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影响世界500强的68堂课-第8部分
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掌握了这一信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应注重他的这个重要需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。先去了解矿主兄弟的矿究竟卖了多少钱，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的多维性需要。
不久，谈判达成协议。最后的价格没有越过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
试想，如果荷伯不调整自己的思路，做不到面面俱到，这场谈判很可能会以失败而告终。
所以，谈判中，是否注意到对方需要的多维性，能不能做到面面俱到，区别就这么大！
◆为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。
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第27课：空口无凭
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我们常有机会与下面这种类型的人打交道，待双方握手谈定后，他们总说：“有你一句话就够了，不必签约。”事实真的如其所言吗？看看下面美国时装大王大卫·史瓦兹的感悟，你就会得到答案。
受了一回教训之后，我一辈子都不会忘记。我聘用了一个服装设计师，他跟我握手谈定：保证３年内不会换工作。可是不到半年，他就跳糟了，原因是他遇到了更好的工作机会。当然了，俗语说人往高处走吗，我也并非不能接受他跳糟这一事实，最可气的是，当我跟他谈起他曾向我作的保证时，他却信口开河地说：“我记得我们只约定了半年。”听他这么一说，我都快要被气炸了。气归气，可我一点法子都没有，因为我没有任何证据来证明他是在乱说。所以，现在我跟这种乡下佬型的人打过交道，有所约定后，一定会在当天寄出一封短函，信函上写着：
１．我十分感谢你这么爽快地答应。
２．列出约定的条款，就我了解，我们的约定是……
我通常只要收到一封简短的信笺就行了，并不要求对方返回正式的承诺书，当然，为了保险你可以要求。这样，往后如果有什么误解的话，这封信笺就是很有力的凭证。
◆如果对方跟你有所约定后，说：“有你一句话就够了，不必签约。”你千万别信以为真，想想文中“我记得我们只约定了半年”，你就会明白“空口无凭”的杀伤力。
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第28课：放长线才能钓大鱼
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标题这句话是比利时大亨阿尔贝·弗莱尔说的，弗莱尔用他和布鲁赛尔的谈判事实说明了这句话的要点。两人约好了在弗莱尔的办公室里谈判，布鲁赛尔是卖方，弗莱尔是买方。布鲁赛尔和他的太太迟到了１个多小时，他解释迟到的原因是他太太要去逛服装店。如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎！他越是想掩饰赶快脱手的意愿，就会把时间拖得越长。由于弗莱尔深谙此道，所以他这笔生意做得比他预想的还要好。
我们常常看到，一些平时水平很高的运动员，每逢比赛的紧要关头却精神紧张举止失措，反而失了水准。谈判也如此，你越表现得重视（不管事实是否果真如此），你要付出的代价也就越大，因为你已将自己放到了绝难还价的地位。反之，情况就不同了。
不知你有没有注意到，俄国人最善于利用时间来消磨谈判桌上对手的士气。比如，博林布鲁森在一份有关兰德公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：
西欧瓦斯公司的总裁基特里奇回忆，１９７５年的那趟莫斯科之行，充满了挫折与沮丧，几乎没有任何成就可言。但是，就在我们要离开莫斯科的最后一夜的１１点钟，当我们在酒店的餐厅用餐时，俄国谈判代表突然闯了进来，要了一个私人用的厢房，就在那里，凌晨过后短短几个小时里，我们硬是把整个合约给拟了出来。
所以，放长线要放在有大鱼的地方，才有钓大鱼的可能。如果你把长线放在游泳池里，那必然是徒劳无功，血本无归。
另外，在商务谈判中，经常会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对这类谈判者，利用拖延战术能有效地消磨其锐气，进而使己方的谈判地位从不利和被动的局面中得以扭转。
所以，你在谈判时务必要小心那些拖拖拉拉的对手，除非你十分谨慎，否则你很容易搞错对方的真实用意，丧失谈判优势。别忘了，假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是精明的谈判者用来让对方相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
◆如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是他们惯用的伎俩。
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第29课：打有把握之仗
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美国华尔街大佬——摩根财团的掌门人摩根，是那种在投资银行业跺一脚就能令金融界颤三颤的大人物，在他历经的所有谈判中，最强劲的对手之一当属美国政府了。
自１８８４年１１月金融危机以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了一股抢购黄金的风潮。当时在华尔街广为谣传着这样一种说法：受金融危机的严重影响，美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。虽然美国总统格罗弗·克利兰亲自辟谣，但仍然无法扼制以抛售美国证券换回黄金的增长势头，致使国库告急，几乎使美国政府落到了无力偿债的地步。
