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搀扶自己的命运-第17部分
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鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显『露』出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇干售货员的工作。
鲍洛奇当上售货员后，他卖的食品总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的蕃茄或其他烂水果由于他出『色』而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到5元一天。
而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物『色』一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生产的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为他最佳接班人的称心人选。
鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行……卖水果。他的水果摊就设在杜鲁蒋最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。
然而，幸运却并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价格是每4磅2角5分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉降至每4磅1角5分，甚至再少点也行。
第二天，他不得不带着这些〃丑陋的家伙〃出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可还是无人光顾。
这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的缘故，吃起来还别有一番风味。
次日一大早，鲍洛奇就摆上了香蕉，他大声吆喝：〃快来买呀，最新进品的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！〃经他这么大声的嚷嚷，很多过路人被吸引过来，摊前围了一大群人。
他趁机问一位驻足推前的女士推销了〃特别的〃阿根廷香蕉〃并请他品尝。经过这位顾客的品尝，又给这种〃特别的香蕉〃作了宣传。
有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。
这件事，鲍洛奇虽然感到近乎一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理……消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。〃阿根廷香蕉〃也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。
鲍洛奇在销售上越干越出『色』，不仅被贝沙称为〃推销上有冲劲的小子〃，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物『色』优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然是成为最理想的人选。
尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打入北部地区。
鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是……〃我要按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得干涉。〃公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。
工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并〃与产品加深感情〃。
鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：
1？整车推销法，其目的就是薄利多销。
2？欲擒故纵法
鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打『乱』了阵脚的客户，自然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。
这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是种推销手段，而且他相信，他卖给客户的越多，客户卖的也越多。
但是由于工作太过出『色』，但赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作。
之后又回到了贝沙的身边。并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。
他创制了一种独特味道的食品〃芙蓉〃，随后，他也将公司改为〃芙蓉公司〃，豆芽菜的生意逐渐红火起来了。
最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于『性』格不同，合作失败，两人分道扬镳，鲍洛奇买下了贝沙的股份。这时，鲍洛奇觉得〃芙蓉〃这个名称还不够味，就又将之改为〃chun qing〃（重庆）公司，他成了公司的唯一股东。
重庆公司遇到过两次难关，但它都挺住了。
在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。
灵活的头脑是一个成功的商人必须要有的，这一方面需要先天的智慧，另一方面需要自己的观察，思考日常中细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。意想不到的逆向反击
中国有句古话〃智者千虑必有一失〃，意思是说再闻明的人也有考虑不周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓〃智者〃必当〃千虑才称其为〃智〃，你认为呢？
为夺取对方的市场占有率，伏特加酒的批发业者伍尔夫施密特（wolf…schmidt）定下方针，准备对伏特加酒及其他饮料批发业者休伯伦发动攻击。
当时，在林伯伦所处理的伏特加酒中，有受益于大规模促销活动和广告宣传所赐的〃斯美诺〃，它是最烈的品牌，其名气比其他任何竞争商品都要叫得响亮。但由于一些新品牌的伏特加酒的试销观察，一般大众的反应，从而使得市场处于混『乱』状态。
