深圳规则-第13部分

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作者：天佑中华A　回复日期：2008516　10：51：06　
　
第十六章
这天上午，我将业务部经理阚劲松叫到办公室。问他：“最近感觉怎么样啊？”
　阚劲松一时不知道我在问什么，就不敢说话。我把办公台上刚才蔡兆元来结账时丢下的大半盒苏烟扔给他。他抽了一口，说：“还不错啊，几个正在跟踪的项目情况都不错，正在做的项目在质量上，汇款方面也一切正常。”　
我问：“你对公司今后的发展有什么想法？”　
阚劲松说：“咱公司今年拿到的单子不少，报批更高一级资质的问题也挺顺利，明年公司会有很大发展的。”
　我敲着桌子看着他，有一会儿没说话，忽然出声：“我想明年在东莞设一个分公司，扩大规模。你看怎么样？”　
阚劲松眼睛一转，忽然像吃了伟哥一样腰杆也挺起来，连声说：“好啊，好啊。”　
我接着说：“经过我仔细考虑，我打算你去支持分公司的工作，不过这件事还没有最后定下来，你先不要外传。”　
阚劲松连声说：“我明白我明白。”　我为什么对阚劲松透露这个消息？是为了稳住他，为什么？因为最近莫小平从另外一个公司的会计那里不经意地知道，阚劲松现在在炒单。　什么是炒单呢？一般公司对业务人员都有管理条例。特别是对他们的业绩都有考核指标。业务人员是只拿保底工资，就是个吃饭钱。这个工资一般都低于其它部门人员。他们主要的收入来自于销售提成。一般的通讯费、出差费用及招待费都得自己掏了。这也体现一个按劳取酬的一个基本方针。同时对销售人员也是一个激励机制。
业务人员为了能挣得更多的钱，就拼命去拉客户，不断跑，使出浑身解数建立自己的客户。有了客户才有收入啊！建立客户必须花很大精力和费用。有的新销售人员花光了自己的工资，不得举债去跑，总是想多做一点生意，拿点提成再弥补这个洞。真是苦不堪言。销售人员通过一个阶段的努力。确实建立了很多客户，生意也做得很好，完成了销售指标，拿到可观的提成。积极性高涨起来了。　
其实，我公司的提成是不少的，比如王巍巍和杨在田、李自为一年少则十几万，多则几十万。但是，阚劲松他们就不同了，由于个人水平和关系网的问题，他一年也就是三四万块钱的提成，这样他就十分的眼红别人。　现在，我们这个行业竞争几乎到了白热化，所以各个公司都使出各种手段争取业务。于是有的一两年没有单子的小公司，给出高我们公司一倍提成的方式，引诱业务好的公司的业务员把单子给他们做。阚劲松当然受不了这样的诱惑，所以，就炒了两个小单子给另外一家公司。还好，他还没敢把单子给陈崇兰。但是，即使这样，对这种吃里爬外的事情我也不能忍受。　立即炒了他？不行，一是他知道公司的一些秘密；而是他现在掌握公司得一些客户资料；三是他的一两个单子还没有做完，我还不能轻易动他。　跟他谈话第三天以后，我又把他找到办公室，对他说：“你现在把手头的工作交给王巍巍，公司现在的事情你就不要管了，你现在去财务领一笔费用，先去东莞租个房子住下了解一下市场，然后看看什么地方合适咱们再那里租个办公室。记住，你不能把这消息透露给公司其他人，你知道，要是大家知道要设立分公司的事情，争起来我不好摆平。”　

