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太傻十日谈(全)-第13部分

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么都不清楚的人,怎么可能入门呢?更确切地说,这个层次里的申请者首先违反了 
22条法则的
第 
4条,即认知法则。如果把申请者作为一个产品,那么,他们的突出弱点在于,只是关注产品
本身(比如 
GPA,GT,PS),关注市场竞争(我到底比别人强还是弱),但是却丝毫不关注消费
者内心(教授到底想录取什么样的人)。违反了这一条,他们的定位就没有任何价值了。定位,
首先要明确,你不是根据自己定位,至少首先不是根据自己定位,而是根据你的目标定位。这也
是营销学最基本的原则,首先了解消费者需求,然后再设计产品,而不是颠倒过来。”
“有一些人,一小部分人,比如说曾经的我,或者在申请的时候积累一些经验,或者善
于从一些表面简单的信息分析出一些更有价值的东西,或者善于同人沟通交流,更善于利用
资源,更善于收集整理信息——我就曾以自己在这方面的能力而自豪——这部分人的定位工
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作又向前走了一步,层次相对高一些。他们对自己的目标有了比较客观的认识,并且能从简
单的自我定位的局限中跳出来。在这些人里,最简单层次的定位就是去逐一认真地研究学校。
比如,我在论坛上听说有人从 
7月开始,花了 
3个月的时间,把前美国前 
150名的学校的网
页都看了一遍,做好信息记录,然后发信向学校索取材料,并通过 
Email和招生方联系,询
问一些奖学金,录取标准、录取程序之类的问题。这样工作非常辛苦,精神固然可嘉,但是,
做没有效果事情,充其量是帮助你确定几个奖学金可能性比较大的学校,以及了解他们今年
招生的截止日期罢了。
“这个层次中,有的人会做得更进一步。他们会用多种方式,和学校建立深入的联系。
他们会很快地确定初选名单,名单上大约罗列了三十所学校。然后,尽可能广泛地与这三十
所学校里的人取得联系,最大限度地获取信息资源和帮助。比如我,在第二次申请时,我尝
试着和我初步确定的所有学校所有可以利用的人际资源建立联系,教授、院长、招生主任、
该系在读学生、教务管理人员、讲师、助教、在读硕、博士、本科生,甚至我爸爸的姑妈的
一个朋友的女儿的一个网友,我都逐一和他们进行了沟通,努力从各种渠道获取有效的信息。
我还经常挖掘各个美国学校 
BBS上的资源,那里有很多很有价值的评论;我还在 
google上
搜索每一个教授的个人信息,不放过任何个细节……这个步骤,至少可以帮助你深入了解实
际情况,帮助你正确地认识目标。不过,遗憾的是,在每一个申请族群中,能够达到这个层
次的人太少了。所以,你很难在你周围或者网上找到能和你分享信息的人。因而,在这个层
次上做事很孤独,你必须依靠自己才行”。
“从本质上看,这些人在潜意识中运用了 
22条法则中的第四条——认知法则,他们努
力明确教授录取人的标准,努力获取消费者的消费信息,并以此确定自己到底要做什么,不
做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则,比如第一条所强调的领先法则,但是,
都是非常随机的。
“这样的定位,估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次,就算是
非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上,因为他们已
经对美国学校有了一定的了解,所以,他们至少不会把 
150个学校的网页全部看一遍,或者
花时间索要什么材料。他们所要做的,无非是打几个电话。有一定的经验,就是处在这个层
次上的定位所具有的优势,因此,这个层次上的人很少遇到大麻烦,申请的成功率比较高。
就好像我,虽然没有达到预期目标,但是,第二次申请比第一次申请效果要好得多,在很多
人看来,这已经算是非常成功的申请了。
