太极博弈原理-第38部分

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在紧张的时候屏住呼吸约三十秒，三十秒闭气可以很快缓解紧张。有读者尝试了几秒钟就放弃了，其实笔者曾经试过一分四十多秒都没有问题——也就是说你们是死不了的，不用担心。所以三十秒对于正常人来说应该是很容易做到。另外，这种方法对感冒塞鼻子有奇效，笔者屡试不爽，大家不妨一试。

（2）长久办法

读者是否注意到笔者的用词“心理的适应期——接受某一种情况的反应”，为什么我们多与别人交流，多锻炼能缓解一个人的紧张呢？关键就是心理已经完全接受了，适应了。

有什么方法我们可以在没有或者很少实际锻炼的情况下，能做到轻松自若呢？关于这点，笔者已经在感觉的补位一文里面已经提及这个原理了。

这时候你可以进行冥想，因为冥想是加强感觉的非常有效的手段。冥想的内容可以分两类：

一类是冥想自己的经验感觉。你与人交流的情景；另外一类是，冥想一个角色。冥想这个角色能出色地与人交流而毫无紧张。

你的冥想越深入，越细节化（集中精神想想你的经验感觉或者这个角色的一举一动），那么当实际的你处于交流的场景中，你就可以调用以往的经验感觉或者直接调用这个角色，这时候的他就是你，你就是他。通过冥想使意念中的角色能实现某些事，那么你就能在生活中不自觉地模仿这个意念中的角色去行动。（冥想即是象的获得，在本书后面会提得比较多。）

这和潜意识的运用是一样的。很多的成功学，例如吸引力法则，都会谈到这点，道佛教的冥想同样也如此。

☆衍例之怎么去忽悠别人

有时候我们跟别人僵持对峙，为了事情能继续进行，目的能够达成，我们可以忽悠别人。

我们经常说，做人要知书达理，通情礼让。而实际上这句话是有前提的，而几乎所有传播者一律没有考虑这个前提：知书达理，通情礼让是为了什么（也就是它们的太极）？（读者可跳读太极建模一章中遵守道德与不择手段）

忽悠别人，除了可以使用理觉思维一章里面提到的偷换概念，移花接木等方法外，还有一个很好的办法，那叫无理取闹，东拉西扯——尽量谈些无关重要的事情，把对方来的目的的信息分量减少！

比方说，我们是买家，现在来了几个大汉是供应商派来追货款的。现在你说什么道理都是没有理的，因为你的确是拖延了很长时间还没给钱别人，现在对方派人来了，你怎么去面对这个情况呢？

不要正面回答他们的问题，因为他们的问题都是很有理由的。你只要在整个谈论的话题里面言不达意，叉开话题，尽可能地扯谈，把关于他们追债的信息慢慢淡化掉，慢慢磨掉，谈判才会有点胜算——这里有一个很重要的前提，你要知道，他们是来你的地盘谈判的，地域上他们不占优势，其二是钱在你手上，也就是关系到问题核心的主动权在你手上。

可以扯谈什么呢？

谈你们的工厂的生产情况；

谈你们的盈亏情况；

谈你们的追款情况；

谈你们现在的愿景如何；

……

但是，就是不谈什么时候给钱他们，到最后把他们的时间都磨光了，你就慢慢占领形势的上风。在他们差不多要走了，由他们发话……

有一篇《女士违章》的故事很扯谈：

交通警察在十字路口拦住了一位女士的车，敬礼后，请她出示驾驶证。

“这是为什么？”她坦率地惊问道。

“您违反了交通规则。”

“谁告诉您的？”

“我亲眼看到的。快出示证件，我等着呢！”

“您是不是认为我没有驾照？”

“我没有这样认为。”

“可是，我为什么要把证件交给一个完全不认识的人呢？”

“我是交通警察，我有权这样做。”

“可我怎样知道您是警察呢？”

“难道您没有看见我穿的制服？”

