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破冰-第1部分
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销售员成长血泪史：破冰 作者：郑涛
内容简介
荣尊在中国部署多年，一直等待机会闯入第一集团军阵营。一个偶然的机会，一个毛头小子的加入，打破了企业内部的均衡，商场如战场，有输就有赢，超级大单的出现，一个即将决定谁是最终赢家的机会，毛头小子是否能抓住？随着订单的深入，局势越来越复杂，各路诸侯大显神通，毛头小子能破冰而出，能为真正的赢家吗？
本书的案例和事件全部来源于生活中实际发生的真人真事，通过大量的销售理论销售技巧、管理知识，为您展现销售人员成长过程中遇到的种种问题；展示他们如何运作市场、管理市场，如何跟经销商沟通，如何做大客户订单，如何创造自己的人生价值的曲折经历。
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作者简介
郑涛 中国知名销售实战派专家。曾历任某台资IT公司中国北方区销售总监，连续三年获得该司亚太区“Top sales”奖励，国内建材行业某集团销售总监，某港资公司中国区BD总监，先后为国内大量企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务。现任中国。联纵智达咨询顾问机构高级咨询师。专长营销组织架构建设，销售人员绩效考核和管理，销售人员的能力培养以及销售流程的树立。
业内推荐
本书采用独特的视角和写作手法，将能力素质模型尤其是销售人员的专业能力模型这个复杂的工具，以小说人物的现实行为方式为依托生动地展现出来，严谨且不失生动性，可读性较强。
中国专业能力素质模型专家 孙军
本书不失为一本好书，是一本能够让销售人员产生共鸣的好书，一本见证了销售成长过程的好书。
摩托罗拉中国公司北区销售培训经理 徐红光
这是一本关于销售的实战教科书。作者再现了销售过程的惨烈厮杀，仿佛把我们又带回了曾经的战场，曾经拼搏的年代。书中对销售技巧的描写更是举不胜举。
盛高咨询市场部经理 于丽
环境在恶化，资源在减少，通往上层阶级的路口狭窄而拥挤，停下来就成为了别人的垫脚石——现在的社会就是这么现实。但是，行走江湖，无论身处多么激烈的竞争，都必须遵守游戏规则，坚持自己原则的底线，如果犯规，将永远不得进场。世事看来风平浪静，其实暗涌不断——这句话在销售人员身上，更是体现得淋漓尽致。
读了这本书，使我不禁想起不久前风靡一时的两本书，《圈子圈套》和《输赢》。对于我自己来说，戏剧性的是我之前是做硬件的销售，现在做软件销售，看起来有点不能学以致用；庆幸的是到现在已经明白销售都是相通的。有人说《输赢》是一部培训小说，我认为这才是一本真正的销售培训小说，确切地讲，更像是一本励志类的销售培训小说，因为市面上流行的热门销售小说写的全是优秀的销售人员，而这本书写的却是一个处于最底层的销售人员如何成长起来的故事。其间的酸甜苦辣如果没有亲身经历，恐怕永远体会不到。我不想说这本书写得很好，因为仅仅用“很好”来形容似乎已然不够。我觉得这本书对即将走向社会的毕业生们特别有帮助，对于已经从事或者打算从事销售的人来说，更是意义深刻。读起来心潮澎湃，欲罢不能，恨不得跳到书里面和作者一起并肩作战。
慧峰信源科技（北京）公司销售工程师 高进
。。 。。
网友评论
在我做销售以前，看这种小说是学习，但其实自己根本看不进去，非要碰个头破血流不可；自己做了两年销售，辗转全国各地，再看这种小说是反思，反思主人公和自己怎么样才能做得更好一点。每个人的销售史都是一部血泪史。
西北孤狼
一口气看完，期待后续呀……精彩！
棋行心域
不错，很经典的故事，让人很容易回想起过去那段刚刚从事销售的岁月，还有努力拼搏奋斗的岁月。关键是这期间的过程真的很珍贵。当我们眼睛盯着结果也就是目标努力的时候，我们把目标看得非常重要，可是当有一天我们到达目标后回过头来，才发现人生中更为珍贵的是，我们实现目标的那个过程。期待你的续集，朋友！
