让自己畅销起来-第19部分

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　　　　喝纯水是为了健康。自力厂推销纯水的着眼点就是让客户喝得放心。不论是品质检定、亲口喝水示范、擦瓶口的消毒纸、定期饮水机消毒服务都围绕着这一点做文章。把心用在为客户着想上，客户还会离她们而去吗？

　　　　感谢生活

　　　　下岗是一件可怕的隔，不少人如是说。其实，未必是这样，下岗也能创富，下岗了照样可以成就一番事业。下岗并不可帕，可怕是怕下岗。下岗人的财富神话更为精彩。

　　　　就拿田甜来说吧，她原是西安缝纫机台板厂计量室的职l巨。当她在第一批下岗职l三名单上看到自己的名字时，田甜呆了。现实是无情的。上有老人要抚养，下有小孩要上学，在朋友的介绍下，田甜到西安百货大厦，给…位卖鞋的老板当了雇工。双方议定月薪150元，每卖一双男鞋另加0。5元，一双女鞋另加0。3元，一连站了3天柜台，她不敢开口说…句话，眼睛老是盯着商场人口的人流，看是否有熟人，结果3天…双鞋也没卖出去。要面子，还是要工作，田甜不得不在这二者之间作出选择。最后她决心抛弃虚荣心。

　　　　成功地迈出了第一步之后，田甜开始注意学习有关鞋的知识和销售辞令，学习周围营业员成功的推销方法，『摸』索顾客的消费心理和需求，不断提高服务质量，销售额很快就名列前茅，老板也给她加了工资。这种平静的生活持续了将近半年。

　　　　1994年，一个亲戚介绍田甜到北京去打工，她离别家人和儿子，离开她深爱多年的故乡，独自一人到外面去〃闯世界〃。她拼命地学习财会知识，钻研财会业务，很快胜任了出纳工作，在工作之余，她开始把眼光投向了公司琳琅满目的汽车美容产品。日积月累，她渐渐对公司370多种产品的用途、『性』能有了比较详尽的了解，有时便主动向客户介绍这些产品。她介绍起各种汽车美容产品如数家珍。

　　　　老板发现田甜有营销才能，就找她谈话：〃做出纳、会计，只会数钱，而且永远被人雇用。你有营销才能，应该去搞营销，这样将来可以自己做老板。〃这番话对田甜震动很大。她在完成出纳工作后，开始兼做公司一个区的销售工作。

　　　　1996年元月，田甜将自己打算在西安开汽车护理店的想法告诉了老板后，老板很支持。于是，田甜结束了两年多的打工生涯，回到西安，开始用勤劳的双手编织她的老板梦。

　　　　春节刚过，西安的早春依然寒风袭人。田甜到咸阳姐姐家去串门时，途经咸阳防洪渠，发现旁边有一个布满粪便的大坑，大约有一亩多地。这里紧靠公路，公路上车水马龙，川流不息。田甜突然意识到，在这里开一个洗车店，生意一定很好。于是经过一番努力，咸阳第一家美国〃龟博士〃汽车美容保养屋就这样开张了。

　　　　田甜心里明白，汽车美容保养屋要取得生存和发展，一要靠过硬的产品质量，二要靠优质服务。凭她对美国龟牌产品的了解，前者不成问题，后者将取决于她自己的努力。大家都知道，擦车、洗车是一种既脏又累的活儿，并且价钱极低，田甜并不因为自己是老板，而当甩手掌柜，相反，她却主动清车、洗车，一天下来，累得骨头都要散了，但她心里却很快乐。田甜靠自己的勤奋和周到的服务，使〃龟博士〃汽车美容一下子在咸阳轰动了，不到一个月便收回全部投资，接着又很快发展了几家连锁店。

　　　　由于〃龟博士〃在咸阳的巨大成功，1996年美国〃龟博士〃汽车用品公司总裁赴陕考察时，对田甜大力称赞，决定起用田甜担任〃龟博士〃系列产品陕西独家总经销商。

　　　　在咸阳的汽车美容阵地得到巩固以后，田甜又谋求在西安得到更大的发展。她骑着自行车跑遍了西安的大街小巷，最后在老机场附近看中了一个无人问津的垃圾堆。又一场创业之战打响了……1997年7月8日，西安索乔海辰汽车用品有限公司正式挂牌开业，田甜担任了公司的董事长兼总经理。开业之后，公司生意兴隆，客户日增。现在公司已拥有15名员工，4名管理人员，总资产高达70多万元。

