你看到财富了吗-第7部分

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　　　　人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的〃信息费〃。

　　　　一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏来。

　　　　于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹任，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。

　　　　大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70％，留下的也有四五十万之多。

　　　　大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。

　　　　点评：

　　　　在形形『色』『色』的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有发财意识的经纪高手，他将运用得出神入化。二十一、波音公司受骗记

　　　　1973年，前苏联人在美国放风说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美同公司的条件不合适，前苏联就将同英国或前联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。

　　　　美国波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳……道格拉斯飞机公司三大飞机制造商闻讯后，都想抢到这笔〃大生意〃。所以，便背着美国『政府』，分别同前苏联方面进行私下接触。前苏联方面则在它们之间周旋，让它们竞争，以更多地满足苏方的条件。

　　　　波音公司为了能够抢到这笔生意，首先同意前苏联方面的变求：让20名前苏联专家到飞机制造厂参观、考察。

　　　　在波音公司前苏联专家被视为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里〃认真考察〃；他们先后拍了成千上万张照片，搜集了大量的资料，最后还带走了波音公司制造的巨型客机的详细计划。

　　　　波音公司热情地送走前苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包子打狗，有去无回。

　　　　后来，美国人发现前苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯……罗伊斯喷气引擎的仿制品，而且有关制造飞机的合金材料，也是从美国获得的。

　　　　原来，前苏联专家穿了一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸引从飞机部件上切削下来的金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

　　　　这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。

　　　　点评：

　　　　这一例中，前苏联人为了获得美国制造巨型客机的详细材料，故意放风说要挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造喷气式客机制造厂，从而瞒住了波音公司，获得了巨型客机的制造材料和有关制造飞机的合金材料的秘密。

　　　　

你看到财富了吗　第三章抓住灵感

　　　　一、英商坑苦了韩方

　　　　1990年，韩国一家外贸进出口公司的业务人员与英商谈判皮货生意。休息时，英商搭讪着对韩方外贸人员说：〃今年你们的皮货生意怎么样？〃

　　　　〃当然不错。〃

　　　　〃我想向贵公司定购20万张裘皮，没有问题吧？〃

　　　　在得到了肯定的答复后，那位英商主动递交了一份5万张裘皮的定货单。价格还高出市场价5％。韩方外贸公司的业务人员喜出望外。在谈判后的宴会上，频频举杯向这位英商表示感谢。

　　　　然而，这位英商却在国际市场上以低于韩方的价格大量抛出他手中的存货，吸引了大量户。原来，这位外商并不是想真的从韩方定购20万张裘皮。而是虚晃一枪，先用高价定购5万张裘皮的定货单稳住韩方，在抬起韩方裘皮价格以后，又按原价顺利地抛出存货，而韩方报出的裘皮价格全部被客户顶了回来。他虽然花高价购买了韩方的一部分皮货，但这在他所赚的钞票中只不过占了一个小的数目而已。

　　　　点评：

　　　　这位英商运用〃声东击四〃之计，先用高价稳住韩方，然后乘机大量地抛出存货，使得韩方的报价被客户顶回，而他自己却达到成功抛货的目的。二、丑〃小鸭〃免费使用收效大

　　　　促销方法多种多样，请看下面所举例子：

　　　　如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，那么你可到北京菜市口百货商场，在那里有一家由山东济南洗衣机厂与商场合办的全国第一家自助洗衣销售部。

　　　　在洗衣机市场竞争非常激烈的当今，山东济南洗衣机厂开始了一项填补社会服务空白的有益尝试……无偿向北京莱市口百货商场提供10台小鸭·圣吉奥牌全自动滚筒式洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。

　　　　洗衣机厂拿出10台价值2万余元的洗衣机，百货商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么〃奥秘〃，且听细细道来。其中奥秘之一：它可使顾客通过亲自『操』作，更加详细、全面和实际地了解小鸭·圣吉奥牌全自动洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场内，顾客无从了解洗衣机『操』作是否简捷，洗衣机是否能将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何『操』作洗衣机，必将给顾客一种强刺激，当他想购买洗衣机时，小鸭·圣吉奥洗衣机必将排除其他品牌的洗衣机干扰，而成为首选机种。

　　　　其中奥秘之二：拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自『操』作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间交流渠道。顾客在亲自动手的过程中更多地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。

　　　　其中奥秘之三：这也是一种现场『操』作的实际效果广告，并没有〃誉满全球〃之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见，『摸』得着的事实取信于顾客。

