销售就是搞定人-第58部分

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我也是思考来思考去，决定还是先去见面，再随机应变。
第2天，我就直奔南昌天六院的机电副所长办公室（还是问人问的，我也是第一次去）。
机电副所长姓李。
“李总你好，我是某某公司。”、。
“哦，你好，请坐。”李总客气道。
李总喊办公室的其他人给王笑泡了杯水。
王笑递上以前在德国企业时候的单位名片。
说；李总你好，我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，所以专门派我来你们进行推广宣传，我这里呢也想和你们院建立长期的战略的关系。’
李总：我们也希望和一些技术领先，产品过硬的厂家进行接触，学习，。共同提高设备的先进性。
王笑说：我们公司政策是***********。
李总说：这事你去找我们设计院下属的各个相关科室，和他们谈吧。
王笑说：我晚点回去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定第一个要向你报道啊！
李总：哈哈哈、。
王笑说：对了，李总你老家是什么地方人？
李总：贵州的、
李总：我们院是从贵州搬来的，*******说了些院的历史。
王笑说：李总很久没回家了吧？
李总说：十来年没回去了。
王笑：啊？　现在交通也很发达啊，怎么那么久？
李总眼眶里有泪水点点了，说：贵州太忙，没时间啊，真的一点时间也没有。
王笑看到这个情况，知道打感情牌是有效的。
王笑说：李总，我们公司最近举行邀请技术人员交流活动，公司承担费用。
王笑说：李总，你那天想回家，给我说下，就周六，周日，提前2天给我说，我把飞机票给你送来，这样不影响你上班，而且又可以回家，。这也是我们公司的一个政策。
李总：再说吧。
王笑说：那我就告辞了，我下午还去赣州帮公司去收笔货款。
告别了李总，王笑就回去搜索下赣州有什么特产，可是很遗憾。
晚上去饭店吃饭的时候，有个饭店卖盐水花生，新出土的新花生，味道很不错。
王笑灵机一动，就从老板那买了一点，还没腌制的生花生。
第2天上午9点半。王笑又来到了李总办公室。
李总正好可没事在办公室里阅览书籍。
王笑说：李总，我货款收好了，今天赶回来了。哦，顺路看到当地有卖新出土的生花生的，呵呵，生着吃味道不错啊！李总你尝尝。
王笑说完，就从业务包里拿出还带着泥土的生花生。
那就一起吃吧。李总说。
李总剥开了一个花生，说：恩，味道不错，我吃生花生还是小时候呢，我是农村出来的，那时候经常在花生上市的时候，和小伙伴们去地里挖生花生吃。
王笑说；我也是。
于是一包生花生，王笑和李总断断续续吃了1个小时，也聊了一个小时。
王笑说：李总，我下午要赶到其他区域的设计院去了，。你中午帮我安排下，请院里的相关人员吃顿工作餐，也认识下他们吧？
李总说：好，我安排下。
于是中午，李副所长带队，带领所里的技术总工，下面具体科室的设计人员，一行8人在他们单位的招待所吃了午餐。
在去餐馆的路上，王笑悄悄的对李总说：李总，你是我哥哥，酒桌上帮我鼓吹鼓吹点。
李总一笑：没问题。
入座，李总把王笑一一介绍给参与酒席的人。
酒过半巡，李总说：德国的产品还是不错的，你们可以试用下。
于是王笑借机一个一个和他们喝了个交杯酒。
王笑也认识了湖北那个项目的主设计师，趁那人上厕所的时候，王笑和他谈了写推荐函此事。
设计师姓刘，说；这事要领导盖章，领导没问题就没问题。
王笑说：领导这没问题，主要还是你这块。刘哥，你帮我个忙，就帮我写一个，我拿去找领导盖章。
刘工说：好。
