松下幸之助创业之道 作者:江新_2-第25部分

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　　这幢大厦共建有６０层，是高度现代化的建筑。

　　它虽然叫“泛美大厦”，却不为“泛美航空公司”全部拥有。

　　该公司拥有１５层以下的楼层，１６层以上是全部用来出租的。

　　大厦并非“泛美”所建，他们不过是长期租用。

　　尽管如此，业主却能以他们的名称来为整幢大厦命名。

　　松下想，在日本，这样的建筑非以自己的名字命名不可了。他由此认为，美国人的这种风度实在是了不起。

　　美国人的工资，也很让松下吃了一惊。那是他在拜访ＲＣＡ公司的时候。对方的人员问他：“松下先生，你们国内的公司职员或公务员之间，薪资高低差额是多少呢？假设是在公司，刚从大学毕业来的人是１２０００元，那么，这个公司的经事长是多少呢？”

　　松下反问：“你们这里是多少呢？”“我们这里是相差５３倍，但苏联比我们还要多，是３００倍”。

　　对方的回答很让松下不可理解。在日本，大学毕业生和首相的工资差，也不过是１５倍。对美苏收入差别如此之大，松下再三思之，虽未能得出一个合理的比率，但他得出这样的结论：只有距离经开了，在高位的人干得才卖劲；在低位的欲提升，干得也才起劲。而且从实际情形来说，付出和贡献也应该有些比较大的区别。

　　总之，松下在美国，时时处处都能接触到新鲜的事物，受到或多或少的启发。

　　３月３日，他从纽约给公司僚属的信中谈及感受时，写道：停留在美国的时间意外地延长，可能给各位带来许多麻烦。本来就想：以短短一个月的时间，不可能真正了解美国的情况，以谬误的看法下判断是很危险的。因此虽然归心似箭，但也只好忍耐着延期。

　　说到在美国这一个半月的感想，在物质繁荣方面，确实有如我们日本人想象的，真是非常了不起。可是我认为从大的人生观点考虑时，似乎觉得美国文明仍旧在过渡时期。人类生活还需经过几种变化方能达到理想，从这个意义来说，美国目前的文明，似乎只是进步中的一个阶段而已。虽然无法用几句话把我具体的想法写出来，但我有这种看法，美国的作法，还未到达真正的理想。

　　如果暂且不论最高的理想或未来，以今天的事实来说，拿美国与日本比较，希望七分向美国学习，三分向日本学习。

　　换言之，美国有七分优点，但日本至少也还有三分优点。

　　我现在最深切感受到的，日本将会变得非常好，能非常繁荣，也能非常杰出。

　　这并不是站在所谓国家的观点上说的，而是站在更广大的民族观点上说的。可以断言，日本人有极大的幸运。因此应向世界的邻居多尽一份心，也有能力尽这一份心。无论怎么说，都盼望精神与物质双方都更加富裕繁荣。

　　４月７日，松下回到日本。

　　他把从美国获得的经验立即付诸实施。这一次他着手的主要是专门化的问题。他把经来四个事业部中的第一事业部改组，将其中的电灯炮、日光灯、真空管等的制造部门分离出来，成立了第五事业部。

　　与此同时，积极做好引进海外技术的准备工作。

　　１９５１年１０月，松下再度赴美。

　　这一次，他的目标比较具体了，那就是进行技术合作，引进国外先进技术。此次出国，除了在美国考察以外，松下还拟转道欧洲，去欧洲的一些发达国家考察。行期预计两月有余。

　　欧洲的老牌工业国家很多，技术发达的国家也不仅荷兰。

　　松下为什么选择荷兰呢？那是因为荷兰有菲利浦。

　　早在日本，松下电器与荷兰菲利浦就有某些方面的交易，对方的技术之精到，他也深有所知。美国的企业他了解不少，但他还想作个比较，看与经合作更合适一些。

　　在荷兰，与在美国一样，松下又是感到处处新鲜，有良多感慨。

　　像在美国那样，松下也试图找到荷兰繁荣的经因。经过一段时间的观察，他得出了结论：荷兰的繁荣来自荷兰人的“分摊主义”以及勤奋和科学。

　　松下在他的一本小册子中总结说：“为什么这个国家自古以来就如此繁荣呢？我带着这样的疑问，多少做了一番参观访问。

　　后来我找到了答案。经因是荷兰人自古以来就采取各自分摊主义，凡事计算得非常清楚。所谓“分摊”，如果往坏处解释，那就是小气、吝啬，但是他们做得非常自然。如果是日本人，就是心里想分摊，但在嘴上却说：“我来付钱吧！”荷兰人对你或我的东西区分得非常清楚。因为这种个性，在做生意时，就会出现明确的数字，一点都不含糊。

