5454-输赢-第21部分

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　　　　汽车穿过林荫路进入保安守卫的大门，赵颖仿佛进入了另外一个世界，这是在中国吗？一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来，房子周围是大片的绿地，高低错落的植物在绿地中被绘成立体的画面，而这些绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯停在一栋小楼前，电动的大门静静敞开，汽车滑进了车库。　　　　
　　　　国峰推开大门的瞬间，赵颖觉得自己就像一个乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一扇大落地窗，被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着，墙面其他部分贴着壁纸，一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起，扶梯旁边的墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片，大多数照片的确都是国峰。国峰拉着赵颖的手将她带到鞋柜旁边，弯腰俯身去解她的鞋带。赵颖正要拒绝，突然看见一位年长的女士笑着从扶梯口走出来，后面跟着一位面目威严的男士。赵颖觉得不应该视而不见，但又不知道应该怎样去打招呼，轻轻碰了国峰一下，他还在认真地低头替她解鞋带。他们很可能就是国峰的父母，见到自己的第一个镜头竟然是国峰在给自己脱鞋，想到这里赵颖的脸腾地红了，紧张得站在原地手足无措。国峰解开了她的鞋带，左手拿着拖鞋，右手使劲地向下拉赵颖的鞋。赵颖单脚站立本就站不稳，全身又在紧张之中，突然的拉扯使她失去了重心，全身凌空摔倒在国峰弯着的腰上。国峰手脚一软像一个八爪鱼一样被压在赵颖身下，她正好向下滑，屁股正好坐在国峰的肩膀上。两人的身体结结实实地摔在地板上，抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。赵颖紧张得全身僵硬，她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪，精心地挑选了一件很淑女的外套，做了头发，与国峰一起商量打招呼和握手的姿势，但怎么也没有想到，她是骑在他们的儿子的脖子上与他们初次见面。　　　　
　　　　疼痛从鼻子那儿传来，国峰顺手一抹，鲜红的鼻血挂在指尖。国峰此时听到两个女人惊呼的声音，母亲惊叫着抢先扶起儿子。赵颖翻身起来，看见国峰头枕在那位女士的身前，脸上冒出了鲜血，她再也受不了这样的打击，眼泪涌了出来，听到了自己的哭声。国峰终于意识到发生了什么事情，一挺身站起来，跨一步走到赵颖旁边，看见赵颖泪眼模糊浑身颤抖，联想到刚才的样子，国峰哈哈笑了起来。　　　　
　　　　笑声冲淡了赵颖的难过，她擦干眼泪，看见国峰已经三两下用纸巾擦干了鼻血。国峰拉着她走到沙发边上，对面的沙发上坐着国峰的父母。　　　　
　　　　“爸，妈，这是赵颖。赵颖，这是我的爸爸妈妈。”国峰帮他们互相介绍。　　　　
　　　　“伯父，伯母，晚上好。”赵颖终于回忆起了准备好的台词。　　　　
　　　　“你还好吗？有没有摔痛啊？”刘丰回想起刚才的情景也觉得好笑，儿子在家里就像小皇帝一样，没想到女朋友第一次进门就骑在了他的脖子上，这也许是命中注定的吧？也未尝不是好事。　　　　
　　　　“我没事儿，国峰，你怎么样啊？”赵颖看着国峰，他用纸团塞在鼻孔中，很滑稽的样子，举起手轻轻帮国峰擦着脸上的血迹。　　　　
　　　　“我没事。刚才怪我，我没有告诉你就使劲拉，居然把你扯倒了。”国峰回味着刚才赵颖柔软的身体压在身上，然后坐在肩膀上的感觉，心里充满占了便宜的感觉，这是他们之间迄今为止最亲近的接触。如果父母不在，再让她坐会儿该多好啊。　　　　
　　　　“这次请你过来，希望你能认认门，这里离机场很近，有空就来坐坐，把这里当作自己的家。”刘丰很奇怪平常话多的夫人今天怎么一言不发，反而要自己招呼赵颖，他想想说道　　　　
　　　　：“你们随便坐会儿，我们去外面散散步，然后一起晚餐。”　　　　
