让自己畅销起来-第20部分

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　　　　通常客户在介绍本单位的情况时总是信口开河，添校加叶尽量说好话，很是离谱。可今天碰上的赵大鹏，竟然如此坦诚地介绍了自己商店的实情，这样的客户值得信赖，厂家当即表示可以商量。最后，赵大鹏终于和星星磁砖厂达成协议：磁砖厂先给赵大鹏发3万块磁砖，货到后半个月内付款，之后再考虑续订20万块砖的合同，数天之后，磁砖厂的3万块磁砖如期到货。由于赵大鹏回来之后事先做了一些宣传促销工作。3万块磁砖运到后不到7天就售出了2万块。赵大鹏当即将货款汇给厂家，虽然没全付完，但按规定他已早付了8天，余下的货款保证10天之内汇齐。

　　　　厂家没想到赵大鹏这么快就汇来了大部分货款。以往他们给客户发了货之后，有的客户不按时付款，推三阻四，有时不得不派人四处催款，让厂家头疼不已。像赵大鹏这样讲信用的，还真是少有。厂家当即与赵大鹏签订了20万块发货合同。

　　　　赵大鹏以己之诚，打动厂家，迈出了走向成功的第一步，诚实守信使他与厂家的合作十分顺利，益民建材商店逐步排挤其他对手，成为了星星厂在运城地区的销售与代理，业务蒸蒸日上。

　　　　经商之战，应当包括自己的形象、商品质量、经营道德、销售服务等诸方面。应当从里到外，从远到近都给顾客一个〃诚〃的印象。须知顾客在选择商品时，除了产品质量外，经营者的诚信度尤为重要，诚信是第一道〃关卡〃，只有顾客以为经营者信誉可靠，才会乐于光临，然后，再考虑到其他因素，因此，经营者必须树立起〃过硬的形象……以诚服人。〃

　　　　小本经营的生意，尤其要注意〃诚实的信誉，以诚求利，才有长远的〃钱〃途。经营一个小商店也好，办好一个小公司也好，由于自己在资金、规模等方面不具有什么大的优势，凭资本，竞争不过大规模的厂商量，拼实力，不在同一档次。所以，就要更加注意自己的信誉。时时不忘〃诚〃字当先，以诚来赢得顾客的信赖。须知顾客是上帝，没有上帝你这个营生只能是无根之木，无水之鱼。诚信为先，积少成多，世界上好多知名企业的成功之路说明了这一点。说不准哪一天，你的那一片小商店，那一份小行当，会成为世界一流的品牌呢。

　　　　质量中求生存

　　　　谁生下来就是王侯将相之躯？所谓的天才，只不过是99份汗水＋1份灵感凝结起来的。每一个人无论从事何种职业，都得从头做起，才能一步一步走向成熟。是初那一次次的失败，恰是我们成功履历上的一道道闪光的喝彩。

　　　　也许很多人都不会相信，眼前这个西装革履，风度翩翩的中年男子曾是个落魄的下岗工人，的确，相对于很多人来说，他从低谷走出重新创造生活的过程虽然艰辛，却是迅速的。

　　　　王基原是塑料一厂的工人。塑料一厂宣布〃破产〃，王基就成了下岗职工。不久，王基爱人也因单位拆迁而下岗，更是雪上加霜。

　　　　当听到蒲兴市场进行招商的信息后，王基就找到市场办公室选择了烟酒、副食这一经营项目。

　　　　由于市场刚成立不久，客流量小，王基对于经营来说是门外汉，连商品损失带经营品种单一等诸多不利因素，一两个月下来，连占地费都赚不出来，

　　　　王基懂得：现实生活中，没有一种成功的硕果会自己落到你的手中，只有有准备接受各种艰难困苦并为此付出代价的人，才能有机会品尝胜利的甘美香甜。于是他毅然加大了投资，一面积累小商品知识，一面把原商亭内的货架进行了重新布置，门面贴出了各种商品广告，给商品都贴上了价签。为了方便业务，特意买了一辆摩托车。这样一来既减少了中间环节，又保证了货真价实，真正让顾客得到了好处。在经营品种上，王基把众多顾客特别需求，但利润不高，一些经营者往往不愿意经营的商品，如散打臭豆腐、黄酱、小商品、火柴、粘鼠胶等等，都摆上了柜台。同时，对商品的质量，王基采取直接找厂家进货，王基跑遍了附近的北京酱油厂、万康酱油厂、龙门米醋厂、南苑宽醋厂，跟他们厂家直接谈业务，以保证供货质量。

