销售就是搞定人-第69部分

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　　一剑镖雪　
色哥：
　但是现在有个分析
因为子公司是老板新建立起来的，还专门让自己的嫡系做子公司总经理，我跟这位总经理还比较熟
分销的话，那个经理人也不错，但是没有跟子公司经理那么靠近，所以我到底是跟谁好呢，要是跟对的话就好，跟不对的话就惨了


回：
说实在话，我除了在销售实战方面有点心得外，其他的东西可能我很短板。
碰到你咨询的问题，我头都大了。
好歹你明年才会去真正的销售，所以你的问题不急，呵呵。。船到桥头自然直。
说不定你的老板早有主意。听你的老板的吧这问题。他也会希望你能发展起来的。
＇4615楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091030　04：57：03
　　落花飘语：
老色色，你好，看你的文章到十二页了，花了四个晚上的时间。你给了我目标，坚定了我的信心。我要谢谢你……
看得出内心此起彼伏的荡漾，渗透万物后的苍凉感觉……
希望老色色能够永远保持内心愉悦，永感幸福……


回：
谢谢祝福，。
也再一次感到老了。
＇4616楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091030　05：04：36
　　08624：
最近在考虑转行的事情，但又
不知道做什么好，感觉很迷茫。


回：
你实在没方向的话，可以找下列行业销售干干：
1，水泵
2，阀门‘
3，冷却塔
4，管子（PVC）。
这4个行业的是竞争最激烈，淘汰人最频繁，导致这些单位几乎每天都在招聘销售员。所以他们选择人的标准不高，
1，只要高中甚至初中学历就可以。
2，只要你身体健康，能吃苦，这也是他们关注的地方。
3，面相。看起来正常就可以。千万别有明显的缺陷。（销售人一般还是要求五官端正的）。
当然，面试的时候可以吹嘘下自己也搞过一段时间销售，只要应聘上诉单位几乎就是100％的了、
＇4623楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091030　10：47：21
　　色哥粉丝
　最后祝色哥和家人健康快乐一辈子哈！

回：
谢谢你的祝福。今天老婆生日，我在烧饭呢，呵呵。
不聊了。
＇4647楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091031　06：40：57
　　马甲报道
在这里和楼主讨论一个问题，一直没好的思路：
如何在标书中给对手设置障碍，目前我的问题是我们公司产品几乎在任何功能上都很难和对手有差异化，我甚至让我们公司高级顾问整理“子弹”，他们也是徒然，搞的以前有客户支持我们时都会说对方标书不认真，方案没条理之类的我都觉得站不住脚的话。


回：
在标书设置障碍很简单的。
哪怕你产品和竞争对手完全一样，但是你找一找软件，还是有不一样的！
比如：
你公司的注册资金3000万。
竞争对手时2500万，。
你就可以在标书里写：要求投标企业注册资金最少2800万。
这样，就足够了，你的对手想和您竞争投标也没办法。
事实上，你看现在的招标文件，几乎有10％是限制投标注册资金的，这说明这招是被大多数人掌握的！
想找你和别人不一样的地方，你多研究下，就会发现太多了。、
＇4649楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091031　10：24：46
　　onewncg
1；工业品销售的招标流程及注意事项具体有哪些？（网上查找的很不清楚）

回：
1，买标书
2，制作标书（商务和技术标）
3，现场投递标书
4，开标
（这样没营养的字，说实在话，我真的不想敲上来）。
注意事项：认真领会标书技术标准，做到符合标书各项要求。

2；如果没做过工业品销售；面试时对招聘人"；撒谎"；说做过相关行业可能被销售老手一问就问出破绽也就是说在面试时候如何合理的吹嘘自己的经验呢？

回：这东西你让我怎么教你？在这里写吗？


3；在不是科班出身；又没有相关的资源和经验的基础上想做工业品销售员有没有特别的招数或谋略出奇制胜赢得招聘？

回：打动别人有很多招，连招聘人事都搞不定的话，说明你还不具备一些杀伤力。不行就，随身带个口香糖，面试的时候递一块上去，看看这样贿赂他，能不能有效果。

4；对于一个新手来说怎么衡量一个公司到底是招真正的销售员还是在招信息收集员？也即有那些招聘要求来表明一个公司销售员到底值不值得去做？

、回：
新手的话，都无所谓，主要能进去就可以了。
＇4656楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091031　21：58：30
　　超级眼镜熊
祝色嫂生日快乐；！！！
唉，昨天也是我的生日，可我就没色嫂这么好运了
我只能一个人找个地方随便吃点
应该找个老婆了，希望明年这个时候已经有了。
苦啊（请按京剧唱腔）
羡慕色哥色嫂埃