如果美国政府想消除因国库空虚所带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔不少于１亿美元的巨额资金。摩根知道，美国政府在这股抢购黄金的狂潮中已到了无计可施的地步，于是他就伙同贝尔蒙商定，由他们两家银行联合组成一个“辛迪加”，来承办黄金公债。如此，他们不仅能解救美国政府的财政危机，还能淘一桶金。
由于摩根他们所提出的条件过于苛刻，美国国会没有通过，总统也难以接受，而摩根一方却坚持他们的条件毫不退让。谈判暂时搁浅。
当时，美国的财政部长是卡利史尔，他想出的办法是，发行５０００万美元的公债，其余的５０００万美元委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，所有的银行都是泥菩萨过河自身难保，这位财政部长的呼吁被理所当然地束之高搁了。于是，他又使出一招苦肉计，以超出面额１１７点公开募集５０００万美元。这种做法打破了投资金融界的惯例，欺骗了投资银行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当卡利史尔召集银行家寻求帮助时，却遭到了白眼。原因很简单，就是他没有接受摩根提出的谈判条件：要么认购公债，要么完全拒绝认购。
这下美国政府真的是无计可施了，总统格罗弗·克利夫兰将摩根召入白宫，由于摩根知道国库存金只剩下９００万美元，而他手头上就有一张１２００万美元的支票。如果他将这张支票兑现的话，国库就空了！所以他坚持自己原有的条件，毫无商量的余地。
在这种情况下，克利夫兰总统除了答应摩根提出的条件外，已别无选择。最终，白宫不得不在华尔街面前甘拜下风。
◆摩根知道国库存金只剩下９００万美元，而他手头上就有一张１２００万美元的支票。这就是摩根敢于叫板美国政府的杀手锏，也是白宫不得不在华尔街面前甘拜下风的关键因素。
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第30课：致命伤：感情用事
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“你讲完了，怒气可以平息了吧？”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时，所说的一句非常经典的话。
马尔辛利刚任美国总统时，他指派Ａ做税务部长。当时有不少政客反对Ａ，他们便选派代表前往晋谒，要求马尔辛利说明委任此人的理由。为首的是一位身材矮小的国会议员，他脾气很暴躁，开口就把总统大骂了一顿。马尔辛利任凭他声嘶力竭地骂，一声不吭，最后看他停了下来，才极其和气地说：“你讲完了，怒气可以平息了吧？按理说，你是没有权利这样来责问我的，不过我还是愿意详细地解释给你听。”
马尔辛利这几句话说得那位国会议员羞惭万分，但他不等那人表示歉意，就接着和颜悦色地说：“其实也不能怪你。我估计任何不明真相的人都会大怒。”接着，马尔辛利便把理由一五一十地解释清楚。
事实上，不等马尔辛利解释，那位议员便已被他折服了。这位国会议员内心早已懊悔：自己不该用如此恶劣的态度来责备一位和善的总统。因此，当这位国会议员回去向同伴们汇报时，说：“我已记不清总统的全部解释，但只有一点可以报告，那就是总统的决定并没有错。”
试想，如果马尔辛利总统感情用事，以怒对怒的话，还能争取主动，收到如此好的效果吗？答案是否定的。
古希腊的哲学家亚里士多德对情感与扭曲曾作过精辟的论述：“在强烈的感情的驱使下，我们易于受之蒙骗。被恐惧笼罩的懦夫和陷入情网的情人会产生幻觉，由于一点微不足道的相似，懦夫看到他的敌人，而情人看到的则是其爱侣。并且一个人越易被感情所左右，产生幻觉所需的相似性越小。同样，每个人在盛怒之下或被任何一种强烈的渴望所制服时，都容易被欺骗。并且，一个人越易受感情所主宰，则受骗越深。”
所以，谈判人员不仅要具备对压力和困境的忍耐力，也应具备对情感诱骗的抵抗力。否则，一旦过热的头脑“降温”后，就会追悔莫及。
忍耐终有报酬
那些沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间来考虑自己的处境和地位，更不会认真地坐下来思索真正的对策。
美国一个经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来购进的印刷设备，折旧后约值３００万美元。这表明他出售这批机器的底价是３００万美元。有一个买主在谈判时，针对这套设备滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这使印刷业的老板极其恼火。但就在他刚要发作的时候，突然想起了自己的底价，于是沉住气，一言不发，继续听那人滔滔不绝地讲个不停。最后，那人好像再也没说话的力气了，突然冒出来了一句：“老兄，依我看，你这套设备最多值３８０万美元，再多的话我可就不要了。”于是，这个老板十分幸运地比计划多赚了８０万美元。
从上面这一实例中，我们可以看出：忍耐的真实用意是为了争取主动，改变对方。
◆“你讲完了，怒气可以平息了吧？”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时，所说的一句非常经典的话。这句话给我们的启示是：谈判人员不仅要具备对压力和困境的忍耐力，也应具备对情感诱骗的抵抗力。否则，一旦过热的头脑“降温”后，就会追悔莫及。切记！忍耐终有报酬。
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第31课：单刀直入
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你是否有过这样的经验：想把某一消息告诉朋友，可当你和朋友面对面时，要么是张不开嘴，要么是嘴张开了，可绕来绕去就是不知怎样切入主题。如果你现在还被这一问题所困扰，不妨借鉴一下国际钢铁公司老板威耶的做法。
１９２９年的世界性大危机，使经济急剧滑坡，在这种大气候下，很多企业纷纷倒闭。不少企业为了免遭破产倒闭的厄运，采用减薪的方法来降低生产成本。为了不使工人举行罢工，几乎所有的公司都遵循惯例，向行业领袖看齐，没有人敢做出头鸟。
而此时美国国际钢铁公司却独行其道，采取大幅减薪的方法，使薪资水平低于同行业水平。下这步险棋的是公司老板威耶。在员工情绪低落又极不稳定时，这一措施无异是火上浇油。
威耶在与管理层统一认识后，所面临的最棘手的问题就是如何向员工摊牌。因为当面与员工谈论这一问题，有极大的风险，一旦群情激愤难平，就会发�
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