阿里巴巴:天下没有难做的生意-第12部分

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的工作，同时他们也负责授权书的真伪——这做起来也不难，因为所有真实存在的工商企业都会在银行或者工商管理局留下他们的印鉴，而这与授权书中的印鉴是同样的。
　　而作为现实的诚信通的市场切入点，阿里巴巴在诚信通起步时仍然用的是中国供应商阶段的套路——卖排序。把免费会员的排序作为诚信通起点的卖点，另外与中国供应商一样，诚信通的起步点仍然是选用了发起人制度——显然，这样的制度最大程度地降低了销售，尤其是一个新产品的销售难度。
　　这样的起步决定了诚信通现在的销售情况：在阿里巴巴的大厅里，几百个诚信通的电话销售员在不停地打着销售电话，而他们所用的电话号码资源来自于阿里巴巴六百万免费会员数据库——每天早上，当销售员走到自己的办公桌前的时候，他们的电脑里已经装满了昨天晚上服务器自动生成和分配好的电话号码，他们一天的工作就是把这些电话号码打完，并在根据客户的反应在电脑里做上相应的记号。这些记号意味着接到电话的客户会得到相应的处理——如果客户表示愿意成为付费的诚信通会员，那么接下来的工作会转到服务部，由专业的服务人员指导客户如何递交材料、签单、付款；如果客户表示不愿意成为诚信通会员，那么数据库会重新保存这个客户的数据；如果对方的表示是犹豫不决的，那么数据库会在一段时间后自动提醒这个销售员通过电话去做回访，征询他的决定有没有变化。


诚信通：更像互联网产品（2）
　　“每个销售中一天大约可以找两百个电话，再多就不行了，人容易疲惫，情绪会有变化。”诚信通的一位销售主管这样说。
　　无疑，这样的销售方式已经是弱化了，如果还不是最弱化的话。而从诚信通产品的主管中得到的数据——在三年中，诚信通发展了十五万左右的会员，证明了这种销售方式看来是很有效的。
　　而同时这样的工作方式会让很多商人惊叹，IT技术的强大被发挥到如此地步，让人不禁会产生害怕的情绪。但实际上，这样精确的工作方式正是阿里巴巴提出的“WORKATALIBABA”的可能目标之一，马云和他的高层们希望把这样的工作方式推广到他们的客户，也就是中国中小企业群中去，让这种高度电脑化的工作方式成为中国中小型企业销售管理的一种模式，马云的这种想法，我们可以在后面的网商时代一章中仔细看到。
　　显然，在马云和阿里巴巴的高层们看来，诚信通应该是一个更加“互联网化”的产品。比起陈天桥的网络传奇游戏来，它的传播速度应该更快。但是无疑现在诚信通还是需要销售的，虽然已经下降到了电话这种销售方式。但在马云和他的高层们看来，这还不是一个“互联网产品”所拥有的特性。在他们看来已经拥有十五万会员的诚信通项目现在还只是刚刚开始了它的行程。
　　“我们认为这个项目还远远没有达到理想状态。诚信通的理想状态是完全不需要销售，而这将会在诚信通会员已经成为一种趋势以后出现。我们对稍近一点的时间段内设想的理想状态是这样的，假使使用阿里巴巴诚信通会员的商人占到中国商人总数的，比如说10％的时候，诚信通会员就会是一张通行证。想进入诚信通会员的行列就必须持有这个通行证，没有这张通行证的话，所有诚信通商圈里的人都会用一种奇怪的眼光看待这个新来者：你为什么没有这张通行证？要么你害怕别人对你的诚信程度进行评价，要么你付不出每年2300元的年费。而这两者都是一个商人所必须具有的，前者代表诚信、后者代表最起码的资金能力。一个没有这两种资质的商人是进不了这个圈子的。到那个时候，诚信通的销售才真正进入了理想状态。它会像一个过了雪山顶的雪球一样迅速地增大。”一个参加诚信通设计的阿里巴巴高层这样说。
　　如果这样的情况出现，基本上意味着马云在阿里巴巴的预期达成了。马云的这种预期是：阿里巴巴应该是被钱追着跑的，而不是辛辛苦苦追着钱跑的公司。
　　作为一个旁观者，作者必须指出的是，马云想把诚信通做成一张全球的信用名片的想法没有错，但成功与否取决于他的速度。因为这样的一个信用体系全球只能存在一个——如果它是全球性的话。而就阿里巴巴现在在诚信通上所取得的进展来看，可以说与他的目标相比微不足道。另外从这个终极目标而言，中国确实不是一个好的起步点，尽管中国确实特别需要一个信用体系，把信用卖给中国商人是个好主意，但无疑在中国起步会意味着马云的全球信用体系目标将有一个漫长的起步期，而这与速度是相背的。
　　不过从现在的情况来看，马云可以宽慰自己的是，他似乎还没有一个紧追者。西方的同行们看来对这个体系没有多大兴趣，因为在他们那里，银行信用基本上起到了商业信用的替代者作用，以致于他们来做这样一个信用体系没有多少空间。而在整个东方，阿里巴巴已经成为一个庞然大物，没有多少同行可以与它对抗。


