成功并不难-第9部分

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　　　　手工生产最重要的问题是保证质量。近年来，在罗尔斯一罗伊斯轿车厂内的报告板上，出现了两个汉字〃改善〃。现在这一极具东方特『色』的〃改善〃概念已成为这个工厂经营管理者的口头禅。其实，〃改善〃的管理方法跟亚洲人的管理方法非常相似。它强调个人的主动『性』和群体合作。根据这个新管理方法，他们把工人划成17个独立核算的实体，每个实体都有自己的管理层，实体人员的经济利益与产品质量是有直接关系的，相互促进，相互制约。

　　　　在罗尔斯一罗伊斯轿车厂的车间里，到处可以看到公司创始人亨利·罗伊斯的名言。其中最引人注目的两条是：〃把最好的东西拿来，并在你手上把它变得更好。〃另一条是：〃微小的事物可以创造完美，但完美从来就不是小事。

　　　　的确，在罗尔斯一罗伊斯轿车上，充分体现了罗伊斯崇尚完美的精神。罗尔斯一罗伊斯公司把每一部车辆的制作都当成一件精美的艺术品来对待，精心制作每一个零部件，连一枚螺丝钉也要反复修正。广告大师戴维·奥格威为其所做的广告正文中通过19个方面详细记录了罗尔斯一罗伊斯轿车的与众不同之处。

　　　　罗尔斯一罗伊斯轿车内的木制仪表板、餐桌等都是选用上等的桃木、橡木和红木制造的。其中有一种桃木是公司特地每年派人到美国选购的。他的代价是一整棵树，因为只有他身下的一段是符合要求的。

　　　　罗尔斯一罗伊斯轿车的喷漆过程也极为严格。首先要在车体上涂上一层含锌材料用来防腐蚀，然后再用磷酸盐材料、底填充膜处理。上完漆后再加上密封剂和蜡，这样，车身可以长期保持鲜明的颜『色』，路面上溅起的硬物也很难损伤喷漆。在车子出厂之前，每块玻璃都要用擦光学镜头的浮石粉精心擦拭。

　　　　尤其值得一提的是那个在车前盖上方装着的美丽的小天使，她的选料极其考究，制作极其精良。

　　　　罗尔斯一罗伊斯的发动机要在专门的仪器上进行反复测试，完全合格后才能进入下一道工序，而不像有些厂家的发动机造好就直接上流水线。通常，一辆罗尔斯一罗伊斯轿车的生产要用几个月的时间，其中最为严格的即路试，竟长达两个星期之久，每一辆车必须经过5000英里的测试，否则就不能交给顾主。

　　　　几十年来严格的技师管理、坚持将先进技术与传统工艺相结合的精益求精的制作技艺和追求完美的工作态度，使得罗尔斯一罗伊斯享有品质超群、经久耐用的美名。尽管罗尔斯一罗伊斯轿车价格不菲，但他卓越的品质却使众多富豪忘记了价钱。

　　　　罗尔斯一罗伊斯有这样一句有名的箴言：〃永远不要问我们现在有什么，而要问我们还能为顾客做些什么。〃正是这样的信条，使罗尔斯一罗伊斯对顾客有求必应，总是尽最大努力在最大程度上满足客户的需要。

　　　　在罗尔斯一罗伊斯公司，有一个专门的部门负责满足客户在标准设计之外的特殊要求。他们总是想尽办法满足顾客的各种要求，无论是要装小冰箱、电视、甚至是自来水，他们都是有求必应。

　　　　罗尔斯一罗伊斯的售后服务也是有口皆碑的。他们为在旅行途中的顾客不收分文的维修破损的车子，服务效率之快，思想之周到是让人无法不折服的。面对90年代世纪经济的衰退，英国汽车工业的倒退，日本汽车的进攻，为了免遭淘汰，老牌的罗尔斯一罗伊斯公司不得不绞尽脑汁，想方设法寻找突破口，为此，公司采取了三大措施。一是加大了公司另一个运动车流……本特利车的生产和销售力度。并超过了罗尔斯一罗伊斯的销售量。二是同德国的宝马汽车公司签订了合作协议，共同发展21世纪的新汽车。三是在继续重视欧美市场的同时，开始积极开拓经济上保持多年高速增长的亚太地区市场。但罗尔斯一罗伊斯公司始终坚持〃真情不改〃的是坚决不靠压低价格、降低技师和服务标准来争取客户。公司在对车主进行意向调查时，许多人将〃罗尔斯一罗伊斯是一个梦想〃作为买车的主要理由。这大概是罗尔斯一罗伊斯成功奥秘的关键所在