“但是,即使是在这个层次上,也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上
讲,很多人还是在碰运气,只不过减少了盲目性。但是,一旦遇到激烈的竞争,他们还是不
知所措,只是付出努力后就茫然地等待结果。所以,我说这个层次上的人是在有针对性地碰
运气。”
“在理解了营销理论之后,我有了豁然开朗的感觉。我反复分析 
22条法则,注意到,
在 
22条法则里面有至少三分之二,都是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的
策略,相对而言,这个层面较少谈如何认识消费者。我以往自己的申请准备工作,做的事情
大部分都是在 
22条法则的第 
4条的范畴下,我开始很不理解,但是很快就想通了。”
“这其实不难理解。在营销学的概念里面,了解消费者,并根据消费者的需求正确界定
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市场,是一个最基本的东西,是一个根本不需要强调的概念。真正的定位,谈得是产品自身
的设计与改进,根据市场的变化而决定采取何种策略。在留学申请上,真正的定位,是在了
解招生真正需求的基础上对自己的调整,它以一系列命题的形式体现出来,其中包括留学
申请策略,重点申请角度和层面,实际竞争优势定义,以及在竞争劣势位置上的应对方式
等等。换言之,定位,不是确定申请什么学校,也不是确定到底学校要什么样的人,而是
确定,我,作为一个竞争的产品,到底采用什么策略才能获胜。这也是 
22条商规在留学申
请中最主要的运用。” 
“啪,啪,啪,”太傻很赞赏地鼓掌,说道:“Jim,你真的很有天分,这么短的时间就
能理解到这样的层次,你已经入门了。从你对 
22条商规的注释,其实就可以看出来,你已
经把申请定位的重点放在申请人正确的个人营销方式的策划上了。”
我回答说:“是的,我是反复琢磨 
22条商规才真正了明白这一点。其实,很多人,包括
以前的我,总是机械地把留学申请的过程分为选校,写文书,寄材料,套磁等步骤,但是,
无论是选校和文书的设计,都只是定位过程最基本的环节,属于一定要做的、最基本事情,
后面的写文书,寄材料,套磁,只是一个定位策略执行的环节,这样的分类本身就是最没有
水平的分类,就好像一个 
5岁的小孩把上学认为是一个背上书包,走去学校,然后待几个小
时,然后回家的过程,因为他们只能看到这个层面。上述分类把留学看得太简单,真实的留
学远比这个复杂。 
“比如,第一条和第二条的领先法则和类别法则,应该是最经典的营销法则,也是最适
用于留学申请的法则。很多人都觉得,教授只录取 
12个人,那怎么有我的机会呢?其实,
就好象在药店买药,通常每个人也只买一种药。难道,除了一个最牛的包治百病的药,其他
的药都没在碰运气吗?当然不是,如果你不是很明显最强的一个人,那你首先要给自己创
造一个领域让自己最强,然后,去吸引对这个领域会感兴趣的教授,比如一个申请会计的,
各方面都没有什么第一位的竞争力,但是,她做过一个倒闭的上市公司的清算工作小组的助
手,其实这件事情对她自己来说也算是小事,她都快忘记了。但是,她在一个教授的眼中成
了最需要的人,因为这个教授现在正在从事上市公司倒闭后清算的研究课题,在那个独特的
领域里面,这个人就是第一,就算她 
GPA很低,GRE不高,就算她 
PS写得很差,也会被
录取的,这就是领先法则和类别法则的结合应用。如果可以把更多的法则结合起来,比如对
立法则,就算多了一个也有类似经验的人在竞争这个位置,你也有很大的机会去把握成功,
你找到和竞争者的不同点,并且把这个对立点强化出来,肯定比你去模仿竞争者的战略有
效。
“这些法则,肯定是正确的,并且有强大的效果。一个人在申请中,如果能真正理解这 
22条法则,并把它应用于实践,他的申请就会发生根本性的变化,尤其是把很多条法则一
起实践的时候,效果更明显。”
太傻点头赞许道:“你说得不错。中国申请者最大的问题,就是盲目地模仿而缺乏有效
的指导。我想,将来,当你那本详细阐述 
22条法则应用的书出版之后,很多人可以从中获
得系统性的指导,至少,申请者在遇到问题时,可以翻阅这 
