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你看到财富了吗-第3部分
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推销商品可以根据其用途、特点等进行宣传促销，推销书籍就较为枯燥、单调。推销书籍巧妙运用瞒天过海计，则可诱发人们的好奇心和购买欲。
点评：
顾客就是一个复杂的心理的综合群体，你采用是〃诱〃还是〃诈〃有效果就行。但得提醒的是不能以〃假〃骗人，做不合法的事情。十五、〃订货已满〃的招数
20世纪80年代，广州举办了一场声势浩大的交易会，各路神仙纷纷登场，欲在竞争激烈的市场上抢占一席之地，湛江家电公司不甘示弱派出强大阵容参加该交易会的生意洽淡。这家企业的产品质量还是很好的，但由于种种原因，知名度很低，简直是默默无闻。所以洽谈生意时，几乎是无人光顾，晾了场子。湛江家电公司总经理想出了一招：
第一天，他们在订货办公室门前推出了〃第一季度订货完毕〃的牌子；第二天，又推出了〃第二季度订货已满〃的牌子；第三天，推出的牌子写着〃请订购1984年的产品〃。一时间，湛江家电公司洽谈处的门前挤满了人，客户都争先恐后前来定货。这样一来，该公司1983年的货额全部订满，香港客商也从这里订货，他们成功地打进了香港市场。
点评：
〃订货已满〃，让人模糊不清，是产品太好，还是业务太广。我不买不是亏了，唉，我也来一货。哈，上钩了！十六、丰田巧用火柴
商家为了争取顾客，想尽了各种各样的办法，美国布兰希保险公司在招揽保险业务之前，先寄上各种保险证明书和简单的调查表给对方，同时附上一张优待券，上写：〃请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们将回赠两枚中国或其它国家的仿古硬币。这是感谢您的协助，并非请您参加我们的保险。〃这样寄出了3万多封信，没过多久就收到了2。3万封回信。根据这些回信，公司派员携带古『色』古香的仿制古币送上门去。当推销员让顾客在五光十『色』的各式硬币中任意挑选两枚时，双方关系变得很融洽。接着，推销员一般可得到加入保险的承诺。
结果，该公司在2。3万人中招揽了6000份保险合同。当年，日本丰田〃推销大王〃椎名保文发现，在生意场合，人们常用火柴替对方点烟，然后把火柴盒留给对方。椎名马上联想到，即使是小小火柴也大有文章可做。为此，他特制了一种火柴盒，在上在印上了自己的名字、公司的电话号码和地图。一盒火柴有20根，每点一次烟，名字、电话就会出现一次。人们通常是在兴奋或困『惑』时才点烟，习惯凝视火柴盒来思考，因此这种无意的注意就会给对方留下特别深的印象。而且，在生意场合用这种火柴为客户点烟，有亲手做的意思，可传情达意，融洽与用户的关系。椎名正是巧妙利用小小火柴盒使推销获得成功。事实上，有许多购买丰田车的用户是在看了火柴盒上的电话号码打电话询问后，才决定购买丰田车的。
点评：
商机是无处不在，无处不有，问题是看你是否具有足够智慧的脑瓜子。十七、石油大王学会从侧面进攻
美国石油大王洛克菲勒在他默默无闻的时候，就运用过侧面进攻的经营之策。
当时美发现了石油，许多资金实雄厚的大投资者蜂拥而至，忙于开采石油。但洛克菲勒在当时资金有限，无力与众多大投资者竞争油开采。
洛克菲勒于是让开正面，远远地避开石油开采地，占领了原油的〃下游工程〃……石油精炼。
这个异乎寻常的决定甚至使他的合伙人离他而去。然而，结果证明洛克菲勒的决策是正确的。：
原油开采出来后，众多的原油开采行业与独此一家的石油工业合作，使洛克菲勒一方形成了占绝对优势的买方市场，洛克菲勒一举瓦解了由众多大投资者组成的石油开采大联盟，垄断了美国石油市场。
点评：
洛克菲勒避开后面，从侧面进攻的方法获得了成功。十八、微软注资苹果是别有用心
近些年来，微软和苹果一直是计算机市场上的重量级拳王，互为对手，在市场竞争中斗智斗勇，各逞风流。
1997年8月6日，计算机界传出了一项惊人的消息，微软公司的总裁比尔·盖茨宣布，他要向陷入危机中的苹果电脑公司注入资金1。5亿美元。消息一传出，电脑界无不为之愕然，世界人士一片哗然。