　　　　·财富点拔·

　　　　当人们拥有足够的经济实力是他所购买的就不仅　商品，更多的是商品的技师、服务、与众不同的品味以及商品所拥有的象征意味，罗尔斯

　　　　罗伊斯正是凭借自己的卓越的实力成为〃车中之王〃的。

　　　　因为吃亏而成富翁

　　　　引言：吃亏能成富翁？乍听起来有些不敢相信，但岛村芳雄却给我们一个事实。

　　　　商界著名的原价销售术的首创者岛村芳雄曾是一家包装材料厂的普通店员，在工作当中他发现麻绳成为许多工厂的需要，于是他就改行做起了麻绳生意。

　　　　由于工厂需要的麻绳一般都是批量较大的，所以价格是个大问题。如果想要在原价的基础上再加价销售，厂家未必会接受，岛村明白必须以价格低廉取胜。岛村的原价销售术是这样的：他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米长的麻绳，然后按原价转卖给东京一带的工厂。在这个过程中，岛村一分钱不赚，等于白干。这样做是否很傻呢？不要只看眼前嘛，看看以后的情况。这样完全无利的生意做了一年后，远近工厂都知道了有个114岛村的人卖的绳索确实便宜，大家纷纷向岛村订货，岛村每日的交货量达到1000万条。这就是他所期望的效果，岛村开始按部就班地采取行动。他拿着进货证前去向他供货的客户们投诉说：〃我的麻绳一直是原价买进，原价卖出，一年多来我一『毛』钱也没有赚你们的。但要是这样让我继续为你们服务的话，便只能破产了。〃这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高到5角5分。然后，岛村又与麻绳厂商洽谈：〃你们卖给我一条麻绳5角钱，我一直是按原价卖给别人，因此才得到了这么多的订货。这赔本生意如果继续做下去，我非得关门倒闭不可。〃厂方一看他开给客户的交货收据存根，确实是按原价卖出，大吃一惊，这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂商还是头一次见到，而且岛村提出的请求一点儿也不过分，于是毫不犹豫地答应一条按4角5分卖给他。

　　　　这样一来，每条麻绳可以为岛村芳雄带来1角钱的利润。以当时他一天1000万条绳索的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。两年后，岛村成为誉满日本的生意人。

　　　　岛村的成功，不能不说是他巧用了敢于让自己吃亏的原价销售术。·财富点拔·

　　　　中国有句俗语：占小便宜吃大亏，吃小亏占大便　宜正好可以做岛村成功的说明，做生意是一项长期的示信工程，需要高超的经营大脑、灵活的经营方式以及耐心的等待，不可处处　患得人，步步为并不是每个人都可以做到的，因此要权衡利弊，做出正确的选择。

　　　　笑的使节

　　　　引言：笑，是一种修养，也是一种艺术，能用来改善并增进你与他人的关系。请看一看〃推销之神〃原一平的笑吧。

　　　　面对困难人们通常有三种选择。有些人退缩，有些人在疑信参半中畏畏缩编地踏出第一步，还有的人满怀信心与勇气迎接挑战。推销就是摆在眼前的一条困难道路，而〃推销之神〃原一平便属于这勇敢的第三种。

　　　　〃原一平，你不是干得了这困难工作的人。〃

　　　　当时，他屏住气息，无言地脱视主考官，并在内心如此呐喊；〃什么话！我偏偏要做给你看广

　　　　个子矮小的他，真是风采不扬，也难怪对方看到他这种外表就丢给他这句话。当时，他血气方刚，年仅25岁。屈指算来，已是50年前的往事了。

　　　　1930年3月27日，原一平以〃不请自来的见习职员〃身份，开始在〃明治保险公司〃工作。当时，他的身高只有145厘米，体重只有52公斤，用他自己的话说就是：〃个子又小又瘦，横看竖看，实在不是个好货『色』。〃他必须每月推销1万日元的保险，才能成为公司的正式推销员。