“制服能说明什么？制服是可以假造的。我记得10年前，我的朋友认识了一位军人……”

“请不要给我讲故事，我在等您的证件。”

“这不是故事，是往事。我只是想证明制服并不总是可信的。”

“那好吧，我可以让您看一下我的工作证。”

“也好……让我看看。嗯，这么说，您叫***？”

“***”

“什么，您瞧这字母X写得像个T。算了，就当您是***吧。可是照片却不像您呀？”

“不知道，可能是没戴帽子吧。”

“真的吗？您摘下帽子让我看看。还有，站直些，别皱眉头。是的，有点像了。照片很久了吧。”

“七年前……”

“这能看出来。您那时看上去很帅。”

“好了吧，请把证件还给我。”

“您急啥？只要证件不是伪造的，就不会有什么事发生。”

“可我没空呀，我正在值班。”

“您觉的我的空闲时间很多？我马上去市场，顺路还得去找女裁缝，还要去看望生病的姑姑，还得给丈夫打电话……”

“我求您了，快把证件还给我！您看看，您让后面堵了多少车了。”

“这怎么能怨我？要知道并不是我拦住了您，而是您拦住了我。”

“好吧，好吧，算我错了。只是恳求您快把证件还给我，把车开走。”

“就是嘛，给您证件，以后可别再制造交通堵塞了。”

在这段对话中，违章女士一开始就没打算乞求怜悯，而是采取无理取闹，东拉西扯的策略，不断地把新的话题越扯越远，故意回避原来的话题，并拖延至新的问题出来。而这位交通警察可能缺乏与各种人打交道的经验，结果被违章女士东拉西扯的话题牵着鼻子走，早忘记了原来的问题是什么，最后在新的问题面前，反是难倒了自己。

记者：到底有没有说过？

受访者：北京刚下完雪。

记者：你明白我的意思吗？

受访者：单位食堂中午有鱼香肉丝。

记者：你到底说过没说过啊？

受访者：天气预报提示今天有雷阵雨。

记者：你耳朵听不见吗？

受访者：明天应该还会下点雨。

……

☆衍例之虚实的运用

孙子十三篇有大部分篇幅论述了虚实的问题，尤其是在虚实篇里面。

（提示，此图已经基本概况了虚实运用的核心内容，建议有兴趣的读者反复思考）

在战场上，认真分析研究敌我双方的情况，可得知作战计划的优劣得失；挑动敌人使其活动，可以了解敌人的行动规律；用假象诱敌，可得知敌人的优势及薄弱环节；用小规模的兵力对敌进行试探性进攻，可得知敌人兵力部署的强处和不足。

两军对垒，有经验的指挥员往往通过“火力侦察”来探知敌人的虚实，以作为自己进退攻守的依据之一。孙子将此种谋略叫做“作之而知动静之理”。在商战中，聪明的企业家所用的“投石问路法”，与《孙子兵法》中的“作知动静”谋略相类似。“投石”，就是试探人家的动静；“问路”，则是决定自己的行动正确与否。

特别是军事方面，最优的策略就是，放出虚假信息，再放出虚假信息，混乱对方的思维，扰乱对方的判断，从而使我方占据信息形势的主导位置。比方说我方展现出一些小动作，让一些国家猜测，如“某某过已经部署了海陆空三军”，“携1000枚攻击型导弹前往某处军演”，“暗地里秘密组织研发***杀伤力武器”……这样不断地通过正面或者侧面透露真实的和虚假的信息，而在另外一旁观察各敌方的反映，试探对方，引蛇出洞，调整策略……

如我们提到的获知一个人的底线，我们得学会探虚实。比如，一对恋人拍拖的时间差不多了，一方如想结婚，你可以探一下对方的底线，虚实，如作一些结婚的假设，看对方的想法如何。

再如商谈时，你可以假设出成交时才会有的问题，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，在这个试探的基础上，你就知道对方的虚实，底线，再接着下一轮的商谈。

如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，这时候你可以问：“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”

