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普通人的成功-第16部分
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更使李翠花难于忘怀的是，1996年11月29日上午，一道电波传来，她拿起话机，话筒里传来一个亲切的声音：〃我是程维高，从电视上看到你下岗再就业的事迹报道，很动情，你为全省下岗工人再就业带了个好头。现在厂子经营情况怎么样？揽得什么活儿？资金怎么解决的？有什么困难？我现在最大的困难是资金短缺，由于厂子以前是亏损停产企业，从银行贷不出款………〃这样吧，我想法帮助你解决30万元的贷款资金，先偿还借别人的贷款，再帮你解决一部分流动资金，扩大生产。〃
听到这里，李翠花的眼泪夺眶而出，世上还有比理解更珍贵的东西吗？她控制不住自己的感情，忙说：〃太谢谢您了……〃李翠花哽咽着说不下去了。电波没有断，话筒里传出了少委书记继续询问的声音：〃厂子规模有多大？有多少工人？固定资产有多少？给你的资金要筹划好用，不要急于求成，要一步一步地来，有解决不了的困难，可以找我……〃
12月8日，省长叶连松与市委书记、市长一起看望李翠花，并题词勉励她：〃下岗不失志，自强自立创新业，为强区富民做贡献。〃此时的李翠花再也说不出什么，她握着省长的手只说了一句话：〃我知道，党和『政府』没有忘记我们下岗工人……〃她万言哽喉，再也说不下去了。
是的，党和『政府』没有忘记下岗街业的工人，我们的国家机关没有忘记下岗工人，他们伸出了援助之手在省、市委领导的关心下，由省劳动厅调拔的40万元生产自救资金和市『政府』的30万元扶助资金已相继到位，区委、区『政府』正与李翠花一起谋划新略，启动好这批资金，让更多的下岗工人再就来。
李翠花在想什么呢？她又有了新的攀登目标：要抓住机遇，利用环境条件和自己的特长优势，推出质量高、品牌新的拳头产品，迎接市场经济的挑战。走出困境的进击，又给她于新的启示：要生存，先把泪擦干，走过去，前面是个天。
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俗话说：〃穷，穷不过一世〃，人的一生之中不可能没有挫折和失败的时候，但只要振作精神，立志艰苦创业，在失败之中总结教训，在胜利之中探求经验，不懈奋斗，就会有结出胜利之果的那一天。真诚到永远
经商活动中，真诚的行动，良好的信誉，严格遵守商务原则和职业道德，是经商者赢得顾客信赖，从而在市场竞争中脱经而出，大获全胜。
1988年，赵小虎担任益民商店的经理，接下了一个不景气的摊子。该店是经营建材商品的的，刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能使商店摆脱危机，走出困境赚一笔呢？恰在这时，赵小虎从一个朋友那里得知，北京阳春磁砖厂召开订货会议。〃阳春〃牌磁砖在运城家喻户晓，路人皆知，赵小虎的益民商店根本排不上号，因此他们没有邀请他参加会议，但赵小虎没有气馁和放弃，他千方百计寻找参加订贷会的办法。
订货会召开那天，赵小虎使出浑身解数，终于通过层层渠道弄到了一个代表证。按惯例，订货会上，厂家照例要向经济单位征求产品质量及其他方面的意见。赵小虎想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，最好的结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。
座谈会一开始，赵小虎就第一个站起来发言。这一举动果然引起了厂家的注意，他是谁？哪个单位的？赵小虎侃侃而谈，从磁砖的『性』能到质量，品种到花『色』，足足谈了二十分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。赵小虎见初步目的已达到，便如实相告：我的商店是个小店，资金不雄厚，名气不也大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉；二是想求贵厂扶持我们一把。
