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太傻十日谈(全)-第27部分

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相反’,这个是提醒我们,不要和教授的联系过于密切,这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没
有把握好这一点,其实他要是,一周只联系我一次,而且,只在上班时间联系我就好了。我想,我在工作
时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了,还有 
‘长效法则——市场营销只有经过一段时期的运作才能
显现其效果’,它告诉我们,不要随便放弃,效果要在一段时间后显示出来,确实是这样的。我想,我需
要用多种手段,和教授保持联系,只要不让他反感就好了。”
我觉得有些激动,自从前一段时间研究了“二十二条商规”在申请中的应用之后,一
直没有找到真正使用这些营销经典的地方,感到有力气而没处使。现在,我明白了,那些
法则,只有小部分可以应用于产品设计领域,大部分都可以应用于销售领域。我想,回去
以后要好好地研究一下了。
太傻点头,很郑重的对我说:“Jim,申请,和销售一样,都是一个要主动努力的过程,
你要记住,去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员,不要做像工商银行那样坐等客
户上门的人。你也要相信,还有无数的人在你的后面准备随时超越你,你的前面还有很多
的竞争者,等着你去超越,你要努力,对吗?”
我点点头:“是的,太傻,我现在能理解,为什么不要把申请的后期工作的实质称为‘交
流’了——因为这太被动了,应该叫‘推销’,只有基于推销的沟通,才能决定申请的结果。”
太傻接着说:“Jim,销售并不难,也不低级,但是你要努力去学习。你想一想中国最积
极进取的工作中最核心的部分是什么,比如华为的销售部门,他们是如何在中国做到第一
的。华为的产品比 
Cisco好吗?Cisco的产品确实很好甚至可以说是最好的,但是,没有销
售,就什么都没有。Jim,有机会,你应该去研究一下华为‘狼性’的销售哲学。销售是一
门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例,你都可以从中获得启发,了解到底留学申请
中销售的技巧是什么?你要是善于观察,可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子,这些
会开启你的思路的。”
我点点头,思考着我的身边的案例!
太傻饶有兴致的说:“我给你随便说一个吧。”
我点点头。
太傻开始讲第一个小例子:“日本一家二手房房地产商,在接待一对老夫妻看房时,一
进门老夫人就大叫一声:啊,樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位
置。在老夫人抱怨厨房太小时,推销员说:厨房小是小了点,但是您在做饭时,会随时看到
院中的那棵樱桃树,她会给您美好感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时,推销员说:地砖不
平可以换,不过透过落地窗,夕阳下的樱桃树该有多美。最终,老夫人抵挡不住心中那株樱
桃树的诱惑,立即买下了那套小房子。”
我会心地笑了笑,沉默不语。教授心中的樱桃树,应该是什么呢?每个教授心中应该
都有一棵完全不一样的樱桃树吧?
太傻接着说:“Jim,销售是一门魅力无穷的技术,你越钻研它,越会发现其中闪耀出
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的智慧,你会看到一个低级的推销员和一个高级的推销员的区别。你也许听过玫琳凯,他
们就是纯粹的通过推销技巧,获得产品的成功,他们的推销员分不同的等级,也将推销的技
巧演绎到不同的层次,但是,不管是什么推销,最终都只是达到一个目的,就是销售。当你
获得教授 
offer的那天,你就会深刻的体会到,只有主动的推销,才能真正的把握自己的命
运。销售的技巧可分出很多的次,包括很多有特色的方法。我想,我们下一次,可以更深入
的谈一谈,有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做
这件事情呢,我想,说不定,下次我们见面的时候,就可以听到你的好消息呢?”
我点点头说:“好的,太傻,我想我会马上开始着手学习推销,学习如何把自己推销给
教授。嗯,我应该从哪里获得这类的指导呢?”
