助你成为营销高手-第16部分

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、长虹、创维、上广电等为代表的国内知名家电企业在『液』晶彩电领域大举扩张。

　　　　但与成熟的传统电视市场不同，『液』晶电视的技术主导作用非常明显。

　　　　苏宁电器新闻发言人孙卫民在接受采访时表示：“从目前现状来看，『液』晶以先发制人的态势开始占领2005年彩电市场的制高点，进入3月，按照市场的正常走势，彩电业会经历一个比较平稳的淡季直到”五一“的销售高『潮』，但是因为『液』晶电视属于高端产品，比如夏普，它的消费群体集中在新兴的中产消费阶层，所以基本没有淡旺季之分。”

　　　　跨国公司对中国『液』晶市场的争夺进入了白热化。索尼、lg、三星纷纷在中国攻城略地，主要3支势力分别是夏普、索尼和三星的合资工厂以及lg与飞利浦组建的合资企业。

　　　　不久以前，索尼和三星联手，在汉城投资20亿美元组建了一个月产lcd面板6万块的新的『液』晶显示器（lcd）合资工厂。之后，lg和飞利浦也组成了世界上最大的lcd生产基地。这些基地主要将生产30至40英寸的大尺寸屏幕。夏普则一边并购，一边建设全球唯一的一条第八代『液』晶生产线。

　　　　渠道权重增加

　　　　上海是中国最成熟的『液』晶市场，也是各路『液』晶巨头争夺得最激烈的市场。

　　　　上海的家电渠道巨头永乐彩电部张辉经理向记者表示，近期平板电视的销售情况超过了预期，在crt彩电开始回落的季节，『液』晶电视的销售显得尤其突出。专一的『液』晶电视厂商目前占有较大优势，来自权威调查机构gfk2月的数据显示，夏普『液』晶电视的销售额以35。9％的占有率稳坐上海滩头把交椅，远超第二名有6倍之巨。

　　　　“2005年我们会继续在上海市场加大投入力度，会通过渠道建设与符合消费者需求的新品来推动上海『液』晶市场的发展，我们夏普有责任让上海『液』晶产业在竞争激烈的『液』晶市场上保持绝对的竞争力与领先地位。”南京夏普电子有限公司统辖林挺庆如是说。

　　　　上海也是业界认为是平板电视普及的核心领袖城市，其平板市场的巨大增长潜力被众多厂商一致看好，夏普就在上海推出了aquos的g系列新品，该系列刚刚被美国电视协会授予2004年技术工程艾美奖。

　　　　在通过收购富士通薄型『液』晶面板子公司大部分的股权后，夏普有望提高其相关技术的开发效率和规模效应。虽然收购费用庞大，但却是『液』晶产业资源的整合重要步骤，它可以与夏普的长期的技术积蓄加上目前的收购、45英寸量产、持续投资第八代生产线等等举措有效结合，形成技术优势。

　　　　这值得中国的企业注意，只有在『液』晶技术方面增强企业自身的核心竞争力，才能防止重蹈碟机企业的覆辙。

　　　　在积极参与相关部门有关标准的讨论制定、规范市场、保障消费者利益方面，国内企业一直占有优势，而如何强化过去中国企业优势明显的渠道也成为十分关键的一步。

　　　　

助你成为营销高手　44　销售人员怎样才能挖掘客户潜在需求的实战哲学

　　　　最近经常和企业搞些培训，但让我感到轻松和开心的还是面向基层一线的销售人员开展的培训活动，因为他们就象一个只有1/3水的杯子，总能倒进去更多的一些水，而且很容易产生共鸣。这是我的一些感受，曾跟很多搞培训的老师闲聊。都说一线的销售人员素质参差不齐很难培训，但是这段时日的培训让我感觉完全不同，只要方法适当就能让他们的在保持高昂的兴趣下接收培训课程。没有不会学的学生，只有不会教的老师。同时我还感觉他们对知识的需求很强烈，尤其是一些充满进取心和学习『性』的民营企业，销售人员对知识的要求也越来越高，重视知识的程度也今非昔比。

　　　　在这段培训的日子，令我难忘的就是几个故事的探讨，关于销售语言技巧培训的案例示范，发掘客户深层需求的启迪『性』故事。而且这些故事在每次培训的时候都会引起很好的反响，一滴水的最大作用可能就是发挥它的折『射』照亮更多的阴影，这几个故事恰如晶莹剔透的水滴。

　　　　一、旁敲侧击，突破心防

　　　　销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售人员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员产生好感。

　　　　比如一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买的需求，同时也发现刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对『性』的提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。

　　　　客户的购买动机是常常是复杂的。如同一位销售qq轿车的销售人员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”销售人员在征得客户同意的情况下，才发现问题不是老板不愿意买，而是老板娘认为没有必要更换新机子。面对这种情况，销售人员需要调整思路。

　　　　做销售永远不要吝啬夸奖。所以下次他就选择老板和老板娘都在的时候走进超市。销售人员：李老板好啊，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员：贵店对客户的态度非常的亲切，员工服务意识非常好，我也常常到拜访很多超市，但像你们服务态度这么好的实在是少数；对街的新新超市，相当佩服对您们的经营管理。说话之间给已经沟通几次的刘老板点上香烟，充分尊重他。

　　　　刘老板接着帮腔：新新的老板经营也是不错，事实上他也一直是我们的竞争对手。销售人员：说的也是，新新超市的竞争意识挺强，不瞒您说，昨天他们换了一台新功能的收银机，效率非常高，所以，今天我才来打扰您。

　　　　其实，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。销售人员看着老板娘沉思的样子，开始旁敲侧击。刘老板和我都成朋友了，我看虽然目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久，会更喜欢光临您的店。李老板可以考虑这台新的收银机。

　　　　销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售人员留下名片和产品资料后，买了些日用品就和言离开。更好的柔『性』服务态度比强行推销胜算的多，第二天，老板娘的电话追踪而至。

　　　　实战哲学：销售商品前先站在顾客的立场上销售自己，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。

　　　　

助你成为营销高手　45　销售人员怎样才能挖掘客户潜在需求的实战哲学（2）

　　　　二、乘胜追击，挖掘需求

　　　　假如把那卖李子的小贩设定为我们所说的基层一线的销售人员，当他们面对买李子的老太太，应该如何掌控他们的语言，以发掘顾客真正的需求，并针对顾客的需求引导消费，实现最大的销售业绩呢？有个故事正可以折『射』这些习以为常的销售语言和对顾客需求深层探讨的过程。

　　　　销售产品要给顾客一个购买的理由先。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”如果小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感『性』的问句，最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个『性』化需求时，主动引导则成交的可能『性』就比较大。让顾客购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子的一句叫人流口水式的情景体验，“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”

　　　　世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳『妇』要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用『奶』『奶』盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。

　　　　顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕『妇』最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕『妇』特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕『妇』。“您要给您儿媳『妇』天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。

　　　　销售希望远比销售产品更重要。当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待。

　　　　

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