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热迷行销-第2部分
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以上的三个特色，是笔者强力推荐本书的三个理由。此外，还有一个小小的推荐理由，本书可称得上是“行销学”领域的划时代经典之作，就如同武林人士学会“葵花宝典”后，武功将会独步天下一样，读者阅读此书后，行销学与市场趋势相关的专业知识也将会突飞猛进。相信读者在读完此书后，将会和我一样有“我就是喜欢它！”、“有此书真好！”的感觉。
林敬三
日本名古屋专业大学 副教授
总序推荐序三
打从我七年前（1998年）上任美商美乐家台湾分公司总经理时，即认识本书的作者——林宗伯老师，初见面时，知道他是一位行销趋势学的专家、教育训练界的好手，除了到处演讲，也在许多大学相关机构讲课，是“专家中的专家”。他不像一般讲师往往误认美乐家为传销公司（MLM多层次传销），反而慧眼独具看懂美乐家与众不同，经常向人侃侃而谈有关热迷行销的趋势与未来，强调美乐家的真正精神与基础在于消费者的“持续订购率”（品牌忠诚度），我开始对他感到兴趣。在美乐家的众多讲师当中，林老师最是顶顶有名，任何一堂课，无论是讲趋势、话领导、教行销、谈品牌等等，都十分叫座，几乎场场爆满（甚至发生多起为了抢位子而争吵的事件）。他对美乐家独特的消费者直效行销（CDM）潜心研究甚久，相信这个热迷影响热迷的制度（快乐地消费者告诉消费者，换个品牌试试看！）与星巴克的熟客俱乐部（热情的消费者推荐新的消费者）、亚马逊线上虚拟百货的传道消费者（鼓动型消费者介绍新的消费者）异曲同工，都是在培养“粉丝”顾客（Fans：歌迷、球迷、书迷、品牌迷）。由于奖励热迷影响热迷，进而造就热迷（经营者）拥有持续的收入，所以他很快成为高层领导人（执行总监），也帮助许多人成功，造就许多资深与执行总监，训练了许许多多的讲师，可以说是“讲师中的讲师”。
自古以来所谓的智能贤能者，皆是具有洞察大趋势的慧眼的人。本书的作者在此书中表达了整个现代的消费演变与行销趋势，进而阐述“热迷行销”是个中的关键点（Key Point）。其实所有的现代策略大师或企业家，大家各有一套理论，但是最终的目的无非就是：不断地吸引顾客上门，并且忠诚持续地向你购买，进而向其他人推荐你的好“口碑”（Word Mouth）。美乐家于1985年成立时就以独特的蓝海策略（开创一个全新的市场）以工厂直销、消费直购概念，颠覆传统与传销，改变了市场游戏规则（全新的商业模式），吸引成千上万的消费者上门。再以优质产品令消费者既喜爱又感动，加上环保理念广获社会大众认同，创造了超过95％的持续订购率，拥有庞大的忠诚消费者。这些快乐的消费者（热迷）影响（吸引）新的消费者，愿意把日用品换成美乐家品牌。结果策略成功，产品大受欢迎，营业额年年成长，成为热迷行销的最佳案例。
消费者直效行销（CDM）的魅力在于缩短流通渠道的距离（工厂直接销售让消费者直接购买，省去中间流通渠道的层层剥削），拉近人与人之间的互动（为了利他，发自内心的真诚推荐，而不是为了利己的假意推销）。其效能在行销学中也成为热门的研讨与运用。读者若能在此书中详细阅读作者的理论架构，比如“智能时代正确努力、买方市场观念升级、顾客导向消费心理等，再配合其所举的实例，像是举世闻名派克鱼铺、新力公司60年再造、苹果计算机的iPod等，不难体会真正的行销制胜之道。不论是专业经理人或是公司经营者，读过此书后，必能沿用书中的热迷行销策略与三招三级，创造出更好的业绩与经营绩效。以我浅薄之才，斗胆为作者作序，实因我在直效行销界近30年来，看到最直指人心，最能获得共鸣的一本行销书籍在此。深盼藉序抛砖引玉，带动中国经济之动力，是所盼望。
