搀扶自己的命运-第16部分

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　　　　吞并之仇已报，国联工业公司从董事长到一般员工，上上下下一片欢呼雀跃。但他们并不就此止步，继续以新的姿态迈向新的历程。

　　　　1973年，洪老典特地成立了国和传播公司，专门负责国联产品的推销工作，他自己亲自担任传播公司的董事长。

　　　　1974年6月，国联推出第一项相关『性』的新产品……白兰香皂。

　　　　成功地推出白兰香皂后，洪老典马不停足，又陆续推出白兰去污粉、漂白粉、花『露』香皂等新产品，并积极开拓海外市场。1977年，公司的营业额突破10亿元大关，清洁剂及香皂产量增加到5万多吨。在当年台湾的同行业中，产销量均居第一。1983年时，公司的营业额翻了将近一番，达到19？37亿元，在同行业中更是遥遥领先。

　　　　国联的发展史，就是洪老典的奋斗史。今天，国联已经是台湾巨型企业的成功典范，尤其是〃白兰〃商标，早已家喻户晓。国联成了台湾日用清洁剂业的泰斗，洪老典在台湾工商业界的声望越来越高，被称为台湾工商业界的一员猛将。

　　　　看了他的奋斗史，我们不难得出这样结论，一个人要想成功，不但需要灵活的头脑，还需要各方面的积极全力的配合，以及坚定不移的信念，要不断为自己制订目标，并用尽全力去实现他，只有这样才能到达成功的顶峰。〃苹果〃的启示

　　　　众所周知，苹果砸在牛顿的头上使他有了万有引力定律，对于纽约工商界巨头之一的菲考福来说，苹果带他进入了这个充满竞争的商业圈，并给他以成功的启迪。

　　　　菲考福16岁时开始帮父亲做生意，他在曼哈顿照看一家行李店。

　　　　在一个阴雨连绵的傍晚，菲考福从店里出来，准备回家吃晚饭。在马路的一个拐角处，他看见很多人围着一个卖苹果的小贩，他十分好奇，便凑上前去，一问才知道，大家在抢着买便宜苹果。只听那小商贩不停地咕着：〃要回家边，按本钱卖啦，每个5分。〃菲考福觉得没什么好看的，继续朝家的方向走去。

　　　　快到家时，他经过老查德的水果摊，看见摊上有苹果，就忍不住开口问：〃这种苹果多少钱一个？〃

　　　　老查德很喜欢菲考福，知道他也很难得才买个苹果吃，便笑着说：〃别人买都是6分，你要吃，我照本钱卖，4分钱就可以了。〃

　　　　〃这种苹果您批发来只要4分钱？〃菲考福有点不相信，可那个小贩却说本钱是5分钱，难道他们的进价不一样？他暗自琢磨着。

　　　　此时，菲考福满脑子想的都是苹果价格的贵贱问题，老查德摊前的冷清和小商贩生意的红火对比实在太强烈了，如果那个小商贩以5分的价每天卖出50个，就可以赚50分，而老查德只能卖出10个，按6分钱一个卖，才赚20分。

　　　　此后，卖苹果给他的启示使他久久不能忘记，那时他就知道，开店需要薄利多销。

　　　　20岁，已经是一个可以独立开店的年龄了，尽管菲考福的父亲并不这样想。可他的朋友们却愿意帮他的忙，在朋友的支持下，他在布鲁克林区开了第一家廉价商店。

　　　　菲考福提出的口号是：〃价钱要比别人的便宜，商品要比别人的齐全。〃前者做起来比较容易，后者做起来就难了。有时难免会出现满足不了顾客需要的时候。每当这时，菲考福就要求店员记下顾客原电话或住址，并立即告诉业务经理进货。货进店，马上通知顾客：〃你要的xx商品，我们已经替你准备好了。〃也许对方会很歉意地回答说：〃对不起，我已经在别的商店买了。〃这并没什么关系，菲考福的目的并不在于这卖掉什么，而是为了在顾客心目中树立一个良好的印象，以获得宝贵的商业信誉。每个人都希望自己被重视，作为一个普通消费者能得到如此的重视，有谁不愿意到菲考福的店看看呢？

