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成功并不难-第5部分
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日本最为著名的汽车公司丰田公司初进美国市场时就是这样，它先在有经销商代理的地区推销，占领这些市场后，再向四周辐『射』，以至占领整个市场。它开始将重点放在美国西海岸的洛杉矾、旧金山、波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国腹地发动进攻，而且很快就取得巨大的成绩。
1965年，丰田公司在美国仅销售288辆汽车，但到1988年，它在美国市场上的销量增到50万辆。
日本公司在生产品种上，也不直接与美国对抗，也是采取〃避实就虚〃、〃击其要害〃的策略。20世纪60年代初，日本公司在市场调查中发现，美国公司都在全力研究生产大型豪华的汽车，过去美国人确是偏爱这类汽车，但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽车越来越多，人们感到用大型汽车耗油多不合算，因此，美国人的消费观念悄悄地发生了变化，喜欢购买价廉、耐用、耗油少。维修方便的小汽车。丰田公司马上注意到人们消费观念的这一变化。于是，丰田公司瞄准美国汽车市场这一空档，调整了后一段时期的生产和销售策略，根据消费者的需求，生产了一批美国式小汽车，受到顾客欢迎，一举打开销路，接着，各种日本小汽车相继涌入美国市场。这时，底特律还是忙于生产新式大型轿车，对来自日本的攻势既没有防御，也没有阻击或迎战，结果失掉了一个又一个市场，处境艰难。而日本却使自己的汽车工业从无到有，由弱到强地发展起来，它一步步的吞掉美国的汽车市场，很快成为世界汽车强国。
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常言道：〃蛇打七寸狼打腰。〃一个企业要占领某个市场，击败某个对手，就要选其最要命的地方下手。哪里是要害之处呢？答曰：市场空缺、对手之虚。
成功并不难 第2章 信念托起太阳
引言：信念是成功的灵魂。
苹果的又一功效
引言：众所周知，苹果砸在牛顿的头上使他发现了万有引力定律，对于纽约工商界巨头之一的菲考福来说，苹果带他进入了这个充满竞争的商业圈。并给他以成功的启迪。
菲考福16岁时开始帮父亲做生意，他在曼哈顿照看一家行李店。
在一个阴雨连绵的傍晚，菲考福从店里出来，准备回家吃晚饭。在马路的一个拐角处，他看见很多人围着一个卖苹果的小贩，他十分好奇，便凑上前去，一问才知道，大家在抢着买便宜苹果。只听那小商贩不停地咕着：〃要回家了，按本钱卖啦，每个5分。〃菲考福觉得没什么好看的，继续朝家的方向走去。
快到家时，他经过老查德的水果摊，看见摊上有苹果，就忍不住开口问：〃这种苹果多少钱一个？〃
老查德很喜欢菲考福，知道他也难得买个苹果吃，便笑着说：〃别人买都是6分，你要吃，我照本钱卖，4分钱就可以了。〃
〃这种苹果您批发来只要4分钱？〃菲考福有点不相信，可那个小贩却说本钱是5分钱，难道他们的进价不一样？他暗自琢磨着。
此时，菲考福满脑子想的都是苹果价格的贵贱问题，老查德摊前的冷清和小商贩生意的红火对比实在太强烈了，如果那个小商贩以5分的价每天卖出50个，就可以赚50分，而老查德只能卖出10个，按6分钱一个卖，才赚20分。
此后，卖苹果给他的启示使他久久不能忘记，那时他就知道，开店需要薄利多销。
20岁，已经是一个可以独立开店的年龄了，尽管菲考福的父亲并不这样想。可他的朋友们却愿意帮他的忙，在朋友的支持下，他在布鲁克林区开了第一家廉价商店。
菲考福提出的口号是：〃价钱要比别人的便宜，商品要比别人的齐全。〃前者做起来比较容易，后者做起来就难了，难免会出现满足不了顾客需要的时候。每当这时，菲考福就要求店员记下顾客的电话或住址，并立即告诉业务经理进货。货进店，马上通知顾客：〃你要的xx商品，我们已经替你准备好了。〃也许对方会很歉意地回答说：〃对不起，我已经在别的商店买了。〃这并没什么关系，菲考福的目的并不在于卖掉什么，而是为了在顾客心目中树立一个良好的印象，以获得宝贵的商业信誉。每个人都希望自己被重视，作为一个普通消费者能得到如此的重视，有谁不愿意到菲考福的店里来看看呢？
菲考福经常巡视现场，喜欢到营业商场走走，看顾客怎样买东西，注意店员接待顾客时的态度及言谈举止。他这样做，一方面是为了研究顾客的购买习惯，以出台各种方便顾客的办法，另一方面，是为了检查店员的工作，以便不断提高服务质量。
凭借着优秀的服务管理，菲考福的公司发展非常迅速，到1966年，他拥有了43家商店，年营业额跃升为7，5亿美元。他的分公司遍布康涅狄克州及密苏里州。
菲考福与众不同的经营原则也颇耐人寻味，这些经营原则与他的成功不无关联。他的经营原则主要有三条。
首先，在一个商店里，同样的商品卖涨不卖跌。
他总是让顾客有种占了便宜的感觉，这样才能让顾客不断地光顾他的店。
看到此，你也许心存疑虑：搞零售业务，难免有一些积压的商品，按照他的方法，滞销品怎么办？对待滞销品，他也有办法，一是把它们批发给小商贩；一是另开廉价品部，但在售前要特别标明……〃如有『毛』病，恕不退换。〃
其次，以新颖别致的布置吸引来往的行人并最终让他买东西。
第三，任何店员都不能强行推销商品
菲考福给公司下属的商店规定，只要顾客说某种商品不好，店员要马上说：〃那就再换一种看看。〃绝不能跟顾客唱反调。他始终要求店员要以顾客的短期以及长期利益为重，不仅要看他今天买不买东西，更要看他以后买不买东西，不得做任何有害于顾客的事，要时刻维护公司形象及名誉。
菲考福的这三条经营原则看似普普通通，但它们对公司的信誉却有着潜移默化的影响。
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人若想顺利地达到成功的顶端，第一步要做的就是要了解自己的优势与弱势，所长避短，才是捷径。而临选择，不要管其他人的做法，只要坚信自己是对的，就能顺利交通规则过难关。
母亲的遗传
引言：基因可以遗传，经商的头脑与挑战困难的勇气能遗传吗？克莱门提·史东会给我们答案。