在诚信通的世界里（1）
　　把诚信通卖给中国，这是乐观主义者马云和阿里巴巴的高层们在相当长的时间内想要做的事情。
　　这意味着阿里巴巴的诚信通在相当长的时间内的主要应用在中国，是一个内贸工具。而对于这个目标马云有一句多少有些狂妄的话，他说：“（阿里巴巴）要让诚信的商人先富起来。”
　　阿里巴巴拥有的财富是商业机会。而马云所说的“让诚信的商人先富起来”的口号无疑是要把存在于阿里巴巴体系内的商机更多地分配给诚信通成员，那么他有哪些手段？
　　正如我们在中国供应商一章里说到的，在一个以搜索为主要寻找工具的商业网站里，排序是卖家最核心的获得商机的机会。出现在一个商品类目下的的卖家中，集合在第一个页面中的卖家有最多的成交机会。
　　而阿里巴巴，至少在它自己的网站范围内，拥有这个机会的分配权。
　　马云万分重视这个机会的分配权。
　　首先，从2002年，诚信通开始推出的时候开始，“诚信通会员将会获得最优先的商机获得权”成为阿里巴巴的一条原则。“更新”不再是企业在阿里巴巴网站上获得排序优先的规则，诚信通会员现在取而代之了。
　　从商业的角度看，这似乎也是顺理成章的。无论是内贸还是外贸，商人们最看重的无疑是价格，有价差是商人们进行采购的根本动力。但谁愿意与一个根本不知道背景的人做生意：一个没有背景的人报一个极其诱人的价格有什么用？也许他说的一切全都是假话。
　　所以“诚信通”这样一个身份无疑是一张介绍信。它背后的含义是告诉大大小小的买家们，假如你是在与一个诚信通会员谈交易的话，至少他确实是一个在工商局登记过的企业，而在与你谈交易的人也是这个企业的老板，或者是经过老板授权过的人。
　　与这样的人打交道无疑会给人安全感，买家们因此可以知道，网络对面的那个人确实是可以谈交易的人，他会有决定权。
　　不过且慢，网络对面确实是那个人吗？那个有交易决定权的人？这其实还不只取决于阿里巴巴为诚信通所做的两道认证。至少它还取决于对面的那个诚信通会员是否认真地保管了在阿里巴巴上网时所要求的帐号和密码。如果那个老板是个漫不经心的人，他随便地把帐号和密码在其企业内部给公开了，那很有可能与这个企业打交道的买家们要绕一些弯了，很可能他们之间谈的很多事情都会有一个不顺利的进展过程，或者甚至根本被作废了。
　　所以马云说，诚信通是通往阿里巴巴商人世界的一张门票。这里的含义是：它是一个必要而非充分条件。不是吗？如果仅仅凭诚信通就能给企业带来成交，那它的2300元的价钱也实在是太便宜了。这里说便宜的意思还不仅是阿里巴巴收入的问题，更是一个界定的问题，如果门票太过便宜，必然会导致的一个结果是这种机会不被阿里巴巴的成员们重视，而这反映到交易上，就必然会产生交易中的不确定性，正如我们在上面那个例子里看到的那样。
　　所以它只能是一种大致的分类，把商机尽量地分给诚信通的会员。
　　显然，就现在而言，马云和他的高层们还没有想好在诚信通的世界里应该如何进一步分配商机：如何把这种机会精确地分配给确实想利用，也有实力来利用阿里巴巴来获得成交的商人。
　　不过他们确实已经在作出努力。我们可以看到的是下面两种方向：
　　1，竞价排名：这项在2004年推出的基于诚信通会员的服务要求会员经过拍卖来获得他们在阿里巴巴每个产品类目下前三名的位置。拍卖的上限价格为每个月16000元。
　　对于这个方向，阿里巴巴固然可以得到大笔的收入，据说，可以拿出来拍卖的产品类目高达数万个，而在已经进行的拍卖中可以竞拍的位置有三个。可以得出的估算值是如果竞价排名获得成功，那么仅这一项阿里巴巴的收入可以至少达到每月都上亿。而从阿里巴巴第一次和第二次竞拍的情况看，也确实有诚信通会员以一口价的方式来获得这种机会。
　　而从交易本身来看，付出如此大代价获得在阿里巴巴网站产品类目下的企业一定是重视这种机会的企业。
　　不过，我们从阿里巴巴可以从这个产品里获得收入的大小也同时可以判断，这个产品是不会成功的，至少在现在不会。因为如果这样一个产品成功的话，作为一个信用的中介者，阿里巴巴收取的信用中介费太高了。假定我们以一亿来计算阿里巴巴的收入的话，仅仅每个类目产品前三名的成交量就应该达到至少是一百亿以上，因为如果仅仅是中介费的话，交易额的1％应该是一个合适的比例。阿里巴巴现在有这么大的交易撮合能力吗？没有。因此这样的产品也是有问题的。

