搀扶自己的命运-第21部分

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　　　　1967年5月1日，一艘满载着大宇尼龙织物的货轮起航了，它的目的地是曼谷，这是大宇实业同泰国的进口商做成的第一笔生意。

　　　　到10月，大宇实业完成了50万美元的出口额，并留有30万美元的出口合同金额。因为这样优秀的成绩。在1968年11月30日召开的第五次出口日纪念大会上，金宇中荣获了由总统颁发的产业奖章，大宇实业也被指定为出口增长有功企业。

　　　　金宇中的座右铭是〃出口就是爱国〃。在1968年－1972年这几年间，他的合同订额不断增加，在1972年的11月30日，他获得了南韩企业家的最高荣誉……金塔产业勋章，他的名字也越来越有名了。

　　　　经过20年的风雨沧桑，金宇中从一名无名小卒一跃而成为南韩举足轻重的人物，大宇集团的发展之快令世瞠目，金宇中亦被誉为〃速成财阀〃。在谈及自己的成功时，金宇中认为有以下几点重要的经验：

　　　　1？大宇始终把发展外向型经济作为企业活动的基础，截至1986年末，大宇对外出口累计总额已达192亿美元。

　　　　2？大宇始终在变革中改善生存地位，而且，变革的动机一直是优先考虑国家的利益。

　　　　3？实行所有与经营分离，改善企业的风气。

　　　　4？强调〃大我〃而牺牲〃小我〃的精神。

　　　　金宇中正是凭借自己的市场预见力，卓越的谈判技能，善意成忍的经营术，令人叫绝的用人策略，创造了居于韩国第三，也居世界第四十六的大宇集团，但拥有200亿的他却决定除一栋住宅外全部捐给福利事业，这又是一种创举。

　　　　销售需要灵感

　　　　什么是推销？就是想尽一切办法把东西卖出去，这方面苏尔·柏格所以告诉你好方法。

　　　　苏尔·柏格出生在美国纽约，家庭条件很不好。为了谋生，苏尔十几岁就开始当推销员。他推销过各种商品，但他最感兴趣的商品是服装。

　　　　但他的成功还必须要感谢一位他素不相识的女士，在他最开始买服装时，生意很是不好，人们只是看看而不买他的东西，这位素未谋面的女士看到他货摊上与自己相同的衣服时，便说出一个比实际价格贵的价钱来衬托苏尔的衣服很便宜，因此，生意好了起来。

　　　　对苏尔来说，这一经历永生难忘，他从中领悟到，做生意需要运用一些技巧，只有制造一种〃买的气氛〃，销路才会好。此后，苏尔在推销服装时，总是很讲究技巧。这应该感谢那位女士给了他灵感。

　　　　苏尔常用的一种手段就是〃比较推销术〃。苏尔雇用了一个副手，让副手带着同样的商品在距离他不远的地方设一个摊位，副手叫卖的价格比苏尔卖的要高。这样比较下来，货买得勤，所幸的是这样的伎俩是从未被揭穿。

　　　　这样的方法有点狡诈的意味，但始终不变的是他不会损害顾客的利益，只是想办法把东西卖出去，要保持信用，生意才会兴隆。

　　　　把有这样的信条，他成功地做了3年推销员，积累了一定的经验与资金，他创建了自己的服装公司……益民公司。

　　　　益民公司的生产规模非常小，生产设备也只是半机械化。

　　　　但他既了解市场动态和销售趋势，又能及时地掌握时装的流行样式，他还懂得怎样才能迎合消费者的心理。

　　　　所以仿借这一优势，他很快打开了局面，添置了自动生产设备，并自己驾车推销，很快就得到了30万美元订单。

　　　　本世纪60年代初，是益民公司发展的黄金时期，它的年营业额由最初的两千万美元，增加到了1亿美元。

　　　　苏尔在经营上的成功主要取决于生产与推销措施的密切配合，他要求作深入的市场行情调查，严格的的以市场供求信息作为自己生产的指导，并把推销放在十分重要的位置上。

　　　　苏尔经过一番考察，发现田纳西州才是服装制造业发展的最佳场所，他与妻子经过几次争讨，最终决定到里创业，他们发哲〃如果不昂着头走进纽约，此生再不回故乡！〃

　　　　苏尔之所以选择田纳西州，在很大程度上因为巴辛尼，他所创建的斯巴达公司已声名远扬，苏尔想和他争个高低。巴辛尼在廉价商店的经营上已奠定了非常坚实的基础，苏尔要想与之抗衡是十分艰难的。为了达到自己的目标，他不惜重金聘请著名设计师，以〃最流行的服装〃为口号，发起强大的广告宣传攻势，以此来提高自己品牌的知名度，他与一些只看重生产与销售而不重创牌子的很多中小服装企业谈判，搞联合，起初并不顺利，但一句叫柯克的厂商看到丰厚的利益时心动他与他合作，后来，柯克管生产，苏尔管销售，他们严把质量关，再加上苏尔丰富的推销经验，很快占领了市场。

