搀扶自己的命运-第2部分

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　　　　棉农自然高兴，因为积压下去，不如现货赊销，反正早晚也得付款收钱，管他呢。

　　　　而h公司有了这批好棉，使起发财空手道便有了依托。

　　　　棉花收购之后，便由棉农负责发运，运到了h公司指定的某地。这里有许多家县棉纺厂因材料不足，早已停工待料了。他们对于大卖主的来临，奉若贵宾，形如上帝下凡一般。几经交涉，便签订了来料加工合同，加工费在交货后一个月分两次支付。棉纺厂反正没活干，又何必考虑那么多呢？于是，便先垫支，开工上机了。这样，没过多久，棉花便变成了棉布。h服装公司便由棉纺厂发货，再运往服装加工厂。

　　　　服装加工厂接下这批加工业务之后，日夜加班加点，一个月后，全数加工成了各式各样的时髦服装。

　　　　与此同时，h服装公司又立刻在大都市招聘时下遍布大街小巷的各种流动摊贩，各种销售点及二级批发小商。签订供销合同，现钱现货，约定取货日期，交款后马上取货，当日办妥。由于这一大批服装款式新『潮』，让利折扣极大，一下子，全部都批发出去。

　　　　于是，买主们便到服装加工厂拿着现款等发货。工厂加工一批，就卖出一批，没有半点时间停留。这样，h服装公司坐地收钱发货，不多时间，全部批发完毕。

　　　　之后，便逐个付加工费，付棉布加工款，付棉花钱。剩下的，就是h服装公司的利润了。在这整个运作过程中，省却了许多费用，不掏一分钱，就发了大财。

　　　　没有本钱能不能发财？本例就是答案：能！办法之一就是先货后款，因风吹火！只要你熟悉国情，熟悉世情，熟悉行情，精通流通术数，那么，使起空手道来，就全不费力了。

　　　　化腐朽为神奇

　　　　什么是金钱？说破烂为黄金，也许你会笑我〃疯子〃也。如何让〃疯言〃在现实的土壤里滋生，这是真正〃疯子〃的高明之处。

　　　　桥头镇，地处浙江省永嘉县境内。自古以来，这里地少人多，到80年代，人均耕地只有2分8厘了。但这里，却有一个可以与东方香港珠宝中心，可以与西方布鲁塞尔国际珠宝中心相媲美的〃纽扣王国〃。在桥头镇，贩卖纽扣的摊位共有1000多个，售出的纽扣共有十几个系列，3000多个品种，几乎包括了全国200多家纽扣厂的所有品种。这里的销售量，说来令人吃惊，难以置信。而难以置信的业主创下如此规模，起步之初却得益于厚着脸皮捡〃破烂〃。

　　　　事情得从1982年说起。

　　　　当时，一个弹棉工在苏州附近的一家纽扣厂的废料堆里捡来了不少纽扣，『色』彩鲜艳夺目，五光十『色』，造型别致奇巧，令人眼花缭『乱』。

　　　　〃这种东西一定能赚钱！〃

　　　　这种意念在弹棉工脑海中闪过。他捡了许多纽扣带回镇上贩卖，果然生意奇佳，销路极好。于是他便主动找上门来，和纽扣厂联系，专营批发。那阵子，工厂的产品积压，工人连工资也领不到，有人找上门来自愿推销产品，正是求之不得的好事，双方一拍即合。于是，弹棉工分文不掏便做起了纽扣批发商。一年来，居然赚得不少。

　　　　再过了几年，这里便发展成了纽扣王国，那位弹棉工也因此大发其财。

　　　　这种事情好像天上掉下大馅饼一样。殊不知，要不是当初弹棉工厚着脸皮捡起纽扣来卖，就不会有今天的桥头镇的〃纽扣大世界〃。记住，厚着脸皮，忍辱负重，富有心机，是无本发财的又一要义。

　　　　

