搀扶自己的命运-第9部分

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〃。其实她心里面更应该想的是致富也多亏了『毛』『主席』。

　　　　〃古〃为今用实在是一招高棋。现在的人们大概都有一种文化情结或历史情话。通过一种人工设置的模拟文化氛围即能招来大量游客，也能迅速打响自己的名气，前面说的『毛』家饭店就是幸亏了『毛』『主席』才名扬四海的。当然，〃古〃为今用也切忌不可『乱』用，即便有〃古〃撑腰，也要注意服务质量，做到货真价实。〃宫廷〃秘方诱『惑』大

　　　　谁能安份守己呢？市场的白热化成度如此激烈，作为食家，拿什么妙语连珠献给顾客！

　　　　〃宫廷〃！一个被时代取代的名字，再次崛起在霓虹闪烁的都市上空。

　　　　一家有200多年历史的老饭店，一向生意都很平淡。为了改变落后局面，除提高饭菜质量外，饭店还采取了独特的经营方法，终于使这家默默无闻的小饭店成为在中外游客中享有很高知名度的高档饭店。

　　　　原来，饭店经理了解到，一般顾客对皇帝总有一种神秘感，尤其是外国人。对于能品尝到中国皇帝吃过的饭菜更感到是一种莫大的荣幸。于是，经理决定以〃皇帝吃过的饭菜〃这个仿膳的特『色』为核心，展开宣传活动。为此，他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说，编成一个个有趣的故事，让餐厅的服务员背下来，在上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍。

　　　　1984年，美国华盛顿黑人市长在仿膳餐厅举行答谢宴会。席间，服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍道：〃慈禧太后夜里梦见肉末烧饼，第二天早上碰巧赶上厨师也为她准备了肉末烧饼，她想到这是吉祥如意的象征。今天各位吃的就是那种肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……〃她的话引来了一阵阵掌声。华盛顿市市长高兴地敬了这位服务员一杯酒，说：〃下次来北京，愿再来你们这里作客。〃仿膳饭店由于抓准了顾客心理，充分发挥了自己的优势，因而一时知名度大大提高，吸引了一批又一批的中外游客，营业额直线上升。

　　　　在如今的生意场上，竞争非常激烈，要想取得优势，必须采取独特的策略。这；家仿膳饭店就是利用顾客对皇帝的神秘感，皇帝吃过的饭，使小饭店变成高档饭店。抓住心理，发挥优势，这就是成功之道。一箭双雕

　　　　生财之道千变万化。怎样才能使自己肥沃起来？不是没有门路，也不是没有一显身手的机会。关键是你抓没抓住有利的因素。

　　　　有一年轻人，最大的嗜好就是喂养鸭子。为了鸽子吃好，他宁可自己省吃俭用。随着鸽群队伍的逐渐增大，他的经济状况则越来越拮据。即使这样，年轻人也舍不得卖掉一只鸽子换钱。但面对财政上出现的赤字，除了焦急却也无可奈何。

　　　　直到有一天，他被离家不远的街心花园里的几只小鸟触动了灵感。那是几只不知何时在此安家落户的野鸟，习惯了人来人往的都市，有时一些游客顺手丢些零食，它们却颇为乖巧地接着。渐渐地，这些小鸟吸引了周围的居民。节假日里，人们都愿意到那里去走一走，坐一坐。见此情景，年轻人联想到了自己的一群鸽子，论灵巧、驯服自然要远远胜过那些野鸟。

　　　　于是，在一个假日，年轻人将自己的鸽子带到了街心公园里。果然不出所料，前来游玩的客人们纷纷将玉米花抛向鸽子，又逗又玩，有人还趁机照相。一天下来，鸽子吃饱了，省下了年轻人一天的饲料钱。这样，凡是周末或节假日，鸽子们都是有人〃请客吃饭〃，省却了主人的一笔开销。而年轻人没有就此满足，因为他想到了一个更加绝妙的主意，就是在公园里出售袋装饲料，收入居然超过了原来薪水，又省却了喂养鸽子的大笔开销，同时可以终日逗弄自己心爱的鸽子。真所谓〃一举数得〃，公园也因此而出现了一个新的景观。