活着营销学
文章很是引人入胜，相信不管是新的销售人员，还是顶级精英，抑或是半途而废者看到它，一定都会有所收获。谢谢！
Danyce
花了半天的时间看完了，写得不错，有很多地方都有似曾相识的感觉，回忆起当时的过程，很欣慰也很感动！期待……
birdmj
能把销售做好真不是一件容易的事情，越做越难，但我想可以用撒种来形容，刚开始吃的苦越多，后面的收获就越大。
让我们大家一起努力吧！坚持就是胜利，这句话用在销售上面感触更大。
121884529
写得很真实，但个中有些酸甜苦辣我们也只能意会了。
高高在下
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序言
最近几天的上海，天气很反常，每天刮风从早到晚，下午时分就会下起暴雨，据说是南方的台风天气所致，这种现象在这个季节里多年没有见到了。站在办公室里，望着窗外的暴雨，思绪快速飞转，不禁想起最近几天见到的客户都在给我提的问题：为什么我们的广告宣传非常到位，但是销售成果却与理想状态差之甚远？我们销售人员的能力为什么总是不能得到持续的改进？到底应该如何激励销售人员，使他们一直保持旺盛的精神状态？为什么每当做大客户订单时，我们同样投入了大量的成本，但是收获却少得可怜呢？
今年正好是我军建军80周年，这段时间电视里播放的军事题材的影视剧比较多，给我印象比较深刻的还是《亮剑》里的主人公指挥打赢的几场战役。我们抛开领导的指挥风格、价值观、管理水平这些不谈，只看一个因素“人”，为什么独立团的杀伤力就是别的团几倍，没有他们打不下的阵地呢？我想这些都是跟平时的严格训练、良好的心理素质、坚韧不拔的性格息息相关的，从而培养出了他们高超的技战术水平。同样，我们也可以看到现代化的战争讲究陆海空立体纵深作战，从第一次海湾战争到南联盟再到现在的伊拉克战争，作战方针也演变为打赢局部战争条件下的信息战，但是不论怎么改变，军方还是以出动空军进行大规模地毯式轰炸为先，摧毁地面重要军事目标，达到先期在心理上震慑敌方的目的；然后地面部队迅速压制，切断对方退路，把毫无斗志的困兽之敌一举歼灭。在这种战略战术的指导下，企业为拿下阵地，制定新品上市计划，发展销售渠道，制定销售策略，促销广告计划铺天盖地等等，但是无论多么精准的策略、多么详尽的计划，地面部队如果跟进压制出现问题，那么这一切就只能是浪费企业有限的资源；就像打仗，不管空军对地面目标实行了多么致命的打击，如果失去陆军地面作战的配合，也一样不能摧毁敌人。
“销售”我理解为一场没有硝烟的战斗，但是它的精彩与惨烈的程度却一点都不亚于真正的战斗，在我二十多年的职业经历中，我做过销售，开过公司，最后到今天的咨询机构，经历过很多的企业，从刚开始的一线销售做到今天，虽然企业对于我们更多看重的是结果，但是作为奋斗在一线的陆军，整个战斗的过程却更能使我印象深刻，乃至于多年后回想起当时的战斗场面时，它依然让我感到震撼。每一次跟客户的握手带来的是心灵的激动，每一次跟竞争对手的博弈带来的是心灵的悸动，每一次跟团队成员并肩作战带来的是心灵的颤动，每一次的交锋都夹杂着智慧、体力与心智的较量。
俗话说：冰冻三尺非一日之寒。不经历风雨怎么见彩虹。销售是个多学科职业，需要综合运用心理学、交际学、管理学、色彩学、演讲等知识，从第一次陌生拜访开始就要潜移默化地影响客户，逐步在客户内部建立自己专业形象地位。道理很多人都明白，那么到底应该如何应用呢？如何运用销售技巧，结合销售语言，变被动局面为主动呢？当市场容量一定时，如何通过销售方法来打破僵局？销售拜访工作应该如何做计划准备呢？如何在客户面前将自己的方案完美地呈现出来？销售主管如何运用团队激励，如何根据企业在市场中的地位来制定绩效考核的方法，进而提升团队的整体销售业绩呢？销售人员的专业能力模型如何应用呢？如果你想获得更直接的实战技巧，我推荐您看这本书，它会告诉您答案。
何慕
中国·联纵智达顾问机构总裁、首席咨询师
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目录
第一章 初试江湖/1
第二章 机 遇/7