　　　　刘丰拉开大门先走出去，等夫人出来并关上门后，立即问道：“未来的儿媳妇怎么样？过关了吗？”　　　　
　　　　夫人却在心痛儿子，说道：“什么未来的儿媳妇啊？都骑到国峰的头上了。”　　　　
　　　　刘丰却摆摆手说道：“那是意外嘛，还不是你儿子拉的，你看国峰多高兴，他真的喜欢她啊。两个人马上都要出国了，你又不能跟他一辈子。她第一眼看到我们的紧张的表情就知道这是一个涉世不深的女孩子，我看刚好配我们没心计的儿子。”　　　　
　　　　“现在有什么办法呢？一切手续都办好了，一个月后走了，生米都做成熟饭了。”母亲脑海中怎么都抹不去赵颖坐在国峰肩膀上的记忆，继续说：“看样子，国峰一辈子都要被她管了。”　　　　
　　　　刘丰看见夫人已经默认，高兴地说道：“那有什么不好，男人需要女人管，你不是总管我吗？既然过关了，我们就要在国内把他们的婚礼办了，便于两个人出国后互相照顾。况且如果出国后，谁知道会发生什么事，而且国峰的年龄也不小了，还是早点定下来好。”　　　　
　　　　夫人也开始盘算起来，用商量的口气问道：“那打算什么时间办呢？”　　　　
　　　　“国峰的MBA是冬季班，应该在开学前出发，只有大约两个月的时间了，就在元旦前把两个人的婚事办了。”刘丰计算着时间，他想到了银行里的那个采购项目，自己答应骆伽在儿子出国前签合同，时间来得及吗？看样子这个项目得抓紧时间了。


《输赢》　第三部分第五周　策略（1）

　　　　30。周一，上午八点四十分　　　　
　　　　两百多位客户陆续进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，在签到处凭请柬领取胸牌后进入会议室。销售人员们亲自在大门口迎接重要客户，将他们直接请进贵宾室。周锐在签到处与每个进来的客户打着招呼，并仔细看着他们投入名片盒的名片。九点的会议马上就要开始了，周锐放下心来：几乎所有重要的客户都来了。这个研讨会在策划的三周之后终于开幕了，　　　　
　　　　能否在会议中给客户留下良好的印象，并找到足够的销售机会是决定能否完成任务的又一个关键。　　　　
　　　　周锐独自来到讲台后面的音响室，这是他的习惯。每次在开始重要演讲前，周锐都要静静地回顾一下内容，精心设计每个手势和用词。他看看时间，再次整理了一下自己的西服和挂在胸口的胸牌并深吸了一口气，这是周锐上台前的习惯。当主持人讲完开场白之后，周锐快速走上前台，站定后向会议全场看去，此时客户们大多数已经进入会场，还在三五成群互相打着招呼。随着音乐的停止，他们看见周锐站在讲台中间，意识到会议即将开始，便自觉地坐回到自己的座位，会议厅逐渐安静了下来。　　　　
　　　　林佳玲坐在前排右侧的座位上，从这个角度可以清晰地看到周锐的每个细小的动作。他西服笔挺，一条鲜艳的红色领带很质感地系在衬衣的领口。当他上场的时候，面对大家展开双臂，用柔和并带着微笑的目光和每个人接触，林佳玲明显感觉到对方的一种亲和的吸引力从讲台上辐射过来。　　　　
　　　　“欢迎大家光临今天的研讨会，我占用三十分钟的时间为大家简单介绍一下捷科公司。在我开始之前想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”周锐停下来，挥挥手中准备好的作为礼品的MP3，会场中一片寂静，终于，有一个声音从听众中传出：“二十年。”　　　　
　　　　“不对，没有那么老。”周锐笑着回答。　　　　
　　　　“十六年？”　　　　
　　　　“对了。”周锐高兴地回答，将手里的MP3通过工作人员传给这位客户。　　　　
　　　　“十六年前，捷科创立于一个小小的大学宿舍，现在捷科已经成为全球最大的信息系统供应商之一。根据《财富》杂志的调查，捷科已经进入全球企业一百强，这是唯一一家在成立后的十六年内，进入全球一百强的IT公司。这么多客户选择捷科，其中的原因是什么呢？我现在很荣幸地为大家介绍捷科的经营模式，以及这种模式为您带来的益处和价值。”　　　　
　　　　林佳玲入神地听着，她自己也经常介绍公司，但周锐的介绍方法与通常的讲法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功地抓住了客户的好奇心，然后又用一个个小故事穿插在整个介绍之中，林佳玲听得津津有味。周锐的演讲在热烈的掌声中结束，主持人又将林佳玲请上讲台。林佳玲有心要和周锐比试一下，全身卯足了劲儿，看听众给自己的掌声能否超过给周锐的。　　　　
