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哈佛管理技能培训教程-第299部分
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类产品，满足基本需求的广告战略要求广告的劝说方式如下：
（1）尽量采用大众化的语言、通俗易懂，不要使用不易理解的概念和词汇；
（2）以实例、对比、产品使用者代表、明星及其他权威人士等来加强劝说效果；
（3）突出产品的物美价廉，经久耐用，甚至可以公布参考性价格，以证实产品的价格之低廉
；
（4）劝说方式中可以有一定程度的夸张和噱头，以满足消费者的心理期望；
（5）对产品的销售数量、售后服务方式等进行宣传，以增加消费者的购买决心；
（6）塑造产品形象应注意其大众化、实惠的特点。
如果消费者需要一种产品以满足其选择需求时，消费者在评价这种产品时情绪化的因素会起
很大作用。消费者已不再把价格低、可以经久耐用当成重点来考虑，转而注意产品的时髦和
是否符合自己的风度。这时消费者对产品的要求是，是否漂亮华丽（或者古朴粗犷），是否能
符合本人所在的小集体的审美观，是否能使本人具有一些独特性，是否能使本人得到（或者
是自认为得到）别人更多的赞美，等等。为了迎合消费者的这些需求，满足选择需求的广告
战略要求广告的劝说方式为：
（1）强调产品的独特性是广告劝说的重点。产品要么豪华名贵、要么古朴典雅，要么庄重美
丽、要么怪诞离奇，总之这一产品必须是同其它产品有着相当明显的不同，而这些不同点又
能为消费者带来自豪感。
（2）在劝说中加重情感成分，培养消费者对产品形象、商标形象的羡仰之情，突出拥有这一
产品后消费者将会有的风度。这时可以请明星来进行劝说。
（3）通过广告中的气氛渲染，显示本产品的高档次和高价格，吸引消费者注意。
（4）对产品的销售方式、销售地点做若干限定，加强消费者购买此产品时所能获得的心理满
足。如在广告中注明“本产品只能用某某信用卡付账购买”，或者“本产品只在本市最高级
的商店出售”等。
（5）广告语言要美好动人，格调优雅。
由上述介绍，我们可以看到满足基本需求的广告战略和满足选择需求的广告战略在劝说方式
和重点上是十分不同的。这一不同反映在两方面上，一是产品通用化、大众化或产品独特性
、个性化，二是产品物美价廉或产品贵重豪华。
在进行这一组的广告战略决策中，除广告劝说方式之外，还应该考虑广告推出应选择的媒介
。满足基本需求的广告战略，要求广告在大众化的媒介上出现。满足选择需求的广告战略，
除要求广告在大众化的媒介上出现之外，还要在一些专门性、对接受者要求较严格的媒介上
出现。
3。推出需求战略或拖拉需求战略
对这两种战略的选择，基本决定了广告运动应如何同其它推销活动相配合。
推出需求广告的形式是这样的：产品已经在市场上销售了，消费者可以看到、买到这些产品
，广告同时也在宣传这些产品，使得广告和直接销售紧密联系起来。推出需求广告战略是企
业一般情况下采用的，所以也是十分普遍的。之所以称其为推出需求，是因为广告的作用是
推动需求去接受产品的供给，促进销售。
拖拉需求广告战略的形式同推出需求广告战略正好相反，这种广告战略虽然被企业采用的不
多，但也绝不是十分罕见的。在拖拉需求广告战略指导下，企业准备把一种新产品推出之前
，或者是企业准备把一种产品在一个新的市场中推出之前，就开始对这种产品做广告宣传，
让消费者未见产品先见广告，当这些广告带动（拖拉出）消费者的需求后，再让产品正式上市
销售。
