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远东王庭-第693部分
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“安德烈先生，恕我直言，如果延续旧有的经营模式，迷锁建造行业将很难突破‘三年不开张’的困境。”罗兰正色提出告诫。
安德烈扬起两道浓眉，饶有兴致地反问：“你认为应该如何改变？”
“首先应该明确一个最基本的商业原则，在经济活动中总是存在‘供给方’与‘需求方’两个角色，只有供给方与需求方就价格达成共识商品交易才能得以实现，在这两者当中通常是由需求决定供给，而不应该是相反。”罗兰发觉安德烈陷入沉思，就停下来喝口茶，留给传奇大法师一些思考时间。
安德烈的表情变化，表明他在短时间内就理解并且部分认同了罗兰提出的这一极具思想冲击力的新观念，抬手示意年轻人继续说下去。
“如果您能认同需求决定供给，那么您作为迷锁服务的供给方，就不应该仅仅满足于当前的垄断地位，应该更多的关注市场，思索为何市场上对于迷锁的需求一直处于疲软状态，是因为远东人不需要迷锁吗？当然不是，事实上远东大地上的野兽与魔物远比人类更多，包括寇拉斯堡这样拥有百万人口的特大城市都曾经面临兽人大军的威胁，城市的管理者与居民都强烈渴望获得迷锁的保护，更不要说迷锁除了能够满足居民的安全需求，还有许多能够使人们的生活变得更加便利的魔法功能，这都是需求潜力的体现，问题是为什么需求潜力无法转化为真实的消费力？”罗兰提出一个直指本质的问题。
“主要还是因为迷锁的成本太过高昂，就算我们免费服务，光是施法材料的成本也要百万金塔勒，绝大多数需要迷锁的城镇照样拿不出这笔钱，尤其是对那些人口不足万人的小城镇而言，三百万金塔勒或者一百万金塔勒同样是天文数字，又有多大区别呢？”安德烈淡淡地反问道。
第1372章：国家迷锁化（Ⅱ）（）
“这就是问题所在了，安德烈先生，迷锁的建设成本高昂是事实，但是你们没有必要执着于一次性收回全部工程款，不拿到全部的工程款就不能开工吗？”
罗兰的质问使安德烈感到好气又好笑，“一手交钱一手交货是做生意的基本原则，这有什么错？我们可不是街头的小商铺，不搞赊账那一套。”
“然而‘一手交钱一手交货’并不是什么蕴含真理的商业原则，事实上这不过是野蛮时代的遗风而已，排除法师们莫名其妙的自尊心，我看不出迷锁工程有什么理由拒绝赊账。”
发觉安德烈眉头拧了起来，罗兰笑着摆摆手，“您先别生气，咱们不谈赊账，换一种说法您或许就能接受了。”
“什么说法？”安德烈没好气地追问。
“分期付款。”罗兰似笑非笑地说。
“分期付款……”安德烈轻轻抚摸光头，“我听柯西金说起过这个词组，是不是跟银行贷款有关？”
罗兰点了下头，“比方说我要在寇拉斯岛建设迷锁，工程造价预计300万金塔勒，但是我手里只有50万现款，付不起工程款怎么办？这时候如果一家银行向我伸出援手，同意以分期付款的方式协助我建设迷锁，问题就容易解决了，我可以先将50万金塔勒作为首付款交给您，其余不足的工程款则由银行代我补足，您拿到钱就开工，而我欠银行的钱则以寇拉斯岛迷锁作为抵押，分成若干年分期偿付，这样一来您、我、银行三方皆大欢喜。”
“你先等等！”安德烈抬手打断罗兰的话茬，“你得到了迷锁，我拿到了全部的工程款，你我是皆大欢喜了，可是银行凭什么要借钱给你？”
“首先当然是因为我的财务状况良好，能够赢得银行的信任，其次是因为我会在分期归还本金的同时额外支付银行一笔贷款利息，就算万一我将来无力归还贷款，银行还可以收走我的抵押物——寇拉斯岛迷锁的所有权——作为补偿。”罗兰从容不迫地回答。