　　　　草船借箭这一典古出自中国古典巨著《三国演义》。该计常被经商者所用。其主要特点是：在自己的实力较弱，或是无力与对手抗争的时候，运用智慧，巧妙地将对方的所有〃借〃来为已作用，以达到自己的最终目的，甚至在竞争中战胜对方。该事例中，年轻人用游客的钱喂自己的鸽子，同时还可盈利，这一招巧妙的暗借，真是将孔明先生的妙计继承并发挥得淋漓尽致。吴越同舟

　　　　发展是每个企业和每个人都向往的神秘庄园。面对竞争的环境，发展是举步维艰的，向何处迈进呢？围绕着崇山叠岭的溪流，似乎在对我们解说着这样一个真理合二为一，就是〃江山哪些多娇〃。

　　　　目前，我国的弱企业、小企业为数不少，如何发展小企业，是一个亟待解决的问题。成功的实践证明，弱小企业要迅速起步，最快的捷径莫过于寻求大企业的支持和合作。小企业可以通过大企业引进国内外先进的生产线，承接国内外的订单，积累资金，借鉴生产和经营管理经验，迅速起步，再独立发展自己的产品，打开市场，从而跃为大企业。

　　　　g市市郊有一家乡镇企业办的小型『药』厂。几年前，这家『药』厂甚至不能算厂，只是一个作坊式的生产小车间，生产一些原料『药』和半成品，年产值不足10万元，但到了1993年，这家镇办小厂却成了年产值将超亿元的大型企业，其中的奥秘何在？

　　　　当时，一集团在全国赫赫有名，这个集团迅速崛起，销售业绩突飞猛进。虽然该集团实力雄厚，但其加工基地满足不了市场需要，它急切需要寻求新的加工基地以扩大再生产。镇办『药』厂及时地捕捉到这一信息，几经努力，他们终于争取到为该集团加工产品的机会，于是，他们全力以赴生产其产品，并由该集团监制。他们生产的产品经集团质量鉴定达到标准后，该厂获得了长期加工订单。

　　　　尔后，该镇办小厂获得了集团付给的加工费，他们用这笔钱改善生产设备，引进先进的生产线，提高了生产水平和生产能力。随着自身实力的提高，他们愈加密切了与集团的关系。该厂很快成为集团的一个生产基地。与此同时，他们并不满足于单纯为别人加工产品，他们利用从合作中获得的技术和生产设备，开发出自己独特的品牌产品……一种抗病毒口服『液』，并打开了自己的市场。由于这家镇办小厂较好地利用了〃吴越同舟〃的策略，以大集团为依托，业绩取得长足发展，并同时生产出自己的产品。目前，该厂的产值已超过5000万元，预计到明年，年产值可超亿元。

　　　　这个镇办『药』厂以大企业为依托，为自身的发展谋得了十分光明的前景。

　　　　俗话说：大树底下好乘凉。在商战中，面对着激烈的市场竞争，竞技水平较低、实力较弱的中小企业，想办法争取与实力较强的企业〃喜结良缘〃，以之为后盾，在其帮助下，取其长补已之短，促进自己实力的迅速提高。这也不失为中小企业在竞争中，通过寻求合作求得生存和发展的有效途径。

　　　　

搀扶自己的命运　第6章　第六种奇

　　　　如何让〃奇〃在军事战略中，发挥其无比强大的威力。

　　　　以突出〃奇〃兵攻敌薄弱之地，谓之出奇制胜。在商场的争战之中，同样离不开出〃奇〃制敌之法。

　　　　按需分配

　　　　何以〃改大为小〃呢？其实并非商家想要的。那么，究竟是什么原因造成的。也许是金钱；也许是策略，但无论是那种情况，最终一点无非是多挣几个铜板。

　　　　做建材生意一般都是大宗买卖，这对一些搞居家小装修的顾客来说很不方便。有些建材店家考虑到这一点，从方便顾客、为顾客服务的原则出发，把建材拆整卖零，受到群众的欢迎，也因此扩大了销售。

　　　　如上海市许多居民讲究房屋室内装修，镶瓷砖、铺马赛克，在抹缝时需要用少许白水泥。可建材商店的白水泥都是25公斤装的，顾客买回家用不了，剩下的绝大部分经风吹雨淋成了块块，最后只好扔掉。上海一些建材商店看到这种情况，采取了相应措施，改原来的大袋装为5市斤小袋装，每袋仅1。75元，大受群众欢迎。