史东生于1902年5月4日的美国，父亲早亡，只有他和母亲过着并不宽裕的生活。母亲辛劳工作又有经济头脑，作了一家保险公司的推销员，为了减轻母亲的负担，他开始作报童。由于自己的聪明与勇敢，他做得很成功。假期时，在妈妈的鼓励下，他开始尝试为保险公司作推销员，幸运的是很快他拉到了2个客户，这对于…个像他那样未成年的孩子来讲无疑具有里程碑一样的意义。有了第一次成功的欣喜，他的推销经验越来越丰富，兴趣也越来越浓，顺利时，一天可拉到20个客户，所以，他的佣金也就随之上涨，这样的经济头脑不知是否是妈妈遗传的结果。但他却因违反了学校规章中的条款，而被校长批评，奚落，气愤之余，他决定退学。
这反而给了史东一个充分发挥自己能力的空间，在他还未满20岁时，他一天已能拉到40位客户了。
在史东刚满20岁那年，他只身一人去了芝加哥，在那儿开设了一家保险代理公司，他给这个公司取名为〃联合保险代理公司〃。开张的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。公司的业务范围不只在芝加哥，还扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。
公司规模扩大，客户增多，他一个人已经无法支撑全面工作，他开招聘员工，他从应征者中受到启发，于是在各州开展业务，并且制订了十分严密、周详的管理制度，因此，他的经营在各地开展得都很好。那时，他还不到30岁。而此时又一个难题摆在了他的面前：全国『性』的经济不景气，对于投资保险业是个不小的打击，但他并不灰心，告诉雇员们成功的两条要诀：一、要有决心和乐观的态度对待工作，这样就有利可得；二、推销能否成功，要看推销员的态度是否乐观，而决非市场的好坏，在1000多名雇员中深得要诀的人留下了200，这200人比以前1000人时的业绩还要好。
20世纪30年代的史东已是年轻的百万富翁，摆在他面前的问题是继续于保险代理，还是自立门户？年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售……因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的话：
〃我想买下你们的保险公司。〃
〃可以，160万，你有那么多钱吗？〃
〃没有，不过我可以借。〃
〃向谁借？〃
〃向你们借。〃
尽管这段对话听起来有些滑稽，细想一下不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以在商业信用公司贷款来买下这家保险公司。
这个公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手『操』持下，其规模不断扩大，范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。载止到1990年，公司的保险总额达2，13亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东〃积极的工作态度〃的影响，干得相当出『色』，其中有20多人已跨人百万富翁的行列。
除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，他曾投资经营化妆品行业，为一个年轻人向银行贷款45万，成立了阿波特……柯维尔公司，他获得了这家公司的部分股权，然而这家公司也发展得很成功。
史东在他与别人合写的《以积极的精神态度获得成功》及《永不失败的成功之道》中阐述了他作为一名推销保险员同时推销信念的成功要决，为了更广范地传播自己的信念，他还创办了《无限制成功》杂志，并于1960年买下了霍斯恩出版公司。
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当面临选择时，当机立断是节约时间与精力的最好办法，面临困难，坚定自己的信念，是达到成功的最有效办法，这是克莱门提·史东留给我们的最有用的两条经验。
推销鬼才
引言：一个孩子在他十几岁时就展现了他的商业智慧，在若干年后他终于赢得了〃推销鬼才〃的称号。
吉诺·鲍洛奇1918年生于美国明尼苏达北部铁矿城的溪滨村，他的父母都是意大利移民。
当鲍洛奇14岁时，一场席卷全球的经济大萧条袭击了明尼苏达，大部分铁矿因为不景气而不得不关闭，父亲所在的矿厂亦不例外，父亲加人了失业大军的行列。鲍洛奇不得不走进一家杂货店工作。
鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显『露』出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意到这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇于售货员的工作。
鲍洛奇当上售货员后，他的销售额总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的曹茄或其他烂水果，由于他出『色』而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到一天5元。
而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物『色』一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生意的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为最佳接班人选。
鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行……卖水果。他的水果摊设在最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。
然而，幸运并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价�
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