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世界上最会说话的人-第15部分
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顾客：我知道你说的产品，但是即使我想要也没有钱买呀。
业务员：我能理解，希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过，只要建立起了信誉，钱永远都是第二位的事情。只是现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。
（要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有。）
顾客：我不需要。
用关怀的观念引导（2）
业务员：在您没有明白产品给您带去的好处时，您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如，埃派克大厦，从总裁办公室，到地下室的储货室都使用了我们的产品，因此半年前的那场事故，他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低。同时，本月也是我们的促销月，一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。
（要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的观念：只有目光长远的人，才会把握得住机会。）
如果你在与顾客的谈话中，处处为顾客着想，为顾客的利益作为先决考虑条件，可是对方仍然有诸多借口，那么，我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。
一般，并不用交谈那么多才能把一笔生意成交，更不用花那么多的时间去沟通，才可以获得见面时间的。上面的对话只是一种特例。
》》 用关怀对方的话获得约见
要获得大订单，就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你，是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
例一：
顾客：比尔先生，非常抱歉，您的产品还是不错的，但我们已经花完了这个季度的预算啦，您下个季度再跟我们联络吧。
业务员比尔：罗得里格斯先生，跟您联系得这么晚，我感到很遗憾。不过，我还是需要告诉您，我们将在报刊杂志和电视上刊登广告，来宣传我们的产品，要是您采购我们的产品，您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年，我们的宣传大获成功。下周我带着产品，去与您见面详谈，好吗？
（很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完，但还是会在手头上留有一笔备用资金，特殊情况下还是可以动用的。当然，要让他们掏出那些钱，你的话必须说到对方的心坎里。）
例二：
顾客：这个月我非常忙，真的没有时间见你。
业务员卡卡：正因为您忙，所以才需要见我呀，因为我有一个办法，能够让您每天节约一个小时，而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗？当然，明天早晨可能也不错。
（通常，除非他们的日程的确排得很满了，否则，你还是会获得见面的机会的。）
例三：
决策者：王先生，真抱歉，由于我刚刚接手这个部门的采购工作，现在还不能联系新的供货商，请你下个季度再与我们联系吧，好吗？
业务员：张经理，您刚刚接手这项工作，我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有一些请求，让您花一点点时间，了解到一个信息，那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾，由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告，而且，我们的产品在欧洲销路很好。如果您有时间，我们热情欢迎您的光临。当然，为了节约您的时间，我建议明天与您约见一下，具体面谈，我带上样品，让您看看是否适合您的部门。
（新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情，再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任的教训，也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系，并巩固关系。）
例四：
业务员：您好，请问您有没有兴趣知道一种有效的方法，它能够提高您30—50％的营业额？
顾客：当然。你现在给我介绍介绍吧。
业务员：电话里很难讲得清楚，能面谈吗？只占用你10钟时间。
（现在的人都很忙，只有你让对方觉得见你能为其带来好处，而且还不占用太多时间，你才会获得见面的机会。）
无忧的总统
美国前总统卡特在南方时，曾虔诚地接受过基督教的洗礼。由于这段经历，记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法，其中不乏一些不太礼貌的难题。
有一次，有一位记者问卡特：“如果有人告诉你：你的女儿与别人有不正当的恋爱关系，你将作何感想？”
卡特回答说：“我会大吃一惊，不知所措。”稍作中断后他又加上一句：“不过现在还不用操心，她才刚刚7岁。”
寓庄于谐的语言酵母
幽默是智慧、爱心与灵感的结晶，是一个人良好素质和修养的表现。日本心理学家多湖辉把幽默称作“语言的酵母”。创造出幽默就是创造出快乐。
幽默能表现说话者的风度、素养，使人在忍俊不禁之中，在轻松活泼的气氛中工作，并能提高工作效率。幽默是一种高深的说话艺术。毛泽东、周恩来等人无论是在国事活动中，还是在日常生活中，无论是在学者面前，还是在农民之中，论理道事总能寓庄于谐，风趣幽默，从而赢得听众的广泛敬重。
恩格斯曾经说过：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，给周围的人以欢笑和愉快。幽默运用得当时，能为谈话锦上添花，叫人轻松之余又深觉难忘。
