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心理操纵与反操纵-第3部分

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发火。

所以,聪明的服务员不会把时间往短了说,宁可先让客人有一点小失望,也不愿意菜没按时上来,让客人发更大的脾气。

先冷后热,赢得对方好感

人处世上,难免有事业上滑坡的时候,难免有不小心伤害他人的时候,难免有需要对他人进行批评指责的时候,在这些时候,假若处理不当,就会降低自己在他人心目中的形象。

如果巧妙运用冷热水效应去操纵对方心理,就不但不会降低自己的形象,反而会获得他人一个好的评价。

比如,当事业上滑坡的时候,不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人,以后即使失败也可立于不败之地;当不小心伤害他人的时候,道歉不妨超过应有的限度,这样不但可以显示出你的诚意,而且会收到化干戈为玉帛的效果;当要说令人不快的话语时,不妨事先声明,这样就不会引起他人的反感,使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动,实质上就是先通过一二处“伏笔”,使对方心中的“秤砣”变小,如此一来,它“称出的物体重量”也就大了。
第2章 为什么逆耳的话要先说2
■某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上汽车,深得公司经理的赏识。由于种种原因,老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李赶紧对经理说:“由于经济不好,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。

没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说,结果只卖了12辆,公司经理会怎么认为呢?他会强烈地感受到老李失败了,不但不会夸奖,反而可能指责。在这个事例中,老李把最糟糕情况――顶多卖5辆车,报告给经理,使得经理心中的“秤砣”变小,因此当月业绩出来以后,对老李的评价不但不会降低,反而提高了。■

你看到,老李在这个月开始进行销售工作之前,先给经理泼了下冷水,等到实际业绩出来之后,老李给经理端了盆热水,经理自然喜出望外,对他赞赏有佳。其实呢,车能卖多少老李心中有数,但是稍微用点冷热水效应,就成功地改变了经理的心情。

有的时候,我们到了一个陌生的环境下,别人或许对你有很高的期望,这个时候,为了避免出现让别人失望的情况,也可以用一下冷热水效应。比如在刚入职场的新人,如果你没有把握能一下站住脚,不妨先把自己的姿态放到最低,这样,当你表现不错时,别人会对你格外满意。

■蔡女士很少演讲,一次迫不得已,她对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是:“我是一个普普通通的家庭妇女,自然不会说出精彩绝伦的话语,因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说,听众心中的“秤砣”变小了,许多开始对她怀疑的人,也在专心听讲了。她的简单朴实演说完成后,台下的学者、评论家们感到好极了,他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲,他们报以热烈的掌声。■

当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时,不妨先端给他人一盆“冷水”,再端给他人一盆“温水”,这样的话,这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

端出冷水,迫使对方同意

冷热水效应在商业谈判中有很重的应用,最简单的例子就是讨价还价。例如,我们到菜市场买水果,我们来分析一下其中冷热水效应的作用。大家请看这段熟悉的对话:

■“苹果怎么卖?”

“10块一斤。”

“10块钱一斤太贵了,您再便宜点吧。5块吧!”

“抢钱啊。现在的水果都在涨价,您给9块吧。”

“还是太贵了。6块吧。”

“最低8块5,您总不能让我赔钱吧。”

“7块钱,最多了。要不我就走了。”

“8块!成本价给您,当我不赚钱。”

“那行吧,你给来一斤。反正你肯定有赚头。” ■

价格就像钟摆一样,在双方的讨价还价中摆来摆去,最后定格在8块上。或许你会说:“为什么不一开始就卖8块,大家都省事。”事实上,8块是讨价还价的最终结果,而之前谁知道最佳成交价是多少呢。

其实,在这段讨价还价中,买方先提出了5块,使劲往下砍,就是再给卖方泼冷水,当最终成交为8块的时候,买方能接受,卖方也开心,双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水,比如上来就砍到7块或8块,那可能最后的成交价是9块或根本维持10块的水平。

这是在谈判中最简单的一个例子,而真实的商业谈判要比这复杂得多。很多时候,我们的心理都有一个能接受的范围,但是为了让我们的利益最大化,必须采用冷热水效应去操纵对方,影响对方。

老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手,这对黄金搭档一出马,几乎没有谈不成的业务,他们深得公司员工的尊重和信赖。

原来,他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的,老陈总是提出苛刻的要求,令对方惊惶失措,灰心丧气,一筹莫展,也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时,老时就出场了,他提出了一个折衷的方案,当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”,对方愉快地签订了合同。

面临这个“柳暗花明又一村”,对方兴奋地签定了合同。在这种阵势面前,就是该方案中有一些不利于对方的条件,对方也会认为折衷方案非常好,从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧,预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”,使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应,在经商洽谈中可以发挥巨大作用

当然,在谈判中,我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的买水果的例子,卖方开价10块钱,你上来就砍到1块钱,这就谈不上什么冷水了,属于毫无意义的捣乱,卖方要么根本就不再理会你,要么甚至是准备和你大吵一架。

我们在试图说服对方的时候,可以多用一下冷热水效应,因为只是去给对方端热水往往效果不大,比如销售员总喜欢对着顾客鼓吹自己的产品有多好,对你有多大多大的帮助,这种方式收效甚微。换个思路或许结果大不相同。
第2章 为什么逆耳的话要先说3
一位成功的销售员乔治说起过这样一个他遇到的例子,他一直想销售保险给一家加油站的老板,却屡试不成。因为这个老板已买了四千美元的寿险,他觉得已经足够。

乔治始终觉得这个老板有购买保险的可能,但是,自己却很难说动他,怎么办呢?忽然乔治眼前一亮,想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事,于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。

