销售就是搞定人-第89部分

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回：
销售的区域性和区域的购买特点对我们销售成败关系非常大！
区域性：比如武汉和上海、
上海区域，很娘，很为自己考虑，很自私，不敢承担。但是又很专业，敬业，相对公正。
这个市场就不适合我
武汉人，义气，热情，狡猾，且投机取巧的心理，另不排外甚至有点崇外的思想，适合我这样的有北方性格的人。。
购买特点也不一样：
上海可能会比品牌，比质量，之企业实力，最后比关系
武汉可以会首先比关系，然后再比品牌等等。
所以，在上海，大企业，知名企业，外企更好混些！
在武汉，那么可能你的个人豪爽的魅力，更容易打动客户些。
所以，，你问的这个问题，其实对销售的影响是非常巨大的！
换句古代话说：
南方为桔，北方为橘子，效果是两样的！
有个亲身的例子是：
同样一个国内企业的同一个业务员，去拜访：上海某化工厂时，化工厂的采购微笑的坎了看他，对他说，我们最低的合作商也是要外资企业在内地控股的企业，纯粹国内企业我们不予考虑、
但是也是这个企业，这个业务员，在江西签订了400多万的一个化工厂的合同。
＇6651楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100207　17：42：17
　　作者：为了这张嘴回复日期：2010020714：45：05　
色兄，你好！
可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪＋提成
潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
基于这一点我不太明报白，可以解释一下吗？


回：
看不懂，就更不需要向你解释了。
夏虫不可语冰~~~
＇6653楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100207　18：39：56
　　作者：大青山2009回复日期：2010020717：50：59　
色哥，你好！
　我看你的文章从09年初到现在，我换了2个工作，以前那个就像你说的那种项目制的，但是我们公司是代理商所以没有什么利润，现在我的这个工作也是工业品，但是是那些小工具比如　榔头　扳手　这些是卖给工厂里面的，是一家德国企业，是对那些工厂基层人员的销售。色哥你有这方面的建议吗？这种不是项目制的，是那种每月的都有订单那种，但是很繁琐是卖些小东西。


回：
你说的销售模式我不大懂。。我只对项目销售有点心得体会。
在和网友的交流中，感觉大的公司需要你们的这种工具还是非常巨大的。甚至几千万每年、、
这种工具，感觉技术的含量不高。所以应该是以“做关系”为先导的。如果排序，可能是：1，关系，2，品牌　3，质量。4，价格、
有些企业效益不好的，可能是　1，关系，2，价格、、
当然这都是你自己去客户现场去判断的。。但主要的核心，我想关系是核心。。关系取决你在分配里能拿到多少比例的合约、、、
还有，一般而言，客户都会弄35家供货商，然后每家采购一点的。。所以这也是为什么说关系重要的原因之一、、
门外汉的一些推敲，仅供参考。。妄言莫怪。。
＇6663楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100208　12：21：29
　　作者：太阳风之路上回复日期：2010020810：18：36　
倪总你好，上述问题再一次期待你的解惑。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