赵小虎的开诚布公，实事求是，赢得了厂家通常客户在介绍本单位的情况时总是信口开河，添枝加叶尽量好活，很是离谱。
可今天碰上的赵小虎，竟然如此坦诚地介绍了自己商店的实情，这样的客户值得信赖，厂家当即表示可以商量。最后，赵小虎终于和阳春磁砖厂达成协议，磁砖厂先给赵小虎发3万块磁砖货到后半个月内付款，之后再订20万块砖的合同，数天之后，磁砖厂的3万块磁砖如期到货。由于赵小虎回来之后事先做了一些宣传促销工作。3万块磁砖运到后不到7天就售出了两万块。赵小虎当即将货款汇给厂家，虽然没全付完，但按规定他已早付了8天，余下的货款保证10天之内汇齐。
厂家没想到赵小虎这么快就汇来了大部分货款。以往他们给客户发了货之后，有的客户不但不按时付款，而且还推三阻四。有时不得不动用一些人员去四处催款，让厂家头疼不已。像赵小虎这样讲信用的，还真是少有。厂家当即与赵小虎签订了20万块发货合同。
赵小虎以己之诚，打动厂家，迈出了走向成功的第一步，诚实守信使他与厂家的合作十分顺利，益民商店逐步排挤其它对手，成为了运城地区的销售与代理，业务蒸蒸日上。
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经商之诚，应当包括自己的形象、商品质量、经营道德、销售服务等诸方面。应当从里倒外，从远到近都给顾客一个〃诚〃的印象。须知顾客在选择商品时，除了产品质量外，经营者的诚信度尤为重要，诚信是第一道〃关卡〃，只有顾客以为信誉者信誉可靠，才会乐于乐临，然后，再考虑到其它因素，因此，信誉者必须树立起〃过硬的形象……以诚服人〃。
小本经营的生意，尤其要注意〃诚实的信誉，以诚求利，才有长远的〃钱〃途。经营一个小商店也好一个小公司也好，由于自己在资金、规模等方面不具有什么大的优势，凭资本，竞争不过大规模的厂商，拼实力，不在同一档次。所以，就要更加注意自己的信誉。时时不忘〃诚〃字当先，以诚来赢得顾客的信赖。须知顾客是上帝，没有上帝你这个营生只能是无本之木，无水之鱼。诚信为先，积少成多，世界上好多知名企业的成功之路说明了这一点。说不准哪一天，你的那一片小商店，那一份小行当，就成为世界一流的品牌呢。走过去，前边是片天
周韬
〃跑〃，在周韬的家乡话里有很深很广的含义，大凡在外面闯『荡』世界的，统统都可以冠以〃跑〃字，如跑运输、跑新疆（特指当地农民在收棉季节到新疆打临工帮助收棉）、跑建筑（指到外面去搞建筑）等等，所以，当周韬到保险公司当上了保险推销员以后，也就很自然给自己所从事的工作冠以一个〃跑保险〃的称号。
实际上，周韬确实是在〃跑〃保险……他每天几乎都是以跑步的速度去进行他的保险推销工作：
他每天6点就起床，稍事准备，就去赶公共汽车，那几乎是小跑的。下了汽车，又是一溜小跑赶去参加公司的晨会，晨会一结束就出去展业。他每天拜访的客户量都在10个以上，除去坐车不算，每天的行程总在二三十公里以上。他出去展业时，总是健步如风，常常会使相伴的同事追得气喘嘘嘘，最后不得不发出哀求：〃老周，你能不能慢点啊〃这时候，他才不情愿地停下脚步，满脸疑『惑』的看着那位比他年轻好多的同事。
他的一位女同事就曾给我讲地这样〃气人〃的经过：有一次，老周与她出去展业，一个人在前面大步流星，直把她〃拖〃得香汗淋漓，就连他自己也意识到似乎有什么不妥，〃史无前例〃地没等她哀求而先停下脚步，等到她走近时，他说出了一句使她快要气炸但又不好发作的话：〃我是不是走得太快啦？〃
可周韬自己明白，他真的不能再慢一点。
1996年年中，寿险在广州蓬勃发展了起来。历来就很不〃安份〃的、已〃跑广州〃做了两年多专科医生的周韬在朋友的鼓动下，放下他的听诊器，跨进了保险公司，干起了保险推销的工作。
即朋友给周韬的无穷的榜样力量，所以，周韬并没有太多的考虑就放弃了他原本收入不错的专科医生的工作。进到保险公司以后，培训课上讲师们的生动演讲和老业务员的业绩分享，更打动了周韬的心。他决心要在这一新兴行业里干出一番新的事业
