松下幸之助创业之道 作者:江新_2-第30部分

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　　每１００００只的价款开一张支票，这是３６张支票。对于为什么签定三年的合同而不是更长的理由，山本武信也有自己的看法：“根据我的经验，这个东西只能卖三年。

　　三年是这个东西的流行时限，以后就会逐渐被新东西代替。做生意第一要考虑的是赚钱，而不是要把事情干下去。因此要考虑清楚三年能赚多少钱，三年以后就停下来。

　　当时的松下却有自己的考虑，他觉得好的东西就要一直做下去，哪怕降价也可以做下去获利的。对此，山本不这样认为：“不是不可以做下去，而是要看能否有合理的赢利。

　　如果仅是维持极其微薄的利润，就不如停下来。

　　“降价是不可以的。

　　这种东西有一定的流行时限，所以在三年的时间里，必须赚够一定的数目。

　　既然能很好地卖出去，就不要降价。三年以后就会有新的产品出来，降价也是没有用的。怀着虑心学习的态度，对于山本武信的这些教导，松下大多牢记心头。但他没有照搬山本的所有经验，对其中的一些看法，颇不敢苟同。以后，他们在生意上分道扬镳，也正是因为在诸多方面意见不能统一。

　　山本武信在经议期间，果然如其所说，顺利地完成了销售额。

　　不过，他们的交往也屡屡因为观点不一而发生冲突。在销售中间，各地代理店纷纷要求降价，因为成本的降低以及适应竞争的长期打算等等，松下也要求山本降价。可是山本坚决不降，理由是既然好销，就坚决不降。因为契约没有规定这方面的事宜，松下也没有办法。对于这种从未见过的事情…—厂方要求降价出售，而经销商却不同意松下感到新鲜，内心里也不免有些佩服。松下只好将一些意见暂时搁置一边。

　　但是，在新型的“角型电池灯”设计出来的时候，双方的争吵辩论达到白热化。

　　按当初的经议，松下所设计制造的电池灯，均要由山本负责销售，新产品也不例外。但是经过两年的实践，证明山本的有些见解并不完全正确，电池灯绝非一时流行，而是长久实用的。有鉴于此，不能排除别的厂家生产此种产品以形成竞争局面，松下就要做好有利竞争的准备。而降价对一个有了不算短的制造历史的企业来说，是相当有利的条件，这是别家企业因初期技术、设备投入高、工艺生疏等而无法定低价格所不能比拟的。因此，松下准备以“方型电池灯”做试验，验证自己的经营方针和风格是否行得通。

　　对于山本的自信、强硬和坚持己见，松下早已领教过，他清楚争论是不可避免的。

　　事情果然如此。

　　松下希望山本先生能把方型电池灯的销售权让给他们。

　　但山本不同意，他对松下说“这是不可以的，合约规定三年以内，我们山本商品拥有电池灯的总销售权。你们要销售，等一年以后再说。松下只得静下心来与山本商量，松下说：“要讲法理，在合约生效期，我们是不能销售任何新规格的电池灯。再有一年期满，我们可以自己销售。不过，和山本商店的生意还要做下去，我们没有中止合约的意思。眼下，只是想请你们让一步，把方型电池灯在电器界的销售让给我们，自行车领域的销售仍归山本。就算我们在电器界的销售很好，对你们也不会有多大的影响。况且，这种产品还只是在试用阶段，究竟能否销好，还是一个未知数。松下这么说依然无效，山本的立场相当坚定，丝毫不肯通融：“不论是电器界还是什么，你们要销售任何一种商品，我都反对。

　　期满以后怎么销售，那是你们的自由，现在却不行。松下请求山本：“虽说合约期满以后，我们可以自由销售，但我松下不是那样不顾情义的人，还是希望能合作下去。只是这次，我想通过方型电池灯验证我的经营方针。

　　无论如何，还请山本先生同意。然而，无论松下如何说服，山本只是不肯让步，而且最后提出了自己的条件：“我可以同意你的要求，不过你要付出代价。“什么代价？”