作者：天佑中华A　回复日期：2008516　10：54：07　
　
阚劲松感激地说：“明白明白。”　其实，他明白什么？我这是先把他架空，然后把他跟公司其他人隔离，最后再慢慢收拾他。　阚劲松走出我的办公室，去为那个子乌虚有的分公司忙碌去了，我的心很疼。他的口才、长相、能力都不差，怎么人品这么差？是我亏待他了吗？应该不是，虽然他没有什么突出成绩，可是我还是给了他不错的工资和管理提成，他为什么要这样？
在交接了阚劲松工作的那天晚上，王巍巍过来我这边。寡然无味地亲热后，我躺在床上望着天花板发呆。　王巍巍从洗手间出来，光着身体伏在我身上，用指甲在我胸口画来画去。“天佑，怎么今天好像心不在焉啊。”　
我叹了口气，说：“你说，这阚劲松怎么会这样？”
　王巍巍把脸贴在我的胸口上，手在向下移。说：“业务员炒单的目的是赚钱，换句话说出现业务员炒单的现象，其主要原因应该是企业的制度不合理，而非业务员不忠。留住业务员的心比留住他们的身更重要！”　
我感觉下面麻麻的，就问：“你说该怎么办？”　王巍巍的手动得更厉害，我感到有些发冷。
王巍巍说：“这事你得重视起来，公司如果默认业务员炒单，那么，采购人员也会考虑如何捞好处，技术人员也会考虑，……同理会计可不可以？其他人可不可以？这样下去会导致什么结果？”　
我感觉已经不行了，翻身上马，大力动起来。　许久，我一泻如注，伏在王巍巍身上不想再动。　迷迷糊糊中我听她说：“天佑，你要想杜绝这种现象，除了要有严格的制度，严厉的惩罚外，还要有科学的薪酬体系。让员工对于做这种事情不能做，不敢做，不敢想。”
“是啊，我不能再睁只眼闭只眼、听之任之啦。”我喃喃地说。　如果对阚劲松不严肃处理，着样下去其它得业务员也会跟着学，如果大家都将公司的订单统统拿来自己赚，公司不垮才怪。
所以这次我要当机立断。没多久，我在公司宣布开除阚劲松。并且威胁要报案，阚劲松当时就吓得脸色苍白，写下保证，离开公司以后绝对不会再做对公司不利的事情。
看着阚劲松失魂落魄走出公司大门的样子我心里也不好受，但这有什么办法呢？一切都是他自作自受。我自己就是做业务的出身，很理解做业务的，有这样的话形容业务员：吹得比拉登还牛；喝得比李白还多；干得比公驴还累；吃得比母猪还差；起得比鸡头还早；睡得比小姐还晚；挣得比民工还少。表面看着挺好，其实勉强解决温饱。可是，做那行也得遵守那行的规矩吧？拿着人家的俸禄干自己的私活儿，怎么也说不过去吧？　后来为了避免业务员炒单，我们在业务员入职那天就跟他签定保密工资协议和保密合同协议。再加上入职以后的思想教育和权限设置。至少在表面上杜绝了炒单现象，至于隐秘性比较高的我估计还是有。
做我们这行的业务不同于那些IT、服装、医药、电器、出版、广告的业务，我们这行的难度相对比较大。既要与供货商沟通好政策，还要与甲方（多数时候是政府官员）谈判，搞好关系，维持感情，另外还要与设计院、招标代理公司等多多交流沟通，只有把各方面的关系都做好了才可能拿下项目。　以前我来深圳就是跑街的，开始的时候苦啊！因为自己对这里人生地不熟的，整天就像那些做保险的一样扫楼。公司给那点底薪去了房租还不够吃饭的，跑业务根本就不敢坐车，全凭两条腿。就这样，还得穿上假名牌的白衬衫，打上同样是假名牌的领带。记得那时候我又句名言，头可断，但是头发不能乱；血可流，可是鞋上不能没有油。那时候，我拜访客户的时候不太会注重感情交流，单纯谈公司如何有实力，做过哪些项目，一般沟通效果不是很明显。有一阶段，差点没有被公司开掉。后来，自己逐渐摸到一些门路，知道怎么与甲方沟通，才逐渐有业绩。　后来，我发现，做这行有些知识不懂是不行的，于是就从基本的透视图开始学习，以后又掌握了CAD绘图，以及很规范的标书制作等等，后来，发现在电话里与客户沟通不如网上沟通，于是又学会了上网。那阵子真是很苦，经常吃不上饭，实在是饿了就到楼下小店赊帐。再不就跟莫小平借钱，因为那时公司别人都看不起我，根本就不借给我钱。　做业务，最难的就是你需要和各种人打交道，有和气的、有蛮不讲理的、有态度生硬的，还有没听你说完就赶你走的……我甚至还遇到因为抢单，别的公司的业务员叫黑社会来威胁我的事情。好在那时，我的那个潮阳老板也比较厉害，叫一群烂仔去给我摆平了那个人。　我觉得，一个真正的业务员一定要能够摆平各种各样的关系，要随时根据甲方的喜好做好工作，要经常地陪玩陪吃陪聊，确实是真正意义上的“三陪”，一起“腐败”才能取得对方的信任。　