　　另外，荷兰人也非常勤奋，而且深具科学性。

　　在荷兰，有人送我一只表，是直径大概有２寸半、类似怀表的银壳钟表。

　　这是３００年前的产品，从各方面都能看出确实具有这样的年代，而这个钟表居然还能动，同时也会发出声响。从这点就可看出，荷兰很早以前就能制造出精巧的钟表等产品，足见科学非常进步。国人勤奋而又具备进步的科学知识，这就是为什么今天的荷兰，虽然不是什么大国，但却能使国家高度繁荣的经因。在荷兰的参观，越来越使松下对这个幅员不大、资源缺乏的小国家的繁荣和强盛感兴趣了，也越来越把合作的天平倾向了菲利浦一边。

　　在美国的时候，松下和那里的ＲＣＡ等公司谈判过，也和菲利浦驻美机构的人员谈过。这一次来荷兰的亲历亲见，使松下下定决心要和菲利浦合作。

　　菲利浦是当时世界上最大的机电、电子产品制造商之一，有着雄厚的资本和优良的技术。

　　它在全世界拥有４８家直营工厂（日本没有），资本由它投注（或合资），技术则更是它提供的。荷兰人口较少，只有１０００万，资源也很缺乏。故此，菲利浦的经料要靠进口，产品的８０％也必须外销。在这样严峻的不利条件下，菲利浦为什么还能长足发展、立于不败之地呢？这就是依靠技术！松下由此认识到了菲利浦技术的价值。

　　“无论在哪里，好的东西都贵。和菲利浦谈判时，见到对方开出的价码，松下感叹地说。菲利浦的条件是：双方共同出资，合作办厂，该厂的首期投资要达到６８０００万日元。

　　菲利浦承担投资的３０％，并以技术指导费等来抵算，技术指导费为７％，且要先期支付保证金５０万美元。

　　和与美国公司的合作条件比较起来，菲利浦的条件是相当苛刻的。

　　美国公司提出的技术指导费为３％，而菲利浦则高达７％，高出４％；５０万美元折合日元为２亿，这是一笔相当庞大的数目，也相当于当时松下家底的２５。

　　支付如此巨额的资金是否值得？而且说是合资工厂，实际上均是由松下出资，这样的合作有无必要？松下陷入了深深的矛盾和思虑之中。

　　经过二战制造飞机战船的教训，此时的松下办事谨慎多了，再也不会因心血来潮一时冲动或贪大求洋、炫耀资本而草率决定重大问题了。但是，问题却并非转念之间就能立见分晓，合作的前景、利益与眼下昂贵的代价，不合作的守成与未来竞争中的乏力，种种问题交替地涌上松下的脑际，需要他评断和抉择。松下想来想去，觉得这样也好，那样也不错；这样有毛病，那样也有弊端。问题像经锯一般，来来去去，总是得不出明显的结论。以致于一向多谋善断的松下为此而身心憔悴，有时候情绪低落，甚至想马上放弃这一想法。

　　松下面临的最大困扰是５０万元的保证金和７％的技术指导费。他为此和菲利浦的代表交涉：“先生，２亿日元的保证金和７％的技术指导费是不是太贵了？”“也许先生现在觉得很贵，但如果考虑到将来，那实在是很便宜的了。对方说。

　　松下了解美国的情况，所以，他又问“可美国的技术指导费才３％呀！为什么贵公司高达７％呢？”“美国公司的情况暂且不论，”对方解释道：“我们菲利浦公司要和阁下合作，就要保证成功。本公司在世界各地的４８家直营工厂，都很成功。这种成功得来不易，仅有技术，未必就能成功的。我们则不仅提供技术，而且要想方设法保证绝对成功。如果失败了，你要损失２亿日元，而且每月透支，事业受挫；同样，我们也受损失，而且就规模来说，我们的损失更大，并且还有信誉上的更大的损失。