“哦……我明白了，所谓的分期付款，其实就是预支未来的收入以满足现在的消费需要，你额外支付给银行的利息就是为超前消费所付出的代价。”安德烈恍然道。
罗兰不由肃然起敬，安德烈三言两语就道出了“分期付款”的本质——利息是对时间的定价，传奇大法师的智力恐怖如斯！
他向安德烈推荐以“分期付款”的方式刺激迷锁的需求市场，实际上是借用了地球上房地产行业的经验。“分期付款”这根金融杠杆的确很好用，但是稍有不慎就会被滥用，演变成一种投机工具。罗兰不希望远东也出现地球上那样的投机狂潮，所以在安德烈还在犹豫要不要接受“分期付款”这一商业模式的时候，又抛出一个新的思路。
“安德烈先生，如果您不想接受银行作为第三方介入我们之间的生意，我这里还有一个备选的方案。”
“说说看。”安德烈来了兴趣。
“我可以用‘特许经营权’替代部分现金作为工程款项。”
这不是什么新鲜东西，“特许经营权（BO）”其实就是罗兰为远东铁路建设融资时采用的模式，现在拿来为迷锁工程融资，旧瓶装新酒，换汤不换药。
“比如说灯塔山在寇拉斯岛建设迷锁，我用20年的特许经营权抵偿工程款，在这20年里，灯塔山可以派人来寇拉斯岛负责经营迷锁的各种收费业务，其中力场结界算是政府为市民提供的公益服务，可以从政府每年的财政税收当中抽取相关费用，至于迷锁加载的飞行术、传送术、巧言术、回春术、复原术等等魔法效果则可归类为商业服务，由使用者自行缴纳费用。”
罗兰见安德烈听得入神，显然对这种经营模式更感兴趣，索性多说两句。
“经营迷锁就好比房东收取租金，说简单也简单，但是要把这桩生意做大做好，还是需要多花点心思，比如说迷锁的商业魔法服务要收取费用，如何才能拉拢尽可能多的客户尝试这些收费服务呢？”
“想必要经常搞一搞促销活动。”安德烈心领神会。
“没错，除了通常的按使用次数收费，还应该着力于把那些零售客户发展为批发客户，比如我们可以推荐客户办理会员卡，充值1000金塔勒，额外附赠免费使用3次‘飞行术’，充值10000金塔勒，除了3次‘飞行术’还额外赠送3次免费的‘传送术’，充值10万金塔勒，终身免费使用‘飞行术’。”
“会员卡中充的钱不能退还？”安德烈追问。
“通常情况下不可以，如果会员急需用钱，可以将会员卡卖掉或者拿去典当。”罗兰淡淡的说。
安德烈露出释然的笑容，“难怪柯西金老头那么看好你，他一定会喜欢你这个主意！”
罗兰心照不宣的笑了。
会员卡中的钱理论上还是客户的，是一种名义上的“预付款”，但是真金白银到了迷锁服务商手里，难道他会傻乎乎的替客户锁进保险柜吃灰？哪怕是最缺乏商业头脑的人也会想到把这些现金存进银行吃利息。如果会员数量够多，会员卡中的金额总数足够大，甚至能够以之作为资本金创立一家银行或者货币基金之类的金融机构，用客户的钱来生钱。这种经营策略在瓦雷斯世界还属于新鲜事物，而在罗兰的地球老家，无数聪明人早已将这种钱生钱的金融魔术玩得出神入化，比如那位忙得没时间花钱的“马总统”……
“‘分期付款’和‘特许经营权’这两种模式都很有创意，相对而言我更喜欢后一种，但这也不是我一个人说了算的，需要召集各大学派的首席开会讨论，投票决定采用哪种方案。”
最后，安德烈站起身来向罗兰做出承诺。
“无论最终我们选择哪种融资方案，有一点毋庸置疑，寇拉斯岛很快就会拥有迷锁！”
“我期待着那一天早日到来。”罗兰起身与传奇大法师握了握手，于告辞之前做出诚挚而又充满激情的预言：“安德烈先生，如果这两种迷锁融资模式在实践中被证明是可行的，那么居住在远东中小城镇的人们有理由庆幸自己生活在一个美好的时代，有理由坚信就在不远的将来迷锁将成为他们身边司空见惯的城市公共服务设施，成为远东所有新兴城镇的标准基建配置！未来的远东大地上，有迷锁的地方未必有城镇，但是有城镇的地方一定会有迷锁。”
第1373章：祖国日报（Ⅰ）（）
