销售就是搞定人-第5部分

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我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
＇86楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090514　01：16：15
　　第八：落后时应多用浑水摸鱼计
在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。
他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。
他说他和那个竞争对手差点吵起来了。
最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。
于泉很郁闷，
我也很郁闷。
我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗？
“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。
“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功，把事情办砸！，
“在客户的办公室永远说高大全的话！做进步高尚的事情１
“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作１。
“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的１。我对于泉说。
那是98年的的事情了。
也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。
武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司（设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了）。
化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。
在国内也是很有实力的企业。
那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。
我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。
因为海运的话很慢，再拖就没时间了。
在初步交流的时候，一个工程师给我讲：
他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。
A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。
我当时听了，没有泄气。
（销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？）
虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的！
一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。
我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。
然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。
这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。
在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人。
根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。
A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。
B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。
A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。
这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。
设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。
最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。
我没发一言，轻松拿到这个合同。
我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。
“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”
“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞１。
其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。
销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。
如果有其他人在场就只说套话官话。
如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。
营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！　一定要看清本质才动手！
＇89楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090514　08：15：21
　　我为什么赞同工业产品销售？
我入行很久，见的很多，
说实在的。
看到技术发财真的没见过几个！
而工业产品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，公平），2，3年久可以改变自己的阶层了。
你自己想想，如果你够辛苦，一年总要签订几个合同。
在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。（前提是你把客户控制在你手里）
我带的一个业务员叫小唐，初中毕业（应聘时候拿的是个大专假证，）。
我看他是从深圳工厂回武汉，可怜他，就招他进公司。
一年后
他搞定一个化工部的下属大型企业的老总。
他在卖公司产品时候，还卖其他的很多产品进这家企业。
每年固定从这家企业赚个50万以上。
为什么说销售无冬天？
因为工业产品是客户企业的生产的一部分。
无论任何时候，哪怕战争期间它也是要买的！
比如说阀门。
难道说经济危机来了，就不需要阀门了吗？
可能会需要的更多吧。
而工业产品销售，是真正体验一个男人，一个有文化的男人的智慧的。
一个几百万，几千万的单子，你想想有多少企业，销售人在盯着。
你不具备，狼的敏感，狐狸的狡猾，老虎的凶猛，蚂蚁的分工协作。你能拿到单子吗？
别幻想，和别人谈谈技术就把合同拿到了！
（除非你是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门，超高压泵等，国家是有技术换市场的政策的！但你想想中国的仿照能力！一旦产品被仿照成熟，在国内你还有多少市场？）
＇112楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　06：51：22
　　第九：领先时善用借刀杀人设置障碍
9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。
销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。
日，能不看到新的增长点吗？！前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和鸡蛋砸石头有什么区别？
清代牛人曾国潘说：100％能攻下城的时候！我最少要准备200％，这样才敢攻城。
兵法也有云：攻其两翼之薄弱。
坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。
特洛伊城被攻下，只需要一个木马。
公司的斗争永远是没有止境的。
公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。
你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平！
总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。
销售张总就拿天津分公司王总开刀了。
“天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然１销售张总声音很大，目光巡视全常
我们都同情的看着天津的分公司的王总。
在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。
晚上11点半。
我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。
“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。
“欢迎，欢迎。”
拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。
“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂氨我打开话题。
“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。
‘有什么深仇大恨啊？”我说。
“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”
“哈哈哈，还有这样的事情埃”
“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点氨
又聊了一会就回去了。
临出门，王总说：要小心你的销售员于泉。
“他有什么问题？”我问。
“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”
我大吃一惊。冷汗都流了下来。
回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。
“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。
“没有什么啊，老样子跑客户埃”王笑说。
“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”
“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作埃”王笑说。
和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。
在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。
“于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。
“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。
‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。
“他老爷子是谁？”
“没说，好像很公司张总关系挺好的。”
“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。”　我严肃的对小叶说。
转眼又到周一，已经10月了。
鄂北矿业集团仍然没有进展。
虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。
我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。
在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。
“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”
“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”
我在开会时候鼓动说。
“希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”
“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我
“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。
和想象一样，
于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。
无论在精力和财力之外。
鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。
可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。
每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。
他提出烟钱能不能报销的问题。
我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？
于泉没有请示或者请示了我也不知道。
关于烟钱的事情，我告诉于泉。
“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”
“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问
“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都23千呢。”。
我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。
我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。
在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！
首先一个业务人员一定要把自己的客户标上
1， 重要程度级别　可以分A；B；C
2， 采购时间级别　可以分最近半月内订货　最近2月内订货　2月以上订货。
这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。
很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。
有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。
但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。