“不要再给我打电话了,我已经买了足够的保险了。”老板没好气地说。

“是这样,先生,我这次打电话并不是想让您立刻购买我们的保险,而是我想起一件事,希望您能听一下,占用您几分钟时间。”乔治说。

“哦?什么事?”老板有点好奇。

“是这样,我有一个客户的妹妹刚结婚一年半,并且有一个小宝宝。她的丈夫仅有一千元的保险,孩子生下来之后,他曾考虑要多买五千元的保险,不过要等他付清煤炭的账单。后来,他得了肺炎——我的客户刚参加过他的葬礼。现在,我这位客户的妹妹和她的小婴孩,只剩下五吨的煤炭和那一千美元的保险费。我觉得做为您的朋友,我希望您再考虑一下多买一些保险的建议。当然,您不一定要从我这里买,只不过我们现在在搞促销,比较实惠一些。”乔治很诚恳得说。

“好的……谢谢你的建议,我考虑一下。”老板的态度变得客气起来。

没过几天,这位老板就主动打电话给乔治,要求多购买4000元的保险。是什么让这位老板的决定发生了翻天覆地的变化呢?只是乔治先讲了一个很好的例子罢了,而这个例子就像一盆冷水一样,摆在老板面前。虽然是发生在别人身上的事,但这位老板也害怕同样的事出现在自己身上。

讲完这个例子之后,乔治又端出一盆温水,告诉客户“我是您的朋友”、“现在在搞促销比较实惠”之类,更有说服的效果。

我们不是想告诉诸位,你去恐吓对方吧,他会被说服的。而是想告诉大家,在说服对方时,先拿出一些反面的、不好的例子,会增强你的说服力,更容易操纵对方的心理。

往最坏处想,往最好处努力

有一次,一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转,一脸苦相,他就想出了一个办法让他快乐起来。

他对这位朋友说:“你愿意不愿意离开你的妻子?”

朋友回答说:“不愿意。”

哲人又问:“那你愿意不愿意丢弃你的孩子?”

朋友说:“当然不愿意。”

哲人继续问到:“那你愿意不愿意拆掉你的破房呢?”

朋友回答:“当然不能拆,拆了我住哪啊!”

哲人说:“对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣,庆幸有一个可爱的孩子,庆幸有一间温暖的旧屋,你应该为此高兴啊”

于是,这位朋友的愁苦脱离了眉梢,忧郁离开了额头。

在这个寓言式故事里,哲人运用冷热水效应,缩小了朋友心中的“秤砣”,从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐,通常不是由客观的优劣决定的,而是由自己的心态情绪等决定的。

运用冷热水效应,不光可以操纵别人,更可以操纵我们自己的心理。让我们从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。虽然我们不能掌控客观环境的变化,但是我们可以调节自己心中的“秤砣”的大小,让自己快乐的生活。

生活中有很多的磨难和困境,弗兰西斯&;#8226;培根曾说:“在顺境中,也有可怕与不如意的事;在逆境里,有未尝没有慰藉和希望。”困难是上帝赐给人类的别出心裁的礼物,想要获得其中的喜悦和乐趣,就必须像经过它的重重考验。上天赋予我们生命,是要我们用它去创造价值,他又给予我们许多附加的痛苦和磨难,是要让我们在这种砥砺当中,更加珍惜生命的美好,更加努力地去争取更好的生活。

上天是最公平的,每一件困境都有它正面的价值所在,关键的是如何去面对困境,如何将困境变成上天赐予我们的力量。一个障碍,就是一个新的已知条件,只要愿意,任何一个障碍,都会成为一个超越自我的契机。越是命运似乎对其不公的人,越是展现粗顽强的生命力,对人生充满了希望。成功的道路往往不是一帆风顺,成功的奖赏也不会在起点出现而是远在旅程的终点,而他们所取得的成就,也就更加令人赞叹和瞩目。

不经历风雨怎么见彩虹,如果你也想拥有不同凡响的人生,就不要拒绝那些困难和艰辛,因为所有这些都是通向成功必不可少的阶梯。患难可以试验一个人的品格;非常的境遇方才可以显出非常的气节。如果一遇到挫折就只会坐以待毙,那么,就会永远只是一个弱者。

那当你面对困境时,正确的做法是什么呢?往最坏处打算,往最好的方向努力。只有这样,我们才能保持一个乐观的心态,才能激发起战胜困难的勇气,才有可能真的走出困境。

天才的企业家,著名的阿莫斯饼干创办人兼作家沃利&;#8226;阿莫斯也有过同样的经历,他曾经这样描述他生命中最艰难的一段日子:
第2章 为什么逆耳的话要先说4
我生活中的一段黑暗时光,就是在妻子雪莉生下我们的儿子并迁往加州之后成功度过的。我离开纽约威廉&;#8226;莫里斯代理公司代理人的工作,到洛杉矶设立一个复合式多角经营的娱乐集团公司——有公司、管理公司以及出版公司,这是我终极的梦想。因为我知道这得花点时间,所以我就按部就班去实现。各项工作都进行得很顺利。我的合伙人之一,是南非音乐家兼歌唱家修&;#8226;马萨凯拉。

当时他是我的客户,同时也是正在走红的大明星。他的一张专辑即将上市。我为他联系、安排工作日程,这些都是我盐分熟悉的工作。那年12月,我为他安排了一个为期8天的旅行,大概可以为他赚进11000元,比他以往任何一次赚的钱都多。

旅行完回家后的第一天,马萨凯拉打电话给我说:“沃利,我们得谈谈,我现在能过来吗?”

太棒了,我想,我们可以回头评估这次旅行,讨论新的计划。我内心充满了期待。然而,这次聚会非但不是好事,还酿成了大灾难。马萨凯拉信为我处理他事业的方法不妥当
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