　　　　田甜成功了，多年的老板梦终于在今天成了现实，除了感到创业的喜悦之情之外，田甜更多的是感到自己经历的种种艰辛，并且始终惦念着像当初自己一样的下岗职工。

　　　　田甜曾经在一次报告会上讲到，她有幸成为企业的第一批下岗者。按照一般人的常识和标准看，下岗是〃不幸〃的，谁能说下岗是件好事呢？但是，一个不容争辩的事实是，如果没有当初下岗的田甜，也就不会有今天当总经理的田甜。

　　　　田甜，已经不仅仅是一个名字，而是成为了一种希望，一种寄托，一种期盼，一种象征，紧紧和下岗职工再就业连在了一起，使人猛醒，让人自强，促人拼搏，催人奋进，激励着每一个下岗职工脚踏实地地去走自己的路。

　　　　鲁迅先生说：〃其实地上本没有路，走的人多了，也就成了路。〃实际上，创业何常不是这样呢？路就在每个下岗职工的脚下。

　　　　下岗劳模的不平凡经历

　　　　一个女『性』，一个受到过下岗煎熬的女『性』，为什么能成为一个如此优秀的劳模呢？……是生活给了她不屉不挠的毅力，不是下岗给了她机遇，可使她迅速成熟的依然是生活。

　　　　感谢生活吧！……因为她是我们的第一大财富。

　　　　1992年11月，在某市第二帆布厂出现了一个爆炸『性』的新闻……省劳动模范李鹃下岗了。

　　　　当初的帆布厂，是弓；人注目的省二级企业，李鹃在十几年的挡车生涯中，早来晚走，勤学苦练，潜心钻研，总结出了〃十五字工作法〃和〃三勤三快『操』作诀〃，创出了全厂两万米无疵布的最高纪录。也在这一年，她在厂子组织的劳动竞赛中连拿两个一等奖、一个二等奖，又人了党。1988年以来，连年被评为先进生产者、优秀『共产』党员，还获得省劳动模范光荣称号。

　　　　现实的生活有时极富有戏剧『性』，就是这样一个为工厂的振兴做出了突出贡献的劳动模范，在企业倒闭停产的现实面前，也被迫下岗了。工厂可以停工，但填肚子的嘴巴不能停呀，为了生活，李鹃在街口摆了个小摊，这个地方就是她上班时经常出人的地方，也是她曾经手捧奖状和领导合影的地方。正巧，一位领导从大门走出，径直走到李鹃跟前，边喊着她的名字边与她握手，李鹃不好意思地低声说：〃没办法，我只好出来摆摊，是不是给劳模脸上抹黑了？〃那位领导忙摆手说：〃劳模怎么啦？劳模也得吃饭啊！〃几句话说得李鹃心里热乎乎的。

　　　　有一天，原厂工会『主席』对李鹃说：〃你不是有一手服装裁剪的好手艺吗？搞个服装裁剪摊总比摆地摊强吧，你试试〃。这下子提醒了李鹃：为什么不在服装裁剪上做点文章呢？

　　　　经过两天的紧张筹备，李鹃在厂门口支起了服装裁剪摊，还真行，每月的收入比在厂上班时强多了。工人们羡慕地说：〃鹃子，你又有饭吃了，你现在是丢了铁饭碗，又抱上了金饭碗。〃

　　　　李鹃并没有就此满足，她找到几个谋职无路、生活困难的姐妹共同商量办个服装加工厂，通过办厂把待业在家的工友带起来，让大家都有活儿干，都有饭吃。

　　　　人和人的心是最远的，又是最近的，真诚便是中间的通道，正是因为李鹃的真诚，打动了这些待业在家的下岗女工，她们决定和李鹃一块干。

　　　　要办厂，可不是件容易事，资金、场地、设备从哪儿来？李鹃首先把自己家里的两台机器搬出来，又多方做工作，把娘家、婆家亲戚朋友家的机器抬到厂里。李鹃的创业精神感动了厂领导，厂领导不仅批准了她的办厂申请，还腾出了六间库房供她们做车间，并提供2000元资金帮助启动生产。

　　　　李鹃所招的工人全是下岗待业女工，大都没有缝纫基础。她就手把手地教，干的活儿达不到要求就拆了重做，直到全部合乎质量标准。经过两年，这个小厂生产加工各类服装一万多件（套），完成产值八万元，流动资金由2000元增加到3万元，15名职工不但工资有保证，还向总厂上交5000元，李鹃初步实现了自己与工友都有饭吃的意愿。但她仍不满足，还要攀登另外一个新高点。

