销售就是搞定人-第76部分

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当客户含蓄了咳嗽一声的时候，你就明白自己不该说话了。
当客户仔细问你的产品型号的时候，你就要知道你离签合同不远了。
这就是敏感。
一个网友提供个案例，好像在40页，说去接管子材料。其中业主的副总对他说：看你下多大决心！
但现在这个网友似乎有点迷茫。好像不知道怎么做下步工作，才能维持好局面，拿下此单。
这也是不敏感的表现！
你以为副总的“看你下多大决心”这个话是和你在散扯吗？？？
我们面对客户的时候，客户几乎不可能对你一本正经的说：某某，你给我2万元回扣，我就把生意给你做了！
客户有什么想法，总是隐喻，隐蔽，暗喻，说一些奇怪的，或者散乱的话，来暗示你，你细细一分析你就发现，其实他暗示你的话韵味无穷！
这就需要你的敏感！
所以，当客户暗示你的时候，你不懂，那么我解析说给你听，你也许会懂，但是牵涉到法律和黑暗呢？谁敢明说？于是，真正的东西你还是不懂！
所以，想知道下步怎么做！，那么最少你要分析出“看你要下多大决心”这个无奇的话后面隐藏着的巨大的心理活动！你要懂，别人说这句话是为什么？他有什么想法和顾虑！
＇5352楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091201　13：46：36
　　正在厨房，
正在烧最爱的红烧牛肉炖萝卜，突然想起来应该感谢一个人。
那个帮我做《销售无冬天》封面的人！
你做的热色调的图书封面我很喜欢！
非常感谢你！
散去的是浮云，
留下的是真情。
一个老销售员码字，没啥内涵，得到你们的支持，我一直都心存感激。这个帖子正文久不更新了，我自己都不好意思，你们在这也没啥收获，所以才劝各位散去。
这个帖子说的是初级销售的做单经历。其实大单小单操作的思路是类似的，就是找到“KEY　PERSON　”。
我在本国企业，日本企业，德国企业，美国企业都呆过，
不是外企的销售都是很牛的！外企也有很多猪，我的总体感觉就是：KEY　
就是那个有这开门钥匙的人，假如我们把销售当做进门的话。
相信我，一扇门，一把钥匙。最坚固的堡垒，找到它的钥匙，也是谈笑间就开了。
希望明年我会在这里向大家汇报高级销售员的故事！
或者讲一个一个工业产品企业家的故事。
这些企业家都是业务员，但是都是靠一个订单，一个思路就从销售员变成企业家，很神奇是不是？
就是这么简单
高手把复杂的问题简单化。
低手把简单的问题复杂化。
＇5407楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091203　20：30：13
　　作者：2009飘在西北
心里酸酸的　


回：
短暂的分别是为了更好的再见。
这个冬季，我也需要提高自己，希望将来能给你们讲一个流畅优美的故事和论坛交流时能更具指导性。
你们也努力，多赚钱，呵呵，赚到钱后就去买我一本书，算给我一个鼓励！
＇5415楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091204　09：12：20
　　作者：jasmine5921
轻轻的问一声：“色哥，你还在线吗？？”能帮我分析一下我的问题并给予回复吗？？不胜感激，我觉得如果能得到色哥的指导是我人生最大的幸事了，期待色哥的回复啊


回：
你的短信我看到了。谢谢你的信任。
关于你的问题确实有点让我棘手。棘手的原因是不在第一现场往往很多事情失真，往往导致南辕北辙的发生。
事实上，去说服一个人是愚蠢和徒劳的！
因为一个人，他是个个体，必然有逆反心理和个人自尊。即使你说的完全对，他也因为自尊的原因故意不理睬你的意见！
所以聪明人是不去做说服人的事情的！也说服不了！
但我们销售员经常却说服了客户购买了我们的产品！何故？
那其实不叫说服，严格讲应该叫引导，引导客户去买我们的产品，所以我们销售员用关系，技术，产品，等等有形无形的东西去影响客户，使客户倾向我们。
你要说服你想说服的那个人，也应该如此操作！
我们知道曹操的望梅止渴的故事，也知道让一个马跑的快应该在马的头部悬挂青草！
所以，你真的想说服他的话，可以：
1，树立一个可以短期能完成的目标。
2，目标完成后的奖励！
别一下子希望一个人能如何脱胎换骨的改变！
事实上所有的伟人也是一个一个的小挫折小成果慢慢积累出来的！
所以，你就慢慢的改造他吧！
在办公室里，就说这么多。祝好！
＇5419楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091204　09：39：46
　　作者：huahuaxuzhe回复日期：2009120409：18：38　
色老大，我关注你半辈子了，哈哈，今天有幸和你的帖子挨着，幸运，注册个号顶一下