搀扶自己的命运　第2章　第二种小与大

　　　　小并非无也，小是大的〃兄弟〃，没有小何来大呢？

　　　　古人云〃莫以成败论英雄。〃在〃小〃字上下功夫，其实就是对大的艳羡。

　　　　无论是以一抵十或以十抵百都是从小到大的跳跃。

　　　　没有细沙哪有广袤的大地，没有水泥、钢筋的交织，那有高楼和城镇的繁荣。

　　　　滔滔江海全因涓涓细流

　　　　是的，〃不积小流，无以成江海。〃世界上每一条河流，都是用千万个小溪汇集的。

　　　　星光印刷集团公司是全香港几家规模较大的综合『性』包装印刷厂之一，其经营状况很好。可是有谁知道，星光印刷集团的董事长竟是印刷厂学徒出身。

　　　　这家公司的董事长名叫林光如，出生在广东梅县。他小学毕业后，没有能够进入中学学习，而从大鹏湾泅水偷渡到香港。到香港时，他的全部财产就是身上的一条游泳裤。他虽然身无分文，又听不懂香港话，找工作的难度很大，但他一点也不气馁，决心要白手起家，在香港创出一番事业。

　　　　初到香港，他在一家印刷厂当学徒，一干就是8年。他工作勤恳，认真负责。这8年给了他丰富的印刷工作经验，也使他对印刷行业产生了深厚感情。1971年，他利用8年积蓄的2万元自立门户，成立了星光印刷公司。公司只有3名职工，全部机器就是一台胶印机和两部凸版印刷机。创业伊始，其艰难程度可想而知，到了1973年发生了全球石油危机，香港股市大跌，经济衰退，这些打击使得刚刚呈上升势头的星光印刷公司进入了风雨飘摇之中。

　　　　林光如毫不气馁，苦熬了7年，到70年代末，他的生意终于走出了低谷，逐渐有了一些起『色』。他把积累的资金全都投入生产，改进了技术设备，由活板印刷改成了柯式印刷。这一改进成了星光印刷公司走向成功极为重要的一步。

　　　　1982年，英国首相撒切尔夫人访华，同中国领导人讨论1997年以后香港的地位问题。这时，许多投资者开始从香港撤资或者处于观望态度。林光如却是反其道而行之，大胆投资，首次引进了电子遥控四『色』机。先进的设备很快带来了滚滚的利润，公司不但迅速弥补了过去的损失，而且生意额大幅度增长，成了同行中的佼佼者。

　　　　由于扩大投资，从1982年开始，林光如的公司营业额年增长率都在3％～5％之间，生意发展之快，很多干了三四十年的同行公司也比不上。星光印刷公司很快成了香港知名企业，其产品产量在同行业中高居全香港第二位。

　　　　有言道：〃不积小流，无以成江海；不积跬步，无以致千里。〃林光如从学徒出身到富翁，历经辛苦的几十年创业，正是从小做起，积小流和跬步，作为业基。积累是我们做任何事的必经过程，积累得越多、越厚，成功的机会也就越大。〃勿以小而不为〃，是所有生意人的警句之一，从〃小〃积累，亦勿不为乎。

　　　　避敌主力，逐个击破

　　　　世界『性』杂志《财富》，最初的笄只是单位里的一名很普通的编辑。后来发展到世界500强。这或许在告诉我们这样一个道理：每一件大事都是以小起步的。

　　　　对于小公司来说，要和大公司竞争，实在是不容易的事。因为大公司完全可以利用资金、技术等方面的优势来打压小公司，而小公司能影响大公司的手段相对来说要少得多。因此，小公司不宜和大公司死顶硬抗，而要充分利用自己的优势，发挥自己的长处，不断壮大自己，这样才能成功。小公司的优势就在于〃小〃，〃船小好掉头〃，便于迂回作战，人员资金调动也较方便。

　　　　广州市亚洲汽水厂是我国产量最大的一家汽水厂。该厂在丛鲜橙中提炼橙油和榨橙汁方面有一套自己独特的工艺，生产技术在国内处于领先水平，产品先后得过国家的优质产品奖和银质奖，深受顾客好评。

　　　　然而，就在亚洲汽水厂准备扩大生产、实现企业腾飞之时，〃可口可乐〃、〃百事可乐〃等几家大的外国饮料公司登陆中国，在广州建立了自己的生产基地，很快占领了广州饮料业的市场。面对外国公司在中国抢滩，亚洲公司估计不足，产品一度被挤出市场，公司采取了降价等手段仍然没有多大起『色』。

　　　　亚洲汽水厂分析形势后认识到：和〃可口可乐〃、〃百事可乐〃这样的大跨国公司死拼是不行的，拼个鱼死网破没什么意义；而且，由于这些公司实力雄厚，和它们竞争只可能使自己更加被动甚至破产。于是，公司决定采取迂回战术，不在广州和这些公司搞决战，挥师进军广大的内地市场。

