中国保险业与WTO-第20部分

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　　　　21世纪是知识经济的时代，而且我国正式加入wto，我国的保险营销将进入一个新的时代。我们必须认真研究保险业出现的新特点、新情况，使保险营销适应环境的变化，并制定相应的营销策略，以推动我国保险业的发展。

　　　　一、保险营销向国际化迈进

　　　　当今的世界是开放合作的世界，随着国际分工的深化，各国的经济交往日趋频繁，相互间的依存度更为紧密，每个国家都被不同程度地卷入到统一的世界经济体系之中，任何一国都无法游离于世界经济和国际市场之外。随着本国市场需求的日益饱和，对外寻找新的需求成为必要；当代交通、通讯以及网络技术的全球化发展也使对外市场开拓成为可能。在这样的背景下，保险国际营销应运而生。当前，世界出口贸易额已超过70000亿美元，而在国际贸易的确立过程中，仰仗保险获取保障已成为国际惯例，保险充当了国际贸易的保护神，保险与国际贸易似乎已融合在一起。中国加入wto后，中国的保险业不仅要在国内迎接外资保险机构的挑战，同时，要走出国门，主动到国外去寻找市场，寻找新的发展机会，通过科学有效地制定并实施保险国际营销策略，实现中国保险业的国际化发展。

　　　　1。外面的世界很精彩

　　　　保险国际营销作为国内营销在国际市场的延伸。它是指保险企业为实现自己的战略目标而进行的跨国『性』营销活动，其基本思想是：保险企业运用营销原理，以国外消费者需求为中心，有计划地组织一系列国际经营与销售活动，向一个以上国家的消费者和用户提供适销对路的保险商品，最终实现保险企业的长期赢利目标。当前，随着生产力和科技的发展以及国际间交通通讯的便利，世界经济出现国际化趋势，各国为了竞争和发展的需要，都积极鼓励企业的国际化发展，对国际营销也起到了很大的促进作用。面临加入wto挑战的中国保险业，只有开展国际营销才能争取到竞争的主动权。

　　　　（1）国内保险市场需求日趋饱和，市场竞争加剧

　　　　经济全球化及国内市场经济的发展，使各国大部分经营活动都纳入全球经济范畴，诸如技术、研究，营销、分销均纳入全球范围，每个企业必须准备在全球市场中展开竞争，不论企业是否走出国门，都受国际市场的影响。

　　　　国内经济的快速发展，一方面使保险企业为市场提供日益增多的保险商品和险种；另一方面，广大消费者收入的提高，对保险商品有了选择的余地，国内保险市场逐渐形成饱和格局，保险企业间的竞争激化。而保险市场对外开放，使众多国外保险机构涌入中国保险市场，从而使日趋饱和的国内市场的竞争更加激化，保险企业要想生存发展，就必须寻求新的市场，开拓国际市场是寻觅新的市场的途径之一。这是当今大多数保险企业从事国际营销的主要动力。

　　　　（2）中国成为世贸组织的成员国以后，使我国保险市场也变成了世界保险市场的一部分

　　　　按《服务贸易总协定》，我国会逐步放开保险市场，同样，外国保险市场的大门也将向中国敞开。我们可以充分利用加入世贸带来的有利条件，努力做好国际营销工作，争取让中国的保险业走向世界。而且，国际保险市场有较强的吸引力，存在着巨大的潜在需求，保险企业有利可图。纵观世界保险市场，欧共体、东南亚以及美国、加拿大等地保险市场已趋饱和，竞争尤为激烈；而南美、非洲和大部分拉美和亚洲国家保险业发展仍处上升趋势，随着经济的发展，这些国家的保险业也必将随之发展，因此保险潜在需求相当大，为我国保险机构提供了广阔的国际市场空间。我国保险业必须抓住发展的有利时机，努力做好国际营销工作，加快民族保险业的发展。

