销售就是搞定人-第79部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

第二步：紧接着会以种种理由派个业务员跟随他一起跑业务。（这是要把他的客户抓在手上）。
第三步：说公司对他有意见，希望他辞职。
一般到第2步的时候，一般的业务员就会擦觉出意图了，也就是做好准备闪人了。但那时由于客户被我派的人接管过来了，所以他怎么做对我已经无所谓了。
但敏感的业务员，在第一步时就知道了，不等第2步的发生就提前辞职，这样把自己的客户保护起来。使公司的客户衔接不是很好。
有制就有反制。
有政策就有对策。
大部分都是上级搞下级。
但是也有下级联手做掉上级的。
关键是要“有心”、
曾经在帖子里说：有心胜无心！
无论做任何事情，你有心去图谋了，肯定会比无心的人要有利的多！
＇5636楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091215　09：33：19
　　作者：穷人的孩子想富回复日期：2009121423：28：00　
色哥；你好可以和大家分享下如何绕过前台找到负责人吗？开发新客户的时候都遇到这困难。效率很慢。谢谢了

这样的初级问题，问你的同事领导就可以，况帖子里也有这方面的描述。
另，在网上搜索这样的教材可能比我还专业。。
我擅长的不是这个东西，具体项目遇到困难可以在帖子里发出。我们几十万的网友都可以帮你出谋划策
＇5637楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091215　09：40：46
　　鸡肋教父
只是现在有一点疑问，也是我一直担心的地方：等色哥的书出来了，会不会也因为上面说的原因而不能写出最真实的东西来？
我们想看到不同于一般的销售类的书呀！


回：
不会的。
书最主要叫你“正合”、而不是“奇胜”。
但当你落后必须“奇胜”的时候，我们也要懂奇胜的一些基本套路。。
最主要的是你实践和发挥。。
书，只是给你一个启发，一个观点，那么书的价值就已经体现。
至于一本书看过以后让你立马成为百万富翁的。
估计任何一本书都做不到。
实践才出真知！！！
我们一定要清楚，财富是自己创造出来的！不是书里掉出来的！
、
＇5642楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091215　12：47：47
　　回：roambenthal
：
外企的招聘销售人员，一般都要13月才能最终确定，你这情况应该说没事了，外企的产品经理说用谁，一般人事是不会反对的。
外企的用人权一般在产品经理或者销售经理，他看上的就告诉人事，人事然后安排面试等一些流程。
我进外企也是前后2个月，电话通了4，5个才混进去的。
＇5663楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091215　23：47：16
　　作者：风雨英雄回复日期：2009121522：37：05　
看完第6页，比别人多做一点。只是一点。

你的这种看帖的风格还是蛮奇特的！
＇5664楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091215　23：53：14
　　风雨英雄、
看完第7页，要做产品推荐书，


是每看完一页，就顶一次吗？哈哈，太可爱了！
谢谢顶贴！
＇5703楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091217　20：01：38
　　zwse123
有个案例，请教下色哥：
　深圳有一个酒店要开一个分店


回：
你的这个单子犯的错误太多了。
1，客户采购价值的判定。
客户要便宜的？还是质量好的？还是其他的？你没判定客户的采购标准之前，草率报价，给自己带来被动。
2，拜访频率失当。
在本贴里描述了拜访频率的细节，你可以参看下。一般而言，在订货的最后几天，应天天出现在客户面前。你忽略了这点，导致客户有变化而你不能及时得到！
3，拜访客户现场获得有效信息太少，使你行动失当。
一个决策是建立在充足的信息上的。你只是朋友提供信息说找谁，你就去找谁，完全没有自己的挖掘出其他的能帮你的人。一个分店的开设，除了你说的这3个老板外，肯定有其他的做基础，基层工作的人，如果你去拜访他们，他们肯定会告诉你，这3个老板里，谁最有话语权，可惜你不懂借力。只是自己蛮干。一直被老板签着鼻子走。
4，心态太急，经验太少。
一询价就立即报价，这是新手经常犯的错误，而且业主以前有店子，怎么没想到他们有固定的供应商？怎么没想到，询你的价是压他固定供应商的价格？
还有很多错误，就不一一写了。
＇5704楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091217　20：03：18
　　作者：wujiwei_111回复日期：2009121715：53：44　
色老大：
　您好，很认真的看了你的贴子，很真实，很受用，想问一个问题，见客户不知道谈什么怎么办，刚开始可以谈些产品等之类的，可以完了就不知道说什么了，很尴尬的坐在那里，或者站在那里。哎、、、、、请你指点下。谢谢了！！
　
　

回：
你的问题，在帖子里有相同的提问和解答，请自己翻翻。
＇5713楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091217　21：58：22
　　作者：我就是小蝎子回复日期：2009121721：23：14　
色大哥，请问如何选择销售这方面的公司？
行业地位？公司人数？公司性质？规模？
现在很多公司鱼龙混杂，特别是销售方面，压低价钱招你进去恨不得马上让你出成绩。


回：
最好是给工厂做销售。当然行业排名靠前的基本上都还是不错的。
也有一些小企业也很不错。择业也有运气的一面的。
我以前呆过的小企业，公司出钱先给每个销售员买了一辆10多万的车，然后车款在提成里慢慢扣。
老板想让你出业绩那是肯定的，因为你就是干这个活的。没什么好抱怨的。
＇5714楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091217　22：02：10
　　jx502
色兄看了你的帖子感触良多，有个问题请教下
现在有个100多万的项目已经在合同谈判阶段，但我感觉和业主方的负责人关系很淡，很想找机会表示一下，但有两个顾虑：1这个项目报价时我没考虑这一块所以公司也不会出，2我自已的提成也就2个点而且还要在款基本收完后才能拿到。如何搞好和对方负责人的关系请色兄指点一二。