　　　　自助午餐之后，周锐将所有的团队成员集合在一起，急切地打探会议的效果。林佳玲是会议的组织者，也参加了进来。　　　　
　　　　“大家觉得效果怎么样？对销售有帮助吗？”周锐问每个人。　　　　
　　　　肖芸第一个回答：“我刚才吃饭的时候，和我的客户聊过了，他们都很满意，尤其是林佳玲的内容，他们觉得帮助很大。”　　　　
　　　　方威补充着夸奖林佳玲：“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了，他们觉得我的午餐很好，林佳玲讲得更好。”　　　　
　　　　“效果好不好，还要看反馈表。我已经将结果统计出来了。”周锐手中拿着反馈表，停顿了一下直到大家都安静下来朝他望来：“共收到198个客户的反馈表，百分之五十七选择满意，百分之四十三选择非常满意，满意度为百分之百。让我们向林佳玲表示感谢，她为我们安排了一场完美的市场活动。”　　　　
　　　　大家听到结果都朝林佳玲鼓起掌来，然后等周锐继续介绍：“在反馈表中，百分之六十的客户表示最近有采购机会，我将这些销售机会的金额作了统计，总共有数千万的销售机会。而且百分之九十以上的客户希望我们与他们联系。”周锐停下来用更缓慢、更深沉的声音说：“在这周之前，我们不认识客户，看不到机会，也看不清方向，今天我们成功地将客户约了出来，在反馈表中，他们告诉我们各自的采购计划，现在我们找到了明确的目标，只要抓住这些机会就能完成任务。从现在开始，我只有一个要求，就是请大家泡在客户那边，直到将一个一个的订单签回来，这是我们大家完成销售任务的唯一的机会。”　　　　
　　　　周锐与自己的每个团队成员对视着，试图用目光激起他们内心的斗志：“虽然我们现在业绩垫底，但是我们既不是孬种也不低人一等，更不是人人可以瞧不起的失败者，我们有能力而且有决心达成自己的目标。我不多说了，一切看大家的行动。”　　　　
　　　　林佳玲心中也被这些话激起了斗志，她看到销售人员心中的火花已经从他们的目光中跳跃出来，他们摩拳擦掌，跃跃欲试，这些人看样子要为自己的团队豁出去了。　　　　
　　　　31。周二，上午九点三十五分　　　　
　　　　周锐、方威和林佳玲都一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物，都知道这次拜访刘丰一定不会轻松，但是没想到他居然让他们在办公室里等了这么久。三人提前十五分钟到了会客室，但是五十分钟过去了，刘丰还是没有出现。　　　　
　　　　会客室是刘丰专用的，直接与他的办公室相连，不时从隔壁屋子传出来接听电话的声音，证明他就在自己的办公室。会客室正中是一个大会议桌，至少可以举行二十个人的会议，三个人在靠近门口的地方并排坐着，涂主任坐在隔了几个座位的椅子上。会客室的窗外，是密密堆叠的金黄色的树叶。三个人看着窗外的秋色，规矩地坐在椅子上等待着。　　　　
　　　　门响了一下，刘丰从办公室里不紧不慢地走了出来，就像在自己领地里巡视的老虎，不怒自威。几个人立即从座位上站起来，涂主任也迅速站起来向刘丰介绍：“刘行长，这是捷科公司北京区销售总监周锐，市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司，而且在银行领域也有很多成功的经验。”　　　　
　　　　周锐、方威和林佳玲恭敬地将各自的名片递了过去。刘丰坐到椅子上，将三个人的名片从上到下排列起来，低着头看着每个人的职务。　　　　
　　　　“您好，刘行长，很高兴有机会拜访您。”周锐寒暄了一下后开始介绍自己的公司：“捷科是一家全球领先的信息系统供应商，致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平，提升效率。”　　　　
　　　　刘丰点点头，“嗯”了一声表示知道了。　　　　
　　　　周锐看对方没有接话立即说道：“通过前期与信息部门接触，我们了解到经信银行正在规划客户关系管理系统，我们在这个领域有很多成功案例，因此我们专程来拜访刘行长，希望了解您的设想，看看我们是否可以参与和配合，帮助经信银行建立起业界领先的系统，进行成功的客户拓展和维系。”


《输赢》　第三部分第五周　策略（2