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了解北大人-第3部分
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显然，厂长在说谎。面对撒谎的厂长，她立即转移了话题，开始谈论目前国内企业的经营状况。当时机成熟时，张丽说道：〃接受这笔业务你们的确没有赢利，不过正如刚才所言，目前的企业有多少能赢利呢？〃
厂长一听，发现张丽了解底细，他为自己刚撒的谎很不自然，也不及争辩就把手伸在额前，说；〃好，好，我们就认了，为了这个朋友，亏就亏吧。〃
如果张丽当时一语戳穿厂长的谎言，又会是怎样的结局呢？厂长一定会很尴尬，并因此而恼羞成怒，从而拒绝这笔业务。可这样的业务在那个领域中只有这一个厂能完成，况且还无利可图。没有直接指责对方说谎，而是很有涵养地间接地暗示对方，保全了对方的自尊，使对方心存感激，这种感激就成了推销的突破口，而使推销一举成功。
张丽又总结说：〃在推销中，推销员总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单，态度一定不能粗暴，尤其是在顾客的言行中有不妥当之处的时候，千万不能直接指出其不当的地方，而应采取尊重客户的做法，使他心里明白你是尊重他的。只有这样，推销才能顺利进行。〃
（5）对别人不要求全责备，要小事糊涂，大事明白，记住水至清则无鱼。对别人要求过高就会曲高和寡，对别人太苛刻就会被拒人于千里之外，对别人横挑鼻子竖挑眼，就没有人同我们共事。
除非是涉及到原则『性』的问题要搞清楚是非曲直之外，对一些无关紧要的事，不能抓住不放，要大事化小，小事化了，甚至有意装糊涂。绝不应简单问题复杂化，本来没有多大的事，却非要弄个水落石出，论出个我是你非。那只能是天下本无事，庸人自扰之。
（6）冤家宜解不宜结。即使有了矛盾，也应坦诚布公，想方设法寻求理解和沟通，就事论事，不要把矛盾扩大。要勇于作自我批评，以自己的真诚换取别人的理解。
总之，化解矛盾要首先从自己做起，记住你如何对待别人，这是北大人与他人合作的方式、原则，也应是我们所理解和借鉴的。记住。要走进别人的心灵，自己就要首先敞开胸怀。只有这样，你的合作网才会张开。
了解北大人 话题一：北大人的协作精神（下）
四、把你的合作网络化
（北京大学99级社会学系）李华丽
在科技高度发展的今天我们处在一个网络化的时代。随着各种技术迅猛发展。各种距离由于网络的关系而日益缩短，包括我们的生活节奏在内。把你的人际关系网络化，让你的生活变得更加紧凑、节拍更加有力，跟上时代的步伐。
首先，要营造你的关系网。
提起关系网，有时人们便会带有某种贬义，这是片面的。北大的一位博士生指出：
〃关系网本身没有错，它是中『性』的，关键看它是怎样建立起来，是怎样运用的。如果建立关系网，不违背一定的道德标准，运用关系网也没有超出法律制度规定，那么，这样的关系网何罪之有呢？在我国，建立健康的、符合社会主义道德标准和法律制度的关系网，对社会有利，对国家有利，对单位有利，对个人的成功更是不可须臾离开的。〃
外国成功学有〃友谊网〃之说，认为，喜欢别人，又能让别人喜欢的人，才是世界上最成功的人。成功的人们大多喜欢广泛交际，形成了自己的一面〃交谊网〃。比如，你要某人推荐几个供你拜访的朋友，如果这个人是个失败的人，他只能好不容易为你提供一两个人，而且好不容易才找到这一两个人的地址和电话。成功的人就不同人，他们会推荐出一大堆朋友，而且是在长长的名单上寻找，因为名单上包括各式各样的朋友。由此显示出成功者与失败者在合作方面的差别。