　　　　再如山东栖霞县，群众自己制作洗脸架、门框、窗框等小木件，想买些零星油漆，到处买不到。栖霞县五金交化门市部为群众着想，把不同颜『色』的大桶油漆拆整零卖，群众要多少就给称多少。广大用户闻讯后，纷纷涌进门市部购买，称赞这种零星出售的办法好。

　　　　再如北京北新桥油漆商店，他们把经营的银粉、刷墙用的火碱、草酸、石膏、大白粉、油漆等等，凡能分装的，都拆开分装卖。自己做家具，少不了双氧水，但用量又不多。工厂出厂都是35公斤一桶。因为双氧水腐蚀『性』强，气味难闻，多数商店不愿拆整卖零。该店为了占领这个市场，分装成500克一瓶，售价2。20元，一上柜台，便大受欢迎，供不应求，许多顾客慕名从远道而来。

　　　　时下流行这样的一句话〃顾客就是上帝〃，但在中国，〃上帝〃的滋味可不怎么样，商家只想赢钱，而不想为顾客做好服务。就建材市场而言，零售的利润表面看较小，但由于散客户众多，因此点滴之水终将汇成浩『荡』的江河。〃

　　　　以顾客需求为导向应该始终是生意策划的目标。〃边缘地带〃利更高

　　　　说道〃姻〃，很多人会认为是爱情的婚姻。其实不是这样的。商家与商家之间，同样可以联〃姻〃来拓展彼此的赚钱领域。

　　　　在商家的联姻中，谁收获最大呢？

　　　　每个企业都有它特定的经营领域，比如木材加工公司所面对的就是家具及其他木制品经营领域，广告策划公司所面对的是广告经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会；对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

　　　　一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它也会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，80年代美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了〃太空殡葬业〃，生意非常兴隆。再如：〃中国铁画〃就是把冶金和绘画结合起来产生的；〃『药』膳食品〃是把医疗同食品结合起来产生的。

　　　　罗丹有句名言，〃世界不是缺少美，而是缺少发现〃。做生意亦是如此，世界上不是缺少赚钱的领域，而是缺少发现。行业之间，如同边缘学科一样，尚属新兴市场，开拓者寥寥，难道你不想成为第一个吃螃蟹的人吗？

　　　　策划的重点要瞄准新兴领域，一旦抢得先机，就将商机无限。热点经营

　　　　〃热点〃一个刺眼的字眼，一旦走进经营的行业，其带来的经济效果，是很难用数字去标码的。

　　　　某贸易大厦在市场疲软、销售额大幅度下滑的情况下，认真分析了市场形势，提出了〃以市场为导向，实施热点经营〃的战略方针。

　　　　捕捉热点：1989年，进口高档鞋走俏，大厦经营者对这一市场信息进行了分析，果断地成立了该市首家经营进口鞋的中外合资企业〃国际鞋店〃，一炮打响。

　　　　催化热点：消费需要引导，热点需要催化。1991年春，大厦从市场监测中了解到，南方流行印花仿麻纱西装，为了引导北方顾客的消费，把这种西装催化成消费热点，他们聘请时装模特衣着印花仿麻纱西装，走街串巷，大作广告，一个月内竟售出40万元的商品。之后，大厦又举办了〃t恤衫展销〃，请来龙狮舞表演队与模特表演相结合，大大刺激了消费，30天售出53万元的t恤衫。

　　　　制造热点：1991年，贸易大厦又捕捉到一个信息：中学生买平跟鞋难，大厦及时召开了题为〃大家都来关心中学生〃的〃三方对话会〃，大厦经营者与生产者、消费者三方坐在一起畅所欲言，使生产厂家获得了有价值的建议，据此生产出来的适销对路的鞋子，又成为销售热点。

　　　　通过〃热点经营〃，大厦增加了经销商品的品种和营业额。贸易大厦充分发挥公共关系的核心环节……市场监测功能，使热点商品不断增加，企业走出了疲软。市场监测是一项经常『性』的工作，只有坚持不懈，热点商品才能不断出现。市场监测还必须准确、及时、全面，只有这样，才能促进监测效果向经济效益的转化。

　　　　随着竞争的激烈，企业对市场的预测，显得更加重要。企业要眼睛盯着市