　　　　在经营中保证了质量、方便了群众，王基又在服务态度上、售后服务上下功夫。有一次王基遇到一位顾客，说是一个月以前从他那儿买的袋装紫菜变味了，他二话没说，就将新进的紫柴给了他一包。不想没多久，他又来了，说是太腥了，王基说不要紧，袋装吃不习惯，他那儿有散的，就给了他几两散装紫菜。这样，一来二去，王基回头客多了起来，并且许多顾客都成了他的好顾问，他们就营业时间、该添些什么商品、商品优缺点都直接反馈，对王基经商也是一个促进。

　　　　一位老大妈买了一瓶白醋，不几天又找了回来，说醋是粘的、是假醋，王基坦然告诉大妈醋是直接从厂家进的，让她看了发票，并且当众把她拿来的醋倒出来品尝，结果发现醋根本不粘，质量没问题。但老大妈不依不饶就是不听，说用这瓶白醋泡的菜不脆，王基说大概是您泡菜的方法不对，并把那瓶醋钱退给大妈。王基自认为这样处理可以了，不成想她依然嘴里不干不净的，王基就跟她顶撞了几句，一看王基敢跟她顶撞，她勃然大怒，冲过去动手推打工基，王基心里的怨气、委屈一下子爆发出来，冲出来就要跟她打架，但是被邻摊和围观的人拉住了。这样一闹，市场管理人员发现了，立即把她劝解到办公室，并对王基进行了严厉批评教育。望着这位六十多岁的老人时，王基也后悔了，不管怎么说，她毕竟是位老人，所以王基对她再三道歉，并亲自搀扶着将她送回了家。这次的教训使王基懂得了和气生财、顾客就是上帝的真正涵义。

　　　　通过一段时间的经商历程，王基在经营方式、方法上的正确调整、转变，生意慢慢的好了起来，销售额也上去了。每月能有七八千元的盈利，但王基显然并未满足，凭着他的百折不挠的毅力，更凭着他〃和气迎人，平情应物〃的经营理念，他的店越做越大，生意也越来越好……

　　　　下岗对现代都市人来说，是一永远也解不开的试题，怎样才能从苦闷的阴影中走出来呢？

　　　　本文向我们讲叙了王基的经商历程及仓促在生活和现实的重压下，没有向困难低头，而是将目光和雄心，投向了经营的初步体验。

　　　　

让自己畅销起来　第14章　第十四种风景（1）

　　　　走一条路只会看到一条路的风景。

　　　　西门子的投资〃三部曲〃

　　　　1994年度，德国西门子公司以其511亿美元的销售额在全球500家大企业中排名第三十位。如果不计算服务公司，那么，西门子在工业大公司中排名第十五位。

　　　　西门子公司的创始人维尔纳　冯　西门子是一个集科学家、发明家和企业家于一身的人物。他是第二次技术革命的产儿，也是第二次技术革命（以电力技术的应用为标志）的推动者。他掌握了19世纪初世界最新的物理学成果……电磁学理论，并以此为指导于1866年发明了发电机，从此打开了人类电力应用的大门。更为可贵的是，借助其天才的企业家才能，西门子将这一发现迅速投放生产，开发出一系列新产品，推动了电气工业的形成和发展。进入20世纪，西门子公司在飞速发展的电气工程和电子工业领域中成为最重要的竞争者之一。目前，公司共有17个相对独立的部门，每个部门都拥有自己的市场，研制和生产约10万种不同的产品，例如发电设备、输配电装置、工业自动化设备、用户通讯系统、公共通讯系统，交通技术和医疗技术产品，其中许多产品在世界处于领先地位。

　　　　西门子公司是最早进入中国的外国公司之一。早在1872年，西门子公司（当时称为西门子和哈尔斯克公司）就向中国出口了第一台指针式发报机。1879年为上海安装了一台发电机。这是一台为10马力蒸汽机带动的西门子发电机，用于上海港的照明。本世纪初，用西门了设备在北京建立了中国第一座发电厂，还在天津建立了中国第一条4公里长的有轨电车运营线路。