于是，下午王笑找了刘工，刘工要了表格写了个推荐函，云：德国某某公司产品符合设计技术要求。产品理论上更节能。
李总签了他的字。
盖章没盖设计所正规章（不可能盖的），只由刘工盖了个项目组的业务章。
听完王笑的这个事情的做法，想法，我不由感叹起来：
世界上的事情都是这样啊！
没做的时候总是感到很难，很难，几乎感到不可能，甚至想象下都让人后怕。
但是真正下决心要做，
真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。
所以，古人说的好：人，最大的敌人不是别人，是自己！
我对王笑说，你的这个事情让我想通了一件事，一件困扰我多年的事情，
王笑说：什么事情？
我说：我一直奇怪，为什么现在老板，富翁，绝大多数都是些没多大文化的人。而一些真正大学毕业的，有点文化的，几乎都是清一色的打工仔！
王笑说：哦，为什么？
我说：很简单，那些没文化的人，没多少就业机会，手到才会口到，一天不赚钱，一天嘴巴就没吃的，只好自己去努力自己去拼搏，去做，从基层做。所以经过一些积累，就成了老板，。
我说：相反那些天之骄子，因为就业机会广，想法也多，患得患失的想法更多，所以在选择的时候，往往选择骑驴找马，但是马其是那么容易找到的？所以一直在骑驴中，一直在各个不同的公司打工中！
王笑说：你这个说法有局限性，没有代表性。
我说：本来成功原因就是千变万化的，而行动或者执行力缺是其不可或缺的一个重要的因素。
王笑说：是的。想法而不去行动，则理想或者计划也就永远不会变成现实。
我说：你在2天之内把设计院搞定，得到自己想要的，对我也有很大的启发，也学习了：
1， 困难并不可怕，知道困难不去行动，只会把自己吓到。困难总是在销售中存在的，知道困哪，克服困难，困难就不是困难了。所以我们永远要记住古人一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难！
2， 短时间搞定一个事情，则必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对李总说您去赣州，给李总印象，你很忙，也算是个人物的感觉，。这很好。
3， 直奔主题。中国文化一般讲含蓄。但是有些时候含蓄浪费时间。做了很多铺垫，再含蓄就错失良机了，。所以该出手的时候出手，时候到了，就把自己的真实含义说了出来，并努力促成此事！一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得。关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。
最后，我对王笑说；这事你做的非常OK，换成我，估计也很难再2天内达到这个效果。！
＇3846楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090915　09：40：39
　　看到有人问设计院如何做工作，
所以就今天写了个　设计院　一个小小案例，希望对广大做设计院宣传的朋友有点启发。
（只提供一种思考方式，不赞同照抄做法）。
另：
顶贴的朋友，千万别写个顶字，搞到很长。那没意义、还容易把本贴顶成水贴！
谢谢、
＇3849楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090915　10：01：23
　　日子日子一天过
今天特意来顶色哥
俺已经把色哥的帖子打印成册
留作纪念了，如果色哥出书，我们一定会支持的哦！
再顶！
听说色哥还要再有新作，特意赶来祝贺！
加油！
哈哈o（∩_∩）o。。。哈哈


