破冰-第13部分

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第二天，陶总在京广中心的咖啡厅找我和小文谈话。走进咖啡厅，听到英文歌曲Lemon　Tree　那亲切的旋律，感觉整个空间都弥漫着浓郁饱满的咖啡香气。陶总已经在等我们。我点了杯拿铁，小文点了杯摩卡。我尽量将身子靠在沙发里，让自己全身都放松下来，品着咖啡，听着音乐，心情已经飞到了以前，这首歌太熟悉了！最近真的很累，心力交瘁，我做了一年多的销售，从来没有像此刻表现得这样颓唐。我从选择做销售那天开始，就已经预料到会很累，压力很大，但是直到我着手开拓一个竞争对手已经稳固的市场时，才明白什么叫真正的压力。如今听到这首清新抒情的歌曲，长期紧绷的神经突然舒缓，让我蓦然产生一丝想成家的感觉。
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第十二节　战火（2）
正当我一时沉浸在自己的思维空间中时，陶总说话了：“知道为什么今天要找这个环境跟你们聊天吗？”
“不知道，但我们知道今天肯定是要谈业绩，还有昨天跟李总吵架的事吧。”
“这些都有，但更主要的目的是想让你们暂时放松一下，咱们来个brain　storming，共同研究一下北京市场的情况。我知道你们这个月非常辛苦，而且经常碰壁，我想跟你们一同解决这个问题。你们来到公司的第一天我就讲过，我们是一个团队，要协同作战。来，谈谈你们最近对北京市场的看法。”
我坦白地说：“陶总，说实话，不是不理想，是很差，跟我们的预想差了很多。可能当时我们太理想化了，没想到实际做起来真的难啊。”
“如果不难，我也不用在中国市场等三年，现在才开始运作。我知道难度很大，所以我选择你们，放弃了那些老人，就是想借助你们的狠劲和冲力把市场拿下来。你们目前负责的区域都是靠狠和快速冲击拿下来的，有一些波动和反复都是正常的，所以对你们眼下的业绩下滑，我倒并不担心。”陶总抿了一口咖啡，接着说，“在谈这个问题之前，我想先问问你们，你们觉得三国里面刘备、诸葛亮谁更有能力？”
我不假思索地回答：“当然是诸葛亮了，要不刘备也不会三顾茅庐。”
“那你们觉得刘备和诸葛亮比起来谁更有时间，而谁又比较忙？”
“当然是刘备清闲，诸葛亮忙了。”
“那为什么呢？”陶总饶有兴趣地追问。
“刘备会用人，又懂得放权，所以他把事务都交给诸葛亮打理了；而且诸葛亮是丞相，在其位谋其政，他不忙谁忙？”
“你们真的确定吗？真的是诸葛亮忙吗？”
“嗯，真的，我觉得诸葛亮忙。”小文也这样说。
“其实你们说得不错。那你们知道为什么刘备会轻松一些呢？”
“他放权，交给别人了。”
“就算他放手交给别人去做，也是要检查结果的，那他就不忙吗？他交给诸葛亮那么多事，难道就不去检查结果吗？毕竟他是汉室宗亲，天下还是姓刘的呀。”
“那是他信任诸葛亮。”
“其实跟你们讲这个的目的，就是要给你们讲如何做时间管理。以前我在香港的时候，管着很多人，他们每天跟你们一样，要见很多客户，还要陪客户应酬，但时间长了后，他们发现精力有限，很多事他们都兼顾不了，而且很多人业绩开始下滑，严重的就只好走人了。我在跟他们多次的谈话中，发现他们每天都很努力，但是业绩非常不理想，他们总是跟我抱怨时间不够用。后来我就问一个下属，我说抽烟、培训计划、拜访客户、健身、开销售会议，哪个重要，哪个紧急，哪个重要紧急，哪个不重要不紧急，你们能猜到他的回答吗？”
“拜访客户重要。”我说。
“开销售会议重要。”这是小文的回答。
“我这个下属是个非常典型的烟民，他说抽烟最重要。当然这个是玩笑。其实我想说的是，不管目前公司有多少事情要你们做，你们一定要把今天最需要做的事情列出来。每天你们要做很多事，你们只需把今天最重要的事情做了就好，别的事情都可以交给你们的助理。就像刘备为什么清闲，不是他信任诸葛亮，而是他只做重要的事，别的事情都交给别人了，而诸葛亮就恰恰相反，每天都在做又重要又紧急的事，时间长了，就算铁人也吃不消啊，尤其是在当今这个社会，竞争生存压力大，北京生活成本又高，你们都是亚健康人群，拿着10年后的身体做赌注拼命工作，如果再不会时间管理，以后你们如果健康出了问题，谁来管你们？”