回：
你的这个问题，我没有去思索，所以不能给你提供一个准确的模式，我在写的《销售无冬天》第2部里，有关这方面的一个小小的描述，我粘贴来给你参考下。
当然仅供参考，具体的销售模式有关造纸的，如果因为工作关系确实想了解的话，我过完年帮你去问行业资深人士，我的客户有中国前几位的造纸集团，一问便知。如果仅仅是兴趣，就不答复你了！
吃饭的时候，林真说，厂里的工人留不住，流动率太高。
我问，为什么？
林真说，开年订单少，没多少加工任务，而工厂的工资是计件工资制度，所以工人现在只有基本工资，所以工资特别少，而工资少，这些工人就都不安心工作，总是在流失。很头疼！，
我说：你不是在变相的催促我出订单吧？
林真笑了，说：你太敏感了。
我说：销售为龙头，你现在感觉到了？这不是喊喊口号！这是要找出办法促进销售，销售起来了，生产自然会满，工人也自然能留的祝
林真：这些道理我们都懂啊，但是销售真正弄的好却真的不容易！对了，你的销售渠道是怎么设置的？具体的销售模式是怎样的？
我说：我啊，我的销售模式是”A”计划！
林真：A计划？电影啊！
我拿过一张纸，随手在纸上写了一个大大的’A’。说：、
所谓A计划是怎样的：
A计划又可叫做：A字形销售渠道设计。
“A”左边的“/”代表我公司下属的办事处等销售分支机构，中间的“”代表我所在的公司总部，右边的“”代表代理商和经销商等代理机构。
“A”的对象就是客户，“A通路管理模式”的本质就是“全面接近市场，监控市场，不让某一方势力变大，难以控制”。
我说：　
我是从销售员，销售经理一步一步干上来的，所以我知道；
一：中小型企业很多时候由于资金不足或者市场经验不够而选择把自己的市场命运交给代理商去把握，甚至在全国盲目扩张代理商，广撒网，一个省份都有号几个代理商在做。，而自己却经常在公司用电话或手机去遥控市场，这样的方式去操作，企业接近市场的程度不深，不面对客户，怎样往往导致市场被代理商牢牢控制，没话语权，回款不力，且回款艰难，销售网络建设质量不高等等弊端。
二：也有很多有野心的企业，选择自己设立办事处。垂直面对市场，监管市场！参与市场＃
但是强龙不压地头蛇。新去办事处负责人对区域的市场往往是第一次接触第一次熟悉，所以等他熟悉市场，攻占市场，这个时候往往已经是1年或者2年以后的事情，所以从占领市场的角度上讲，成长太慢！也不足取！而且由于新设的办事处第一年的业绩往往不理想，而开销又往往是最大的！所以也造成企业的资金困难！甚至经营部下去。
所以我设立了这个’A’销售模式计划。
它的优点是：
1， 可以借助代理商的对市场的熟悉，最快速度切入市场，占领目标市常
2， 由于有直属办事处的管理，可以防止代理商的做大做强，盲目自大导致的难以管理！
3， 代理商的存在也一样可以控制办事处的负责人的建立小山头，搞自己势力的潜在威胁！
它的缺点也很多，比如：
1， 代理商一般不愿意有办事处的存在，会认为厂家在威胁它的市常
2， 办事处也对代理商有怨言，认为代理商可能会考虑自己多一点，影响整体营销。
3， 总之，一山不容二虎！所以怎么协调很是关键！
林真很有兴趣，他问：你是怎么协调的、
我笑着说：很简单，一是说，二是做。
一说：表面相互安慰，告知对方，每个机构都有自己的细分行业市场，彼此不干扰，不侵占对方市场，比如你跑电力系统，我跑化工系统，彼此没任何交集，也就不存在竞争、。
二是做，我在几个省才设一个办事处，就是告诉代理商，对于你们一个省，我没有兴趣，我的办事处的设立就是协助你们几个省的代理商的，而不是针对你们一个省的代理商的！
我说：实践是检验真理的唯一标准，市场也是检验我的这个理论的唯一标准，所以一切还的靠市场检验啊！
林真说：听起来好像很有成功的希望！
我说：那当然，这是智慧。这是经商的智慧的表现。
＇6667楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100208　16：21：14
　　作者：glj007007回复日期：2010020814：55：22　
　最后想请教下色哥　，平时都喜欢看那类书籍，自己觉得很受用、很实际的书，可否推荐一、二？　多谢了！


