一个广告人的自白-第14部分

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isterine）漱口水品牌的。特德·莫斯科索和我也是以这种关系为波多黎各做广告宣传的。
　　西格拉姆公司主管广告的负责人委托我们为基督圣徒酒（Christian　Brothers）做广告的时候，他们告诫我说，广告不仅要使他们的大头目萨姆·布朗夫曼感觉满意，而且要经纳巴谷（Napa　Valley）基督圣徒院的酒库主管教士和其他僧侣认可。我还在读小学的时候就很喜欢都德②所写的关于一位叫做高谢的神父（Pere　Gauchet）怎么样在试验酿造一种最优、最醇的酒的过程中自己变成了一个酒徒的故事。因此我决定拿酒库主管教士来做我们广告宣传的主角。
　　西格拉姆公司批准了这个方案，酒库主管教士也同意以他的形象作为这次广告活动的人物，做我在宗教界的怀特黑德海军中校③。不过他认为有必要把我们的设计草图送给罗马他的上司审阅。那位著名圣人一下子就把我们的方案否定掉了。不久之后，美国一位红衣主教出面干预，指令我准备一个“无冲击力”的广告方案。这项异乎寻常的指示不啻是要剥夺我的优势，接着我就递上了我的“辞呈”。受多头控制的客户给人出的尽是无法解决的难题。
　　7。确保你的广告公司有利可图
　　你的广告代理公司拥有不少客户。如果公司觉得为你创作广告无利可图，他们就绝不会派第一流的人才为你服务。而且，他们迟早会找能让他们赚钱的客户来取代你。

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　　现在，广告公司要想赚钱是越来越难了。广告公司代表客户每花100美元可得的平均利润是34美分。按这样的利润率来玩，真不值灯烛钱。
　　广告主对广告公司的付酬办法，依我的经验来说，以按广告公司所提供的服务付给月费（fee）取得的效果最好。传统的15％的佣金制与潮流是相悖的，特别是很不适合需要大量促销活动的“包装”商品。这些商品的广告主都希望广告公司客观地把他们的广告预算分配给媒体广告宣传和促销活动。由于媒体广告宣传有佣金收益而促销活动则没有，在这种情况下，要求广告公司不偏不倚是不切实际的。
　　我认为，广告公司所得的报酬与能说服客户投于广告宣传的费用脱开联系，对广告公司和客户来说都是最令人满意的。能够这样的话，即使我建议我的客户多花些钱做广告，他们也不会因此而怀疑我的动机；即使我劝客户少花点钱做广告，我也不会因此而引起我们的股东的不满。
　　我不害怕广告公司之间发生价格战。一段时间之内的价格竞争会使上乘的广告公司获胜，使经营不当的广告公司失败，而广告表现的总水平会因此提高。好的广告公司的收益理应比不好的广告公司高。
　　我宣布奥美公司准备实行按对客户提供的服务向客户收取月费的办法受到了广告公司之外的许多有识之士的赞许。麦肯锡公司（McKinsey＆Company）的老板写道：“在公开反对过时的付酬方式方面，你的主张显示了你真正的领导作用。”克拉伦斯·埃尔德里奇（Clarence　Eldridge）写道：“要祝贺你在打破传统方面表现的勇气和对广告公司报酬问题的合乎逻辑和现实的态度。这标志着一次重大的突破。”
　　可是我收取月费的主张很不受我的广告公司同事的欢迎，我几乎被开除出美国广告公司协会（Amenican　Association　of　Advertising　Agencies），而那时我还是这个协会的理事呢。这个可敬的协会为把广告公司的服务佣金固定在15％上奋斗了30年，而会员公司对这条规定也是绝对遵从的。1956年政府出面干预，禁止强制执行这条规定，但是这种传统却还一直保留着。不论哪个广告代理商，只要他拒绝这种保守的佣金办法，他就是行为不端。
　　8。不要和你的广告公司斤斤计较
　　如果你容许你的职员贪小便宜，却在付费问题上与你的广告公司斤斤计较，那你就犯下了错误。
