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人性的弱点-第36部分

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「恩特.卡耐基」懂得如何处理人:.……这是他致富的原因,在早年他已显出有超越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候,已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现,就加以去利用。 
这是他童年的一页回忆:这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子,是母的。这头母兔,很快的生下一窝小兔来。可是,找不到可以喂小兔吃的东西。但是「恩特.卡耐基」想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说,如果谁去采小兔吃的东西,这头小兔就用谁的名字 
他这个计划,功效神妙,使「恩特.卡耐基」永志不忘。   
多年后,他经营各项事业,也都运用了同样的技巧,使他获得数百万元的收入。例如:他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局,汤姆生是这家铁路局局长。恩特.卡耐基」就在匹兹堡建造一大钢铁厂,命名为「汤姆生钢铁厂。」 
你猜猜看………宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时,汤姆生会向那一家买? 
有一次,当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时,又想起了兔子的教训。 
「恩特.卡耐基」负责的中央运输公司,和布尔姆所经营的公司,双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务,互相排挤,接连削价,几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上,卡耐基在「圣尼古拉大饭店」遇到了布尔姆,他就这样说:「晚安,布尔姆先生,我们两个人是不是都在愚弄我们自己?」 
布尔姆问:「你这是什么意思?」 
于是卡耐基就说出他的见解………他用了严正磊落的讲辞,说出希望双方的业务合并起来,由于双方并不竞争,可以获得更大、更多的利益。 
布尔姆虽然注意听着,并没有完全同意下来,而最后他问:这家新公司,你准备取用什么招牌?」卡耐基马上就回答:「那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。」 
布尔姆那张凝得紧紧的脸,顿时松了下来,他说:「卡耐基先生,到我房里来,让我们详细谈谈!」就是那一次的谈话,写下企业界一页新的历史。 
「恩特.卡耐基」有高度的记忆力,和尊重他人姓名的作法,那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇,这是他引以自豪的。他常得意的说,他亲自处理公司业务的时候,他的公司从没有发生过罢工的情形。 
彼特华斯基也有同样的情形,为令在专车侍候他的黑人厨司,感觉到他自己的重要,而永远称黑人厨司作「考伯先生」。 
人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字留传下去,甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人,由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾,所以他情愿给他孙子「西雷」两万五千元的代价,如果他愿意把自己称作「巴纳姆.西雷」的话。 
那是两百多年前的事,有钱的人常给那些作家们钱,要作家用他的名义出书。 
图书馆、博物馆有丰富的收藏,那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人,希望自己的姓名永远延续下去。 
一般人大概不会比罗斯福更忙,可是他甚至会把一个技工的名宇,牢牢的记了下来。 
经过情形是这样的:克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生,制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工,将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信,说出当时的情形,他说:「我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车,而他却教了我许多处世待人的艺术。」 
张伯伦先生的信上,这样写着:「我到白官的时候,总统显得非常愉快,他直呼我的名宇,使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是,当我说出有关这部车子每一个细节时,他都极注意的听着。 
这部车子经过特殊设计,能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前,说:这部车子本身就是一项奇迹,你只要按下钮键,它就能自己开动,可以根不费力的去驾驶 
这车子,它奇妙的设计,实在太好了………我不清楚其中的原理,真希望有时间拆 开看看,那是如何配造成的。。 
当罗斯福的朋友们,和白宫的官员们赞美这部车子时,他又说:「张伯伦先生,我真感谢你,你要费去很多时间、精力,才设计完成这部车子,这是一项无可批评,极其完美的工程。』他赞赏辐射器,特别反光镜,照明灯,椅垫的式样,驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记。也就是说,罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。 
他知道我在这上面已下了不少苦心,他特别把这些设备指给罗斯福夫人,劳工部长,和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说:『乔琪,你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。』 
我把有关驾驶方面的情形讲过后,总统向我说:「好了,张伯伦先生,我已经使中央储备董事会等三十分钟了,我应该回去工作了。』 
我带了一位技工去白宫;我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话;罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人,避居在后面,当我们要离去时,总统找到这个技工,跟他握手,叫他的名宇,感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢,并非出于表面,而是真诚用心的,这个我可以觉察得到。 
我回到纽约后不久,接到总统亲笔签名的相片,和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事,使我感到讶异。 
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法,就是记住对方的姓名,使别人感到自己很重要………可是,在我们之间,又有多少人能这样做? 