作者：天佑中华A　回复日期：2008516　10：57：59　
　
所以，我的业务员都是我自己亲自选出来的，我主要选那种能玩儿，能喝，能不择手段的。比如被我开除的那个阚劲松，他就为了陪客户把自己喝得在医院打过三天的吊瓶。　能喝，这个能力在深圳尤为重要，因为很多事情都是在酒桌上沟通的，你要是能把甲方的人喝倒，那一半单子就到手了，当然前提是你自己必须清醒，要是你们两个都倒了就麻烦了，到明天谁说过什么都忘了。在这点上，王巍巍就特别厉害，我就见过她陪甲方喝过一斤白酒再喝七八瓶啤酒，把甲方的那个色鬼老头子直接喝到桌子底下去。

在深圳，大街上最好认的群体除了穿制服的警察、保安、工商、税务、房管员、清洁工，大概就是做业务的了。做业务的，夏天一般是白色短袖衬衫配领带，西裤、皮鞋，举止拘谨，冬天一般是西装领带。但是，毫无例外，每个人手里都会有一个提包，不过从这提包就能看出业务干的怎么样，好的业务员用的包是真名牌，业务不好的是地摊货或者假名牌。　就是拿包也有说道，拿小包的一般是做得比较好，是去请客户吃饭或者洗脚按摩的，拿大包的一般是刚入行的或者是做得不怎么样的。　这两年，好的业务员开始自己有车子了，但是一般也是十万块以下的档次，主要是捷达、奇瑞之类的牌子。也难怪，业务员的提成多也好，少也好，一般不会再车子上多下功夫，就是个代步。　

另外，这两年带本本的业务员也多了起来，比如我公司的业务员就人手一部本本，这本本的作用不仅可以演示产品，特别是一些设计。最主要的是给客户一种非常专业的感觉。蔡兆元就问过我，你给那些业务员配电脑，一旦是他们给带跑怎么办呢？我笑了，没多作解释。我找的这些业务员绝对和他招业务员不同，去人才市场上找那种找不到合适工作的，在深圳两三年的不得志的人，我招的一般都是销售行业里出类拔萃的，这种人底薪一般会高一些，但是好用。　最主要的，我选择的业务员都是些能吃苦的，那些不能吃苦的，我绝对不要。

记得中央电视台那个招聘节目有这样一个招聘节目，招聘单位的人就问一个人民大学的大学生，如果，我现在叫你在太阳底下走十公里去给客户送一份资料，而这份资料也许很快就被这个客户随手扔掉时，你会去送吗？那个踌躇满志的大学生说，我不会。那招聘单位的人当场就说，我公司不会请你这样的人。为什么？他不肯吃苦。记住不肯吃苦与不能吃苦是两个概念，不能吃苦还可以救，不肯吃苦是无药可医。做业务压力大大，上有领导下有客户，一个月的指标天天压在心头让人喘不过气来，个中滋味只有自己以及所有行业同仁才能体会。我估计所有做过业务的没有什么值得回忆和记住的事情，无尽的指标数据和乏味的夜色生活似乎成了这些人生活的全部。

路是一步一步走出来的。苦尽甘来没有人能随随便便成功。做业务员的日子太难过了，如果遇到黑心的老板有时根本温饱都有问题。所以，我一般倒给业务员发提成的时候，不管公司有多紧，我都按时足额发放。我不能叫我的业务员空半根肠子去战斗。　我也许在某种程度上真有对不起阚劲松的地方，因为我毕竟是老板。可是他有没有站在我的角度上考虑过问题呢？

王巍巍代理了一段业务部经理以后，实在是不愿意天天坐班。后来经过考察，在经过我与李自为、杨在田反复研究从中海挖过来一个工程师门正祥做业务部经理。


作者：天佑中华A　回复日期：2008518　8：47：51　
　
第十七章
深圳的天气就像桑拿，尽管我将空调开到最大，可是车子皮座散发出来的热气还是叫人如坐针毡。吕永森一边大口地喝着矿泉水，一边抱怨说：“天佑，这也就是为了你吧，要不然我这时候肯定在家叹空调呢。”　
我说：“这算什么，前几年我刚来深圳的时候，这样的天气跑业务还不是连口水都不舍得喝？”　
吕永森感慨说：“我真搞不懂你，现在也算小有成绩了，怎么还这么拼命？”　
我便把车转向五联的路上，一边说：“我哪能跟你比啊，你随便给哪个女人一点笑脸就有钱花，我是一天不努