐心听取三个外务员回来的报告。渐渐的，情况有了好转，产品的真价值被承认了。

　　甲外务员说“今天成功了。

　　我到上次寄卖的零售店去，老板说：‘点灯的结果，比说明书上所说的时间更耐久。

　　这样的电池灯第一次看到。另外两个灯，已经卖给了我们的老主顾。这是货款。可以再送来啊！’愈来愈有趣了。乙、丙外务员也说：“试点电池灯的结果都一样，所以每家都很满意。

　　今天有几家已经把钱交给我了。

　　老板，这是大成功。我以前听说零售店付钱不爽快，可是依今天和昨天的情形看来，钱很好收。

　　我们会继续加油，请放心。象这样的报告，过了十天、二十天、一个月之后愈来愈多了。一个月之间，松下寄卖了五千个电池灯，起初怕收不到钱，现在却很好收。松下到现在才确信自己最初的信心没有错。

　　又过了两三个月，零售店常因为等不及外务员去，主动打来电话或写明信片向松上订购。

　　到了这地步，事情就好办了。愈来愈畅销，每月可以销售两千个了。

　　更有趣的是，有些零售店，嫌打电话或写明信片给松下工厂太麻烦，转而向批发商订购。

　　批发商也发现“松下电池灯很畅销”，纷纷要求订货。

　　本来松下去拜托，他们不理，现在却被零售店逼得不得不来找松下。

　　松下明白卖给批发商的价钱比较便宜。但是制造商直接卖给零售店，非常烦杂，所以，经则上，还是通过批发商去经销才是正道。

　　松下趁这个机会，再去拜托好几家批发商，请他们接下零售店的经销工作。

　　回想电池灯销售的经过，松下感慨万千，这次经营的前前后后真是给了他一次“穷则变、变则通”的实际体验。

　　虽然大阪方面已经上了轨道，但全国各地都还没有去开发，松下决心扩大业务范围，他知道，东京和其他城市，按照大阪的模式去做是不行的。

　　如果想在外埠推行这种方法，不论人手或或资金方面，都有困难。

　　由松下工厂直销，是下策，他决定征求各城市的代理店，由代理店去包办。

　　销售成绩已经在大阪获得证实。为了征求全国各地代理店，松下刊登报纸广告，第一个来应征的人是吉田幸太郎。

　　松下向吉田君详细说明大阪的推销经过和成绩。吉田君一听就了解，看看电池灯说：“一定可以畅销。

　　我愿意负责奈良县和名古屋的代理权。他立刻交出了二百元的保证金。

　　最初，拚命说服批发商也行不通的，六个月之后却可以向代理店收取保证金，松下这么一比较就觉得，做生意是很有趣味的工作。

　　吉田君有自己的独家推销路线，当天他把样品拿到名古屋去，立刻把名古屋的代理店工作交给了认识的人，而收取了权利金数百元。对他那样敏捷的买卖手腕，松下也吓了一跳。向吉田君买代理权的人，也是一个很有趣的人，他不是电器行，也不是自行车店，完全是外行人，可是很会说话，所以在名古屋推销得很成功，赚了不少钱。

　　后来代理店愈来愈多，制造方面也得建立大量生产的方针才行。松下决定，为了减少销售事务的烦杂，开始减少批发商的数目。

　　就在这个时候，松下和大阪的山本商店谈妥，把大阪地方的总经销工作，一手交给了山本商店包办。

　　山本商店的老板山本武信，本来是以化妆品的批发兼出口为业，在大阪很有信用，生意也做得大，比松下工厂更大得多。

　　这位山本先生看了电池灯一眼，认为这个东西好，就跟松下订了契约，松下内心非常尊敬他。

　　山本先生跟松下一样，十岁就到大阪船场化妆品批发商做学徒，从实际磨练学得生意窍门，他做生意很有自信，而且反应敏捷，是一个有眼光的人，为人重情义，喜欢帮助别人。

　　山本先生也跟松下一样，没什么学历，可是他立志要做海外贸易，曾到南洋旅行七八次，也到美国，把日本的商品向国外拓展。

　　权下对山本先生最感佩服的是，他在欧战时期大量出口，非常活跃，也很赚钱，拥有不少的财产。战后出口停止，库存的东西降价，钱不能回收，开出去的支票出问题了，虽尽了最大努力仍无法挽救，到了这个地步，他下决心宣告破产，就在退票的前几天，他把所有的财产都交给银行处理，连太太的戒指和自己的金链都交出来。

　　普通人在退票之后，总是在银行有所要求下，才勉强提出一部分来，尽量隐藏财产。跟一般人比较，山本氏的确是伟大。松下当时就想，如果他也遇到那种情况，是不是也能象山本氏那样敢于负责到底呢？银行对山本氏的诚意也非常感动，主动地提供了许多援助，使他的事业能顺利过关。经过这一次考验，山本氏反而增加了一层信用，终于能够突破难关，继续经营他的事业。

　　这件事情，非常值得我们负责经营企业的人学习。松下和这位山本氏做了三年的生意，得到很多启发。松下电器能有今日的成就，山本氏功不可没。

　　松下认为山本惟一的缺点是非常任性。因此，常常和他发起冲突，有时甚至激烈辩论到天亮。这大概是因为他们两个人太热衷于做生意的缘故。松下把大阪的总经销权，交给了山本氏以后，事业发展更加顺利了。





松下幸之助创业之道第三章　松下战胜挫折



第三章　松下战胜挫折

一　从不景气中寻找生机松

　　下电器在１９２７、１９２８这两年有了很大进展，到了１９２９年，已经拥有三处工厂，全体员工已增加到三百多人，并且还在继续成长中。这时松下决定建设一个营业所和一个大工厂。这个计划是：土地五百坪，建筑三百五十坪，包含住宅，是一个规模相当大的工程。

　　土地的价钱五万元谈妥了，建筑设计的金额是九万元，共计十四万元。松下看看周围情况，认为时机已经成熟，决定排除困难争取完成扩建任务。当时松下手中还有五万元的盈余。

　　买土地、建工厂，需要十四万元，内部设备费四五万，总共大约要二十万元，除五万以外不够的十五万元怎么办呢？把库存抛售也赚不到这么多。只有向银行贷款。松下对事业扩充有绝对信心，因此决心断然执行。

　　１９２８年１０月，他去找住友银行西野田分行经理，把计划和贷款需要告诉了他。

　　经理竹田氏说：“松下先生，你们的事业愈做愈大，是一件好事。在这两年间，赚了不少钱吧。这一回要投资二十万元，是可喜可贺的事。

　　我们银行也很乐意看到象你们这