从这番话可以看出，陶总跟李总相比，在管理风格上完全不同。李总的管理方式趋向于训斥，陶总则更倾向于人性化，更懂得如何通过引导来找到团队中的问题，我想这些可能受益于他早年曾在加拿大留学，攻读过心理学方面的课程吧。如果陶总上来就跟我直接谈昨天的事，我很难去接受，但是他现在的这种方式让我觉得业绩不好，主要原因还是在我身上。后来我在做管理的时候，从陶总身上学到的很多东西一直给予我很大的帮助。
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第十二节　战火（3）
听完陶总的一席话，我心里感触很深，这才明白出现业绩下滑的原因主要还是自己的问题：我想把两边都做好，可最后结果却是两边都做不好。尤其是在开拓新市场方面，虽然有很多事，但是我们需要进行合理分配，这样才能事半功倍。仔细想了一下，我这个月好像的确很乱，除了每天谈新客户，晚上还要跟些大客户应酬，偶尔还要看资料，找业内客户了解行情，收集竞争对手信息，还要想着如何去发展经济开发区的客户，繁重的工作像小山一样压在我身上，令我漫然无序，效率的确是大不如前了。
就在我沉思的时候，陶总又语重心长地说：“现在跟你们讲这些，你们不一定能全部理解，但是我希望你们可以从现在开始，尝试把你们的工作去进行分解，养成习惯，日后你们自然知道好处。”
紧接着陶总开始跟我们研究北京市场的策略。首先陶总详细询问了我们前期都做了哪些工作，以及我们的整体思路，听我们一一讲完，陶总说：“其实你们已经做得非常好了。在这么短的时间内你们能有这些具体的想法，并且付诸实施，十分难得。可是为什么结果不够理想呢？你们有没有想过，到底问题出在哪里？”
“不知道，我们也是按计划一步步来的，但是到让他们上货的关键环节就卡住了。”
“你们跟客户谈了多长时间？”陶总问。
“平均每个客户三四天吧。”
陶总不禁笑了起来。“那你们也未免太着急了吧？导致这个问题出现的原因就是你们心态太急。基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9次，这还不包括做大客户订单，你们想想，是不是这样？”
我和小文一起点头称是。回头想一想，我们的确有些操之过急，一心想抓紧时间把客户搞定，别的真没怎么考虑。
“那么，假如抛开心态的问题，你们觉得有多少客户可以跟你们合作？”
“至少6成。”
“6成大概有多少家？”
“从目前来看，应该是至少48家。”
“那这个数量已经非常可观了。无形中我们就有了近50家的经销商，你们有什么想法吗？”
“没有，我们真的没有什么想法了。”小文也点头附和我的回答。
陶总说：“如果你们能把这些客户请来，我考虑咱们可以做个public　seminar，在京广中心，我们租个会议室，大概做6个小时的演示，包括公司简介、产品介绍、###络、专业团队等等，主要针对这个新品做一个专场推介。你们有信心能把人请到吗？”
我迟疑着，小文也沉默不语，因为我从来没参加过这样的活动，真的不清楚结果会怎么样。
陶总显然看出了我们的困惑，接着说：“你们不要想那么多，只要你们能把人请到，我就有办法让他们成为咱们的经销商。但是在这次活动中，需要你和小文都要上去讲几句话，最好能把你们在外地的一些潜在经销商也请来。”
陶总拿出笔记本，我们当场开始做这次活动的schedule。我们定下18天的时间做准备工作，我们要搏一次。这次我和小文的任务比较重要，我们不光要找到我们的潜在客户，而且还要在会议上发言。
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第十三节　战意（1）
