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蓝乌鸦的传说-第59部分

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出一付窝囊样,那会使整个工厂的人都很难过的。在笔记本上要注意写的内容,要写上每天要完成的事情,无论大小,都要写上,然后从主要的开始展开工作。要记下在上午、下午几点中内干什么。要做好上门推销的心理准备;要在见面前对与见面人谈的话的主题和该回答的问题预想一遍,以免讲话时惊惶失措。从谈话对方的表情和谈话的深度来判断谈话效果。在谈话当中,难免有些人会厌烦或给我们冷眼,一定要做到沉着、礼貌、不慌不忙。我们要时刻准备别人讥讽你们,要做到忍辱不惊,也是要有一点厚皮脸的精神。厂里有几本有关珠江三角洲的工业区电话本。
我们把整个珠江三角洲分成几个工作区,每个工作区管辖一定的范围,每个工作区又组成一个推销组,这个推销组由三个人组成。现在我们开始新的工作了。我、威尔海姆、王伟,我们三个人一组,以后我们三人的成绩按组记,不管是谁拿定单,所有的奖金三人共享。我问:〃假如分配不均,我们因此打架了,怎么办?〃经理说:〃医药费用奖金去顶。〃威尔海姆说:〃那我们之间世界大战开始了。〃王伟说:〃哎,我们已经交了人身保险,没关系。〃我说:〃那你干脆求威尔海姆打你一顿,然后去领保险算了。〃经理说:〃得了,你们好好干吧。奖金我替你们分,不过到时候,我要收你们的手续费。〃王伟说:〃行啊,给你一分钱。〃经理说:〃50%,少一分也不行。〃我说:〃嘿,经理你可真行,够黑够狠。〃
经理说:〃这也总比你们打架,把钱送给医院好。〃大家哄笑起来。分组结束后,各组成员分别回到自己的办公室去。我和威尔海姆、王伟三人边走边聊。王伟说:〃明天开始,我们都要发财了。每天补助每个人三包万宝路烟,另外,出差,每天补助一人30元,不管成绩如何。〃威尔海姆说:〃你别想的太天真,厂里因为我们是新人,还专门让我们每天记日记,都访问了谁,接待的是谁,电话是什么。明明是监视我们。〃我说:〃话说回头,换了你开工厂,也不希望推销员只知道用钱,不知道工作。何况我也是想实实在在挣一笔钱。〃威尔海姆说:〃好啊,你看,王伟想偷懒,来个旱涝保收,你是财迷,咱们这一组可是有意思了。〃
大家来到办公室,推门进去,开始工作。威尔海姆问:〃我们管十个镇的推销工作,那别的镇算眼见有客户也不能拉,这是不是有点不合理。〃王伟拿着电话本看着。王伟说:〃我也不懂,有时间问经理,好吧,咱们别说废话了,开始工作吧。现在我念名字,威尔海姆执笔写。布吉镇有15家鞋厂。记了吗?第一家叫大草鞋厂。〃王伟言归正传了。我哈哈笑起来,王伟说:〃笑什么,大草鞋是厂名。电话355。〃王伟一正经地说。威尔海姆也认真地写下了。
我说:〃我笑的是我有一个伙伴叫大草鞋。〃王伟说:〃同名同姓很正常,正经点,工作,第二家是花布鞋厂,在洋草工业区,电话852,厂长是施辽……。〃看着他们两个在抄地址,我走出来呼吸呼吸新鲜空气。过了一会儿,我又走了回来。我问:〃抄够了没有?〃威尔海姆说:〃差不多了,有七八家了。你负责拨电话,看看人家肯不肯和我们这些厚皮人接触。〃威尔海姆叫我。
〃好咧。〃我拿起地址。走到隔壁的办公室去拨电话:〃喂,请问是大草鞋厂吗?我是紧贴胶水厂的业务员,想问一下你们最近订不订货。〃对方说:〃对不起,我们一直用大西胶水厂的产品,现在还没有打算更换。〃
大草鞋厂的公关小姐挂断了电话。我再拨花布鞋厂问:〃喂,我是胶水厂业务员,想问一下你们最近是不是要进些胶水。〃对方问:〃你是哪个厂的?〃我说:〃我是紧贴胶水厂的。〃对方说:〃没有听说过呀。〃我说:〃那有什么关系,您不妨试试吗。我们的产品相当的好。我们是家日资的企业,产品有保证的。〃对方说:〃不用了,我们对新牌子不太感兴趣,近期也不会改换已有的品牌。〃对方挂了线。我正要拨下一个,王伟和威尔海姆走了进来:〃哥们,战果如何?顺利吗?〃我说:〃顺利,顺利,他们很礼貌,热情又周到,你们不妨也接一个看看。〃王伟拿过电话,找了一个号码拨了:〃喂,你好。是大草鞋厂吗?我是紧贴胶水厂,想跟你谈谈我们的产品。〃