苹果公司虎落平阳，龙卧浅滩。昔日的王者风范已经逐步消退，差一步就要被淘汰出局，若微软再出重拳，肯定会将苹果『逼』到绝路，微软非但没有这样做，而且还解囊拉苹果一把，着实令世人为之大吃一惊。微软的此番行动所为何来？
苹果电脑公司是一家大名鼎鼎的高科技企业，20年前，乔布斯与伙伴乌兹尼克在美国硅谷的一个破旧车库里创立了引起电脑产业革命的苹果电脑公司。
乔布斯是第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具，就像汽车一样，可供每个人使用。这在那时可是破天荒的观念，对一般人而言，过去的大型电脑简直是一头巨型怪物，被供奉在电脑中心的冷气房中，被精心保护着，只有少数受过专业训练的人，可以接近并利用它来做点事。
乔布斯基于自己的想法，推出供个人使用的苹果电脑，从而引起了电脑『迷』们的重视。尤其是苹果所开发的麦金托什软件，是一件异想天开的划时代之作，开创了在屏幕上以图案与符号呈现『操』作系统的先河，大大方便了使用，是软件业的革命『性』突破。
靠着这些制胜法宝，苹果公司刚刚诞生便一鸣惊人，它的销售业绩连年递增，经营现模不断扩大，企业实力迅速增加，它在个人电脑市场的占有率曾经一度超越老牌巨人ibm公司。苹果公司志得意满，威风八面，大有傲视群雄的派头。
进入20世纪90年代以来，电脑的网络化趋势越来越明显，全球互联网络成了人们的热门话题，许多电脑公司都意识到，要抓住90年代的价值增长机会，需要抓住时机及时搭上互联网这趟快车。
实际上，这次机遇确实也造就了一大批电脑业的后起之秀，如微软公司、大阳微及网景公司等。这些电脑业的新秀充分利用网络化这一趋势，着重确立自身在某一方而的优势，从而站稳了脚跟并获得了迅速发展。苹果公司在这一大『潮』中却反应迟缓，行动滞后，它的优势逐渐丧失，市场占有率急剧萎缩，财务收支状况连年恶化，1995年、1996年都连续处于亏损状态，亏损数额竟高达数亿美元。
为了挽回昔日声誉，重现苹果雄风，苹果公司也作了诸多努力：
1996年苹果公司曾宣布裁员计划，试图靠降低人员开支来降低成本，达到阻止经营恶化的目的。
近几年，苹果公司又频繁地更换公司领导人，今年甚至又请出了苹果公司的创业元勋乔布斯出任总裁，希望籍此恢复苹果元气。
尽管如此，苹果的经营业绩仍然不尽人意，昔日的王者之气已退失殆尽，苹果帝国已处于风雨飘摇之中。
在苹果公司焦头烂额、度日如年之际，昔日的对手微软公司突然伸出了援助之手。不仅让苹果深感意外，也让所有的电脑界人士『迷』『惑』不解。
真的有雪中送炭的救世主吗？
毫无疑问，在尔虞我诈、你死我活的资本主义市场竞争当中，是不可能出现这种奇迹的。尽管比尔·盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发，但和自身的经济利益比较起来，这一份对苹果电脑的旧情无疑就显得分量太轻了。
盖茨不是什么〃普渡众生〃的〃救世主〃，他向苹果公司注资1。5亿美元以帮助苹果渡过难关，是有他自己打算的。
盖茨深知，〃瘦死的骆驼比马大〃，苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤，窘境连连，可是它潜在的实力却不可低估，连赖以异军突起的制胜法宝〃视窗〃『操』作系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面。
许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会，纷纷提出与他合作的建议，如1996年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竟争对手如国际商用机器公司（ibm）、大智公司、太阳微系统公司，特别是网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。
目前世界上使用〃视窗〃软件的个人电脑已经达到85％，但微软公司仍不敢无视苹果与其它大软件的合作，它们一旦取得某种突破，则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩。