　　　　亚洲汽水厂派出了精干的技术小分队，到省内其他地方和省外的北京、昆明、西安、洛阳、长沙、乌鲁木齐等地建立了17家分厂。这些分厂大都采用合作经营的方式，即由当地出资金、厂房、人员、亚洲厂提供技术援助和制汽水的半成品，分厂向总厂缴纳技术服务费和半成品资金。

　　　　这样，亚洲汽水迅速在全国各地销售起来，通过这种方式，亚洲汽水的牌子更加响亮了，又重新在广州的饮料市场上崛起。设立分厂，提高了市场占有率，还增强了经济效益，该厂仅1985年技术服务提成的收入就近30万元。

　　　　大船有大船的走法，小船也有小船的走法，完全可以避免〃鸡蛋碰石头〃的悲剧，不论经营什么，大小企业都有各自的优势和劣处，但这并不能说明小企业就必须要亏本、破产，小企业的长处就在于其灵活『性』大，见机行事的速度快，易于转变，真可谓〃船小好调头〃。

　　　　抓住客源，油条变金条

　　　　滴水汇成汪洋。无论你从事何种工作，都不可能一步登天，尽管你的资历很深。详看本文一根油条，一碗豆浆，足以让经营者成为富翁。

　　　　每天早上，广东主要街头吃早餐的人络绎不绝。出门吃早餐的人大部分是〃上班族〃与中学生，也有赶早市的菜农和不愿在家动手做早餐的老『奶』『奶』、老爷爷。早餐一般是以豆浆、油条、烧饼为主。早上7点多到8点半是吃早餐的高峰期，一位正在一间早餐店买早餐的中年『妇』女拿油条说：〃我一家四口。每天早餐都是自行解决，在这里喝碗豆浆，塞几根油条下肚，省了我不少为做早餐而费的时间和脑筋。〃这个店的豆浆、油条、饶饼都特别好吃，量也足，在高要市颇有名气。店主乐呵呵地说：〃生意不错，每天到这里吃早餐的有数百人，忙得团团转。〃他的油条0。3元一根，豆浆0。5元一碗，烧饼0。6元一个。一个顾客只要花上两三元便可吃个满意。杨老板的邻坊都说杨老板经营有道，赚钱既多来路又正。

　　　　豆浆、油条是个本小利大的生意。当然经营此业也是极为辛苦的，因为您必须比他人少睡许多觉，但这也是没办法的，因为吃得苦中苦，方能赚大钱。只要舍得吃苦，这行业就会给你带来巨大的利润。如有一位台湾高雄市商人，目前已拥有全高雄数得着的高楼大夏。此外还有一栋洋房和一块地皮，银行存款又有数百万元台币。这样庞大的钱财，都是他近20年来苦心经营豆浆馒头店的结果。

　　　　油条变金条，苍天不负苦心人。

　　　　不厌其小，薄利多销

　　　　〃廉贾〃……商家的箴言妙语。仅仅为一个〃小〃字作文章未免太伤脑筋了。让三分和七分同时都抛给一。猜想商市上又将崛起一个泰斗。

　　　　河南有个农民人称〃花生米大王〃，他经销的花生米物美价廉，在当地颇有影响。这个二十几岁的个体户农民，是从身背一口袋花生米闯进武汉城，逐渐发达起来的。这个农民卖了这袋花生米之后，发现这东西在武汉城很好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉之后，他又发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生只比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚得少了一些，但转得快，且总有些赚头。于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1。10元降到0。95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。后来，他的花生米生意越做越大，终于形成了规模。

　　　　其实，薄利多销这道理，人们很早就懂。司马迁就说过：〃贪贾三之，廉贾五之。〃意思是说，含小的商人要价太高，不能做到当卖则卖，当买则买，所以得利少；而〃廉贾〃则不然，价格虽然低一点，但卖得多，销路好，利虽小，但赚的反而多。俗话说：〃三分『毛』利吃饱饭，七分『毛』利饿死人。〃意即薄利多销反而能赚大钱；反之，一口想吃成个大胖子，往往导致生意萧条，产品滞销。

　　　　〃薄利〃和〃赚钱少〃是两个概念，有不少人把〃薄利〃等同于〃赚钱少〃。其实这是一种误解。看起来，你从一个顾客身上赚的钱很少。可是，正因为这一个〃少〃，才招来更多的顾客，从而积少成多，把从每一个顾客身上赚得很少的钱加起来，也就相当可观了。因而利小也能赚大钱。