王伟客气的说。对方说:〃怎么搞的?不就是说了不要了吗?还打电话来干吗?〃对方小姐很不耐烦地问。王伟傻了,转眼看看我,可我直掩着嘴笑。这下王伟才知道被戏弄。他嬉皮笑脸地对接线小姐说:〃哎呀,小姐,买卖不成人情还在吗。〃话还没有说完,对方骂:〃你想谈恋爱找你老娘去,本小姐没有空。〃喀嚓挂断了电话。我说:〃啊,怪了,刚才我打电话的时候,这小姐的口气还是挺好的,怎么你一打,她发火了?哎,她对你可够狠的。〃
威尔海姆说:〃这说明咱们王伟有艳福,怎么小姐一接他的电话马上生气,这应了一句话,叫打是亲,骂是爱,小姐看来是爱上咱们王伟先生了。〃王伟说:〃嗯,有道理,那个娘们看来真是看上我了。〃威尔海姆问:〃光打电话没用,我们是不是应该上门去拜访一下?〃
我说:〃说你聪明吧,你也算聪明;说你笨吧,你也真够笨的。你想想,刚才我们打了电话,人家根本不考虑,如果上门去,叫人家哄出来,受点气是小事,可是还要浪费公司的车费和我们的力气,有力气攒着,等有了项目再跑,岂不是更好。我看还是先打电话再说吧。〃我打消了威尔海姆的想法,王伟说:〃是,老威尔是笨,我还是打电话。喂,是皮革厂吗?我想问问贵厂主要生产什么?啊,生产粘合仿皮,那是我们有缘了。你们肯定需要胶水了,我是生产上好的胶水的。噢,我是紧贴胶水厂的业务员。嗯,万能胶,有啊,有啊。多少钱?等等,我给查一下。〃他转过头,对我说〃赶快去拿报价单来。〃我看过了报价单,记得很清楚,说,〃你问他要什么胶水行了。〃王伟问了,对方说要黏度10000的。〃价钱是170元一桶。〃我不假思索地说了。 对方又问实价,〃实价──。〃
我皱了皱眉头,印象中没用看报价单上有写实价,我拿过电话说:〃实价也没有定,只能看你订货的分量我们才好给你一个实价,你放心,我们的东西质量绝对没的说,价格也不高,但你也要让我们有点挣。〃对方马上说要1万桶,让我说实价。我打了个马虎眼:〃要不这样,明天咱们见个面,见面再谈更好说话,您看怎么样?〃对方说:〃行,明天早晨9点我在厂长办公室等你。〃
这样,三个人打算接下了第一笔生意。我说:〃看来我们还没用资格出师,连价格都掌握不了,你们听见了没有,我们的报价单上的数字是虚数,要是不知道真实的价格别做生意了。还是趁现在去见见经理,问个清楚吧。〃
大家同意,一块走出去。王伟说:〃不管怎么说,咱们先问清楚,弄明白后,明天有生意做了。1万桶,一桶挣10块钱,1万桶是10万块钱了,分三分,一人三万三,哦,发一笔财了。〃王伟眉飞色舞。
威尔海姆说:〃好好做梦吧。〃三人来到经理办公室,对经理讲了情况。
鸠山一听说:〃我们忘了,没对你们说清楚,这个报价单是针对定单量少的时候的价格,在定单量大的时候,可以减去5%左右的价格,各类产品依次类推,如果销售量达到1万桶的时候,可以减去8%,我们的目的是薄利多销,至于每桶的奖金,还是10元,不变。〃
一二九
上班打完卡后,三个人急急忙忙地赶到了皮革厂。那个接电话的皮革厂厂长蓝到先生接待了我们。我们刚见面恭恭敬敬的说:〃我们是紧贴胶水厂的,您──?〃蓝到说:〃我是昨天接电话的人,这个厂的厂长,我打算定一万桶万能胶,你们的价钱怎么样了?〃威尔海姆说:〃我们已经做过研究,让利5%,薄利多销,您看怎么样?〃
蓝到说:〃5%,太少了,我看够贵的。〃王伟问:〃那您看多少钱合适?〃蓝到说:〃15%,我看比较合理。〃他在漫天砍价。
王伟说:〃不可能,给的价格太低了。〃蓝到说:〃你们的产品也太贵了。人家才120元一桶,你们170元一桶。〃我问:〃哪里有这么低的价格?〃蓝到说:〃有的,我给你们拨一家胶水厂的电话,你们听听人家卖多少钱。〃
蓝到说着拨了一个电话,对方一开始说同类产品130元一桶,等厂长说要1一万桶的时候,降价到120元一桶了。