伍尔夫施密特对〃斯美诺伏特加酒〃加以分析研究的结果，得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与此对抗的伏特加酒。它首先降低价格，攻击休伯伦在市场上确立的地位。
休伯伦一发现这种形势，立即拟订了数个对策。起先，做市场调查分析。分析的结果，得知伍尔夫施密特宣传说，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售。休伯伦判断自己公司的价格政策，从市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则林伯伦的份额将会开始减少。
当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了与斯美诺竞争而上市的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远如此继续下去。
林伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额成长而涨价，或者推出价格更高的商品。原因是，低于斯美诺一美元的品牌，如继续销售上去，长远来看并不划算。
对于林伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的商品价格，正面面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦集中攻击。
可是，如果采取这种战法，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司刚在新的领域上开始推销新产品。不愿意投下大笔资金于消耗『性』的伏特加战争中。
休伯伦所发动的是，从伍尔夫施密特的两翼展开防御『性』作战。反击由三个阶段构成：
·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！
·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火不冷却下来。
·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，制敌机先，攻击对方的侧翼。
休伯伦大力广告宣传，称斯美诺才是真正的伏特加酒。为对抗伍尔夫施密特的猛攻，它非但没有降价，反而涨价以强调高级品的形象，炫示斯美诺伏特加酒优于竞争商品，使伍尔夫施密特继续从事廉价竞争，另一种则以比伍尔夫施密特的商品更便宜的品牌追击。这样的胆识非一般人所有，通过这样的调整，不仅更加牢固的确立了该公司在消费者心目中的形象，也增加了公司的产品类型，可谓一举两得。
所以面对竞争有时需要从侧面看，才能达到预期的效果。
四渡赤水出奇兵
当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。
〃海湾石油公司〃因为在处于黎明期的石油业时，在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了大公司的地位。到了一九七○年，海湾石油公司成为名列〃七姊妹〃（seven sisters）之一的巨大企业。所谓〃七姊妹〃，是指埃克森（exxon），美孚（mobil），德士古（texaco），标准（socal），英国石油（british petroleum），荷兰皇家砚壳（royal dutch shell）及海湾（gulf）这七家公司。
但这〃七姐妹〃却有共同的弱点那就是石油的供给，仰赖〃石油输出国组织〃（opec）的加盟国科威特和委内瑞拉。到了一九七○年，〃海湾石油公司〃的生产量降低了百分之八十。为要确保石油的供给，〃海湾石油公司〃不得不运用非法手段进行贿赂。
1981年詹姆士·李出任〃海湾石油公司〃董事长兼最高层管理人，并于第二年买下〃城市服务公司〃。靠这项收购，〃海湾石油公司〃获得了早前所需的石油埋藏量，而使往下滑落的生产得以增加。可是，一个以〃美莎石油〃公司老板身份的名叫小皮肯斯的人，也想收购〃城市服务公司〃，但〃海湾石油公司〃提高报价，从而罢手，但是〃海湾石油公司〃也没能幸兑，最终〃城市服务公司〃落入〃西方石油〃手中，可小皮肯斯仍未就此死慷。
小皮肯斯瞄准新目标……这回是〃海湾石油公司〃本身。一九八三年八月，小皮肯斯跟他的伙伴……投资家集团，大量购入〃海湾石油公司〃的股票。接着，这个集团要求〃海湾石油公司〃把该公司的石油及天然气的埋藏量交由〃皇室信托〃（royalty trust）保管。这项行动失败的小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购〃海湾石油公司〃，然后零星分割，把它卖掉。然而，〃海湾石油公司〃方面也展开反击。它以小皮肯斯集团『操』作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。〃海湾石油公司〃的目的，显而易见。它要解除小皮肯斯的包围。
面对小皮肯斯的挑战，〃海湾石油公司〃可以选择的基本战略有三种：
·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回
·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击
·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头
〃海湾石油公司〃的李接受了〃大西洋富田〃石油公司的最高层管理人安德生的建议，决定以七十美元一股的价格买下所有股票。这笔交易价值一百三十亿美元，以为这样可以吓退小皮肯斯。
听了这项声明，同伙中有几位已提不起劲，但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪……百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳……联手，这位董事长答应对〃美莎石油公司〃投资三亿美元，帮他买下海湾石油公司。
对于海湾石油公司而言，形势已告绝望。它虽然对小皮肯斯施加威胁，却被巧妙闪开了。〃海湾石油公司〃其实并没有收购〃美莎石油公司〃的能力。也没有买下第三家公司的余裕。从各方面一看，〃海湾石油公司〃显然已难逃被购并的命运。可是，李抛不掉一旦被小皮肯斯买占的疑虑，转而寻求另一种不同的途径。
表面上，〃海湾石油公司〃征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答覆。其中之一来自加州标准石油（standard oil of california）……即所谓的socal公司。一九八四年三月三日，海湾石油公司的股价，为每股约七十美元。而一九八三年每股才二十九点五美元，这股价的上涨，主要是因小皮肯斯的股票收购所导致的。加州标准石油公司�
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