五月十四日，罗兰结束在灯塔山为期半个月的访问活动，带着丰硕的成果返回首都寇拉斯堡。
此行的收获主要是确立了寇拉斯政府与灯塔山的技术合作框架，“左契奥法技术服务公司”由此成为寇拉斯政府在通信、工业、交通、医学、国防、娱乐、金融以及迷锁建设等各个领域的技术服务承包商，这一合作不仅为远东的工业化和现代化进程扫清了技术层面的绝大多数障碍，使罗兰那些看似天马行空的设想得以实现，同时也在经济与政治两方面促使灯塔山与寇拉斯王国的联系变得更加紧密，前者为后者提供技术服务，后者为前者提供了广阔的市场，两者结合成为一个休戚相关的利益共同体——罗兰与妮基塔的亲密关系，可谓两国关系的一个缩影。
当然，罗兰也得承认此行并非尽善尽美，关于“迷锁工程”是否应该接受“分期付款”和“特许经营权”这两种新模式的争论比他预想中更激烈，直到他离开左契那天为止，灯塔山的八位首席尚未就此议题达成共识。
反对者认为“分期付款”模式很难找到乐意提供贷款的金融机构，如果由灯塔银行自行承担这一融资责任，就成了左手倒右手，长期来看风险太大；而“特许经营权”同样存在回款周期长、风险大的问题，如果迷锁建成以后付费用户的数量不如预期，恐将陷入亏本经营的困境。
相比反对者，议会上赞成尝试这两种新模式的人更多，其中态度最坚决的是柯西金老头。他认为奥法银行为远东城镇提供迷锁建设贷款是一笔好生意，既能为迷锁建设团队带来源源不断的订单，同时奥法银行也能从中分润一笔颇为丰厚的利息收入，反正银行的收入主要来自贷款，贷款总要承担一些风险，相比给予私人机构的贷款，有城镇政府担保的迷锁建设贷款风险更低——私人机构破产的情况司空见惯，可有谁见过市镇政府破产？只要政府不破产，财政税收不至枯竭，这笔贷款总能收回来。
接下来的争论很自然的转移到“市镇政府的破产风险”究竟有多大这一话题，与会者都认为远东中央政府有义务为地方政府的债务担保，并且负有连带偿还责任——这一点也得到罗兰本人的亲口承认，那么接下来的问题就成了“寇拉斯中央政府”垮台的风险有多大？
帝国大军东征的威胁如同悬在头顶的利剑，除非这一威胁彻底解除，罗兰就算舌战莲花也无法就此问题给出足以服众乐观的答案。
安德烈对少数同僚畏首畏尾的保守态度感到失望，身为左契领主，他有权就这一题做出独断的决议，更何况已经获得多数首席的支持，但是出于种种因素考虑，他更希望说服所有同僚支持自己的提案。当天散会的时候，他的这一努力尚未收到成效，于是最后做出一番令人动容的发言：
“那些担心寇拉斯政府垮台的言论，倒不见得是多虑，他们担心的情况的确有可能出现，然而这种顾虑毫无意义，我们已经在国债承销以及技术合作等诸多领域与寇拉斯政府进行深入合作，好比一个将绝大多数筹码推上台面的赌徒，已经没有退缩的余地，现在唯一能够期待的就是赢下这场赌局，倘若赌输这一盘，就算还能剩下几个铜板也无法改变破产的命运，与其瞻前顾后，不如索性把全部家当都压上去孤注一掷，要么全赢，要么全输，根本不存在什么中间路线！”
说完这掷地有声的诛心之言，安德烈不容众人表态就宣布散会，率先离开议事厅。当天晚上，整个左契城邦似乎都受到领主大人的情绪影响，气氛显得异常压抑。
罗兰也为安德烈在议会上的直白言论所震撼，甚至感到处境尴尬。幸而当天晚上就收到安德烈发来的魔法短讯，申明其在议会上大发雷霆只是一种谈判技巧，并且乐观地暗示下次会议将就迷锁建设问题达成一致。
罗兰相信安德烈有足够的实力和手段掌控议会以达成其目的，但他还是于当天提出告辞，将这一尚存争议的合作计划留待日后再谈，毕竟他已经从灯塔山得到太多支持，得寸进尺未免惹人生厌。
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