　　　　1996年5月，李鹃得知第一服装厂由于严重亏损，已经停产，打算承包这个厂。

　　　　听说她要承包第一服装厂，与她一起从艰难中走过来的姐妹们都替她担心：〃那明明是去填坑，还要以个人资金担保，风险太大了。〃丈夫彭天福知道李鹃的脾气：不管干什么事，非要干好。但丈夫还是语重心长地提醒妻子：〃你可要慎重权衡。〃为她捏着一把汗，但仍竭尽全力为李鹃的承包方案做着准备。

　　　　李鹃正式走马上任第一服装厂厂长的第一天，展现在面前的是一个停产企业的烂摊子。停水、停电、断通讯，能使用的设备只有十六台，欠贷款127万元，加上利息各种债务共约500万元，企业欠职工工资64万元。

　　　　事情发展的残酷『性』不容李鹃多想，她果断地提出了服装厂发展的三条思路：先筹措资金启动生产；再收回人心上岗顶班；三要整顿纪律狠抓管理。

　　　　李鹃几乎把所有能够想到的办法都用上了，终于有了资金。有了资金，就有了开工生产的基本条件。她承包后的第十天，停产两年多的第一服装厂的机器又转动起来，第一批40多名待业在家的职工上班顶岗。

　　　　在企业管理制度的整顿上，她对劳动收入分配进行了大胆改革，打破了原有的工资级别，实行计件工资，干什么活儿，挣什么钱，多劳多得，调动了职工多干活、干好活的积极『性』。〃辛勤的园丁终于用自己的汗水换来了鲜花和果实〃。从5月份开工到年底，已生产加工各种服装11000多件（套），实现产值26万元，上交利税6000元，工人共开工资8万元。

　　　　党和『政府』没有忘记下岗待业的工人，他们伸出了援助之手。在省、市委领导的关心下，由省劳动厅调拨的40万元生产自救资金和市『政府』的30万元扶助资金已相继到位，区委、区『政府』正与李鹃一起谋划新略，启动好这批资金，让更多的下岗工人再就业。

　　　　李鹃在想什么呢？她又有了新的攀登目标：要抓住机遇，利用环境条件和自己的特长优势，推出质量高、品牌新的拳头产品，迎接市场经济的挑战。走出困境的进击，又给她于新的启示：要生存，先把泪擦干，走过去，前面是片天。

　　　　俗话说：〃穷，穷不过一世，〃人的一生之中不可能没有挫折和失败的时候，但只要振作精神，立志艰苦创业，在失败之中总结教训，在胜利之中探求经验，不懈奋斗，就会有结出胜利之果的那一天。

　　　　诚信才能引〃远钱〃

　　　　上帝原本是一种空灵的虚幻。随着时代的进步和商家的精心策划，如今消费者成了上帝，供应商也成了上帝。对待〃上帝〃要有诚意，对待〃上帝〃要讲借义，有了诚与信，〃上帝〃就会着顾你。

　　　　在商业交往中真诚的言行，良好的信誉，严格遵守商务原则和职业道德，使经商者赢得顾客信赖，从而在市场竞争中脱颖而出，大获全胜。

　　　　1988年，赵大鹏担任益民建材商店的经理，接下这个在亏损边缘徘徊的不景气的摊子。怎样才能使商店摆脱危机，走出困境赚一笔呢？恰在这时，赵大鹏从一个朋友那里得知，星星磁砖厂召开订货会议。〃星星〃牌磁砖在运城家喻户晓，供不应求，赵大鹏的益民建材商店根本排不上号，因此他们没有邀请他参加会议，但赵大鹏没有气馁和放弃，他千方百计寻找参加订贷会的办法。

　　　　订货会召开那天，赵大鹏使出浑身解数，终于通过层层渠道弄到了一个代表证。按惯例，订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面的意见。赵大鹏想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，最好的结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。

　　　　座谈会一开始，赵大鹏就第一个站起来发言。这一举动果然5！起了厂家的注意，他是谁？哪个单位的？赵大鹏侃侃而谈，从磁砖的『性』能到质量，品种到花『色』，足足谈了二十分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。赵大鹏见初步目的已达到，便如实相告：我的商店是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉；二是想求贵厂扶持我们一把。

　　　　通常客户在介绍本单位的情况时总是信口开河，添校加叶尽量说好话，很是离谱。可今天碰上的赵大鹏，竟然如此坦诚地介绍了自己商店的