第三章 销售代表/15
第一节 入 局/17 第二节 困 局/19
第三节 破 局/23 第四节 设 局/25
第四章 大区销售经理/33
第一节 战 机/35 第二节 战 定/44
第三节 战 局/50 第四节 战 破/54
第五节 战 灭/57 第六节 战 胜/60
第七节 再 战/62 第八节 不 战/66
第九节 养 战/71 第十节 战 续/73
第十一节 战 斗/75 第十二节 战 火/79
第十三节 战 意/85 第十四节 战 役/90
第十五节 战 结/100
第五章 大客户总监/105
第一节 相 遇/107 第二节 结 伴/112
第三节 危 机/119 第四节 内 压/123
第五节 疯 狂/125 第六节 计 划/130
第七节 行 事/133 第八节 战 术/137
第九节 意 外/140 第十节 触 雷/144
第十一节 格 局/149 第十二节 内 线/156
第十三节 筹 备/158 第十四节 呈 现/164
第十五节 困 惑/168 第十六节 交 心/173
第十七节 预 谋/177 第十八节 厮 杀/181
第十九节 矛 盾/187 第二十节 迷 茫/190
第二十一节 考 察/193 第二十二节 对 垒/196
第二十三节 麻 木/199 第二十四节 酝 酿/202
第二十五节 走 险/205 第二十六节 抽 薪/208
第二十七节 中 招/210 第二十八节 拆 招/213
第二十九节 顿 悟/217 第三十节 招 标/219
尾 声/225
后 记/231
第一章 初试江湖（1）
秋天的北京，天高云淡，艳阳高照。转眼要毕业了，看着身边好多人为工作碌碌奔忙，我对他们嗤之以鼻。多大个事儿，就你们找的这破工作，我随便一抓就一把，你们还个个跟脑袋削了尖一样，往里扎堆，真服了。中国人的劣根性啊，干什么都喜欢扎堆。
企业招聘会早早就在校园开始预热，同专业的很多人都在准备，有些甚至花钱请人代写简历，还装裱起来，假模假式的，拿在手里知道的是本简历，不知道的还以为哪位教授又有新作面世，在学校里搞什么签售呢。我跟个没事人一样，每天除了球场就是宿舍，还真不把自己当毕业生看待。咱就是心态好，做什么都不着急。结果可想而知，我被众多企业拒之门外。
人是种很奇怪的动物，需要在特定的环境下才能激发出令人刮目相看的能力，而我，很明显正处于挖掘自己这种能力的过渡状态中。几轮应聘的失败把自己的自尊践踏得一塌糊涂，我不禁陷入了迷茫：我到底适合做什么？我不知道自己应该进入什么行业，也不知道自己应该从事什么职业。这就是中国教育体制的悲哀。我们这一代人，从小到大接受的都是填鸭式的硬性教育，学校从来就没有考虑过我们这些大学毕业生走出校门后，到底怎么生存。不过换个角度想，学校还是蛮仁慈的，至少他们是想让我当个乖宝宝，一直待在父母膝下，若干年后当父母不在了，政府的救济制度还可以养我啊。唉！感谢政府啊。
然而现实终究是残酷的，无论反应多迟钝的人，在面对现实的时候也都不得不强迫自己去做改变，俗话说穷则变，变则通，通则灵。我也开始每天泡网吧，学着做简历，一时间在上投得不亦乐乎，病急乱投医，只要招人我就投，根本不看自己是否适合，感觉四年的大学生活也从没像这个月这么充实过。面试了无数家企业，但是结果要么是等周末通知，要么是企业不太适合，最终都是不了了之。这段岁月，使我陷入了前所未有的困惑，我到底在做什么？我能做什么？大学学了四年，为什么出来找个工作都这么痛苦？别人都很容易就找到了，为什么我就这么坎坷？我痛苦，徘徊，郁闷，好几次差点卷铺盖回家，离开这座曾让我寄托了无限梦想、又埋葬了我四年青春时光的伤心都市。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。就在我濒临绝望之际，同宿舍的哥们儿家里有些关系，把我们俩一起送进了隆隆国际。隆隆国际坐落于京城西北，行驶在三环路上，大老远的就能看见两栋联体的大型办公楼，外表漆成金黑色，显得非常庄重。在大楼前面架�
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