　　　　西门子公司是最早在中国建立合资业的德国公司之一。1892年在上海建立了一家中国人占30％股份的〃西门子中国有限责任公司〃。这家公司建立的一个生产车间，被认为是西门子在华的第一个合资企业。到30年代，西门子一共建立了3家合资企业。

　　　　中国很早就成为西门子在海外经营的一个重点。

　　　　到1937年，总部设在上海的西门子中国公司在全国设立了7个办事处。公司共人以便员275人，其中44名德国人，209名中国人，22名其他国籍人。这是欧洲以外最大的西门子分公司。

　　　　西门子向中国提供了大量的动力生产设备。1937年，除东北以外的中国进口的发电设备等动力生产设备中，近30％由西门子公司提供。

　　　　后来，由于第二次世界大战爆发，西门子公司中断了在中国的业务活动。从1951年起，西门子又开始为新中国提供商品，但是营业额很少。改革开放以来，西门子公司是最早入进中国的著名跨国公司之一。

　　　　西门子人1982年起在北京开设了代表处，随后又在广洲、上海和沈阳增设了3个地方代表处。1984年，西门子公司总裁卡斯克博士来华访问，考察中国市场，为西门子公司在华的发展作出了一系列重要决定。其中包括投资4000万马克，与北京国际技术合作中心合作建立北京技术交流培训中心。与中国『政府』签订〃中国机械、电气、电子工业和德国西门子公司全面、系统、长期合和〃备忘录，为公司与中国有关部门长期全面的合作奠定的基础。

　　　　80年代以来，西门子公司几中国许多重点工程项目提供了成套设备。其中最大的项目是为宝钢铁公司的冷轧和热轧钢厂提供全套自动化系统。公司承建了中国的西鲁布革水电站以及一条1000公里长的50万伏的高压输电线，公司承担了为中国货运机车提供电力设备的项目。目前，正在海南岛为洋浦工业区建造一座柴油燃气轮机的联合发电厂，还参与了广州地铁的建造。公司还为许多医院装备了先进的诊断治疗设备和系统，并为中国若干大学安装了18套大型计算机。

　　　　近年来，西门子公司在中国的业务越来越以直接投资抗议式出现。1989年10月，与北京技术合作公司作建立了北京西门子技术开发有限公司，主要从事西门子产品销售和售后服务；国际交换系统有限公司（bisc）主要生产西门子ewsd程控数字交换系统。

　　　　西门子的用户交换系统（俗称小程控）技术居世界领先地位。从1988年起，西门子通过许可证转让技术，在北京、上海两家工厂生产hicom用户交换系统，在大陆安装了40万线，在此基础上，1993年1月在上海建立了生产这种系统的西门子数字程控通讯系统有限公司。

　　　　1993年5月，西门子与长虹电信公司和上海电信局等单位合资建立了西门子上海移动通讯有限公司，生产移动通讯设备。

　　　　1993年10月，在广州与中国有关单位建立了广州志方传输系统有限公司，生产通讯光缆和舆设备。

　　　　1994年10月21日，西门子（中国）有限公司有京宣告正式成立。在西门子向东亚进军和向中国发展的道路上，这是一个重大的里程碑。

　　　　它标志着，西门子在华业务由过去主要进行贸易，向中国销售其技术和设备转为主要从事在华投资，即在华建立生产基地从事生产。它也标志着，西门子在华投资业务从一个一个的单独项目的投资，上升到在一个控股公司的领导和协调下，系统的大规模的投资。

　　　　在积极筹办西门子（中国）有限公司过程中和这家公司建立后，西门子在华投资有了迅速发展。1993年，西门子在华建立了7家合资企业，1994年，建立了10家合资业。到1995年1月，又新建9家合资企业。至此，加上西门子（中国）有限公司，西门子在华一共有了30家企业。目前，西门子共投入资金2。5亿美元，雇佣中国员工6000余人。公司在华已形成了大规模系统化投资态势。

　　　　到1995年11月，西门子在华共建立了30家企业，成为在华建立企业最多的工业公司之一。

　　　　近年来，中国经济持续高速增长，西门子公司在中国营业额也急剧上升。1990/1991年度，西门子公司在中国工营业额3。5亿马克。1992年财政年度的营业额达到4。2亿马克。年增长20％。同一时期，西门子公司销售总额仅增加8％。尽管在中国大陆的销售额仅占全公司销售额的5％，但在中国大陆烽务的增长速度却是惊人的。