在一次中外记者招待会上，一位西方记者向陈毅提出一个这样的问题：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，你们用的是什么武器？是不是导弹？”对这样一个涉及我国国防机密的问题，陈老总没有以“无可奉告”顶回去，而是风趣地举起双手在空中做了一个向上捅的动作，以俏皮的口吻说：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的呀！”与会记者为陈老总的机智、幽默所折服，报之以长时间的热烈掌声。
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，并为说者增添魅力。通常，幽默是将生活中的各种令人烦恼的问题以轻松诙谐的语言表达出来。要想在工作中给人留下良好的印象，运用幽默力量很有帮助。
例如，两位刚认识不久的朋友，谈着诸如天气、物价等无聊问题时，两个人都会有一种没话找话的局促感，这时，若其中一人说：“老实说，我实在想中止这种无聊的话题，但我不敢，因为我怕因此中止了我们刚建立的友谊。”另一位听后一定会深有同感。于是，两人的谈话内容自然会“拓宽”到他们共同感兴趣的事物上来。
幽默不是毫无意义的插科打浑，也不是没有分寸的卖关子，耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪，善于使用它需要一定的素质与修养。
鲁迅先生讲话生动幽默。一次，几个朋友和他谈起国民党的一个地方官僚下令禁止男女同在一个学校上学，同在一个游泳池里游泳的事。鲁迅先生说：“同学同泳，皮肉偶尔相碰，有男女大防，不过禁止之后，男女还是一同生活在天地中间，一同呼吸着天地中间的空气。空气从这个男人的鼻孔呼出来，被另一个女人的鼻孔吸进去了，淆乱乾坤，实在比皮肉相碰还要坏。要彻底划清界限，不如再下一道命令，规定男女老幼，诸色人等，一律戴上防毒面具，既禁止空气流通，又防止抛头露面。这样，每个人都是……喏！喏！”鲁迅先生边说边站起来，摸拟戴着防毒面具走路的样子来。朋友们笑得前仰后合。
从功效上说，幽默有愉悦式幽默、哲理式幽默、解嘲式幽默以及讥讽式幽默。为了达到幽默的礼仪效果，对同事朋友宜多用愉悦式幽默和哲理性幽默；对待自我，对待友人也可以根据情况适当运用解嘲式幽默；对待敌人、恶人则要用讽刺性幽默，以便在用幽默讥讽、鞭挞对方的同时，给周围的同事、朋友以愉快。
美国作家马克·吐温亦擅长幽默。一次，一位百万富翁在他面前炫耀自己刚装的一只假眼：“你猜得着吗，我哪只眼睛是假的？”马克·吐温准确地指着他的左眼说：“这只是假的。”百万富翁非常惊讶地问：“你是怎么知道的，根据是什么？”马克·吐温说：“因为我看到，只有这只眼睛还有一点点仁慈。”
幽默和表情分不开。德国哲人黑格尔曾说过；“同样一句话，从不同人嘴里说出来，具有不同的含义。”其实，同一句话，即使是从同一个人嘴里说出来，也可能因为音强、音调、音质的不同，面部表情有异，而带有不同的含义，给人以不同的感觉。因此，要在说话中全面表现友好，除了说话内容以外，还要控制声调、表情等因素；除了有声语言外，还要借助无声语言。
70年代，美国心理学家阿尔皮特，曾经通过研究，给友好的谈话立了一个公式：“谈话的友好=7％的说话内容＋38％的声调＋55％的表情”。通过这一公式，我们可以看出谈话中的声调和表情的重要性。意大利著名的悲剧表演艺术家罗西有一次应邀为外宾表演，他在台上用意大利语念起一段台词，尽管外宾听不懂他念的是什么内容，但却为他那满脸辛酸、凄凉、悲怆的语音、声调、表情所感染，大家禁不住泪如泉涌。当罗西表演结束后，翻译解释说，刚才罗西念的根本不是什么台词，而是大家面前桌子上的菜单！
使用幽默要具体情况酌情使用，对于长辈、女性、初次相识的人，幽默一定要慎用。使用幽默要注意“度”，一旦过了头，很可能会被对方误解为取笑与讥讽，造成双方关系的不良后果。
幽默的人生，是乐趣无穷的人生。学会和善于运用幽默，会令我们的工作、生活更为丰富和快乐。
无意幽默，却幽默自现
幽默是一种境界。
山间清泉之所以汩汩流淌，是因为它的下面有大地永远不竭的水源；幽默者之所以语言风趣幽默，是因为他的内心永远都是一种豁达开朗的境界。
心情沉重的人，是笑不起来的；充满狐疑的人，话里肯定不会荡漾着暖融融的春意；整天牵肠挂肚的人，话里肯定有着化不开的忧郁。只有心胸坦荡、超越了得与失的大度之人，才能笑口常开，妙语常在，话中总是带着对他人意味深长的关爱，带着对自己不失尊严的戏谑。
人们都喜欢听幽默的语言，就像喜欢听动人的音乐、欣赏美妙的诗篇一样；我们和谈吐幽默的人在一起，往往就像置身于蔚蓝的大海边或壮美的大山中一样让自己陶醉。幽默风趣的人，是我们生活中的一道最亮丽的风景线。
我国书画家启功成名之后，经常有人上门求字求画。启功先生为人谦和，心地善良，不愿拂人之意，无奈上门的人太多，严重的影响了老人的工作、创作和身体健康，所以，他常在自己的门上挂着一个牌子，上书：“大熊猫病了！”来者通常会心一笑而回。
有一个将军，有一次与士兵一起开庆功会，在与一个士兵碰杯的时候，那士兵由于紧张，举杯时用力过猛，竟把一杯酒都泼到了将军的头上，士兵当时就吓坏了，可老将军却用手擦了擦头顶的酒笑着说：“小伙子，你以为用酒能治好我的秃顶啊，我可没听说过这个药方呀！”说得大家哈哈大笑。
当然，幽默并非某些人的独家专利。幽默是一门任何人都能掌握的语言艺术。林语堂在论及幽默时说道：“幽默是由一个人旷达的心性中自然而然地流露出来的，其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。而油腔滑调和矫揉造作，虽能令人一笑，但那只是肤浅的滑稽笑话而已。只有那些巍巍荡荡、朴实自然、合乎人情、合乎人性、机智通达的语言，才会虽无意幽默，但却幽默自现。”
阳光普照大地，无为无欲，但却造就了自然界的勃勃生机；幽默的人，说出话来虽让人感到如憨似傻，却因心境豁达，反而令人感受到幽默者厚实的天性和无穷的智慧。
当我们也拥有一份旷达朗润如万里晴空的心境时，我们说的话，其实也可以达到“无意幽默，但却幽默自现”的境界。
金庸的金庸式幽默
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