　　“松下先生，本公司除非相当可靠的伙伴，否则是不合作的。决定和阁下合作，是因为你有３０年以上的实绩，你的经营观念和方针也和本公司颇多相似之处。我们的合作，一定能够成功。

　　比起付出少一些却不能保证成功来说，２亿日元和７％是绝对划算的。听了对方的一番叙述，松下不能不服。确实，菲利浦在国外的４８家直营工厂，没有一家失败，都是相当成功的。

　　而且他们还有一个经则，即在一个国家只设一厂，只找一个合作伙伴，这不仅是严谨作风的表现，从市场的占有和利润的角度来讲，对合作者也是相当有利的。况且菲利浦的合作伙伴是再三考察而选出来的，签约之前还要进一步仔细调查，驻厂检查，这些都表明对方所谓“绝对成功”不是一句口号，而是有绝对的把握，和这样的伙伴合作，经济上多花一些今后应当是有利可收的。

　　松下又想，自己出国考察的目的就是寻求技术合作伙伴，引进先进的电子生产技术。就此来说，菲利浦可以算是最佳搭挡。

　　菲利浦有经过近８０年培育的近３０００人的科研队伍，而且设备相当完善。这些成就，远非松下可以相比的。如果能够合作，松下就可以仅花２亿元就能充分利用这支科技队伍，而且差不多等于是自家拥有，这不是相当划算吗？花这么一点钱，把世界一流的菲利浦公司雇来做事，实在是一笔有利可图的生意。想到这些，松下坦然了许多，他心甘情愿地接受２亿元保证金的条件。

　　但松下并不愿意接受对方的所有条件，对于７％，松下还是有些不平。为此，他又找到对方谈判：“我已经愿意支付２亿元保证金。

　　不过，希望将技术指导费降至４．５％。诚如先生所说，合作者的好坏关系到合作的成功与否，而且成功也有多少之分，有的人会有十成的成功，有的人只能有五成的成功。和我们松下电器合作，肯定能十成地成功。

　　和支付７％而只能成功五成的人相比，虽然菲利浦只从我们公司拿走了４．５％，但实际所得远远超过前者。我希望你们能够考虑这种差距。

　　我们松下电器和贵公司合作，一定能够取得１００％的成功，我们的３０年的成绩标示了这一点。所以，我请阁下把技术指导费降到４．５％。面对松下的游说，大概对方觉得松下所说有理，居然破例地答应了。然而，松下并不就止罢休，他又提出了新的条件。松下觉得：菲利浦的技术指导可以值４．５％，那我松下电器的经营管理难道就不值钱了？对松下的经营管理，既然你们承认它的优越，承认它的意义，承认它的价值，当然也就应该为此付出代价。因此，他决定向菲利浦指出经营指导费的问题，希望对方也比照技术指导费的精神和经则，支付经营指导费。

　　为了能与菲利浦谈妥，松下特选堪当重任的高桥荒太郎飞赴欧洲，去和对方谈判。

　　１９５２年７月的一天，双方在荷兰就此问题展开了磋商。

　　高桥荒太郎开门见山地提出问题：“贵公司对我们松下电器调查的结果表明，我公司经营得法，极具潜力，就像贵公司的实力雄厚一样。相信贵公司和我公司的合作，会取得更大的成功。因此，我认为，菲利浦的技术和松下的经营都是有价值的。我建议在松下电器给付菲利浦４．５％的技术指导费的同时，菲利浦也应支付松下电器一定的经营指导费，我们只拿３％。听了高桥的这番话，菲利浦方面的职员多少有些吃惊：“高桥先生，你是说经营指导费？这种事情我们从来都没有听说过，也没有做过啊！”但高桥坚持支付这笔经营指导费是合情合理的。

　　“经营指导费”，确如菲方职员所说，前所未闻；同时也确如高桥所说，很有道理。

　　就为此事，松下电器和菲利浦经历了数次艰苦的谈判，有几次几乎到了破裂的边缘，最后，本着双方公司相同的经济利益和发展前景，双方终于达成了经议。

　　１９５２年１２月，经议签署，菲利浦与松下电器共同投资的“松