回：
熊哥也生日快乐。
呵呵。
最后的才是最好的。
老婆还是晚找一点好！
＇4661楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091101　06：22：33
　　回：
锅炉为电厂的三大主机之一。业主和设计院都是很重视的。
当然市场竞争多年，行业内业基本上对厂家有个认识了。
你说，你们是行业前三，那么应该也是如你所说：顺风顺水。
前几年，国家大力上太多的火电项目。加上你们的品牌效应。导致你们的销售认识可能就是：技术＋品牌　为主。
但现在行业一收缩，竞争已加剧，你们的这个政策可能就显得不那么符合中国特色了。
你们需要加大商务的投入。事实上，你品牌响，技术成熟，那么唯一的缺点就是商务了。商务假如搞的好，你们会雄霸天下的。
电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西！
因为你们没有做商务工作，所以你们失败。失败的借口就是价格。
但是很明显，电厂买东西还没听说，谁价格低就买谁的！
一旦出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做工作！
＇4676楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　06：41：57
　　wmfdlm
楼主你好，
谢谢你的无私的分享，刚刚正式关注这篇帖子，呵呵。
刚看了第一页，冒昧地请教一下，
关于荆门铁矿的那个单子，楼主成功拿下，是不是还有一些其它促使成功的因素没有描述？


回：
你认为还需要其他的方法吗？
挖人战略一直是高级别的商战标志之一。
挖走一个人，一个团队，必然会带走一些客户，一些订单。
90年代，水泵战国时代，东方泵业的办事处主任人选最少70％是直接挖挖凯泉水泵的办事处主任。
一个新的企业想迅速占领市场，最佳的方案莫过于把排名第一的销售团队挖过来！
只要能挖过来，最少当年的业绩会是排名第一的企业的业绩的30％，
因为挖过来的不仅仅是人，还有那人所拥有的客户群。
这也是为什么资深的销售从来不去人才市场原因！！！
因为资深销售本身的客户群就是财富！
就足够吸引老板了。
对他们来说给想去的企业话事人打个电话，工作就到手了。
这一招，永远有效！
只有那些呆呆的HR才无视这些潜在的东西，而去照本宣科看什么简历，看什么毕业证这样无趣的事情。
＇4678楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　07：06：05
　　紫沙苦
招标面子上要过的去，所以最高价很难中。成熟产品大家都不大力去做商务多数都是此产品利润空间已很校做工作也不能价格差的太多。产能过剩竟争必然转向恶性。


回；
你的感触非常对。也很正常。市场竞争到这程度。这几乎是常态。
需要注意的是，有“常态”就有“非常态”。
要辩证的看着东西。
我们的工作平常的销售工作是“常态”。
但是，在一些有价值的客户我们要“非常态”。
一个只知道常态的人是没前途的人，是个庸人。
一个找到常态，且经常谋划“非常态”的人，才是真正的销售。
比如你说的投标价格问题，有些事你能控制的，有些不能。
但是你的价格常态是行业的第2，第3价位的话，
那么你就要鼓动业主以邀标的形式的采购。
比如业主邀请行业内公认的最贵的几个厂家，你的价格在整个投标里面价格就不高了。
比如说你的价格是国内最高的，你可以鼓动业主国际招标。
你的价格再高，也高不过那些原装进口吧？
和他们比，你的价格仍然低。
所以；单纯的讲价格是没意思的，还要看你和谁在一起比价格，我的文章里说了，在工业产品里，你免费送人产品，别人也不会要的。
我们一些资深的销售在一起聊天交流销售时，语言里从来没有价格这个概念。
我们的词汇最多的就是：“突破”，“策略”，“扩大”。
＇4679楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　07：07：23
　　作者：TSUBASA2000回复日期：2009110206：53：41　
早啊！色哥