　　譬如，你在花钱做市场调查上很小气，其结果就是你得不到足够的调查，你的广告公司就不得不盲目行事。这样，受损失的还是你自己的公司。
　　反之，若是你主动把电视广告效果预测的费用、分项测试印刷广告的制作费以及其他广告调查费用承担下来，那么，你的广告公司就有钱来继续测试，寻找更能获利的广告。
　　你不要指望你的广告公司会为所有替你挖的掘不出油的干井掏钱。譬如说，如果他们制作的电视片的效果不如故事板显示的那样好，你就请他们再试一次，钱由你来付。电视是一种极难驾驭的媒体。我至今还没有看到过令我感到满意的电视广告，但是我却无力自己花1万美元去重拍一部电视广告。
　　我们为维姆（Vim）洁净片制作完第一部电视广告的时候，利弗兄弟公司的一位聪明人对我说：“你还能找到什么别的办法改进一下这部电视广告吗？”
　　我说我还可以想出19种办法来。“好”，他说，“我们准备花400万美元来播放这部电视广告。我要求它有最强的宣传力。重做一遍，我们付钱。”大部分客户都会坚持重新制作的费用由广告公司支付，这种态度会使广告公司以拙劣的修补掩饰他们极端的不满。
　　亚瑟·霍顿（Arthur　Houghton）要找给斯图本公司做广告。他斩钉截铁地指示说：“我们生产世界上最好的玻璃器皿，你们的任务是创作最好的广告。”我回答说：“生产完美无缺的玻璃器皿是很困难的，即使是斯图本的巧匠也有生产出残次品的时候。你的质量监督员一检查出残次品就把他们毁掉。创作广告也是一样地困难。”
　　6个星期以后，我给他看了我们第一份斯图本玻璃器皿广告的样稿。是彩色的，费用是1200美元，广告的版制得不够完美。亚瑟二话没有说就同意我把它毁掉重做新的。对这种豁达的客户是无法敷衍塞责的。
　　9。推诚相见、鼓励坦率
　　要是你认为你聘用的广告公司表现很糟，或者你认为某一份广告做得不够分量，千万不要绕圈子，要讲清你的想法，直言不讳。客户要是在和他的广告公司的日常接触中捉迷藏，其后果会是灾难性的。
　　我并不是说你应该威胁广告公司。不要说“你干的这种活哪里够格，你明天要是拿不出像样的广告来，我就要另请高明了。”这种粗暴的语言只能瓦解士气。换个说法会更好一些：“刚才你给我看的东西没有达到你们通常的水平，请再试试。”同时，你要明确解释清楚你觉得广告什么地方不足，别让你的广告公司去猜测你的意思。
　　你的坦诚会使你的广告公司同样坦诚。若无双方的坦诚相待，任何伙伴关系都不会有成果的。
　　10。定出高标准
　　不要打短打。要明确表示你要求你的广告公司打本垒打④。他们若是做到这一点，就多给他们奖励。
　　许多客户在他们的产品销售不好的时候轻易地责怪广告公司，可是在产品销售上升的时候又舍不得把功劳归给他们。这是不体面的。
　　可是千万不要让你的广告公司躺在成绩的桂冠上。要不断地鼓励他们攀登更高的巅峰。也许你目前已有了一套很好的广告活动方案，可是你应该马上要求你的广告公司开始研究创作另一套更好的。
　　一旦你发现某个广告活动方案的测试效果比你正在使用的好，你就换上它。可是，不要只是因为你对某个广告方案厌烦了，你就要摒弃它，家庭主妇不像你那样经常看到你自己的广告。
　　创作出一套最好的广告活动方案并连续使用它若干年当然是最好的事，问题是怎样才能创作出这样一套最好的广告活动方案。并不是每棵树上都长着好广告。要是你和我一样也是广告创作人，你就会明白。
　　11。一切经过测试
　　广告语汇中最重要的词是“测试”。面向消费者测试你的产品、测试你的广告，你在市场上就会事半功倍。
　　25种新产品中有24种在测试市场上通不过。厂家不做市场测试就将产品投向全国市场，如果失败了，他就会蒙受巨额经济（也蒙受名誉）损失。其实，这种产品原可在测试市场上不被人注意地被否定掉，厂家蒙受的经济损失也可以小一些。
　　测试你的产品承诺；测试你的媒体；测试你的标题和插图；测试你的广告尺寸；测试你的媒体投放频率；测试你的广告开支水平；测试你的电视广告。永不停止测试，你的广告就会不断地得到改进。
