销售就是搞定人-第3部分

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感激。
故事其实还没算真正开始，就有那么多朋友顶贴。
感动莫名。这也给我压力，使我会一直写下去。
真的希望写的东西能给大家一些启发。
因为销售上的事情，有时候换个思维销售就成功了。
我写的东西不适合快速消费品行业的销售看。
我写的是工业产品销售的。适合中等客户群，比如一个合同的销售额在100万到1000万人民币之间的。
本人能力有限操作最大的单笔合同额才800多万。
所以那些大客户的销售高手，就不用看我的小文。怕误导你。
我的故事都是这样的实际案例总结而成。
＇31楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090504　17：27：45
　　第六：销售人的段位
依靠收买竞争对手的销售人员而拿到了荆门铁矿这个159万的标，
在办事处和在公司高层都引起高度的反响。
这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的考量。
公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作。
只是一枚硬币总有正反两面。
工作也是。
我当时被小小胜利冲昏头脑，没有察觉青萍之末而给以后带来困境。
转眼到9月份了，我通过领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司北京分公司去了。
这也算是对用间谍的一个好的安排吧。
毕竟利用了人家而没有失信。
在9月初的时候，由于我开除了业务人员，而一直没有补充销售员，
所以公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。
在这期间我被人投诉了2次。
第一次是我开除最早的那2个业务人员的时候，是我叫助理去通知的。
结果助理就向公司总部投诉我，说我利用她。
因为一般的开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门电话解聘。
助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。
第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪？
我说在荆门跑荆门铁矿呢，
张总就在电话里，说我要经常在武汉办事处里，别四处乱跑，不然工作人员看不到我，人心不稳埃
我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。
这期间我也没有间断的拜访鄂北矿业集团。
但是和前期一样老是被冷遇，老是被拒绝。
真的没办法。
但是我没有急躁。
没有急躁的原因是，我在拜访了鄂北矿业集团时候见到了我的竞争对手们。
我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。
所以战胜竞争对手是情理之中的。
销售，说到底，是人与人之间的竞争。
甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论：
一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。
而之取决你派出去的业务人员的素质。
你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。
你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展埃
这就是为什么千军易得一将难求的道理。
好的战略也靠优秀的人去实施。
这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊！
那么销售人员也有层次或曰段位吗？
答案是肯定的！
记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：
一曰：利器无意
书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，
弱冠前与河朔群雄争锋。
少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
但是；这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。
一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为03个。
而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，
让工厂很难受。自己也无多大收入。
二曰：软剑无常
书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。
软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业23年的老人了。
这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80％，都是这类型的。
一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功35个。
做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。
收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
这个阶段的财富是积累出来的。
三曰：重剑无锋
书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
这个阶段的销售员已经出事销售行业38年了或者更长了。
一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功58个。
这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。
这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。
一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。
四曰：木剑无滞
书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。
做单的成功10个客户一般成功在810吧。
这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。
钱已经不是问题了也不是他（她）的追求了。
如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。
这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。
可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。
那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。
神奇啊，销售工作也是神奇的艺术埃
事情有阴必有阳
有正必有反。
经常看到一个销售去参加竞争。
结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。
有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。
有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。
我对他说，你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉！
什么原因？
那是你没看透客户的原因啊
看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。
你不死才怪了！
和客户打交道如同我们在森林里迷路了。
你要想走出森林（和客户订单）。
必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。
这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。
所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！
营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。
反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？
＇32楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090504　17：39：51
　　谈点自己的想法：
在天涯看贴，尤其的是商业商战的贴，感觉总是无故的把事情弄的很复杂。有故弄玄虚的味道。
一个客户，一个合约，真的有那么复杂吗？
答案是否定的。
一个真正的销售，一年起码要签订3个合同吧？
也就是说平均34个月就的出一个合同。
试问，如同一些帖子写的那样一个销售合同如果真的要搞个几年，老板不把你开除才怪。
老板会养闲人吗？
不懂行的人，把简单的事情复杂化了，
真正的高手，是把复杂的事情简单化了。
老业务常常感叹：3个月不出单子，心里就发慌。
所以新手，或者外行，千万别听那些不懂销售人写的文章的忽悠，把销售看的多复杂。
很多时候，和客户见第一面，就知道客户会和你签订合同了。
或者销售里也有一见钟情吧！
销售没那么复杂！
＇38楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090506　05：35：10
　　感激各位顶贴，
真的感谢，因为有你们的参与我才有动力。
酒醒上天涯看看，发现那么多朋友顶贴，谢谢。
针对楼上的几个朋友的关于“提升自己境界”的困惑，
我会再下一章里说一下自己浅薄的看法。
我写文章很懒，都是没有时间的情况下，一气呵成。
＇40楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090506　18：05：54
　　第7：找对人，做对事，说对话。
周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。
我叹口气，龙生九子，各有不同。
我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。
那么看来只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧！
我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅　绝知此事要躬行”，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练，谁有2到3个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。
王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”。
到达骊山盐矿的时候已经是第2天的下午4点多钟。
骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。
以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。
王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。
王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：
1， 他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。
2， 严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。
3， 业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。
“这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理”。到了客户那，王笑把我介绍给客户。
这介绍是没错的。
一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。
“听同事王笑说你们在后来的23个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧”，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。
“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。
“和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪，问到。
“其实也不是严格的总包，业主有60％的权利选购设备，应该说是合作。”萧经理说。
“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊１我说
“是啊，最近太忙了。”萧经理说。
以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。
因为这时候已经是下午5点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。
“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作＃：”我对王笑说。
“好的。”
邀请了3次，萧经理都没答应出来吃饭。
第2天一大早，我便带这业务员拜访业主，
我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。
去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。
所以就带业务员走了出来准备回去了。
出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。
所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。
结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。
于是我也进去了。
李部长的办公室的门开着，