若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度。
盖茨考虑到了法律方面的状况。美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准，市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查。
若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司『操』作系统软件的市场占有率（约92％）就要受到美国司法部门和联邦贸易委员会按反垄断法进行质疑，若真那样，微软公司将为这场诉讼要付出的费用将大大超过它从苹果让出的市场份额中赚取的利润。
界时大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里，而若是把苹果拉过来，两者『操』作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场，在这种情况下，微软与苹果的软标准实际上成了整个行业的标准，别人只有跟着走的份儿了。
在这当中，由于微软实力大大超过苹果，因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制。保留苹果公司显然是对微软有利的。
此外，在网上测览器方面，微软一直心存不平，当初，判断稍慢，让网景公司捷足先登，占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会，试图夺回自己在网络方面的优势。
通过与苹果联手，微软公司可以将自己生产的英特网测览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器，就得自己去买软件，自己安装，极不方便，这就为微软的英特网浏览器增加了竞争获胜的筹码。
由于目前太阳微系统、大智与ibm等公司在联手开发功能强大的开放『性』的linux程序语言，有意把它开发成继〃视窗〃之后未来的网络标准『操』作软件。那将严重威胁到微软的〃视窗〃软件，是微软最不愿意面对的前景。
点评：
微软对苹果怜香惜玉，计划让其它软件公司应付〃爪哇〃构成的挑战，可谓用心良苦。十九、可口可乐公司的〃谦让〃妙招
尽管可口可乐公司为第十一届亚运会赞助了300多万美元，是主要赞助商之一，不知是什么原因，它的广告却没被安排在最显眼的地方。
相形之下，美国mm巧克力的广告攻势则有声有『色』，长安街上的〃黄蘑菇〃、天空中飘着的黄『色』飞艇，以及人们身穿的黄t恤衫……
身为大公司，广告宣传为何竟如此〃谦让〃？人们很快发现，可口可乐公司别有用心：它的大头放在为亚运提供服务上。1500人的〃亚运阵容〃中有1300多人直接为亚运会场服务，只有极少数人负责广告。可口可乐的目标是：通过一流服务，使人们一旦喝了一杯可口可乐，就不会忘掉它。
依据计划，445台现调机被安装在亚运会各活动场所，现场制作达到一定冰凉度、口感更佳的饮料。同时，1280名北京职高的学生被送进中国大酒店，按照享誉世界的麦克唐纳公司的快餐服务标准，接受台湾培训专家的严格训练。
谁能想到，当〃可乐小姐〃把一杯冷饮和一分热心一并递到〃上帝〃的手里后，竟产生了如此神效：男子十项全能冠军金子宗弘跳下领奖台，首先冲到〃可乐小姐〃面前，一边把鲜花塞到她手里一边说：〃要不是你们给我送饮料，我就拿不到这个冠军了。〃
不只是金子宗弘，可口可乐的出『色』服务给很多人留下了难忘的印象。
这是没有广告味儿的广告。在国外，向顾客提供优质服务是企业保持最佳形象的有力手段。可口可乐公司没有什么新花招，它的形象百年不衰，不是靠配方，而在于他时刻想着顾客。
亚运会期间，除可口可乐之外，富士和佳能等公司在服务方而也有极佳的表现。富士公司不仅为顾客免费冲洗彩卷，还为摄影记者的反转片免费加框。佳能公司则把最新的摄影器材免费借给摄影记者使用。很明显，它们的目的只有一个，靠优质服务树立企业形象。
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