　　　　苏尔曾经很形象地表述他的扩大规模的策略：〃要想在服装业扩大规模，建立庞大的产销系统，只靠自己'下蛋'是不够的，还要设法把别人的'蛋'也拿来孵，就跟汽车大王的发展一样，必须培养很多卫星工厂才行。〃

　　　　有时销售是需要灵感的，这需要你的灵活的头脑，敏锐的观察力，独特的思考方法和敢于把它付诸实施，有了这些，你就有了一举成功的机率。白手起家，预约销量

　　　　人要成功，就要有一种始终不渝的奋斗精神。这种奋斗精神的强弱还取决于成功欲望的大小，角荣先生没有钱，但是经过努力也成了大笔财富的拥有者。

　　　　在日本，有一家著名的建筑公司，它能一次接建筑几百栋楼房的施工任务，其赏金和技术机械力量都是相当雄厚的，那就是……角荣建设公司。

　　　　公司的总经理是角荣先生。他本来一无所有，但经过十年奋斗，终成为著名的建筑企业家，被誉为赤手空拳打天下的英雄。

　　　　创业之初，角荣经历了许多艰难，自己没有资金，多方借贷也都被拒绝。

　　　　人们常说，置于死地而后生，是说在绝望的境地反而能激发最好的解救方法。角荣就是这样，坐在他狭小简陋的房间里，瞑思苦想，终于想到了好办法……预约销售法。

　　　　当时，角荣从朋友那儿无意中听来一个消息，说有家地产商想出卖一块山坡上的木材，好将土地挪作它用。它个机会很不错，正是角荣实现那个预约销售法的契机。于是角荣开始四处奔走，替那位地产商物『色』买主。〃那座山上的木材的值一百万日元以上，主人有意80万元出手，请你买下它，保证两个月内可赚一成。超出部分归我，如果赚不到一成，我负责赔偿。〃角荣对那些有可能成为买主的人这样说。

　　　　〃世上无难言事，只怕有心人〃，市场商机无限，终于，角荣找到了一个买主。双方买卖成交后，角荣又负责木材销售，凭着他的勤奋和吃苦精神，他竟然又以一倍的价格将木材脱手，所得利润自然可观，而且没有一分一文的投资。

　　　　对于那个委托人来说，两个月就有一成利润，比银行存款利息高得多，何乐而不为呢？

　　　　这种交易，关键是经营者要具备两个条件，一要有良好的信誉，二要有人担保。

　　　　角荣后来就得心应手多了，他又连续做成了几笔这样的交易。角荣是个善于动脑筋的人，后来的交易也就越来越精明，很快就积累了一笔相当的财富。他利用这笔财富投资于建筑业，规模日益扩大，成为当今日本建筑业的佼佼者。

　　　　晚年的角荣仍愿从事这一类经营，其目的不仅仅是为了积累钱财，而更多的是为了体现成功者的乐趣。

　　　　更何况，建筑业中的预约销售法更为盛行，大批的楼房都是通过这种办法出售的。

　　　　角荣先生自然深谙此道。

　　　　如果用一百万元资金去赚一百万利润，没有人会说这个人能干，甚至有人会说怎么才赚这么点儿。但是如果有谁两手空空却赚了一百万，我相信许多人都会对他刮目相看的。这就是现在要说的〃空手掘金〃的本领，对于两手空空的创业者，也许会有些启发。〃明修栈道，暗渡陈仓〃

　　　　伪装起来，分散对手的注意力，集中目标，改其一面，无论在战场还是在商战中都同样奏效。

　　　　大家知道，美国广播公司，全国广播公司和哥伦比亚广播公司是美国广播电视行业的三大巨头。

　　　　因此当默默无闻的泰德·特纳准备跻身该行业，并梦想着有朝一日能〃四分天下〃时，他为自己制定了〃暗渡陈仓〃的进攻策略，出奇制胜。一方面给对手造成一种假象：特纳公司案力弱小。另一方面却不断积累力量和资金。