“网上的就足够了。”太傻说:“去看看一个优秀的推销人员,到底要什么素质,要重视
什么问题,电话营销的途径和手段,如何从陌生人那里赢得好感,如何把握客户的情绪,
如何有效地跟踪,如何尊重对方,如何用语言引导客户的思维,如何让客户说出自己的需
求,等等。这些东西,你都可以在网上找到,书店里也不难找到相关读物。但是,仅仅读书
是不够的,你要用自己的大脑去思考,去学习,这样才能真正的把握到留学营销的实质,而
不至于弄巧成拙。恩,Jim你知道推销最经典的案例是什么吗?——让和尚买梳子——我想
你一定可以明白这些道理,只要你愿意去把握自己的命运,你就一定可以做到。”
我点点头:“谢谢你,太傻,我想,我首先是要‘行动’,我会按照你说的去做。我想,
下次谈话你将能分享到我做‘推销员’的经历。
太傻笑着点点头,向我告别。
和太傻的第六次谈话就这样结束了。
“是的,为什么要等待别人来决定自己的命运呢?为什么要鄙视那些掌握自己命运的推
销员呢?我应该去努力获得结果,而不是等待好运。我要去努力,我要开始学习销售的技巧,
让自己成为一个最伟大的推销员。嗯,不是有一本书,书名就叫做《最伟大的推销员》吗?
也许我应该找来看看。”在上行的电梯中,我又陷入了思考。
晚上回到家,我依旧给太傻写了一封邮件。
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太傻:
谢谢你再次为我打开了一扇门。我们的生活其实是非常丰富多彩的,但是,需要一
双明亮的眼睛去发现自己身边的保障。是的,这应该也是一种“超越自己“吧,为什么
要等待着别人的恩惠呢?
下面是我总结的这次谈话的几个要点: 
1。 
专业价值的提升,要经得起语言表述的考验。知识来不得半点虚假,教授一眼
就能看出你到底懂什么和不懂什么。不要等到面对教授的时候,再去亡羊补牢。
要在平时就注意切实地提高自己的水平。 
2。 
任何小道消息,网上讨论,内部信息,都不会对申请选校有什么实质性的帮助,
也没有必要浪费时间去搜集整理上述信息。 
3。 
学校的专业重点方向,招人信息,教授的特点,奖学金分布,都是公开的信息,
不要在所谓的选校上浪费时间。 
4。 
如果你无法获得准确的申请学校的信息数据分析,那么,参考你现有的信息就
可以做出选校方案,这种方案和你花了无数时间搜集整理信息后才确定的选校
方案没有本质区别。 
5。 
申请的后期,最主要的工作核心是积极主动地向教授推销自己,而不是消极的
等待教授来与你联系,所谓的“套磁”也意义不大。 
6。 
做一个自己命运的推销员,首先需要破除自己心中的障碍,只有你愿意放低自
己的位置,才能有机会把握自己的命运。孤芳自赏,自怨自艾,只会让自己后
悔。 
7。 
推销是一门巨大的艺术,善于从身边的事例中发现和学习这门艺术,并将其融
会到申请中,做一个最伟大的推销员。 
Jim 
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NO。7行动——永不放弃的不懈努力
当我快步走进现代城楼下的那一家太傻在电话里描述的咖啡厅后,一眼就看见了太傻,
当时,他正坐在一个角落的沙发上看杂志。我走上前去,一边太傻问好,一边在了太傻对面
的座位上坐下。 
“下午好, 
Jim,你今天看起来气色不错。”太傻看见我,很高兴地对我说。 
“昨天我已经把所有的申请材料全部寄出。谢谢你给予我的帮助,我对今年的申请充满
了信心。现在,我有一种很轻松的感觉。”我点头说道。
太傻说:“嗯,看来你最近的进展不错嘛。从上次谈话到现在,算来也有两周了。这两
周,你主要的收获在哪里呢?为什么觉得对未来充满信心呢?”