可一看身边，都是一些20岁上下的年轻人，且不说都是俊男靓女，最起码都是风华正茂、意气风发，他这个42岁的汉子不禁发出了一声不知是恫怅还是嫉妒的叹息：〃我是不是年龄太大了？我能行吗？他的朋友，也就是他的主管也看出了他的犹豫，没给他讲太多的道理，而是一股脑地给他好几本书，有原一平的、有齐藤章之助的、有坎尔多弗的。齐藤57岁出来搞保险，这一点给了他很大的信心。而坎尔多弗的一席话更给他以启迪。坎尔多弗说过他的时间〃一年等于别人的一年半〃：我要比多数推销员早两个小时起床，每周的工作时间增加到6天，每天工作10小时，这样，每周就比别人〃多〃出150天。坎尔多弗甚至还告诫别的推销员，应该尽量与潜在的客户共进早餐以充分地利用每一分钟可以利用的时间。坎尔多弗这么珍惜时间、这样地利用时间，给周韬很大启发。他自己给自己鼓劲：〃42岁算什么！与他们年轻人相比，我也许是大了一些，这是我的不足，也许正是我的优点所在。推销是与人打交道的，需要较全面的知识和能力，我在社会上『摸』爬滚打了多年，阅历和经验都比一般的人多一些，我为什么就不行呢？〃
他很快又为自己太晚投入到这个行业而愧悔不已：〃保险推销这么好，为什么以前没有呢？如果早有，我早就投入，也就不会白白浪费了那么多的大好时光了！
周韬下定决心要像坎尔多弗一样，充分利用时间，他制定了严格的作息时间和工作计划，并且严格执行，节假日亦不例外。
按惯例，周韬也是从陌生拜访开始他的保险扎伊尔生涯。刚开始做陌生拜访的时候，他边学着原一平的样子，给自己作了规定：昼不坐车，一家一户地〃扫〃过去。原一平不坐车是因为他没钱坐，周韬还不至于潦倒得像原一平开始扎伊尔保险时的样子。他这样做只是为了磨练自己的意志，有意识地提高自己的走路的速度。久而久之，就养成了今天连年轻人也赶不上的快步习惯，名符其实地成了〃跑保险〃。
到周韬家里，在他的卧室的书桌上，你可以看到厚厚的一摞工作日志，这是他最骄傲的，也是同事的最羡慕的。那里边都是他以往工作的历史和工作经验的总结。
与一般的业务员相比，周韬最大的特点是特别能坚持，锲而不舍，永不言放弃。别的人，跑过两三次，如果客户还不签单，可能就放弃了。周韬可不那么容易放弃，他的很多客户都是经过多次拜访才促成的。
那是一位40多岁的大姐，她对保险比较了解，经济条件也可以，可总是以各种理由拖时间。周韬认定这是一位准客户，所以不放弃，不时去拜访或打电话问候。最后一次她告诉他马上就要出国旅游，等以后再联系。周体华一听，高兴得跳了起来，叫出一声：〃有门了〃，就马上收拾东西，一路小跑地赶到客户家。
当他敲开她的家门的时候，她感到有些诧异，劈头就问：〃你怎么又来了？不是说等我回来再说吗？〃〃我是来给你送行的。祝您旅途愉快，一路平安！〃大姐自然十分感激，连声道谢，〃不知道大姐您烧香了没有？〃〃给佛祖烧香啊，求他保佑您一路平安啊！〃〃到哪里去烧啊？〃〃就到我这里烧吧！我来给您烧一些'平安'香。〃
大姐疑『惑』不解，周韬趁机就给她讲解了一番平安保险公司推出的〃海外急难求助卡〃，给她解说这是出国人员的保护神：如果在国外出什么意外情况，只要拨通平安公司的免费电话，就可以得到必要的救助。大姐听了果然感兴趣。最后，她终于决定两夫『妇』每人买20万保险额的保险。
四川人对6特别感兴趣，认为〃六六大顺〃。一次周韬跑了16次才促成签单，所以他更相信6的魅力了。
周韬这样的锲而不舍，除了出于提高自己业绩的考虑，更重要的，他坚信，他给客户推销的是幸福和平安，是在推销福音。他认为，在现代社会，每个人都需要保险，只不过是多数人还没有真正了解保险，所以往往表现出对保险及保险推销员的拒绝。但这种拒绝是暂时的，也不是真正的拒绝，既然是好东西，只要你多作介绍，让他们真正了解，最后他们还是要买的。
有一件事对周韬的刺激颇深。有一次，周体华向一个客户推销保险，考虑到这一家经济条件不很好，他主推〃平安幸福〃。经过几分钟讲解，男主人很快就接受了，准备�
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