回；
以前阅书万千卷，现在，不看书刊许多年
＇6675楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100209　11：48：22
　　新年快要到了，，假期也几乎开始了，不管干点什么，虎年都是值得期待的一年。
几乎是一个真理：
挫折之后就去上升
谷底之外就是高峰
继承了2008年金融风暴的延续，2009年的经济还是不够威猛，但是2010年就不同了。相信风暴的影响会慢慢消散了吧！
这点对我们工业产品销售员来说是一个喜讯，好像有统计说明，每卖出1美元的快速消费品，那么在暗地就就卖出3。9美元的工业产品。
希望2010年的工业品市场，大家更加勇猛的拼搏！
爱拼才会赢！
希望大家拿出豪情积极创造一个未来。
要记住的是：
我们不是一个人在战斗，我们也不是为自己在战斗。
我们销售员的战斗，
是为自己的家庭，自己的爱人，小孩，父母。
自己的事业在打拼！
2010年祝福大家都有好成绩，也期望一些朋友有成功的案例拿来共享，让我们共同提高！如果可能，也请发我邮箱，说不定你的案例就是我书里的案例！
不要怕别人武功高强！
再笨的娃子，跟高手比划几年，也比一些普通人厉害的多！
你练就武功，总能找到一个不是有那么高手的区域，行业，去占山为王，维你独尊的！
这一年我的人生理想是：希望将来出的书能热卖！
这好像有点难！
努力！加油！
＇6688楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100210　17：34：32
　　作者：看帖改变命运回复日期：2010021010：02：01　
期待您尽早回复，我在线等！
感谢！


回：
谢谢你的信任。
一些要点已发在你邮箱里。
说实在话，我不知道对你有没有帮助，最近一直在闭关，年底了，事情太多，脑子一片浆糊。。
我们中年人和你不一样，要应酬的太多太多。。随便写几句所以发你邮箱的东西真的不一定对你有帮助。
甚歉。
＇6703楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100213　08：54：15
　　感谢网友一年来的顶贴交流，“三人行，必有我师”。通过这个帖子，我确实也学习到很多东西，丰富了自己。感谢各位网友。
希望在即将到来的传统新年，能和大家一起学习，进步！
祝福各位网友虎年有虎威，有虎运，能如虎添翼！
＇6711楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100214　17：42：27
　　虎年初一就是2月14日情人节，想必属虎的今年喜歪歪了！
哈哈，难道预示属虎的事业爱情双丰收的一年！
拭目以待啊！
祝福各位网友春节快乐，虎虎生威！事业爱情都是NO1
快乐也是POP！
＇6718楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100216　10：32：10
　　作者：酸菜功夫鱼回复日期：2010021600：15：20　
有点上瘾了。
　


嘿嘿。
我这垃圾的文笔还能让你上瘾埃
最近在看写作的书，想提高下自己的码字的水平。呵呵。
祝春节好。

作者：麦蒂门徒回复日期：2010021516：34：37　
呵呵，希望您可以继续写下去，也希望可以和您有更多的交流


回：
谢谢你的鼓励。我会努力的，
不管文笔如何低劣，起码我会认真去写，不忽悠，只写我知道的真实。
也希望写出来的东西能给你们一点启发！
＇6727楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100217　20：34：54
　　作者：电子精灵回复日期：2010021718：08：59　
呵呵，色哥新年快乐~！

谢谢，新年好！
＇6729楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100218　09：09：09
　　阿弥陀佛，日行一善。
作者：cn1xq080回复日期：2010021714：42：40　
本人做了8年技术；是自动化方面的；现转行做销售两年了；是OEM方面的；就是做好客户；就长期购买的那种。当前还在一家欧洲公司做。
现对销售的理解是：做销售就是做人；做人就是做关系；做关系就是和客户交朋友。
但这样下去；感觉离自己的目标还很远；希望楼主给些指点。

回：
对销售的仅仅认识到做人是远远不够的。还不够深。
实际上销售就是做人的领悟，一般只是做销售做了25的时候一个感悟。
还需要领悟到其他的。
比如：手段
比如：借力
一个人能干多大的事情？？
光靠自己做人，你能做出什么名堂出来？？
＇6738楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100219　09：08：08
　　作者：不过是尘土回复日期：2010021902：18：59　
色哥你的书出来了吗？什么出版社什么书名书名署名？我要买一本。


回：
3月初的时候可能会出来了，
出版社慢工