本次活动我们计划请80家客户，希望成交率达到60％以上，所以在客户的选择上就非常有学问。我和小文首先把各自区域里面的潜在经销商和最近出现问题的经销商都列出来，这些其实都算是充数的，我们的重点还是北京客户，我们把有潜力的经销商专门做个list一一罗列出来，接着用不同颜色的笔按不同的标准把客户框起来，然后做分工：对于红色框里的客户我们必须全力以赴，尽量把这些客户请到现场，这部分客户不光是信誉好，结账好，而且一旦选择了做哪家的经销商，就一定会非常忠诚，他们基本都是做配件维修、售后服务的公司，所以这部分客户对厂家的选择非常的谨慎，如果能争取到他们的支持，无形中就等于我们拥有了服务市场20％以上的客户基础，这个基础对于我们进攻北京市场的第一步是非常重要的；对于蓝色框的客户我们不需要全力，只需分出部分精力就好，这部分客户主要是以做经销为主，他们比较看重利润，但是目前都有自己经营的品牌，如果不能短期内把他们争取过来，很容易会被竞争对手察觉，而对我们进行反击，所以对于他们，我们基本上就是让他们知道本次活动是个交流会，行业内大家认识一下就可以了；对于绿色框的客户我们需要助理来帮我们搞定，这部分客户主要是行业内最底层的经销商，他们虽然走的货不多，但是很愿意跟各厂家和总代谈条件，他们每天大部分的时间就花在跟各个商家要资源上，他们虽然不是我们真正需要的客户，但是能争取过来，总比在市场上多个敌人好；对于黑框的客户我们基本采用观望的态度，随他们自生自灭，不做主动争取，因为这部分客户对我们的价值不大，没有必要在他们身上浪费太多的时间。经过一天的客户细分工作，我们发现对客户结构比以前了解得更清楚了，前段时间确实太冲动了，做事失去了计划性，只想如何去搞定客户，结果是总被客户反搞。这样算下来，总计370家潜在客源，应该足以支撑起这次活动了。
接下来的事情就是会议前的准备工作，例如确认地点、时间、会场大小、午餐，落实会场的布置工作、投影仪、音箱、条幅、主持人，以及产品如何摆放、现场发言人员的顺序等。
记得前两天跟中信银行的一个分行行长聊天，当时就说起来，像我这种人在现阶段基本没有太强的目标性。行长非常风趣地跟我说：“不是没有目标性，是因为你有一技之长，目前你的专业知识足够你生活，所以你不着急，不奋斗，不再像以前那样具有很强的目的。你这是在享受生活，因为你心里有底，你知道自己的斤两。”现在回想起来，感觉他说得好像很有道理，我目前真的对很多事物都失去了奋进之心，只是做着自己喜爱做的事，这是很多人穷尽一生的时间在努力寻找的东西，我想我是幸运的。
之所以讲这番话，是因为越是临近演示会的日期，我的心情就越发紧张，因为我知道自己不行，我心里没底。这种场合我从来没参与过，根本不知道怎么讲，也不知道讲什么，从哪些方面去讲。前不久刚认识一个号称是国内顶尖的营销策划大师，在跟他的谈话中，我唯一记得比较清楚的话就是：“每个人都愿意去做自己擅长的事，所以现在很多人在给客户提供解决方案时，不管企业的现状，只说自己的专长。”对于这句话我无法评判对错，但是从某种意义上讲，他的确道出了一个本质问题，就是人们更愿意做自己擅长的事。中国教育体制多年来一直是硬式教育，采用填鸭式的教学方法，我们从小受到的灌输，在历经小学、中学、大学十几年时间的反复加深，早已在头脑中根深蒂固，基本上已经湮没了我们的创新能力。记得多年前曾经在网上看到一篇文章，讲中国五千年悠久历史，世界四大文明古国之一，所代表的东方文化曾经在人类发展史上辉煌一时，而现在为什么欧美国家居然排在我们的前面，美国成为全球所有移民国家的首选？其最重要的原因就是中国书以前都是竖排的，所以中国人在看书的时候都是从后往前翻，不断地点头，使我联想起古代老学究挑灯夜读，一边捋着胡须，一边点头“然也然也”的样子；而西方人，都是从左至右，不停地摇头，所以他们在不断地否定前人。这当然是一个笑话，但也从侧面反映出为什么在国际奥林匹克竞赛中，国人能屡获大奖，而在学术研究方面却获奖几率少之又少的一个