22条法则,并找到答案。比如,
很多人问,和教授套磁,到底按照什么频率联系?这个问题, 
22条法则的第 
20条就讲得
很清楚。”
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“是的。”我接着说,“不过换个角度来看, 
22条法则提供的帮助与指导,还不能从表
面上去套用,营销的手段和本质才是 
22法则真正传达的东西。我现在看每一个案例,比如 
IBM推广 
ThinkPad的营销案例,马上就会联系到留学申请的营销方式,并努力从中获得启
发。我现在理解你为什么把‘营销’视作为留学的本质。这并不是一个词语的替换问题,
而是是一种思维方式转换问题。留学不可能也不必自己建立起一套专门的理论体系。留学
申请的本质就是营销,只要理解了营销,就可以理解留学。” 
“然而,可惜的是,”太傻说,“中国的大部分申请者,都局限于自己所在的专业,不愿
意或者说没有能力理解营销真正的价值。因此,在中国,让留学申请者真正明白他们任务的
本质所在,还需要做许多工作。”
我对太傻的观点有同感:“是呀,以前我做版主的时候,就算是一个最简单的道理,也
要费口舌反复地阐述,但就是这样,还是有很多人看不明白,更不知道在实践中如何运用它。
像营销这么复杂的层次,运用在留学领域,更需要申请者具备融会贯通的能力。所以说,普
及正确的留学申请知识,相当困难。终究,大部分人,还是需要去模仿,而不可能在真正
理解的基础上去运用。现在我真的不会强求别人去做出什么实质的突破了,唯一希望的是,
申请者所模仿的东西,至少是一些相对合理的东西,至少要知道为什么模仿。在模仿得时
候,尝试着去思考,而不是简单而机械的克隆,能达到这样的层次,我觉得就已经很不错
了。”
“但是,不管怎么样,我现在能理解太傻论坛以及太傻咨询中心的价值了。不管怎么艰
难,正确的东西终究是要推广的。总会有一小部分人,会克服困难,把自己的理解力上升到
这个层次,并且真正把握自己的命运。就好象 
Matrix; 虽然醒悟的人很少,但是,那些都是
我们的希望。今后,更多的人有了值得模仿的对象,于是将有更多的人跨上更高的层次。”
太傻点头:“对。一个论坛不能一下子改变世界,但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。
只要能让一小部分人突破自己的局限,我们就心满意足了。而且,你要相信,中国的留学申
请者,无疑都是中国的精英。你要相信他们,并且尽你的所能去帮助他们。帮助未来的精
英人物腾飞,也是太傻网、太傻留学咨询中心创立的根本目的。”
我接着说:“从这个层次上说,‘太傻咨询中心’也可以叫做‘太傻留学营销中心’吧?
你说得很对,我尤其感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是,即使我已经理解到这个层
面上,还是有一个最核心的问题,需要你帮我解答。”
太傻挥手打断我的话:“好,让我来猜猜你想问的问题。你是不是想问,这些营销学的
理论、知识,尽管你理解,并且确定是完全正确的,但是,在一个申请者身上,到底如何
应用呢?你肯定有这样的问题,因为,在你自己尝试着将这样的理论用于自己的申请的时候,
遇到了很多的困难,对吗?”
我点头称是:“我一直有个疑虑:作为一个留学申请者,早在开始准备工作的时候,他
的个人背景都基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢?比如,一个本科大四的学
生,申请 
EE,他也确实没做过很多实际的研究,背景也比较确定了,他真的可能去创造一
个领域让自己成为第一,并实践 
22条法则的第一第二条原则呢?比如,一个申请者在读本
科时一无所长,就算他有擅长的东西,也达不到特别的高度。在这样的情况下,他如何去确
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定类别法则呢?再比如我是学金融的,有一些实际的项目经验,但是,和那些有 
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