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在诚信通的世界里（2）
　　2，诚信通指数：这是一个根据诚信通会员的交易情况，比如说交易额、交易笔数、交易对手评价等指标来建立的一个对诚信通会员的评价体系。从现在而言，这个体系还不是阿里巴巴的第一选择，也就是说，当买家们通过产品类目搜索到比如说“保温杯”这样一个产品的时候，出现在他的第一个页面上的企业，并不是诚信通指数最高的会员。不过如果买家加上一个诚信通指数的指标的话，他所获得的就将是在保温杯这个产品类目下按诚信通指数排列的企业情况了。
　　在作者看来，这个体系是有前途的。因为无论是资金实力——竞价排名的取向就是这个——也好、形式上的认证————诚信通会员认证的取向是这个——也好，都无法像交易本身的情况一样模拟出企业的在行业中的地位。而这种地位，包括由这种地位带来的资金实力、外在形式、在交易中的诚信程度，是买家在决定交易之前真正想了解的卖家信息。因此这种信息的交换在交易的过程当中，无疑是最有价值的，
　　当然，这个体系对于阿里巴巴来说还是有问题的，这个问题在于，阿里巴巴如何从买卖双方的这种信息交换中得到自己的利润。不过从我们在后面对于阿里巴巴的价值分析中我们可以看出，这个问题似乎也不大，因为在大多数情况下，阿里巴巴在乎的是首先怎样为他的客户创造价值。至于钱，马云认为，只要客户满意，他们会通过任何一种形式来支付。


第二届……老大们的恩怨（1）
　　在所有参加过西湖论剑的互联网巨头中，王峻涛可能是文字功底最好、也是最勤快的一个人。在参加过第二届西湖论剑以后，他在互联网上公开了他的日记，日记的时间是2001年10月22日。
　　西湖是个好地方，可是很少有机会游览。托马云的福，去年和今年各去了一次，都是周末，都是有吃有喝有玩的好好招待，都有机会和自幼心目中的大侠金庸聚首请教，真是不亦乐乎。相比之下，在公开场合的“论剑”，实际上倒成了大家周末生活的一小部分。
　　才回到北京，马云就追来了电话，非要我写一点别人看不见或者遗漏的东西，还顺手给我个高帽子，说我是“笔杆子”云云。吃别人的嘴软，没办法，只好从命。自己也没明白这日记的主题是什么，就算流水帐吧。
　　可能是巧合，和上