美商亚洲美乐家台湾暨香港分公司 总经理
刘树荣
总序前言：热迷行销的时代来临
什么是热迷？什么是热迷行销？
在什么情况下消费者会乐于为你的品牌代言？
如果你吃了一碗让你觉得很好吃的牛肉面，才刚吃完，就已经在想什么时候再来吃，那就代表你已经被产品“感动”（与产品发生“心”关系），你就是产品热迷啦！穿了某某品牌的衣服，让你觉得充满自信或很能展现个性，所以买衣服的时候，第一个就想到这个品牌，那么你就是某某品牌的品牌热迷（热情的品牌迷）。喜欢张惠妹歌的人，叫做歌迷，这种人既是产品热迷（喜欢歌曲），又是品牌热迷（喜欢歌星），因为“张惠妹”三个字就是品牌。歌星有歌迷、电影明星有影迷、品牌有品牌热迷，热迷就是“粉丝”（Fans），意思是热情且着迷的消费者，比如球迷、书迷、歌迷、影迷、电玩迷、星巴克迷、LV包包迷、哈雷机车迷、林志玲迷、巴菲特迷……这是个多元热迷的世纪，造就出热迷的世代，创造了热迷行销的时代。
按照“热情”的程度来区分，热迷有三个层级：心情等级——对产品或品牌感到满意（认同），自己会用，但不会主动告诉别人，别人问他产品或品牌好不好，通常的回答是：“还好，不错，还可以。”感情等级——对产品或品牌很满意（喜欢），自己当然会用，也会告诉别人，但不会一讲再讲（津津乐道），别人问他产品或品牌好不好，他会立刻回答：“很好！”同时会说：“你也可以试试看！”激情等级——对产品或品牌非常满意（狂热、拥戴），岂止自己会用，若是不用的话自己会很难过！岂止是会告诉别人，若是不告诉别人自己会睡不着！别人问他产品或品牌好不好，他不只是回答而已，而是讲到你投降为止，他会说：“你问我产品（品牌）好不好？我跟你说，不但好极了，而且你一定要用！为什么呢？我讲个故事给你听……”除了按热情分级，还可分为另类热迷——不喜欢你的产品或品牌，但会鼓励别人使用，例如：自己不爱看卡通电影，但鼓励孩子去看；自己不喜欢某品牌（或餐厅）风格，但是知道朋友喜欢这种风格，还是会鼓吹朋友购买某品牌或到某餐厅体验。反向热迷——跟热情相反，以“愤怒”程度分为三级，分别是小鬼顾客（不认同你的品牌）、魔鬼顾客（不喜欢你的品牌）、恶魔顾客（痛恨你的品牌）。还有一种不得不提的是假的热迷——与另类热迷不同，假热迷不是消费者，大多是销售者，假扮热迷是为了推销产品，不是“真心”的分享，而是“假意”的见证。
在信息爆炸、知识普及的现代，消费者越来越聪明，想欺骗或说服消费者是行不通的，假热迷很容易被看穿其手法，看穿其想法！
热迷行销就是了解消费者越来越聪明，而采取与消费者合作，共创价值的行销策略，它强调三个能力：1。吸引顾客的能力——创造独特的产品、独特的服务、独特的体验、独特的风格来吸引顾客。通过新闻话题、名人代言、热情消费者的鼓动，一样能吸引顾客；新店开张、新品出炉、折扣战、改变游戏规则也能吸引顾客。2。留住顾客的能力——让顾客觉得非常好的产品、让顾客非常满意的服务、让顾客难以忘怀的体验，就能把顾客留住；品牌让顾客认同、喜爱、拥戴，也能留住顾客；与顾客建立“心”关系、伙伴关系、长期关系当然能留住顾客。3。倍增顾客的能力——让忠贞不贰的顾客变成热迷、让热迷吸引忠贞不贰的顾客、让热迷影响消费者变成热迷，就能倍增顾客；改变商业模式、开创新的市场、吸引新的热迷，也能倍增顾客。
如何让消费者乐于为你的品牌代言？答案是，想办法让消费者得到“超级病毒”（难忘的体验），然后到处传染病毒（口头传播难忘的体验），就像迪斯尼乐园，梦幻的世界，让消费者（尤其是小朋友）拥有难忘的体验（超级病毒）。人类有一种本能叫“回味”，吃了好吃的冰淇淋，就会告诉朋友这种冰淇淋有多好吃多好吃，这就叫回味，专业名称叫“延伸体验”。所以，创造难忘的体验给消费者，消费者为了延伸体验，就会乐于为你的品牌代言。《热迷行销》是我过去数百场演讲的精华，全书分成五讲：