　　　　菲考福经常巡视现场，喜欢到营业南场走来走去，看顾客怎样买东西，注意店员接待顾客时的态度及言谈举止。他这样做，一方面是为了研究顾客的购买习惯，以出台各种方便顾客的办法；另一方面，是为了检查店员的工作，以便不断提高服务质量。

　　　　凭借着优秀的服务管理，菲考福的公司发展非常迅速，到1966年，他就拥有了43家商店，年营业额跃升为7？5亿美元。他的分公司遍布康涅狄克州及密苏里州。

　　　　菲考福与众不同的经营原则也颇耐人寻味，这些经营原则与他的成功不无关联。他的经营原则主要有三条。

　　　　首先，在一个商店里，同样的商品卖涨不卖跌。

　　　　他总是让顾客有种占了便宜的感觉，这样才能让顾客不断地光顾他的店。

　　　　看到此，你也许心存疑虑：搞零售业务，难免有一些积压的商品，按照他的方法，滞销品怎么办？对待滞销品，他也有办法，一是把它们批发给小商贩；一是另开廉价品部，但在售前要特别标明……〃如有『毛』病，恕不退换。〃

　　　　其次，以新颖别致的布置吸引来往的行人并最终让他买东西。

　　　　第三，任何店员都不能强行推销商品

　　　　菲考福给公司下属的商店规定，只要顾客说某种商品不好，店员要马上说：〃那就再换一种看看。〃决不能跟顾客唱反调。他始终要求店员要以顾客的短期以及长期利益为重，不仅要看他今天买不买东西，更要看他以后买不买东西，不得做任何有害于顾客的事，要时刻维护公司形象及名誉。

　　　　菲考福的这三条经营原则看似普普通通，便它们对公司的商誉却有着潜移默化的影响。

　　　　菲考福在功成名就后，做了一件全纽约人都意想不到的事，这就是把公司合并到巴辛尼的公司之中。就当时的情形而论，菲考福在工商界的声望并不亚于巴辛尼，他所经营的科威蒂公司，其规模也不小于巴辛尼的斯马达公司。

　　　　但是，菲考福自有自己的理由。他说：〃我是个商人，只懂得做生意，不懂得管理，有时，一些突发事情弄得我不知所措，穷于应付。〃他所说的应付不了的事主要是人事方的安排。他觉得自己在这方面有些力不从心，所以，就有意把公司交给别人去管理。

　　　　恰巧此时，巴辛尼来访。在人事管理方面，巴辛尼是老手，菲考福相信没有人敢在巴辛尼面前兴风作浪。经过蹉商，双方达成协议，菲考福的公司合并到巴辛尼的公司之中，菲考福仍然负责科威蒂公司的经营。

　　　　面对众人原不解，菲考福解释说：〃有很多人说我替自己找了一位老板是不明智之举，但是，我感到现在能无忧无虑地发挥我的特长。在管理事物方面，我一点也不心烦，巴辛尼的一句话要比我讲十句话还顶用。〃

　　　　其实就是这样，人若想顺利地达到成功的顶端，第一步要做的就是要了解自己的优势与弱势，扬长避短，才是捷径。而临选择，不要管其它人的做法，只要坚持自己的信念……当然应该是对的，就能顺利闯过难关。成功需要遗传？

　　　　基因可以遗传，经商的头脑与挑战困难的勇气能遗传吗？克莱门提·史东会给我们答案。

　　　　史东生于1902年5月4日的美国，父亲早亡，只有他和母亲过着并不宽裕的生活。母亲辛劳工作又有经济头脑，作了一家保险公司的推销员，为了母亲，他开始作报童。由于自己的聪明与勇敢，他做得很成功。假期时，在妈妈的鼓励下，他开始尝试为保险公司作推销员，他忙碌着，害怕片刻的恐惧将会将他击倒，幸运的是，在那幢办公楼里，他拉到了2个客户，这对于一个像他那样的未成年的孩子来讲无疑具有里程碑一样的意义。