生活现实中，成功的人大多是有关系网的人。这种网络由各种不同的朋友组成，有过去的知己，有近交的亲朋，有男的，有女的，有前辈，有同辈或晚辈，有地位高的，有地位低的，有不同行业的，有不同特长的，也有不同地方的……。这样的关系网，才是一面比较全面的网络，也就是说，在你的关系网中，应该有各式各样的人，他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助；当然，你也要根据他们不同的需要为他们提供不同的帮助。这才是关系网应当具有的特征。
北大人认为：〃关系网〃作为当今网络时代的〃一员〃，有着它本身〃网〃的特点。也就是说，在这面网上成员的构成应该有点有面，分布均匀。有的人却不是这样，他们结交的范围十分狭窄，分布十分不均。只在自己熟悉的范围认识一些人，而这些人的行业和特长比较单一。这样就构不成一面目标的关系网了。当然，不同的行业和不同的爱好会形成较大的影响。如果你是一名学者，你结交的学者朋友就是你的各种关系中最集中的人群；如果你是干部，你周围的许多朋友就是你的同行，即他们大多数也是干部；其他各行各业都可以依此类推。这就是我们在编织关系网的时候，常常遇到的局限，这种局限关系到关系网的〃使用价值〃和其他质量。
假如你是一名干部，你有没有必要提高自己的理论水平？回答必然是肯定的。那么，你有没有必要结交理论界的〃网民〃？回答也必然是肯定的。因为，既然你有必要提高自己的理论水平，那么，在理论界需要别人的帮助就是必不可少的，否则，就会遇到很多仅靠自己的能量很难克服的困难。反之，假如你是一名学者，你有没有必要结交政界的朋友？答案同样是肯定的。值得一提的是，在我国由于传统上知识分子受〃清高〃的影响，往往喜欢闭门谢客，喜欢孤军奋战，特别是对官场上的事情喜欢〃两耳不闻窗外事〃，对政界的人物更是不愿去与之进行交际。这样的传统和习惯是十分不利的。从成功学的角度来分析，它对现代人的成功更为不利。如前所述，在中国要成功，离不开上级领导的信任和支持，而上级领导大多是官场上的人，你不主动与他们交往，他们对你不了解，你对他们也很陌生，你怎么能获得他们的信任和支持呢？
北大人还相信合作中需要彼此间的优势互补。本来，你有这方面的优势，同时就可能你有那方面的劣势。打个简单的比方，你会著书立说，但你未必会在衣食住行的各个方面样样精通，那么，你不精通的领域，或者你根本不懂得的领域，就需要在那些方面精通的人的帮助。如果，朋友的结构太单一，不能完全局限于自己的同行、具有共同爱好和兴趣的人之间。所以，正是因为你在某一方面有特长、有爱好、有优势，才要有意地结识与你的特长、爱好、优势有差别的人。这才符合网络的结构和原则。
广泛与人交往合作是机遇的源泉。你的这张网面越广，遇到机遇的概率就越高。有许多机遇就是在与朋友的交往中出现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话、朋友的朋友的帮助、朋友的关心等等都可能化作难得的机遇。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他多方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。
例如，某单位新来一位主要领导，需要配备秘书，在多人跃跃欲试、趋之若鹜的情况下，小蔡被选中了。原因就在于这位领导委托自己的一个下级王某为自己物『色』秘书，而王某和小蔡是同学和好朋友，他们都是北大中国语言文学系90届毕业生。王某自然清楚，小蔡肯定胜任秘书职位，于是就把这个同学推荐出来了。结果，领导本人满意，组织考察合格，正在为前程茫然奔波的小蔡更是欣喜若狂，因为他找到了自己适合的位置，在当时情况下当上领导同志的秘书，是他的心愿，也是他的成功的一个里程碑。
这个里程碑的获得，关键因素是他有那么一个得到领导信任的同学。也许他想不到这个朋友会对他的成功起到至关重要的作用，也许他们之间彼此进行交往的时候，没想到这种交往决定了日后一个人的巨大成功，没想到这种交往就是一个人成功的机遇。因此，从这个意义上说，交往广泛，机遇就多，不可急功近利，有许多机遇是在交往中实现的，而在初步交往中，人们很可能没有看到这种机遇，在这个时候，不要因为没有看到交往的价值，就冷漠这种交往。谁知道与谁的交往会带来很大的机遇呢？张开你的合作网络，做好准备，迎接新的挑战。让北大的做人风范在生活中蔓延开来，吹进每个立志成功的青年人的行动之中。