　　　　（3）开展保险国际营销是我国经济发展的需要

　　　　当前，经济的发展带动了国际贸易、国际资本流动和国际旅游业等的迅猛发展，但是，这些领域的发展更需要强有力的国际保险来为他们提供保障，以避免不可抗力及风险损失。而要进行成功的国际保险运作，就必须充分了解国际保险市场，充分开展国际保险研究以及国际保险市场环境分析，这些都对保险国际营销提出了更高的要求。另外，国际保险已作为世界经济的主要组成部分，作为世界经济发展中的主要风险分散机制，作为稳定器和减震器，与世界经济的发展息息相关。因而，为实现国际保险的利益最大化目标，必然要求保险机构开展科学的保险国际营销。

　　　　（4）开展国际营销是保险企业自身发展的需要

　　　　在市场经济条件下，一个企业生存和发展的前提是有自己的市场，有市场，企业就有了生存和发展的条件；没有市场，企业就不能生存下去，更谈不上发展。我国保险市场只是国际保险市场的一部分，按国民生产总值，我国1999年只相当于世界国民生产总值的4％，因此，在我国之外，还有96％的市场可供我国保险企业开发。因此，保险企业开发国际市场的潜力是很大的。

　　　　进一步开发国际保险市场，扩大保险企业的市场规模，可以使保险企业得到规模经济的效益，使当前企业获取更多的利润。同时，保险国际营销的发展能增强保险企业的稳定『性』。因为在现代经济生活中，由于科学技术的发展和竞争的加剧，保险市场需求经常处于快节奏的变化之中，这给保险企业的生存和发展造成了巨大的风险。为防止风险，保险企业可在国际保险市场开展保险商品的多样化以及保险市场的多元化活动，实现保险企业稳定发展。目前，世界上很多大的跨国公司长盛不衰的原因，就是实现了产品和市场的多元化。

　　　　此外，开展保险国际营销，还可使保险企业各个方面的实力更快地赶上世界先进水平。因为在国际市场上遇到的都是强有力的竞争对手，要想使自己的产品顺利打入国际市场，并吸引更多的顾客，就要按国际化标准进行商品设计、开发，并且提供优质的售后服务，这些都会增强企业的管理水平和综合实力。

　　　　2。不管〃黑猫、白猫〃，抓到〃老鼠〃都是〃好猫〃

　　　　国际保险营销关系是由原保险人、再保险人和国际经纪人以及投保人、被保险人在保险交易活动中所产生的。保险机构经常采用以下几种国际营销形式：

　　　　（1）各国经营直接业务保险人之间的合作承保，以及在国外开设的分支机构的直接承保，各国原保险人之间的分保业务

　　　　无论任何一家保险公司，无论任何一国保险业，其承担风险责任的能力都是有限的，面对当今世界高科技、超规模、大保额的承保标的，以及相对集中的风险区域、极不均衡的保障程度都必然要在国际保险市场寻求合作伙伴，共同承担责任、分散风险。正如各国经济发展有强弱之分、有发达国家与发展中国家之别，保险业的承保技术以及承保能力也有高低大小之差，因而国际间保险人之间的合作也是极其自然的。从目前国际保险业发展趋势来看，各国保险市场正趋于全面开放之中，世界发达国家一些实力强大的保险公司都直接在海外设立分支机构，以独资或合资方式进驻别国保险市场，从当地承揽业务。如美国国际集团在海外130多个国家和地区开展业务，其中在中国市场的占有率排名第四位；加拿大宏利人寿保险公司在中国合资兴办了中宏人寿保险公司，在开业之初就取得了社会的良好赞誉，其代理人高比例的获取合格证书，其推出的险种面向社会中、高收入者，有一定的创新意识。在国际保险营销活动中，国际保险经纪人也积极参与咨询和中介，如英国塞奇维克保险经纪公司在中国参与了珠江电厂、虎门电厂、上海地铁的大型保险项目的保险。

　　　　在开放的世界体系中，各国保险人之间的业务关系日趋巩固并加强，合作关系往往是多边的、长期和广泛的，一国保险业的国际分保随着市场经济体制的建立而趋于多元化。中国同世界120国家和地区建立了各种业务关系，有技术咨询、业务安排上的合作，也有理赔的互为代理，还有重大责任的共同分担。各国保险人都可以到国际保险市场，或通过国际经纪人寻找合适的合作伙伴，并建立起可相互信任的分保关系，互利互惠、分担风险。当今各国保险人的业务交往随着经济一体化和世界经济团体组织的形成，呈现出更加强烈的合作倾向，也适应了保险国际营销的发展。