回：
谢谢。
书出来会送你一本的，（不过还不知道猴年马月呢，都是初步在谈　）。
＇3861楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090915　16：27：53
　　苕得很的虫虫　
请色哥指点迷津谢谢！关键是在去化工/水泵或阀门类企业之前有必要去阿里巴巴学一年经验么，


回：
你在文中过高的拔高了我，让我很汗颜。
我和你一样，刚刚开始踏入这个社会的时候很彷徨很无助。
尤其记得第一次出门打工时做在火车上的心情。
真是起起伏伏，起起落落，随着天气的转变就转化心情。
火车外是晴天时，就暗暗想，这次打工外出的前途应该象这火车外的天气一样晴朗！
火车外飘着小雨时，就暗暗担心自己的前途是否象这小雨、。、
还记得第一次在上海静安市的时候，那时候也许愿，假如能在新公司混满3个月，到时候一定会来拜祭拜祭还愿还愿。
这些都过去了。随着时间永远的流逝了。
经历那多年，那么多事，所以我不希望你眼里我，是个很优秀的人（当然，在我老婆眼里，我是世界最优秀的人！）。
只是想告诉你：我和你一样普通。
你问及职业的选择，你看我以上的回帖就明白，我只是个销售。职业的选择，或者职业的规划，实在不是我的特长。
如果硬要说自己的意见的话，那么就是：
我不赞同阿里巴巴的网上电话销售。
（可能是被阿里巴巴的销售小姐骚扰太多了吧？曾经有一年，只要出差就准能收到杭州阿里巴巴小姐的电话，差点崩溃！）。
销售是门艺术，是富于创造力的，是给人春风般温暖的，而不是给人以烦恼！
另：文章中提及到泵阀，并不是鼓励你去做泵阀。工业产品很多，泵阀只是比较简单的，容易上手的，且竞争极度恶劣的行业。现在泵阀行业基本上你们进去已经连汤都喝不上了。
选择职业，岗位，可以考虑哪些技术含量高，一般人不容易理解，或者不懂的行业，产品去。那是真正的销售技术，而不是销售产品本省！
＇3862楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090915　16：30：37
　　zr3226331
色哥上面不是说写完了吗
这是写新手闹上海了还是怎么　的啊？
怎么突然冒了个第六章出来啦？


回：
看到不少人，问设计院的工作如何做，
所以就临时写了篇以前的一个设计院的销售案例，也算是一种回答。
＇3863楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090915　16：33：00
　　作者：zr3226331回复日期：2009091516：27：16　
色哥永远爱你。。。。。。
　


回：
这样回帖会让我崩溃的。
（要是女生就好了~~~~~~~~~~~）。（吼吼）。
＇3875楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090915　21：53：29
　　fatpig0797
呵。你牛埃
我是做短线产品销售的，这个行业市场小，所以行业内的人都是以回揢，吃喝嫖赌来招揽客人的，中华民族是一相当腐败民族，你老那可是老手了吧。


回：
工业产品销售，吃喝很正常，一顿饭吃掉上万的都有。
但是嫖和赌，极其少见、、几乎没有可能。
因为工业产品销售都是几十万上百万，利益牵涉太大。
客户不会和你走的那么近！
一个中型的企业老总差不多相当于市级领导。
别人不会落个把柄在你手上的！
工业产品销售可简单分：
1，技术销售（外企居多，销售以技术满足客户为第一。，连回扣都没有！起码表面是禁止销售员给客户回扣的！）。
2，关系销售。（民企居多，销售工作关系放在第一位，技术上也谈，但都是没技术的技术。）
3，价格战销售。（很多企业派出业务员，每单都去参与，就是最低价，偶尔中标。）。
工业产品销售主流还是非常健康的。还是清澈的！
因为再腐败的人，也不敢花几十万，几百万买一堆不能用的设备回去。
因为真那样的话，他马上就会家破人亡的。
北京的新建的电视大厦，起场火，第2周，相关机关就进去调查了，现在不是已经抓了管基建的几个人了吗。
工业产品，合同额大，参与游戏的人，都很谨慎，很少出现客户和销售太过密切，太过亲近的活动！这点和圈外人的看法是不一样的！
＇3889楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090916　11：24：34
　　工业为王
刚进公司表现比较好，经理打算10月长假之后让我独自负责湖南市场，可以自行找代理商。

回：
恭喜！

同时也对设计院关系的构建感觉比较困难。
今天上午尝试跑了下武汉这边的设计院，感觉对方不是很好接触。首先去的就是色兄文章里提到的中国五环，跑到门口开始给他们官网上的几个电话号码联系。打了几个之后，终于找到工艺部，不过得到的结果是让一个实习生下来把资料拿上去。和那个实习生聊了下，他对情况都不是很清楚。
下午跑去关山的湖北省化工研究设计院，得到的结果差不多。


回：
1，你的准备工作不足，找上门部门，找谁，怎么进门，应该在去拜访前就准备好，陌生拜访也要事前对其进行电话联系，调查。。
2，欠缺技巧，进很难进的门，我在文中写的很清楚！，有好多方法，最简单的就是，你守在门口，看从里面出来的面相是业务员的，你就问他，想进去找谁，一般其他的业务员都会告诉你，我在案例里有写。
3，8顿的回帖说的