由于推出需求广告战略是企业广泛的采用的，所以其形式为大家所熟习。这里着重分析介绍
一下拖拉需求广告战略。拖拉需求广告战略把广告当成产品销售的先锋，如果运用得当，将
会大大促进产品销售，为整体营销带来很大的利益。因为先进行广告宣传，让消费者知道、
了解新的产品，把消费者的消费欲望拖拉出来，然后再销售产品，产品的销售就不再是盲目
的、被动的了。产品一投放市场，就有可能取得良好的销售效果。
拖拉需求广告战略可以为企业的营销带来很大的利益，但是也必须承担两重风险。这两重风
险的原因，都因为在拖拉需求广告战略下消费者先了解到的是广告中的产品，而非市场中的
产品。
采用拖拉需求广告战略必须承担的第一重风险是这样的：由于消费者接触产品的信息首先是
广告宣传，所以消费者对产品的第一印象来自广告。如果广告策划工作做得不好，广告不能
够迎合消费者的潜在需求欲望，或者广告中产品的形象是消费者不喜爱的，那么这种产品将
很难再在这一市场中销售出去。在推出需求战略指导下，如果广告宣传不当的话，消费者可
能不喜欢广告中的这种产品，却可以在市场中或其他人那里看到这种产品。所以，消费者对
此产品的了解是多渠道的，不同渠道得来的信息可以相互补充。只要产品本身是好的，消费
者尽管不喜欢广告中的这一产品形象，却完全可以通过接触真实产品，了解这一产品的性质
，从而喜爱上这一产品。但是，在拖拉需求广告战略指导下，上述情况就不会出现了，消费
者不可能接触到产品实物，只能从广告上对产品形成第一印象。如果消费者不喜欢这一产品
的形象，这一产品真的上市销售时，就不会有人问津，不但白白浪费了一笔广告费，而且破
坏了整个营销计划的实施。企业若想重新树立产品的形象，就要再花费更多的金钱和力量，
比新树立一个产品的形象困难得多。正因为如此，企业确定要采用拖拉需求广告后，必须认
真进行广告的策划，最好先在小范围内测试一下广告的效果，有了十足的把握后，再将广告
推出。
采用拖拉需求广告战略还可能要承担另一重风险：企业采用拖拉需求广告战略后，在广告推
出和产品上市之间，一定有一段驰豫时间，以便广告宣传产生效果，拖拉出消费者的潜在消
费欲望来。但是，在这一段驰豫时间中，市场上的需求正在形成，而广告主企业又不能及时
满足这些需求，所以完全有可能为其他竞争对手提供了可乘之机。由于拖拉需求广告战略指
导下所推销的产品大多是新产品，消费者首先要了解的是产品本身，而不是具体某一种商标
牌号的产品，所以竞争对手的产品完全可能抢先一步上市，吃掉广告主企业拖拉需求广告带
动起的需求，使得广告主出钱为其竞争对手做广告。在推出需求广告战略指导下，广告是专
为本企业产品而做的。产品在市场上销售，广告在宣传产品的种种特点的同时，强调本产品
的商标牌号。所以，消费者接受到的广告信息，是包含有产品和商标的。这样，消费者将区
别市场上不同商标牌号的同类产品，广告信息将会在消费者的购买决策中发挥一定的作用。
但是在拖拉需求广告战略指导下，情况就完全不同。拖拉需求广告虽然也可以既宣传产品也
宣传该产品的商标牌号，但消费者由于没有区别比较不同商标牌号的这种产品的可能，所以
注意的仅仅是这种产品，而不是商标牌号。只要市场上一有这种产品出现，已经被拖拉需求
广告带动出消费欲望的消费者就会去购买这种产品，而不理会这种产品是不是同广告上所宣
传的是同一商标。这样一来，广告主企业就要被捷足先登的竞争对手抢走自己辛辛苦苦开拓
出的市场，不但部分损害了广告的效果，而且也影响整体营销计划的实施。为了防止这一情