我们三个新入行的推销员面面相觑,产品竞争价格之低叫我们吃惊。我只好又拨了厂里的电话,找鸠山经理:〃经理,我想问问,人家要一万桶万能胶,咱们怎样给客户优惠?哎,我不是告诉过你了吗?先让利5%。最低价不能低于150元一桶。〃我说:〃可是,别的胶水厂才卖120元一桶,咱们怎么能和他们竞争?〃
经理鸠山说:〃不可能,我要是发现120元一桶的万能胶,我还收购。绝对没有这么便宜的价格。除非胶水的质量达不到标准。〃我说:〃你跟这家工厂的厂长说吧。〃我把电话交到蓝到先生手上。经过厂长和蓝到一番交谈后,蓝到先生没有把价格压下来。
他对我们说:〃那没有办法了,我们不能接受这么高的价格。这笔生意做不成了。〃我们三个人垂头丧气地离开了。
回到工厂,三个人直接来找鸠山:〃为什么人家能卖,咱们不能卖,难道人家不挣钱了?〃鸠山说:〃120元一桶是成本价,一分也没有的赚,如果我们卖的话等于白替别人干活,怎么能做?他说的那个厂的主要产品不是万能胶,所以人家肯卖,但卖的条件是要搭配上大批的PU优力胶。单要万能胶,120元一桶,他们也不会干那种蠢事的。〃我说:〃原来如此啊,看来我们是白高兴了一场。〃
大家叹了口气。退了出来,上球场打篮球去了。这时,老推销员段新伟和王风阳走到了经理办公室。殷新伟说:〃经理,你看,这三个人来了这么长的时间,一点成绩也没有,还留下他们干什么?我们看说不定他们是来混日子的。〃
鸠山说:〃他们确实努力工作了,你们不能这么说。〃王风阳说:〃公司是大家的,我们总不能白养他们吧。〃
鸠山说:〃再看一段吧,观察观察。〃殷新伟说:〃我一看他们讨厌,尤其是那个姓什么蓝的,见了我们一点也不懂得尊重,连个招呼也不打,好象他是老大似的。〃
鸠山说:〃也许是他的性格内向吧。〃王凤阳说:〃内向?我看不象,他们三个在一起的时候,可是有说有笑的。是不把我们老推销员放在眼里。〃
他们俩人喋喋不休地说着。过了一会儿,俩人见经理没有表示,无趣地离开了。路过篮球场时,看见我们三个人正在打篮球,站在那里指指点点地又说了起来。
王伟说:〃这帮老推销员回来了。也真是,咱们从来也没有跟他们打过交道,听说,段新伟和王风阳是这里最老资格的推销员,以前新来的几批推销员都要请他们吃饭才成,否则日子不好过。〃
威尔海姆说:〃我也听说了,别的组说他们俩人很霸道。你知道他们凭的是什么?因为他们来得最早,累计起来成绩最大。〃
我说:〃我很奇怪公司为什么没有发现这件事。〃威尔海姆说:〃发现也没有办法呀。据说,他们都有老客户,这二年,公司的40%的产品都是他们推销的路子,要是没有他们,可能公司该关门了,谁敢惹他们。业务部共20多组推销员,只有他们俩人的定单最多,别人不好说什么了。连鸠山经理也不够是聘来的,要是公司的产品推销不出去,他也没有饭碗了,所以有什么人会去惹这两个人?鸠山经理据说也都护着他们的。〃
我问:〃对了,我来公司这么长的时间了,可我连谁是总经理、谁是董事长都不知道,你们谁知道?〃
王伟说:〃公司的董事长叫大岛茂,总经理叫江志雄内,两人平时都不来这里,听说公司总共分布在全世界上有40来个分公司,平常他们难得来这里一趟。在这里说话最管用的是玲木主任,但是这个半老徐娘又不怎么懂中国话,所以一般的事都由鸠山作主。〃我说:〃改天我找个机会去和玲木主任聊聊。探一探。〃
王伟问:〃可是你能问她什么?〃王伟不解。我说:〃公司管理虽然有一套管理制度,但是这样的价钱和市场走得太远,我们怎么好作生意?〃威尔海姆说:〃那倒也是。可你又不会日语,怎么跟她讲?〃我说:〃也没准她能听懂我说话。〃
王伟说:〃你看,这两个家伙又威风凛凛地坐着摩托车出去了。〃王伟指着远处。威尔海姆说:〃他们去他们的。人家立了大功,是有功之臣,所以公司给他们配了摩托车。等到我们也赚了大钱,公司也会给我们配的。〃
我说:〃是,我倒并不妒嫉他们,只要他们不
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