　　　　有了第一次成功的欣喜，他的推销经验越来越丰富，兴趣也越来越浓，顺利时，一天可拉倒20个客户，所以，他的佣金也就随之上涨，这样的经济头脑不知是否是他妈妈遗传的原因。但他却因违反了学校规章中的条款，而被校长批评，奚落，气愤之余，他决定退学。

　　　　这反而给了史东一个充分发挥自己能力的空间，在他还未满20岁时，他一天已能拉到40位客户了。

　　　　在史东刚满20岁那年，他只身一个去了芝加哥，在那儿设立了一家保险代理公司，他给这个公司取名为〃联合保险代理公司〃。开张营业的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。公司的业务范围不仅仅限于芝加哥，也扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。

　　　　公司规模扩大，客户增多，他一个人已经无法支撑全面工作，他开始聘用员工为他工作，他从应征者中受到启发，于是在各州开展业务，并且制订了十分严密、周详的管理制度，因此，他的经营在各地开展得委好。那时，他还不到30岁。

　　　　不知是否是之前的事业太顺利了他面临了又一个难题：全国『性』的经济不景气，对于投资保险业是个不小的打击，但他并不灰心，告诉雇员们成功的两条要决：一、要有决心和乐观的态度对待工作，这样就有利可得；二、推销能否成功，要看推销员的态度是乐观还是悲观，而非市场的好坏，在1000多名雇员中深得要决的人留下了200，这200人比以前1000人时拉的客户还要多。

　　　　30年代未的史江已是年轻的百万富翁，摆在他面前的问题是继续干保险代理，还是自立门户呢？年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售……因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的话：

　　　　〃我想买下你们的保险公司。〃

　　　　〃可以，160万，你有那么多钱吗？〃

　　　　〃没有，不过我可以借。〃

　　　　〃向谁借？〃

　　　　〃向你们借。〃

　　　　尽管这段对话听起来有些滑稽，但仔细一想也不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以在商业信用公司贷款来买下这家保险公司。

　　　　这个公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手『操』持下，它的规模不断扩大，范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。载止到1990年，公司的保险总额达2？13亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东〃积极的工作态度〃的影响，干得相当出『色』，其中有20多人已跨入百万富翁的行列。

　　　　除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，他曾投资经营化妆品行业，为一个年轻人向银行贷款45万，成立了阿波特……柯维尔公司，他获得了这家公司的部分股权，然而这家公司也发展的很成功。

　　　　史东在他与别人合写的《以积极的精神态度获得成功》及《永不失败的成功之道》中阐述了他作为一个推销保险也推销信念的人的成功要决，为了更广范地广播自己的信念，他还创办了《无限制成功》杂志，并于1960年买下了霍斯恩出版公司。

　　　　当面临选择时，当机立断是节约时间与精力的最好方法，面临困难，坚定自己的信自己，是最有效能达到成功的办法，这是克莱门提·史东能给我们最有用的两条经验。

　　　　天生并不天生

　　　　一个孩子在他十几岁时就展现了他的商业智慧，在若干年后他终于赢〃推销鬼才〃的称号。

　　　　吉诺·鲍洛奇1918年生于美国明尼苏达北部铁矿城的溪滨村，他的父母都是意大利移民。

　　　　童年对于鲍洛奇来讲只意味着贫穷与饥饿，积劳成疾的父亲挣的钱仍不够自己用，他在矿区玩时发现人们想带一些纪念品，于是他把黎『色』的秩矿片作为〃产品〃出售。由于其他孩子的模仿，他的生意不好做了，可他把矿片放在玻璃瓶里，游客人们都因那些奇异的『色』彩而购买他的〃新产品〃，价钱也由原来的2角5分，变为1元，那年他才10岁。

　　　　当鲍洛奇14岁时，一场席卷全球的大萧条袭击了明尼苏达，大部分铁矿因为不景气而不得不关闭，父亲所在的矿厂亦不例外，也因此而加入了失业大军的行列。鲍洛奇一家在一个倒闭的小工厂的废弃厂房中开了家小杂货店。

　　　　在杂货店刚开张的时候，生意很不顺利。鲍洛奇便在课余时间到外面找工作，他在一家食品店当了送货员。鲍洛奇工作起来十分卖力，每天上学前、放学后都去打工，星期天则要干上18个小时。

　　　　鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他