　　12。急取效率

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　　大公司里的年轻人不懂得时间之可贵，就好像利润不是时间的产物。杰里·兰伯特以李斯德林漱口水取得突破性成功的时候，他把时间按月分段，以加速整个市场营销进程。兰伯特每月查核一次他的广告和利润，结果他在8年的时间里赚了2500万美元，而大部分人却要花12倍时间才能做到这一点。杰里·兰伯特主持兰伯特医药公司（Lambert　Pharmacal　Company）的那些年，公司不是按年，而是按月过日子的。我向所有的广告主推荐这种做法。
　　13。不要为有问题的产品浪费时间
　　大多数广告主以及他们的广告公司花费过多的时间在重振遇到麻烦的产品上，却只花很少的时间动脑筋让已经获得成功的产品更上一层楼。在广告业，看一个人是不是有胆识，就看他是不是能在面对测试的不利结果时舍卒保帅继续向前。
　　集中你的时间、才智以及广告费去经营你的成功产品。对成功的产品应该投入更广泛的宣传。支持获胜的产品，舍弃失败的产品。
　　14。珍惜良才
　　柯南·道尔⑤写道：“庸人所见，无不低于自己。”我的观察是，庸人能识别良才但嫉恨良才，终将毁掉良才。
　　广告公司里才华出众的人凤毛麟角。我们需要尽可能地发掘这些人才。但几乎毫无例外的是，他们都很难相处。要很珍惜他们，他们才会替你下金蛋。
　　15。勿使广告预算捉襟见肘
　　通用食品公司的老板、公司的前广告经理查理·莫蒂默（Charile　Mortimer）说：“不把钱花足好好做广告是广告宣传中最大的浪费。就像买票去欧洲，只买全程的2／3，你花的钱虽然不少，但是你却未能到达欧洲。”
　　我的体会是，广告主制定的广告预算，十中有九是偏低的，这很难达到预定目标。如果投入某一个品牌的广告费一年不足200万美元，那你就不要不断地做全国性的广告宣传活动。攥拢拳头，集中财力于最有把握的市场，要不然就把广告宣传瞄准某一个消费者阶层。或者干脆放弃做广告。我讨厌这样说，然而致富的道路还多得很。
　　①约翰·韦伯斯特（John　Webster，1580～1625），英国戏剧家。——译注
　　②阿方斯·都德（Alphonse　Daudet，1840～1897），法国作家，他的《最后一课》是闻名世界的作品。——译注
　　③奥格威为舒味思软饮料公司所创作的广告中的人物全都是该公司的老板怀特黑德海军中校。——译注
　　④短打及本垒打：均为棒、垒球运动的术语。短打指攻击手虽击中投来之球，但未产生能使他从本垒经一、二、三垒跑回本垒得分之机会；本垒打则指攻击手击中球产生的机会足以使他一气跑回本垒得分。短打喻低标准，本垒打喻高标准。——译注
　　⑤柯南·道尔（Sir　Arthur　Conan　Doyle，1859～1930），英国医生、小说家，以塑造福尔摩斯私人侦探的形象而闻名于世。——译注
　　五、怎样创作高水平的广告
　　撰稿人员、美术指导、电视广告制作人新到我们公司来工作的时候，都会被召集到会议室来领略一下我的“神灯”（Magic　Lartem）①。这盏神灯向他们传授如何写标题、写正文、为广告编排插图、构思电视广告，以及如何为广告活动决定最基本的承诺。我讲的基本法则并不是我个人的意见，而是我从调查研究中学得的东西的精华。
　　新来的人对我的讲话有各式各样的反应。有些人觉得由一个确实很在行的头头率领，自己有一种舒坦和安全的感觉。有些人则对在这些严格的原则指导下工作的前景而不安。
　　他们说：“可以肯定地说，这些教条会把广告搞得很枯燥。”
　　“不见得”，我回答说。接下去我向他们讲艺术领域中法则的重要性。莎士比亚按照严格的格律写十四行诗，总共14行，抑扬顿挫，韵律、起承转合，无不严谨不紊。难道说他的十四行诗枯燥吗？莫扎特写奏鸣曲所遵循的是同样严格的章法——呈现、发展、再现，也都井井有条。难道这样的作品也枯燥无味吗？
　　这些论点使大部分自命不凡的人折