　　松下急着问。

　　“一万元现金。听了山本的条件，松下吃了一惊：这代价是比较昂贵的。

　　当时，角型车灯尚未投入市场，情形如何尚是未知数，与正处旺销势头的炮弹型车灯相比，一万元实在太多了，他感到很吃惊，但既然松下已经决定了，他也只能接受。

　　经过通盘考虑和权衡，面对中止合约、等到期满和赔偿金三个选择，松下最后还是选择了后者。

　　山本没有料到松下作出这样的选择，他感到很吃惊，但既然松下已经决定了，他也只能接受。合作三年以后，山本和松下是否续约，经营方针又成为焦点问题。由于山本和松下在许多方面想法不一致，终于因山本寸步不让，松下也不愿迁就，此后两人之间生意上的合作就比较少了。

　　但无论如何，在和山本武信的交往中，尽管双方意见不合的地方不少，时有争执，但总归没有闹到伤了感情、不欢而散的地步。虽说松下对山本武信的专断、强硬、任性有些看法，有时候达到忿忿不平、甚至愤慨的地步，但松下还是不能不承认，山本武信的一些“一意孤行”是商场上所必须的。

　　约定了的事情，就一定要按照约定来，丝毫不能打折扣；既然占理，就要得理不饶人，不能因为情义和怜悯而损害商业经则。相比较来说，当时松下的通融、模棱两可则显得幼稚、软弱。山本的这种强硬风格虽说曾让松下很感头痛，但后来的松下却学会了这种强硬和不通融，在许多重大商业举措，比如和住友银行的关系接洽、和菲利浦的合作、乃至战后和占领军的抗争等等方面都是如此。

　　作为经营界的前辈，让松下更为倾心的是在山本武信身上集中反映出来的大阪商人的特色…—光明正大，勇于负责。

　　无论是强硬，还是专断，山本武信总是站在法理和生意的经则一边，不是胡搅蛮缠，不是软磨硬打，虽说不尽人情，但绝对不悖事理，这些品性，正是光明正大的人格体现。而把太太的戒指和自己的金表交给银行，以及在未拿到货品时即支付全部三年货款，则是一种完全的责任感的体现，一种大无畏精神的反映。

　　这些，都是松下所衷心倾服的。

　　松下在其所著《工作·生活·梦》一书中，专设一章谈他的两位经营导师，其中屡屡提及他从山本武信那里受到的教益：“能认识像山本先生那样的人，无论从哪个方面来看，都使我获益匪浅。我今天所以能幸运地立足商场，当时的教训是一根主要的支柱。如果那个时候没有结识山本先生，我作为生意人的觉醒，可能会晚了很多。“虽然有时候，他使人感觉到非常任性固执，但无论如何，在我经营事业的成长年代，能和他这样的人来往，使我在经营方针上获得了很大的胆量。刚起步的松下还只是一个成就较小的小商人，是山本武信促使松下成为一名真正的商人，成为一名享誉世界的大商人。

　　１９７５年，山本武信逝世以后，松下担任治丧委员会的主任委员，满怀崇敬地送走了这位教导经营方法的恩人。

　　松下经营上的第二位导师是一位和尚，他的名字叫加藤大观。

　　和山本武信接触不久，松下幸之助就发现这位大阪商人有两位非常得力的助手兼顾问。一位是他的总经理木谷，另一位则是一位和尚，叫加藤大观。山本武信的决定，都要和两人交流，尤其是重大的事情，要和他们商量以后才做出决定。对于山本有一位和尚经营顾问，松下十分好奇。

　　也许是缘份的关系，后来，加藤大观和松下走到了一起。

　　由此，松下也就知晓了他的过去。

　　加藤大观是真言宗的和尚，却并非从小出家。他在寺院长大，做过刺绣工人。

　　后来因一场大病，致使不能行走站立，时达三年。大概是因为信仰的缘故吧，笃信佛法的他又奇迹般地能够站立起来，由此，他投入佛门。和一般的信徒不同的是，他有那样的人生经历，所以对佛的信仰格外诚笃。只是他没有自己的寺院，也不靠佛事维持自己的生活。