第一讲“智慧时代正确努力”：由大趋势开始谈起，因为是演讲，所以是以故事、笑话为主轴（我的演讲一向笑声不断），以清晰的系统思考为特色，让听众很容易理解。加上简单的示意图，箭头来箭头去，方便读者轻松记住要点。第一章提醒读者“时代不同啦！”未来百年的智能时代不同以往，懂得正确努力才能拥有美好的未来。第二章至第五章强调“不要在错误的地方找正确的答案”，分析三种智能与正确的方向。
第二讲“买方市场观念升级”：直接切入市场走向，强调具备买方市场的思维，替代卖方市场的想法的重要性。剖析消费升级（从衣食住行到育乐健美）与体验经济（从制造到服务再到体验），顾客四买（关键的第四买）与新的行销定义（吸引、留住、倍增），热迷行销正式登场！
第三讲“顾客导向消费心理”：以消费心理学、消费行为分析、消费潜意识、欲望提升原理等，讨论如何吸引顾客，如何留住顾客，如何倍增顾客，体验行销与病毒行销在此登场！
第四讲“创新求变未来商机”：介绍五个非常成功的热迷行销案例，戴尔计算机的消费者直购，造就无敌的戴尔王朝；星巴克的传奇故事与独特的体验行销加上熟客俱乐部的成功，星巴克传奇继续传奇；亚马逊先是创造愉快的网络购书体验吸引顾客，再以行为行销紧紧抓住顾客，现在则以传道消费者倍增顾客，巩固了亚马逊网上虚拟百货霸权。举世闻名的派克鱼铺以飞鱼秀（表演行销）吸引顾客，努力地让顾客拥有快乐的消费体验以留住顾客，媒体传播举世闻名倍增顾客，派克鱼铺拥有美好的未来。富足之家美乐家则是率先改变游戏规则吸引顾客，全新生活体验留住顾客，独特的传道消费者制度让热迷乐于影响热迷倍增顾客，难怪全美商会百年特辑会特别推崇美乐家。
第五讲“热迷行销无往不利”：热迷行销第一招——让消费者被产品感动，第二招——让消费者认同品牌、喜欢品牌、拥戴品牌，第三招——与热迷成为伙伴关系共创价值。另外，还深入剖析主动型热迷与被动型热迷，最后探讨传道销售者与传道消费者的差异。
为了让读者更容易掌握热迷行销，全部二十五章每一章结尾都附有“简讯重点提示”，以方便记住重点及往后的复习，还有著名的热迷大案例与发人深思的热迷小故事，最后还把笑话集结于“热迷博客”单元，以作为本书的附加特色。
智慧时代 正确努力智慧时代正确努力
一味努力不如正确努力；
正确努力是，不要在错误的地方寻找正确的答案！
智慧时代 正确努力找对方向 做对事情
时代不一样了！100年前有多少人相信人类会登上月球？50年前有多少人相信家家户户几乎每晚看电视？20年前有多少人相信以后人手一部手机？10年前又有多少人相信将来人类平均寿命可能超过200岁？
时代不一样啦！有一位小学老师跟我说：时代不一样啦！以前的学生一板一眼，考试填空题问：什么肉什么食？大都回答“弱肉强食”，现在竟然给你答“猪肉定食”！以前学生上课打瞌睡，老师用粉笔丢过去叫醒他！现在学生上课打瞌睡，老师不能丢粉笔，只好无奈地叫隔壁同学叫醒他，哪知隔壁同学竟然跟老师说：“老师，是你把他弄睡着的，你自己叫醒他！”
时代不一样了！三个妈妈一起喝咖啡聊天，谈到时代真的不一样了！
第一个妈妈说：我带3岁的女儿上美容院洗头，走到半路，女儿吵着要妈咪抱，我就伸手指着美容院的招牌对女儿说：“你看，就在那里，就快到了！”可是女儿哭丧着脸说她脚痛，我一时不忍，就把她抱起来，没走几步，发现女儿好重，就后悔了，于是跟女儿商量：“女儿，你可不可以下来自己走路？妈咪的手好酸！”哪知女儿伸手往前指着美容院的招牌说：“妈咪，你看，就在那里，就快到了！”
第二个妈妈说：昨天我家5岁的小明怒气冲冲地跑来跟我说：“妹妹抓我的头发，好痛！”我跟他说：“唉呀！妹妹才3岁，怎�
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