当别人介绍一个陌生人跟我们认识,虽有几分钟的谈话,临走时已把对方的姓名忘得干干净净。 
一个政洽学家的第一课,就是:「记住选民的姓名。」 
记忆姓名的能力,在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。 
法国皇帝拿破仑三世,就是伟大的拿破仑的侄儿,他曾经自夸的说:虽然他国事很忙,可是他能记住,他所见过的每一个人的姓名。 
他有技巧吗?是的,那很简单,如果他没有听清楚,他就说:「对不起,我没有听清楚。」如果是个不常见到的姓名,他就这么问:「对不起这字如何拼?」 
在谈话中,他会不厌其烦的把对方姓名反复的记忆数次。同时在他脑海崟,把这人的姓名,和他的脸孔、神态、外型连贯起来。 
如果这人对他是重要的,拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候,他会把这人的姓名写在纸上,仔细的看着、记住,然后把纸撕了。这样一来,他眼睛看到的印象,就跟他耳朵听到的一样了。 
这些都很费时间,但爱默生说:「良好的礼貌,是由小的牺牲造成的。 
所以,如果你要人们喜欢你,第三项规则是:   
你要记住你所接触中,每一个人的姓名。 
第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐 
最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲,我不会玩桥牌,真巧,另外有一位漂亮的小姐,也不会玩桥牌!她知道我在汤姆斯从事无线电事业前,曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行,在那段旅行期间,我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐,知道我是谁后,就即说:「卡耐基先生,能不能请你告诉我,你所经过的名胜有那些地方,和你所看到的离奇景色?」 
我们坐下旁边沙发椅后,她接着提到,最近她跟她丈夫去了一次非洲。「非洲!」我接着说:「那多么有趣………我总想去一次非洲,可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外;就没有去过非洲其它地方………你有没有去了值得妳缅怀的地方………那是多么幸运,我真羡慕你,妳能告诉我关于非洲的情形吗?」 
那一次谈话,我们说了四十五分钟,她不再问我到过什么地方,看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行;她所要的,是一个专心的静听者,藉使她能扩大她的「自我」,而讲述她所到过的地方。 
这是她与众不同、特殊的地方?不,许多人都像她一样的。 
我最近在纽约出版商「格林伯」的一次宴会上,遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者,我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的,坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家「浦邦」和布置室内花园等事,他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时; 他非常热忱的告诉我,如何解决几个我所要解决的问题。 
这次宴会中,还有十几位客人在座,可是我忽略了其它所有的人,而与这位植物学家谈了数小时之久。 
时间到了子夜,我向每个人告辞,这位植物学家在主人面前,对我极度恭维,说我「极富激励性」………最后,指我是个最风趣、最健谈,具有「优美谈吐」的人。 
「优美谈吐」?我?我知道自己几乎没有说话!如果我们刚才所谈的内容,没有把它变更一下的话,即使我想谈,也无从谈起。原因是我对植物学方面,所知道的太少了。 
不过我自己知道,我已经这样做了………那是我「仔细的,静静的听」。我静静的听,用心的听,我发现自己对他所讲的,确实发生了兴趣,同时他也这样感觉到,所以自然地使他高兴了。那种「静听」,是我们对任何人一种尊敬的,和恭维的表示。伍福特在他「异乡人之恋」一书中,曾经这样说过:「很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。」 
我告诉那位植物学家,我受到他的款待和指导;我希望拥有他那样丰富的学识我真希望如此。我告诉他,希望能同他一起去田野散步,同时我希望能再见到他。 
由于如此,他认为我是一个善于谈话的人,其实,我不过是一个善于静听,并且善于鼓励他谈话的人而已。   
谈一椿成功的生意,它的秘诀是什么?我依照那位笃实的学者「依烈奥脱」所说过的,他说:「一桩成功的生意往来,没有什么神秘的诀窍………专心静听着对你讲话的人,那是最重要的,再也没有比这个更重要的了!」 
那是很明显的,是不是?这问题你不需要花四年时间,去哈佛大学研读。但我们都知道………有很多商人租用豪华的店面,减低进货成本,陈设新款漂亮的橱窗,花去钜额的广告费,可是所雇用的,却是那些不愿意静听顾客讲话的店员:.……那些店员,截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客,似乎要把顾客捞出大门才甘心! 
胡顿有经验过这样一个例子;他在我讲习班里说出这段故事:他在近海的纽泽西州,纽华城的一家百货公司,买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了,上衣会褪色,且把榇衫领子弄黑了。 
他把这套衣服,拿回那家百货公司;找到那个当时跟他交易的店员,告诉他经过的情形。我说他「告诉」店员详细经过?不,根本不是那回事………他想要把经过情形告诉那店员,可是他办不到,想要说的话,都给那个似乎有点「口才」的店员,中途截断了。 
那店员反驳说:「这种衣服,我们卖出去已经有几千套了,这是第一次有人来挑剔。」 
这是那店员所说的话,而且声音大得出奇,他话中的含意就像是:「你在说谎,你以为我们是可以欺侮的吗?哼!我就给你看点颜色!」 
正在争论激烈之时,另外一个店员插嘴进来,那店员说:「所有黑色的衣服,起初都会褪一点颜色的,那是无法避免的…:.…那种价钱的衣服,都有这种情形,那是料子的关系! 
「那时,我满肚子的人都冒了起来。」胡顿先生讲述他的经过:「第一个店员,怀疑我的诚实。第二个店员,暗示我买的是次等货………我恼怒起来,正要责骂他们时,那家百货公司的负责人走了过来。 
这负责人似乎懂得他的职司,他使我态度完全改变过来………他把一个恼怒的人,变成了一个满意的顾客。他是如何做的?他把这情形分成三个步骤: 
第一,他让我从头到尾,说出我的经过,他则静静听着,没有插进一句话来。 
第二,当我讲完那些话后,那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人,却站在我的观点跟他们辩论….…他说,我衬衫领子,很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示,这种不能使客人满意的东西,是不应该卖出去的。 
第三,他承认不知道这套衣服,会这样的差劲,而是坦直的对我锐:「你认为我该如何处理这套衣服,你尽管吩咐,我完全可以依照你的意思。』 
数分钟前,我还想把这套讨厌的衣服退掉,可是现在我却这样回答说:
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