关注我半辈子？
哈哈哈
太可怕了，国安局的吗？
＇5439楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091206　08：17：17
　　蛰伏坦克
色哥：
　怎么都多谢你在重庆的一些指导！以前单子签完自己的名字，总觉得有点寂寞了，无所适从。走下客户的大门，看着其他设备的业务开桑塔纳，开本田，总有一点辛酸，自己也是一点一点的努力签下一个一个单子，而出门的时候还是公车为主，何时能拥有像他们出门的一份从容？现在开始经营自己的东西，现在做一房产项目，准备和他们签一个控制柜，用在电梯的电缆合同，合同做完可能有一百多万。滴水石穿，积累自己的原始资本，这条路刚开始走，真的多谢您给了一个方向！


恩
知道前路，看到希望的时候
再苦的路也好走了。
要做个快乐的销售员
把快乐传播给你的客户，实现多赢。
＇5456楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091207　09：32：07
　　我就是小蝎子
楼主你好：
　如果说楼主没有工业方面的扎实知识，光靠勤奋苦干能拿下那么大金额的合同吗？
　做销售想成功，是不是得靠一种欲望，是不是得真的喜欢做销售？
　楼主觉得哪些人不适合做销售呢？想过一种安稳的生活，没有想过自己做企业，只是想挣钱，这样的人适合吗？
　楼主似乎很享受和人斗志斗勇的过程，能带来征服的快感。


回：
小单靠做人，
大单靠做事，
小老板靠做事
大老板靠做人
这不是个陶渊明的时代。
最后一句话你说，喜欢斗智斗勇，这句话颠倒了。
因为喜欢那种做成一件事情成功的成就感，所以才会斗智斗勇去努力。
而不是喜欢斗智斗勇，才去征服客户！
一句话语序颠倒，但却是两种不同的人生！
＇5460楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091207　11：09：04
　　作者：我就是小蝎子回复日期：2009120710：00：20　
楼主：
　能不能请教一下如何做人？
　如果是小单，假设产品不是很好，你会做人，这个单给你了，但是难保以后会再和你合作。


回：
你说“如果是小单，假设产品不是很好，你会做人，这个单给你了，但是难保以后会再和你合作。”
你这句话，表面看很正确，但是学生腔太浓厚，宣讲的味道太重！
事实上在现实生活里：
即使产品不好，但你人做的好，也会一直有订单的。

能不能请教一下如何做人？

回：
这个问题是个无解的问题。
就好像有人问我，什么是时间一样。
猛一听很容易回答，但认真一想，还真回答不了。
＇5465楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091208　13：12：36
　　两个星期一双鞋
色哥，最近想跳槽了，我想向你了解下美国ITT公司是怎样的，那么难进吗？他的那么多公司，哪个公司比较好些？待遇怎样


回；
ITT是世界泵王　，年营业额世界第一。（如果单是泵的销量，可能日本荏原是第一的。ITT的收入里有很大部分是系统工程）。
具体的待遇是不能和你说的，这是ITT的秘密之一。
itt公司的直接办事处应该是不错的，那些外资的ITT的在中国的代理销售机构，应该也是不错的。
可能待遇最差的是沈阳ITT吧，ITT中国本土化后，可能工资这块严重的符合国情了！
＇5484楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091209　19：22：00
　　智_恩　
为了能够感谢创作者，特别注册了！
感谢色哥给予的无私支持！
我是从技术转行做销售的，时间不是很长。
一直苦于没有人带！
看着这篇小说，很受益！
好些迷茫的东西，在这篇小说中获得的解释。
有些豁然开朗了！
不知是否可以与色哥进行直接对话交流？
可以回个信息给我吗？
谢谢！