　　　　点评：

　　　　这种立竿见影的〃示范推销效应〃，100％可以促进产品的销售。三、〃林地〃大胆入住意大利

　　　　一般来说，一些名牌产品比其他产品牌子硬，市场占有率高而在市场竞争中占居主动地位，因而，这些厂家也就往往掉以轻心而使那些名不见经传的产品乘虚而入。

　　　　意大利是一个世界公认的〃制鞋王国〃，自产鞋在市场上的占有率很高，外国厂商要把鞋类产品销售到意大利决非易事。而美国林地公司不但把鞋子展示在意大利商店的橱窗里，而且销量年年上升，很令意大利同行生悸。林地公司的成功在于它看准了近年来意大利消费者崇尚高贵优雅鞋渐成风气，而本国厂商仍以时髦、趣怪的淘汰行样式取悦顾客，因而以己之长克人之短，攻其不备，出其不意地打入这个制鞋王国。日本时装对抗风行世界的法国时装，日本手表威胁历史悠久的瑞士〃老大哥〃，都是以此招取胜的。

　　　　点评：

　　　　采用声东击西计须有如下前提条件有取胜之机：首先推出的产品必须有自己的特点，尤其应以〃新〃见长，否则将难以引起顾客的注意；其次是要洞察消费者的心理，林地公司就是因为抓住了不少欧洲人的崇美心理，强调其产品独具美国风格，有美式气派而吸引了大批消费者；最后还须有一种冒险精神，因为这种方法往往是违反常规的，须有冲击市场的勇气和理智。四、〃旗大王〃一举两得

　　　　茂丰旗篷厂老板王隆基在上海滩赢得了〃旗大王〃的称号。他在上海滩创下了两个关于旗帜的吉尼斯之最：飘扬在上海上空最高的国旗……巍峨的南浦大桥主桥桥头高达24米的旗杆和五星红旗，是〃旗大王〃制作的；上海市第一位向举世瞩目的首届东亚运动会捐款的企业家是〃旗大王〃。

　　　　就说向首届东亚运动会捐款那件事吧！东亚运动会筹备工作刚开始，很少有人向筹委会捐款。可是，〃旗大王〃跑到市体委，明确表示愿意捐款，而且一开口就是30万元。

　　　　自然博得了市体委领导的赞赏。问到〃旗大王〃有些什么要求？〃旗大王〃表示不奢求开幕式那天的『主席』台贵宾券，他只表示，搞旗篷的更应为振兴上海出力，这不，那南浦大桥上高高飘扬的五星红旗就是我『插』上去的。话中有话，作为一种回报，筹备会将首届东亚运动会的001号专利，即东亚运动会上悬挂茂丰厂生产的旗帜的专利权回赠给了〃旗大王〃。

　　　　〃旗大王〃大大地名利双收……既得到了传播媒介的褒扬，又独揽东亚运动会旗帜生产大权，任何一个单位要用东亚运动会旗帜做广告，必须花60万元才行。

　　　　点评：

　　　　〃旗大王〃向东亚运动会筹委会捐款的目的是使其名声远扬并打开销路，一举两得，少出钱，大作广告，又大大地赚了一把。五、〃阿二靓汤〃的灵感

　　　　1988年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连琐店，称为〃阿二靓汤〃，这间店铺一开业生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分店，并还有不断增加的趋势。

　　　　曼哈顿集团的执行董事唐君棣说，〃阿二靓汤〃店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分蓬勃，但却没有一间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。于是几个朋友避实就虚，开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础，采用西式快餐店的经营方法，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，〃阿二靓汤〃的招牌菜式主要是例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者都用大锅煲煮，而后者则是一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗12港元，而炖汤每盅28至100港元不等，尽管这样，很多客人还是不断用电话预订特制的炖汤。以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达3。2万港元，平日则可达2万多港元。每月的生意额高达80万港元。

　　　　点评：

　　　　这样一个在常人眼里的小生意，在有心人的运筹帷幄下，却创造出了这样一大片广阔的天地。六、〃小〃击倒了〃大〃

　　　　古人说〃虚虚实实，真真假假〃，〃玄之又玄，信不可测〃，今人在商战中不可不用此计。当然大家应该反对那种无中生有、以假『乱』真的〃欺诈之术〃，但却不能不学会以实击虚、将计就计的〃防诈之法〃。市场竞争中，虚则实之、实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为使用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。

　　　　例如日本的汽车制造商早就想打入美国商场，苦于找不到机会，而美国则以〃汽车王国〃自居，对日本采取蔑视的态度。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车企业把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅速打入美国市场，而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华大型车，日本的这种汽车决不会在美国市场立足，结果日本小型车大面积地占领了美国市场（1985年占了1／4）。

　　　　点评：

　　　　美国佬可能上看了小日本，这种过于自信变成了狂妄，后悔也没『药』吃了。七、竹园宾馆借保龄东山再起

　　　　竹园宾馆是1979年港商合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。

　　　　新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了〃以软件弥补硬件不足〃、〃软件经营，公关先行〃的经营策略。

　　　　当时正是〃全国保龄球精英赛〃即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑『性』较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