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中国保险业与WTO-第30部分
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3保险商品品牌标志要独特。商品品牌既包括语言称呼的品牌名称，还包括可被认出的、但不能用语言称呼的部分，即品牌标志，如符号、设计、独特的颜『色』等。品牌标志可起到消费者辨识的作用，也可起到塑造保险商品品牌形象、吸引消费者注重和喜爱的作用。保险公司应当精心设计既有独特意义、又使人过目难忘的品牌标志。在广告中、单证上、公司门面上乃至工作人员徽章和统一制服上，充分利用这一统一的品牌标志，以强化该公司的商品品牌效应。而且，保险商品品牌标志可以同保险公司的企业形象标识相一致，就像中保人寿许多分公司把企业形象标志作为商品品牌来表示一下。
〃欲称霸世界，先逐鹿中国〃，1999年《财富》论坛提出了响亮口号。中国保险市场正方兴未艾，跨国公司迫不及待想分一杯羹。形势诱人也迫人。更新观念、大胆创新，作品牌赢家，中国的保险企业才能拥有自己的一片天空。
中国保险业与WTO 第五章WTO时代的保险营销变革（4）
3。开发策略
科学技术飞速发展，市场竞争日益激烈，如果企业必须适应消费者需求变化而不断更新产品，否则难以在市场竞争中求得生存。在竞争的保险市场上，除价格。质量、服务等竞争手段外，新险种开发设计是极为重要的竞争方法，谁能迅速迎合顾客需要，及时追随和超前于顾客心理变化，顺应市场环境变化和设计投放出尽可能多的保险品种，谁就能赢得顾客并赢得市场。新险种是指整体险种和其中的一部分有所创新和改革，能给保险消费者带来新的利益和满足的险种，也就是说，新鲜种具有这样的特点：全新构思的险种，在使用『性』能和经济『性』能方面优于原有的险种，或具有新的用途的险种。新险种不要求一定完全创新，但必须对原有险种进行变革和变异。
（1）经济发展的趋势要求开发新险种
我国经济高速发展，中央银行对利率连续七次下调，变化频率和幅度将随着中央银行利率政策完善和实施而加快，为此，保险公司必须有充分的考虑，既要保证产品的竞争力，要保证产品可以适应未来可能发生的利率变化，以防范利率风险。以寿险险种来说，1992年以前，各家寿险公司销售的寿险产品的回报率在10％～18％左右，1997年，预期利率已调至7％～9％，1998年又再次下调至4％6。5％、但对当时出售的长期寿险（20～50年）来说，寿险公司必须履行其高回报的给付责任。而保险公司的资金运用仅限于在银行存款、买卖『政府』债券，金融债券等仅有的几种方式，资金收益也逐步萎缩。根据目前的市场情况，寿险公司必须积极开发新险种，才能适应竞争。而且，对外开放过程中出现的很多新的经济现象也需要有新险种与之适应。市场在变，险种如不随之变化，只能成为市场的牺牲品。
（2）开发新险种，更好地满足现实和潜在的保险需求，不断开拓新市场
按马斯洛的需求层次理论，人们生活水平的提高，会产生更高层次的需求，保险需求同样如此。而这种新需求是不断发展变化的，要求保险公司能及时抓住时机开发出新的险种来满足这些变化的需求。近几年，我国寿险市场呈现出生机勃勃的景象，很大程度上与不断推出的新险种有关。目前我国保险市场上还有很多〃盲点〃，这里面蕴含着无限的商机，随着经济的发展，这些〃盲点〃有可能成为〃市场热点〃，这就需要我国保险公司进行险种创新，以发展眼光来看待保险商品，以准确快速地把握市场需求来抢占市场，最终赢得市场。
（3）加入wto要求加快新险种开发
保险市场开放以后，我国保险机构在营销网络、文化环境，地域范围等方面的本地化优势，随时间，会逐步失去，因为wto最终要求保险市场的全方位开放。那样，我国的保险公司拿什么去和实力强大的外资保险机构竞争，我们唯有通过产品创新来获取竞争优势。因为我们比外资保险公司更熟悉我们的市场需求及发展趋势，更易开发出适合中国保险市场的新险种。未来的保险市场必定是〃中洋〃混战的局面，中国老百姓的货币选票可不像日本人那么有〃民族情结〃，中国保险公司只有早作准备，及早酝酿，才能在未来的竞争中以优质的险种和服务令〃洋人〃折服。
开发新险种能够充分利用公司资源，可以降低营销成本、提高经济效益；可以及时采用新技术、不断推陈出新；增加险种，有利于公司的经营稳定，减少风险，稳定利润；还可以提高保险公司的声誉，增强公司竞争力，从而建立和保持公司在市场上的领先地位。
新险种的开发难度大、程度高细致，它直接关系到保险公司经营的成败。因此，每个保险公司在确定开发新险种时，要精心组织，不能闭门造车，要从市场需要出发，立足于保户，并根据自身条件，进行全面系统的分析研究。从营销观点出发，新险种的开发可以分为新产品构思、筛选、市场分析、新险种设计，市场试销、新险种上市推广几个阶段。在实施新险种开发策略时，要注意推出时机、营销手段和险种服务等几方面的问题。
新险种可分为完全创新的险种、模仿的新险种、改进的新险种以及换代新险种四种：
1完全创新险种。是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能给消费者带来崭新需求的产品。
2模仿的新险种。是指保险人借用外国或外地的险种，移植学习的，在本地区进行推广的新险种。
3改进的新险种。它是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的险种。这实际上是老险种的发展，赋予老险种新的特点，满足消费者的需要。
4换代新险种。它是指针对老险种突出的某一特点，重新进行改装，并题以新的名称，使其特点有显著提高的新险种，这种做法比完全创新的险种的研制要容易得多，向市场推广的成功率也高些。