　你也早埃
嘿嘿，难道你也是“早起的鸟儿有食吃”这一格言的受害者？。
＇4698楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　21：06：38
　　我是迷茫的石头

看不出你有什么需要求援的。
要把自己的困难有条理的表达出来。
列个1，2　，3，4的
这样，你可以整理你的思想，别人也可以观察事情。
眉毛胡子一把抓，结果重点就没有了
＇4710楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　23：26：55
　　王小石1977
色哥　您好：
　再请教您个问题；如何把利润做高：
　关键就是想您多给提供些思路；我与其他同事相比利润做的的是不错的；客户关系良好的前提下；基本上在报价策略上；与其他同事有较大的差异；我觉得我最明显的一点销售风格是；敢报出很有想像力的价格。
　但是我认为在提高利润这块；应该还会有很多法子；请色哥您给指教下。

夜，很深，
也很黑。
无心睡眠。
于是，披一袭长衫，又斜躺在电脑面前。
手提电脑劳累了一天也想休息，在抗议的发出呼呼的散热声。
偶有我住的宾馆房间的电话铃声响起，也无心去接。
任寂寞潜滋暗长。
我仿佛听见寂寞在我的房间在欢快的发出让我投降的声音，
于是，我已准备战斗，我已准备彻夜不休，在这个陌生的城市和寂寞开火。
但，
我看到了你说：你销售风格是；敢报出很有想像力的价格。
于是我感到虎躯一震，继而感到你的文字如一股电流瞬间击穿我的刚刚和一个美女整整聊了3个小时QQ的疲累的肉体！
高手啊！
梦里寻他千百度的高手啊！
爱因斯坦说：“想象力比知识更重要１。
你不但有想象力而且已经落实。
我想：只要我们能梦想的，我们就能够实现。
我再想：
今晚，就是今晚，维护世界和平，维护本贴的安定团结的大好局面的任务就交给你了。　
于是，我关灯，扯电源，睡觉去了。
再见各位网友，都睡个好觉，做个好梦吧＃
＇4712楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091103　08：55：31
　　王小石1977　
请教个棘手问题：
　1。工作范畴：跟踪行业客户
　2。客户：一直合作的核心客户
　3。人物：　A领导　B领导
　4。　事件：　A领导原为B领导上级；跟A领导一起运作过项目；但A领导属于保守；谨慎型；项目很微利。　A领导有事辞职离开客户公司；B领导负责；一起运作项目；合作很愉快；感觉客户老板对B领导挺器重；B领导项目运作起来很有力度。　几年后；突然A领导返回客户公司；又重新作了B领导的上级。但目前由于时间短；尚还看不出是否客户老板会把实质权力给予A。给了一个分管领导的岗位A。　部门还是B领导；但由A作为高层分管B部门。
　5。　问题：　我该如何处理与A和B的关系；能看出A和B现在关系很微妙。
　接下来运作的项目如何处理的更妥当些。

回：
再奇特的客情都有其内在规律可循。
建议；
A的话让你的领导去和他建立战略关系。
你自己去做B的关系。
现在的销售一个特点是：组织销售。
讲销售组织结构中的对等。
如果你不是老总的话，而A是老总，则位置不对等，你很难做A的关系。你和你老总这样分开2条线去走的话可能会稳妥点。
＇4713楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091103　09：01：41
　　作者：一狠到底回复日期：2009110222：31：54　
现在在浙江这边造船厂调研，茫茫红海一片啊！
　
　

回：
你现在有茫茫一片的感觉，说明你还需要2个月左右的时间去摸索客户。
2个月后估计你会转入筛选客户这个层次。
然后你会弄25个重点客户公关。根据2080定律。
你会成功1个的。
有第1就有第2。
销售不谈红海，销售什么时候不是红海？
独门生意的话，还要销售员干什么呢？
＇4733楼＇楼主：她笑着说我有点色