　　后来，他被山本武信请来作顾问。他们的初次见面，就是山本和松下签立包销合约的时候。

　　当时的加藤，看上去５０岁上下，比山本和松下都要年长不少。他是通过山本的介绍认识松下的。

　　山本告诉松下：“松下君，这位是我的顾问加藤大观师父。

　　虽说他是个出家人，但我每次遇到问题都要向他请教，也总能得到好的教益。和你做生意是一件大事，所以我也向加藤师父请教了。他说能行，那就能行，所以我现在要和你签合约。后来松下逐步发现，山本武信的确每遇要紧的问题，都要向这位和尚请教：“师父，您看如何？”“这件事情，我看还是这样好一些。加藤的意见，总是比较切实中肯，不仅为主人考虑，也能顾及到对方的利益。

　　听取他的意见，往往能顺利合作，而且各自获益，皆大欢喜。

　　通过多次交往，松下的好奇渐渐转变为信服。他觉得这位和尚实在了不起，虽说不太懂生意上的事情，但却能从天道自然、人情事理等等方面提出意见，使主人、乃至生意的双方都能平心静气地对待问题。由此看来，精明能干的山本武信请他做顾问，也并不是什么奇怪的事情了。从此，松下开始留心这位加藤师父。

　　在和山本武信的交往中，这位加藤师父是可以经常见到的。

　　山本在高野山宴请松下，加藤也参加了。合约期满以后，松下不想续约，山本也同意；问加藤，加藤也说：“松下先生如此建议，你也同意，那就这么办吧。三年来大家都有所获利，该感到满足，以感谢的心情分手才好。由于松下与山本生意上的分手，松下和加藤见面也自然就不多了。大家互无消息，就这样过去了四、五年。

　　有一天，松下被烦恼的事情纠缠不休，突然想起了加藤师父，想去拜访，请求教益。此时的加藤正在京都，在一座寺院里教导着一大群信徒。

　　他们见面以后，让松下感到惊讶的是，他突然看见加藤掉下泪来。这位自己信仰佛法、多有领悟，又能经常教导别人的高僧突然这样，松下很是不解，连忙问：“师父，这是怎么一回事？”加藤告诉松下的经委。经来，松下和山本未再续合约以后，山本见松下的电池灯生意竟然做得越来越好，颇有些后悔，批评加藤当时的意见不对，甚至怀疑他向着松下。从那以后，山本不仅不听加藤的意见，却往往从相反的方向去干。

　　得不到信任的加藤，认为自己和山本的缘纷已尽，便离开了。

　　好长一段时间，他的心情都不怎么样痛快，经常去喝酒，钱都花光了。后来，他到了现在的寺院，广收信徒，为他们指点迷津。

　　说了这段经历后，加藤问：“松下先生，你今天来找我，有什么事情？”“我心中有所迷惑，所以来请教您。松下诚恳地说。

　　随即，松下把自己的迷惑说出来，经加藤分析，心里顿感轻松，豁然开朗了。此后，每遇问题，松下常来请教，他们三月两月就可以见上一面。

　　有一次，加藤向松下提出了一个请求：“松下先生，我想为你效劳。

　　虽然我现在有不少信徒，但我想舍弃他们。

　　我认为你以后会做出很大的事业，为你效劳，我会感到更有意义一些。

　　如果你愿意，我就关了这座寺庙，遣散信徒，一生和你在一起。松下没想到加藤会提出这样的问题来：“师父，您愿意一生和我在一起，我感激不尽。

　　这是好事，但我一时还不能立刻做出决定，请让我考虑，我会很快给您一个答复的。这一次离开，三个月以后松下才去见加藤。加藤不改初衷，松下也就答应了他的请求：

　　“既然师父有这种想法，就按师父的意思去做吧。加藤很快关闭了他的寺庙，遣散了信徒，和松下走到了一起。

　　１９２７年，松下在京都的住宅建成时，为加藤在二楼设立佛堂，请他们夫妇住了进去。到１９５２年为止，加藤大观一直在为松下的健康和松下电器的发展而祈祷，每天早晚各念两个小时的《严净经》。松下在京都的二年，他们住在一起。

　　大阪西宫的房子盖好以后，松下又请他搬到公司里。二战期间，他们又住在了一起，一直到加藤８１岁逝世为止。

　　松下和加藤在一起的时候，有时候谈生意，有时候聊天。

　　虽说对生意加藤是外行，但往往能从信仰的角度分析，提出一