　　　　因〃自然条件〃不如他人，他只能从早到晚拼命地工作，他心里想的只有一件事，就是要做出个样让那位主考官瞧瞧。由于囊中如洗，他睡过公园的长椅，一天只吃一餐也是常有的事。不过，就他而言，那都不是什么大不了的事。他只靠固执之念忍耐到底。肚子空空的滋味，老实说也真够受的，只差没有流下眼泪。躺在公园的长椅上，仰望星空，有时他也会突然泪流满面。

　　　　通过自己的艰苦努力，原一平成了公司的正式推销员。

　　　　不久，那位主考官又给原一平上了一节有关微笑的教学课。他用发自肺腑的笑容，亲临实践地教学，使原一平茅塞顿开。

　　　　自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑。刻苦地练习笑以至走在路上都会不自觉的『露』出笑容，有时甚至还会笑出声来。

　　　　有一日，原一平对着镜子，想看看自己究竟能做出多少种笑容，他自己都没想到，竟然能发出40种不同的笑来。

　　　　就是笑使原一平笑出了自信，笑出了勇气，笑出了成功！

　　　　〃里面有人吗？……我是明治保险公司的原一平。〃

　　　　〃嗅？〃那人应声而出，把脸凑近原一平的名片。仔细看了半天。不久，那人就抬起头来，脸上浮现出挖苦的笑，还以不胜可怜的表情说：

　　　　〃几天前也来了不知是哪一家保险公司的人，我没有听完他的话就下了逐客令。至于你，虽然专程跑来，也只好说一声抱歉了。我不会投保，所以，任你怎么说也没有用。你的时间也很宝贵，请回吧。〃

　　　　〃原来如此。但是，不妨听我说一说。如果听后觉得毫无意义，我就当场切腹谢罪，听一听我的话总可以吧？〃

　　　　〃真要切腹？〃

　　　　〃是的，就这样……。〃原一平正经八百地用手做切腹状。

　　　　〃好吧。我一定让你切腹，可要有心理准备哦！〃那人略微显出恶作剧的神情。

　　　　〃既然如此，我只有豁出去了。〃原一平说完，让一本正经的脸『色』倏地缓和下来。

　　　　〃哈哈哈……〃

　　　　他们俩就这样相顾大笑。

　　　　不用说，他最后谈成了这笔生意。

　　　　原一平找到了笑脸的秘密，那就是婴儿的笑容。

　　　　婴儿的笑容；说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神恰，令人『迷』『惑』。婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线，脸的左右部分表情相同之故。

　　　　原一平认为，我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿那般的笑容。原一平把这种婴儿般的笑容作为自己训练的目标。这种发自内心的笑会让人觉得如沐春风，自然而然的随着它展『露』笑容。

　　　　日复之日，月复一月，原一平一有空就对着镜子练习笑。也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变化，这个发现使他信。已倍增。一有信心，与镜中自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。

　　　　原一平自豪地说：〃如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。〃

　　　　他通过自己的努力和笑容，创下了全日本第一的招揽业绩。他所建立的惊异使同行人士不能与他相提并论，达到了无人与之竞争的独霸局面。从1949年起，连续7年，一直是美国的mdrt俱乐部（百万美元推销员俱乐部）的会员，这个俱乐部的会员是以全美生命保险外务员协会的会员为骨干，从年销售额达到百万美元以上的优秀推销员当中，根据地位、教养、学历、实际成绩、持续率、阅历、爱好等情况，通过资格审查透选出来的，并且需要有两名会员推荐，其规定可谓是相当严格。后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。

　　　　·财富点拔·

　　　　从微笑待人，等于以真地待人。当然微微地绕起嘴角，眯上眼睛，顾客就已经把信任交给了你，你再将优质的服务传送给顾客，你便永远建立了与顾客的联系。

　　　　

成功并不难　第4章　管理为王（1）

　　　　引言：企业的一切营销手段其实质就是管理策略的外向化。

　　　　化大为小法

　　　　引言：无疑每一个公司都希望自己能够连续不断地发展壮大，那么〃化大为小〃是否是单纯的将公司规模缩小那么简单吗？

　　　　法国统盛·普连德公司是一个生产电子产品、家用电器、放『射』线和医用电子仪器的企业，当它的规模发展起来后，为了更好地进行有效的管理，公司把自己下属的国内外单位分成若干子公司，几年之后，该公司下属分公