回：
先暗示下有感谢。多少不要谈。暗示下点到为止。
＇5756楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091220　08：55：48
　　iphone3
色哥好：
一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。


回：
李嘉诚谈到他自己的成功说了这样的一个意思：假如有10分利的话，给别人6成，自己最多得4成或者更少！这样主顾才会越来越多。
你现在有这样那样的困惑，你说你老板也很反感。我可以不可以这样理解：
你老板的这种反感已经无形的传递给你，你也已经无形传递给客户！这样导致客户对你们也丧失合作的信心。才会导致他和别人合作！
很多人问，如何维护老客户，在此和你的问题一并回答：
当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。
因为老客户，所以大家都无所谓了，都不谨慎了，都得意忘形了，所以彼此都给对方留下不良的印象。
所以才会导致老客户的流失，也给新的厂家以机会！
你问，你怎么做？其实怎么做已经蕴含在我上面的回答里了：
把它当做你的第一个单子的客户去看待吧！
＇5757楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091220　09：05：09
　　致：风雨英雄
看了你的顶贴和你特意留下的墨宝。
销售是动态的，所有的理论都可能是正确的，也都可能是错误的。你要动态的去看。
同样一句话，今天说了可能会成功签单，明天说了就没任何价值！
切忌硬背理论！那会害了你！
＇5773楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091221　09：54：42
　　作者：286904382
这次拜访就结束了，色老师您评价看看。谢谢！


回：
谢谢你提供的案例。这样的销售场景出现率极高。
整体上讲没太大问题。你的问题是：
1，谈话密度不够。。你送上说明书就不说话，你计划等工程师看完你才说话。这让你的经理感到你和工程师的谈话出现了时间断点，造成了冷常所以他现场决定和工程师谈话。（他本来不准备谈的）。
2，总体上讲拜访目的达到了。但是你的经理应该在事后指点你的拜访失误之处、。没见你描述。。这对他的管理也不利。。高手是训练出来的。。不这样训练可能你的进展会慢。
如果讲有小问题的话，那么拜访完客户告辞时没和人打招呼，属于此次拜访小问题！这也是99％的人都不做的，这也是99％的人无法达到顶峰的原因！
总之这次拜访，大的问题没有，小的问题你们擦觉不出，所以你们这次拜访基本上算是成功的工作拜访，为什么讲工作拜访？！因为你们的目的性太强，太工作化。结果使大家都走工作流程。一副公事公办的样子。。
这个客户下步如何就看你的经理的后续商务手段和竞争对手的强弱了。
＇5786楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091221　12：49：02
　　作者：美丽女兵回复日期：2009122021：04：12　
请教色哥
　最近要在一个全新的区域卖产品，而且这产品我之前接触得也很少，最近才学了相关方面的知识。请问，要怎么做才比较好！
PS：这类产品一般竞争都很激烈，不过我们的产品属于国际领先品牌，当然价格相对也会高些。
　希望楼主不吝赐教，非常感谢！
　
　

回：
谢谢信任。
开发新的市场最重要的是你的销售经理，他是如何规划这个市场的？他规划好市场（战略）。那么才是你个人的面对客户的策略（销售沟通技巧）。
今年我和朋友开个公司。新公司，新产品。
那么我们的市场是这样的规划的（销售战略）：
1，行业性撒网。（新产品推出，肯定是要全面的让你的目标客户群都知道）。
2，最容易出单的客户群，重点突破，获得订单。
2，复制。。把这个成功的客户经验复制到整个行业，覆盖这个行业。
那么具体到销售里，每个人销售员呢？
1，自己搜索目标行业的客户群，区域，自己安排拜访计划。
2，根据计划上门拜访，以技术为先导。（因为没业绩，所以必须以技术入手）。在技术上获得客户的赞同。
3，商务。最简单的就是商务了，略过。
这个业务员的上门拜访销售策略。
那么具体的销售流程和技巧，就根据销售人员自己的特点进行了，每个人都不一样。
不知道对你的新区域的开发有没有启发，一些细的问题就没说。战略对头，策略对路。基本上市场被打开就是早一点晚一点的事情了。
＇5799楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091222　08：30：26
　　工业为王：
我觉得提问有没有价值；在于提的问题；而不在于提不提问。
如果客户只看回扣大小；那表示这个位子是个人就能坐。为什么是他坐呢？客户不可能只考虑回扣；他坐了这个位子；做出这个决定；必须是基于自身位置和概念的考虑。
世界上没有哪个国家；只需要这个位子上的人会拿回扣就行了。
销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受？
如果你只会提供回扣；那在你看来客户就只看回扣。
我们问下自己；我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资？会不会考虑职业发展？　自身提升？　工作稳定？　


回：
你的关于SPIN销售技巧的说法我是赞同的。别人要回扣也是在安全和你的产品能满足且胜任他生产的基础上。
我在那回帖说那么多，其实是站在一个：学习SPIN；超越SPIN的角度出发的。学习，领会，并熟练运用SPIN销售技巧，那么可能成为一个销售员意见够了。你是这样想