况的出现，广告主在决定采用拖拉需求广告战略后，除了要特别在广告中突出本企业产品的
商标牌号外，还要把握好从广告推出到产品上市之间的驰豫时间的长短，并且尽量把产品上
市的时间订得有弹性一些，以便及时对抗竞争对手的突然袭击。这就需要广告部门同其它的
营销部门密切配合了。
虽然采用拖拉需求广告战略要承担这样大的风险，但是很多企业还是不惜代价一试，主要是
因为这种广告战略很可能为企业的营销带来巨大的好处。
推出需求广告战略是任何情况下均可采用的。但是企业若想采用拖拉需求广告战略，就一定
要具备下述条件中的若干个：
（1）广告主企业本身必须财力雄厚，经营状况良好，有实力承担风险，也有实力同可能的竞
争者对抗。经营状况不佳的企业如果想凭运气来采用拖拉需求广告，只要广告效果一不理想
，这家企业就可能一败涂地。
（2）新产品的市场比较广泛，潜在的消费者或用户很多，即使有若干个竞争企业涉足这一市
场，也不会严重影响广告主企业的营销地位。广告主仍然可以在广告的配合下，争取到众多
的消费者。
（3）广告主准备推出的产品是十分先进的、高科技的，其他竞争对手一时无法马上仿制出来
，无法对广告主企业的新产品构成直接的威胁。
（4）广告主有能力委托好的广告公司，将广告文本的创作水准提高，在着重宣传产品本身的
同时，突出本企业的商标牌号。另外，在广告文本中不显示产品的细节，使别人只能够了解
该产品的用途，而无法了解该产品的制造方法。
（5）广告主企业对推出这一产品已有十足的把握，能够在必要的时候提前让产品上市，以保
证配合广告的宣传效果。当产品尚在试制阶段，绝不可贸然率先做拖拉广告，以免广告做出
后，产品无法按时上市，损害企业的名誉和形象，又浪费了广告费。
当然，拖拉需求广告和推出需求广告不是绝对分开的，而是相互连接的。当拖拉广告效果良
好，广告主企业的产品上市后销售情况合乎理想，推出需求广告就要随之而来了。推出需求
广告应该同拖拉需求广告保持一致，使得消费者从产品上市前后广告中得到的信息是一样的
，以便进一步劝说消费者购买此产品。选择采用推出需求广告战略还是拖拉需求广告战略
，实际上是要对产品上市前是否要率先做广告宣传做决策。不论产品
第三章哈佛经理公关方法（4）
下面我们比较两则广告文本，可以清楚地看到产品广告和形象广告之间的区别。
第一则广告，在电视屏上先展示出一只酒瓶，接下去一位明星手托酒杯一一介绍这种酒的好 处，如历史悠久、味道香醇、健身活血等等。然后是很多人一起举杯畅饮，其中一位转回头 冲着观众说：“你们都来尝一尝吧！”
第二则广告，在电视屏上首先出现的是一派柔和华美的色彩，一只装潢豪华的酒瓶。然后出 现一位容貌美丽的少女。接下去，一位英俊的男士打开酒瓶盖，另一幅镜头上少女猛的一回 头；男士向酒杯中倒酒，酒入杯中不断地打旋，另一幅镜头上少女正在急速跑下一旋转式的 楼梯；男士将装满酒的酒杯举起，对着烛光一望，色彩光华灿烂，另一幅镜头上少女正走上 一幢大厦前的高高台阶；最后，男士将酒杯送到嘴边，一饮而尽，另一幅镜头上少女和男士 两人热烈地拥抱。电视屏上再次出现那只装潢豪华的酒瓶，第一次出现画外音“魅力凝聚， 谁可抗拒”。
第三则广告，电视屏上一架飞机腾空而起，画外音介绍一家航空公司的经营历史和服务特色 。接下来，几位漂亮的空中小姐微笑着送上饮品和点心，同时展示着飞机中座椅的舒适。然 后，一位明星人物走到空中小姐中间，笑着向观众介绍这家航空公司航班准时、飞行安全、 服务周到。镜头一转
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