　　　　（2）专业再保险人和区域『性』再保险集团经营业务所形成的国际营销方式

　　　　在保险营销活动中，一些实力雄厚、技术强大、经验丰富的保险公司逐步转化为专营再保险业务的公司，专门承接再保险人的转分保业务。当前，专业再保险业务的规模也相当可观。当今世界实力最强的专业再保险公司的年保费收入高达100亿美元以上，每年国际保险市场都将排名前50位的再保险公司经营业绩公诸于众。除了世界著名的专业再保险公司活跃于国际保险市场之外，在国际保险营销中，还形成了伦敦、苏黎士、慕尼黑、纽约和东京等国际再保险中心。各保险人如须分出业务，首先会考虑到国际再保险中心寻找理想的再保险分出人。组成区域『性』的国际再保险集团，承担成员国保险公司之间的分保业务，加强成员国之间的保险合作与互助，使大部分业务在集团内部消化、组合，实现集团内业务的合理调剂，从而达到减少费用、提高效率、增强整体承保能力的目的。这也是国际保险市场上的一种特殊的营销方式。亚洲再保险集团是由阿富汗、孟加拉国、中国、印度、菲律宾、泰国等九国『政府』出资组建的具有国际法人资格的经济实体，目的是为了保护本地区保险市场的利益，提高本地区的承保能力，促进地区保险业的发展。

　　　　（3）专业自营保险公司营销方式

　　　　专业自营保险公司属行业内部企业设立的保险公司，主要承担本系统企业的风险业务，并通过积累一定的保险基金作为损失补偿的后备。在实践中，不少经营业绩良好的专业自营保险公司也将业务范围扩展到承保其他行业企业的风险责任，同时也就更须与一般商业保险公司和再保险公司保持密切的业务联系，作为自营的后盾。不仅如此，专业自营公司还经常需要获得保险公司有关风险管理的技术指导。因此，专业自营公司也可被视为活跃在保险国际市场的独立主体。由于现时专业自营公司大多设在百慕大、巴巴多斯群岛，根西群岛等低免税区，其业务规模已达数百亿美元，并且与各国再保险人建立了广泛的分保关系，因而也就自然成为国际保险市场保险营销活动的一个组成部分。

　　　　在国际保险营销活动中，国际经纪人仍发挥着举足轻重的作用。尤其在再保险营销方面，经纪人既可作为分出公司的代理，又可作为分人公司的业务介绍人，向分人公司提供全面的保险资料。其间，经纪人不仅充当了交易双方信息的传递人，而且还要负责合同的安排和管理。合同续转条款的修改、账单的结算乃至合同的终止事宜。因此，保险国际营销之所以发展到如今的规模，即使国际保险人远隔重洋，照样能顺利进行交易，这中间经纪人的中介在起作用。

　　　　总之，保险机构要根据自身的实力以及拟进入市场的发展情况，选择适合自身的国际营销形式，以促进国际营销的成功。

　　　　3。追求卓越，抢滩异国

　　　　国际保险营销策略因世界各国国情、社会经济、民族文化、传统习惯以及保险发展水平的差异，而不同。由于现时世界保险业的快速发展，经营主体的增多、竞争的加剧、市场容量的扩大，为了便利投保和适合投保人的多种需要，国际保险业普遍采用多种灵活的营销策略。一般来说，保险国际营销策略有似下几种：

　　　　（1）保险商品开发

　　　　经营保险，拥有适合社会大众的保险险种是一个前提，而不同时代、不同国家、不同的经济发展程度，以及不同文化习俗、保险意识和购买能力的大众会有不同的需求，保险公司要善于抓住时代主题，针对社会经济发展的现有水平，适时推出符合人们需要的新险种，并注意险种的生命周期，不断创新。这是保险运行的首要前提。企业必须不断拿出新产品，创出新品牌是一个道理。

　　　　在保险业刚刚起步的国家，其市场首先开发、打响的险种往往是汽车险，在保险已相当发达的市场上，保险人往往在责任保险方面挖掘潜力；而在经济相当发达、生