回：
谢谢你的顶贴。
＇5490楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091209　20：36：40
　　zwse123
非常感谢色哥对我们大家无私的帮助和奉献，
让我们这些刚刚踏上销售旅程的新人，
明白了很多东西，懂得了很多道理，
看到了通向前方的道路。
可以这样毫不夸张的说，
因为有你，我们少走了很多弯路


回：
刚刚上线就看你抒情的写了这么多，感动之余不得不回一下。
人，有功利性的一面，也有无私的一面。
甚至每个人都有无数的面。
网络是交流也是这样，也有无数的面，但好在这个帖子的朋友都选择了真诚这一面、所以这是值得珍惜的事情。
一个深圳的网友问：你对人那么真诚，不怕别人骗了你吗？
我对她说：
很多人看见了才相信。
但也有少数人是因为相信，所以才能看的见。
项羽在背水一战的时候先后5万兵打败章邯的20几万兵，是因为他相信他能做到，所以他看的见。于是便有了“破釜沉舟”的成语。
我们做销售也是这样，确实踏上销售之路便意味着走上荆棘和鲜花相伴的道路！
问题是，我们在一开始的时候路上都是荆棘的时候，我们要相信这路上有鲜花！
因为相信有鲜花，或者我们就能看到鲜花吧？
＇5499楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091210　20：44：13
　　raxdone
色哥，经同学推荐你的文章，刚开始看，真的很棒！没看一篇都要好好的反思！你这样的行为在社会主义已经不多见了，要是你竞选，我一定投你一票。


虽然不知道你说的竞选是指的什么，
但是还是想说，如果能对你确实有帮助，就真的太好了。
＇5500楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091210　20：47：04
　　作者：色哥的泡泡
竞选是假命题；出书是真命题。投票是可能；买书是必然。


哈哈，
泡泡，最近在帮我鼓吹买书的事情，感谢了！
大家买不买书，不强求，反正也不贵，买了最好，放在书包里，出差途中可以拿出来阅读以下，打发时间。
一直因为，上厕所，坐车，这样的环境是读书的最佳环境，这样的环境读书最专心。哈哈。
＇5504楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091210　23：03：27
　　作者：oasis007007
郁闷，本人看书很慢，又总停下思考，半个多月才看了9页，看来是跟不上了
刚读了个非常有趣的笑话，和大家分享下！
从前有只乌龟
它死了。
谢谢
　我叫个别

你是够个别的。
太晚了，睡觉吧。
＇5516楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091211　17：58：19
　　路人88888
。我想和色哥交流请教的问题如下，希望百忙之中能够给与解答，谢谢！
1、签订项目前，前期砸钱的必要性。我觉得风险还是太大，至于色哥所说生意不成，这笔钱要回来，这样做法，肯定将失去此客户。我想请色哥切合我行业给与一些分析。


回：客户不是你的朋友。你把钱给朋友99％的可能会肉包子打狗。。。给客户则不会。这个问题有点违法，没必要展开分析。。明白就行了。


2、篇中多次提到竞争对手搞定了谁谁谁？前期的话什么办法能打听到这一重要信息呢？


回：这个靠你去现场判断。
一般而言，如果客户没被人搞定，他是开放的，他是不会拒绝新公司，新产品去拜访他的。因为他的工作就是和设备厂家联系，他的工作内容之一就是寻找合格的企业合作。
如果你的客户拒绝你，不管明和暗的拒绝，不管何种理由，他都是被人搞定了，所以他才收缩。才会尽量不惹事，把你打发走。



4、篇中经常看到色哥和你手下业务员一个项目去拜访不同的人，比如我行业前期一个项目我去跟了业主方面的人员，当然了一个项目多个渠道去跟表面上的效果肯定会比单一的更好些。但是我总有疑虑，这期间如果再拜访总包方的话，会不会在业主那造成不好的影响呢？

回：不上当，不被忽悠的一个前提是你知道事情的真相。知道事情的真相就必须多接触不同层面的人。
只要你不敲锣打鼓的去宣传去