4。生命周期策略
保险商品生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。保险商品的生命周期包括投入期、成长起、成熟期和衰退期共四个阶段。
保险商品生命周期理论，促使我们认识到如下四个观点：第一，保险商品的生命是有限的；第二、保险商品销售经过不同的阶段，每一阶段，对保险公司提出了不同的挑战；第三，在保险商品生命周期的不同阶段中，利润是先升后降；第四，在保险生命周斯的不同阶段，保险商品需要不同的营销、融资、组织和人事策略。
（1）投入期的营销策略
投入期是指保险商品开始进入保险市场的阶段，此时，保险消费者对新的保险商品尚未接受，销售额增长缓慢，利润为负。在保险商品投放保险市场的初级阶段，保险消费者对新的保险商品有个接受的过程。从保险公司角度看，此阶段的特点是：第一，消费者对保险商品不甚了解，保险费收入低；第二，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，价格的制定不合理；第三，由于承保的保险标的数量有限，风险分散程度较低；第四，由于保费收入低，而投入成本高，保险公司利润很少，甚至亏损。此阶段，保险公司要强化广告宣传，诱导保险消费者的需求。保险公司可供选择的策略有高价格、高营销费用的快速掠取策略，高价格、低营销费用的缓慢掠取策略，低价格、高营销费用的快速渗透策略和低价格、低促销费用的缓慢渗透策略。采用何种策略要根据保险商品市场规模、保险消费者对商品需求强烈程度及价格敏感度以及市场上竞争对手的多少而定。
根据新险种的特点，在这一时期，可以从服务和促销两方面做出选择：
1双高策略。全面、细致的服务配合声势浩大的广告、公关、宣传、展业推广、人员推销等方式进入市场。这一策略适用于客户因对保险商品不了解而对保险需求不明显、有重重顾虑的险种，且竞争激烈的市场。
2双低策略。即以普通的服务方式结合低度的宣传、展业推广等促销手段进入市场。这一策略适用于客户对险种有强烈的需求，但由于市场处于卖方市场，因而，客户对服务的要求很难得以实现。
3高促销低服务策略。即以广泛的高度化的广告、公关、宣传、人员推销、展业推广等促销活动配以一般『性』的服务进入市场。这一策略适用于以〃推销为导向〃的市场。在这一经营观念的指导下，大多数企业之间的竞争都是从推销及促销险种进行，而不是通过提供更好的服务满足客户需求进行的。
4低促销高服务策略。即以高水平优质服务加上低度化的广告、公关、宣传、人员推销、展业推广等促销方式进入市场。这一策略适用于〃顾客导向〃的市场，在这种经营观念的指导下，企业一切从顾客需求出发，将顾客服务作为经营的宗旨。
（2）成长期的营销策略
成长期时保险商品经过宣传促销，销路一旦打开，销量增长迅速，利润大大提高，竞争者此时介人的可能『性』较大。在保险商品经试销后，销售额急剧上升的时期为保险商品的成长期。此阶段保险公司已掌握风险的出险规律，该险种保障条款的设计日趋完善，价格更加合理，保险需求日益扩大，承保成本不断下降，保险公司要尽可能保持该险种在保险市场上长久的增长率，使这一时期尽可能的延长。首先，不断完善保险商品，使之更适应保险需求和业务的需要，并提高保险商品的竞争能力；第二，按消费的需求展开广告宣传；第三，为吸引更多层次的。对价格敏感的保险消费者，应在适当时候调整保险价格；第四，为适应保险需求多样化的需要，开拓新的保险行销渠道；最后要做好售后服务。应选择的策略有：
1信誉制胜的策略。在成长期，为了能与竞争者相抗争，企业可以通过优质的险种、高素质的营销人员、全面优质的服务等，在客户心中树立信誉第一的形象。
2服务制胜的策略。企业通过提高服务水平、增加服务手段、完善服务方式等，在现有客户心中留下良好的口碑，进一步吸引新客户，扩大市场份额。
3形象制胜的策略。企业通过有别于竞争对手的优质险种、训练有素的人员、可靠『性』服务等在公众心目中树立良好的企业形象，并从中赢得企业信誉。
（3）成熟期的营销策略
成熟期时新的保险产品的销售量增长率趋缓，此时，保险商品已被大部分购买者接受，为了竞争，保险公司要适当增加营销费用，巩固市场占有份额，利润稳定或略有下降。成熟期是指保险商品销售量最高的阶段。此时保险商品的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代品开始出现，而且，保险市场上出现承保能力过剩的情况，承保能力过剩又引发保险市场更加激烈的竞争。保险公司应采取的营销策略有：1开发新的保险市场。如原来以城市人口为对象的养老保险，现在可以在农村开发这一业务。2改进保险商品。对其现有的保险商品进行修改完善，以增加其作用和特征。3争夺竞争对手的客户。对于像其他保险公司投保同一保险标的的投保人，保险公司可适当降低保险价格或提供优质服务来吸引他们，使他们转向本公司投保。
维持和巩固现有市场，同时尽可能地扩大和占有新的市场。具体来说，可采取三种策略：
1市场改进。即开发新市场，寻求新客户。其实现的方式可以有：第一，赋予险种新的利益追求点，以寻求新的细分市场；第二，刺激现有客户，使其增大投保份数；第三，重新为险种定位，寻找新的买主。
2险种改进。通过对险种的改进，使推向市场的险种更加完善。其实现的方式可以有：第一，扩大保险范围；第二，调整保险费率及金额；第三，增加服务手段和方式等。
3营销组合改进。通过对险种、费率、保险金额、销售方式、促销手段等的综合调整，进一步寻求延长市场成长期和成熟期的途径。
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