　　　　他找到一件外衣把自己包裹起来：亚特兰大电视台，公开的经营方针是不涉足新闻制作，只传递生活娱乐节目。这个策略意味着亚特兰大电视台的地位很低下，经济实力也很弱小，更无意与谁一块雌雄。任何大型广播公司的权威都是新闻制作，耗资巨大，新闻制作显示着公司的实力，与广告收益相辅相成。新闻也同时显示着节目的覆盖率。

　　　　1973年，特纳做出了一个惊人的决定。以高价买下了亚特兰大的勇士棒球赛的转播权，虽然代价高昂，但特纳醉翁之意不在酒，他是要以棒球赛为契机，建立起电缆系统的亚特兰大勇士网络，开发和占据这一版颇有潜力的空白地带。

　　　　特纳清楚地知道，他对将拥有一批客户了，因为许多小型电视台不愿转播的此类节目，因为费用太高。

　　　　特纳靠他的电视台来赚钱，他的另一个宏伟的憧憬建立新闻电缆网络，这是要赢得更为深远意义的东西……在人闪心中的威望，它是这场旷日持久的争夺战争中最为关键的一步。

　　　　特纳深知，三大巨头这一次不会熟视无睹了，他们马上会对他的经营状况展开全面的调查。

　　　　几个月来，人们一直风传特纳要跻身于新闻制作，但多数人并不信以为真。新闻制作的竞争非同小可，耗资巨大。他们认为特纳根本就没有能力进行。

　　　　三大公司的调查果然详细而准确，特纳没有采取任何防护措施，听之任之。根据调查结果，有关专家估计特纳的冒险计算不可能起步，要么起步不久就夭折。失败的原因可能是节目达不到播出的一般水准，或者是资金消耗殆尽。

　　　　谁也无法弄清特纳是怎样筹措这一笔巨额资金的，结果是电缆新闻网络不但正式开播，而且发展势头甚好。特纳解决于筹措资金后就在人才问题上下了一番苦功。他的真诚，吸引了新闻名星丹尼尔·斯科尔以及美国广播公司中出类拔萃的活森、法默、肖伯纳和齐默曼。

　　　　随着特纳的不断胜利，三大公司开始向他发动了一系列的进攻，进攻的重点便是电缆网络。

　　　　特纳受到了异乎寻常的压力，电缆经营商要求特纳降低转播费用，亚特兰大总部又闹起罢工『潮』，要求增加工资。特纳没有时间计算自己的经济损失，也没有时间来舐伤口，他只能战斗，否则只有破产。

　　　　这时，出现在特纳面前唯一的机会，也是最好的机会就是另搞一个新闻频道。特纳和他的同事决定抓住这个机会。早在一个多月前，特纳就已经知道了美国广播公司关于增设的新闻频道的事。

　　　　如果听任这件事出现，市场就会饱和，电缆新闻网络的广告收入可能下降58％。市场只能容得下一个电缆新闻系统，二鸟争食，谁也别想获得。开设第二个新闻频道的代价很高昂，可能因此把公司拖垮。

　　　　经过一系列的努力，亲频道终于领先开播了，有50多家电视台购买了这个频道的节目。这些电视台遍及十大市场中的七个。

　　　　特纳终于实现了四分天下的梦想，与三大广播公司并驾齐驱。

　　　　暗渡陈仓，语出三国时诸葛亮用计巧取陈仓一事。全句为〃明修栈道，暗渡陈仓〃，指的是表面上这么做，暗中却那样来明明往东，偏要做出一主西的模样，目的是给对手造成一种『迷』『惑』的心理，让对手只防备自己表面的这一招，而却忽略了实际实施的暗中计划，达到克敌制胜的目的。

　　　　

搀扶自己的命运　第10章　第十种人（1）

　　　　世界上最伟大和最神秘的动物是什么？是人！以人为本可以赚够顾客的钱。想人之想，利人之所利，一切如愿。

　　　　船级社老大……劳埃德船级社

　　　　服务是信誉的保障，你所提供的商业服务越多，信誉程度提高，所获利润也就越大。

　　　　国际保险市场……伦敦劳埃德保险协会，世界最古老、最大、最有经验的船级组织……劳埃德船级社。由于两家都叫劳埃德，并且同在伦敦金融城，所以常常容易弄混。

　　　　其实，这两家劳埃德300年前原为一家，都是于17世纪末从泰晤士河畔伦敦城一家名叫劳埃德的咖啡馆里诞生、发展起来的。不过是先有劳埃德咻险协会，后有