五、合作要融入团体之中
北大的学生都懂得，个『性』是融合在人群中的。不管你是第一，还是并列第一，你都要明白一个道理：孤军奋战无异于自取灭亡。个体时代中，人人都以个『性』为核心，和别的个『性』竞争，的确很难进行沟通，正因为难，所以更要强调沟通的重要『性』。
当个『性』处在良好的人际关系中时，就会少一些致命的攻击。
假定你现在遇到了困难，你仔细想想，能够给你伸出援助之手的人是谁？当然不止一个，你把他们一一写出来。如果你一口气写出八个名字，你的人际关系真好，你能做成你想要达成的事。
北京大学的一位学者指出：我们以个『性』为中心来与人交往，但不可以自私的心态去要求他人。这一点，应该随时警觉，因为交往的目的在于合作。
不要以为你永远是正确的。生活中的法则在很多方面都不止一种，不能简单地归结为对与不对，那是学生的答案。关键要做出最佳的形势判断，客观地分析合作的条件和现状。许多人在合作时，盲目地坚持己见，结果把合作搞得像一场概念争论，他只想赢得自利，把合作置之不顾。这样，看法不同的人，在同一个观点上也许就噤若寒蝉，觉得受到了伤害，只好退缩进心灵，把合作的门关上。他人会因此终身对他持有异议。要记住，观点不同，并非不正确，从他的角度看一看也就可以明白。
在合作之中，人们彼此观察着态度、行为、眼神，是为作强弱判断。一个人若要使合作顺利，就得在态度和行为上掌握分寸。
（1）正确的态度。在心理状态上要和他人平起平坐，不要过高估计自己，也不要一味地抬举他人。既然你和他人正在合作，就要承认他的诚意和能力，相信他的智力水平不比自己低。哪怕面前坐着的是乞丐，你也应该明白，在他那一方面是有些东西你是不具备的。
（2）正确的行为。在合作时，应该认真地倾听他人，这是必须的最本质的一项原则。在倾听中了解他人，就等于为他人倾听你时打下了良好基础。在相互倾听他人的行为中，力争求同存异，你会发现求同的同时，相异的观点常常不自觉地彼此融合，变成了相同点。
正确的态度和行为可以轻而易举地解决自私问题，合作就变得容易。懂得这个道理，我们就会在合作中掌握住分寸，能够顾及他人的个『性』，相处得更融洽。你不再以自私而表现出武断，而是与人商量，彼此都有参与感。相异的看法就可以认真地推敲，最终得到双方都可以接受的共同点，达成共识。
（3）合作的真义是彼此的关系。合作的是人，言谈是一种途径。
彼此关系融洽时，几乎不说话也能心意相通。一个手势、一个眼神就能传达完整的意思。说错了话也不要紧，彼此笑一笑，依旧能理解话中的意思。人有时候，真是奇怪，明明是一句牛头不对马嘴的话，对方却能听懂你真正的用意，为什么？心意想通，当然如此。
相反，彼此关系恶劣时，千言万语也等于一句话没说。障碍依旧是障碍。
朱光潜指出合作就是为了彼此建立关系。合作时，应以关系为重，双方情绪抵触时，一定要推敲自己语言中的字眼，避免让他人难堪和受辱，同时避免被误解。合作的语言就是不断地翻译，你倾听他人说的，翻译成他人所想的；同样，他倾听你的话，把它译成你所想的。双方情绪抵触就会出错，犹如把日语当成法语用。
合作能力有两个相关联的部分，一是外在技巧；二是内在动机和心情。要在合作上取得长足进步，能够在需要时，在图形策划周边轻易写出八个人。你就必须内外兼修。
北大学者强调，要使合作顺畅，须得严格把握住合作的动机和内容，彼此都要学会恰当的语言表达技巧。充满情感氛围的说话，更容易交心。既然彼此交心，耳朵就仅仅是倾听的中介。如果预先预测结果，很容易有个保守立场，�
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