如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。

比如，对方过来买鸡蛋，有果园的和土家的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“果园的和土家的，还是土家的比较好吧，很多人都会买的”，这时候你能助他一把去决定。

（阅读提示，这里也可以从形势的角度去考虑。笔者能够得出这个结论，是化文为象，再化象为文（请跳读）的结果。比如笔者想到的画面是一个人在十字路口上，六神无主，旁人稍微指手划脚，这个人就会被引导，再以此图像去类象理解。）

用虚的假设抛出二选一的问话，让对方沿着你的思路去作答，可以使你所掌握的主动权更大，从而达到以虚化实的效果！

※综合衍例之人心运用的终极——用人与用才

思路提拨：本例的主要方法是太极分解法。根据不同的角度（太极）进行划分，同时理清阴阳流转的关系，以分辨所划分出来的要素的变化情况。我们人生的很多对待关系，也是可以按照这条思路去分析的。

别人告诉你，“要用能人。勤快的，可以安排在基层做事，感悟能力强的，可以安排做中层管理，大局能力好的，可以做中上层和委以项目重任。”

亲爱的读者，现在你是否停留在这个层面的理解呢？

今天当你们再次翻开这本书的时候，是否能对这个话题看得更深入一点？

①九型人格与引动原理

有很多企业会对管理干部（特别是HR主管一类）进行关于管理方面的谴派学习，里面很多就会讲到心理学的一个重要流派：九型人格。

九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。是婴儿时期人身上的九种气质。它是一个近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均有研习九型性格，并以此培训员工，建立团队，提高执行力。

有不少企业通常会让员工做一些心理测试，目的就是对每个员工作九型人格方面的划分，以便更好做出下一步策略。

九型人格按照人们的思维、情绪和行为，将人分为九种：完美主义者、给予者、实干者、悲情浪漫者、观察者。怀疑者、享乐主义者、调停者。我们每个人都是独一无二的个体。九型人格论所描述的九种人格类型，并没有好坏之别，只不过不同类型的人回应世界的方式具有可被辨识的根本差异。这个世界上五十亿人口中，每个类型大概占了五亿。

“九型人格”中的每一种人对这个世界的看法都是不一样的，但是通常，我们并不知道别人的看法。我们只是根据自己的看法来判断他人的思想。“九型人格”的教义所强调的，就是要走出自己的固有观念，去感受他人的思想。它帮助你对他人的处境有更多了解，从而设身处地为他人着想。

这门学科基本思路有两点：

（1）性格划分。将人的性格划分为几类，并且每个人都可以对应上去。

（2）提出性格趋向性。（这点属于太极思维，根据环境变化，人的性格也会变，这种变化有一个趋势，怎么变，如何变。）

也就是比如说到第六型性格的变化，如果这个人处于压力和自我防卫时，则会走向第三型，变成工作狂，反应过敏，会轻率鲁莽地做事，为了达到目标会不顾一切，缺乏人性。如下图所示：

有一位读者学了之后，告诉笔者他的亲身经历：有一次打的，跟一位出租车司机师傅聊过几句后，对他说：“师傅您人际交往范围广，热心肠，喜欢帮助人。”对方惊诧地问到：“你怎么知道？”。于是这位读者就高兴得非常。

可是笔者告诉各位，其实不必沉醉于这种收获的满足当中，因为这是非常简单的。即使你从来没有学过这门科，你也能慢慢地从生活中归纳出来，因为你有大众的思维能力。

把人的性格分门别类罗列在各个型号里，要从里面找出符合自己性格的并不是什么难事。问题是，如果你发现一个人是领导型的人，你会安排他当领导吗？

读者很快就答，按照理论说的，那肯定是，如果不是，难道还有其他答案？

一般的思路认为——你属于哪种性格类型的人=你适合做哪种职位。

而笔者的思路则是——哪种职位=引发了你身上的某种特征。

这条思路笔者称之为引动原理，是笔者当年困惑于“人的命运究竟