我回答说:“这段时间我看了一些销售类的培训资料,对你上次和我说的销售技巧很有
感悟,所以,我设法和几个我确定申请学校的负责招生的人,主要是几个教授打通了电话,
我很详细地向他们介绍了我做的工作,参与项目的内容,以及希望未来学习研究的方向。
几乎所有与我通过话的教授,都对我的背景很感兴趣,他们基本上认为我是很有竞争力的,
大部分教授建议我按照正规的申请程序把材料寄给他们。从他们和我谈话的语气看,我觉得
自己最后获得录取不会有很大的问题。十一月初,我曾把申请材料寄给一位教授,本周一的
晚上,这位教授给打电话告诉我,他们已经看过我的申请材料及一些附加资料,对我的背景
和研究方向很感兴趣,随后他问了我一些具体的细节问题,我回答得很好。我个人觉得,教
授对我回答很满意。于是,他很直接地告诉我,基本已经确定录取我了,不过在二月份前后,
招生委员会还需要讨论和最后确定一下。他还很细致地询问了我还申请了哪些其他的学校,
我都如实地告诉他了。嗯,太傻,你知道吗,前两年我每次都申请这个学校,两次都遭到拒
绝。我还以为这个学校根本不搭理从中国来的申请人呢。现在看起来,这个学校对申请人的
背景筛选是很严格的,申请者若是不具备一定的实力,基本上连面试的机会都不会有。现在
看起来,太傻,你说的对,提高自身的实力,才是最关键之所在,其他的东西,诸如文书,
诸如推荐信,诸如选校,都是次要的——其实,这是很简单道理,似乎谁都能明白的,但是,
又真正了解其中精髓的人又有几个呢?就好像我以前做申请时总是认为,我就是这样了,不
会再有多少提高的空间了。其实,一个人真正需要突破的是自己内心的恐惧或自负,只要
过了这两关,不管你是什么背景,你都有无限提高自己的机会和发展空间。”
太傻点点头,说:“Jim,你确实有了很大的收获。而且,你把你现在的收获归因于对自
己的恐惧和自负的突破,从这一点上看,现在的你与我们首次会谈时的你完全不一样了,不
在一个层次上了。你看,你现在充满了信心,对未来不再疑虑,对自己不再怀疑,这种感觉
很好,对吧?”
我说:“是的,太傻,所以我要谢谢你。如果不是你,我永远走不到这一步。前两天的
时候,我偶尔在太傻论坛上浏览,从一些言论中我好像看到了自己当初的影子。论坛上有这
样一场讨论,话题是‘本科生申请,优势在哪里’。大多数参与讨论的回帖者都很沮丧,因
为他们事实上都在准备寄材料了。他们知道,研究经历、论文、实际的项目经验很重要,
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和研究生相比,本科生在这方面基本上没有任何优势可言。但是,几乎每一个人都认为,
现在都 
12月了,什么都没法改变了,没有一个人会站出来说,其实现在还有很多机会,我
们还有很多方法可以用来提高自己的实际水平。所有参与讨论的人,更愿意相信一些虚无
飘渺的东西。比如,有人说,本科生申请最大的优势是在于‘潜力’,这个是在文书中应该
体现的重点,他阐释说,研究生的研究方向都定型了,而作为一个尚未定型的本科生,却有
无限的可塑性,于是潜力无穷。他还说,教授录取本科生,实际上都是在选潜力股。但是,
这些推崇‘潜力’的人最后又很郁闷地说,潜力这个东西,太虚幻了,很难在文书中体现出
来。说实话,在两年前,我自己申请的时候,这几乎也是我最大的困惑,我认为自己非常
的与众不同,认为自己潜力无穷,认为我的能力不会比任何一个硕士、博士差。但是,我
又不知道到底去如何体现这种潜力。现在,我终于有所悟,所谓的‘潜力’‘发展’‘可塑
性’,都是废话——一个真正有潜力的人,会做真正有潜力的事情,他绝对不会在大学四年
什么都不干,然后告诉教授,‘你看,我是很有潜力的’;或者和教授说,‘你看,我是辩论
赛的第一名,所以我有无穷的思维和推理的潜力,做生物研究一定没问题。’——这些都是 
‘自恋’的想法;但是,参与这些讨论的人,更愿意去着迷醉于自己就是一个 
‘潜力股’
的自恋说法,而不愿意去做任何实实在在的事情,他们几乎每个人都抱怨自己实力不够,
没有什么时间和机会去提
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