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"赚"得容易-第9部分
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？民生化学公司将为您提供全套技术资料。〃
一时间上百家塑料厂上门争购，一度萧条的民生化学有限公司一夜之间转衰为兴，大赚一笔。
二次大战以后，美国的建筑业大为发展，砖瓦工工价看涨，这对失业者来说是一个难得的机遇。
一贫如洗的迈克为了生计由明尼亚波利来到芝加哥。他看到招工广告后，却没有投入应征当砖瓦工的洪流中，而在报纸上刊登了〃你能成为砖瓦工〃的广告。迈克租了一间店铺，请来一位瓦工师傅，买来1 500块砖头和一堆沙石作教材，开展培训业务。许多人蜂拥而至，出高价受训。结果迈克10天就获利3000美元，等于1个瓦工200天的收入。
企业竞争如战场上的角逐。当一种为众人共有的机遇出现时，往往也可以给自己带来盈利的契机，能否抓住这一契机，关键在于能否〃隔岸观火〃。只有静观形势，耐心等待，不忙于一时竞争，才能冷静决断，抓住时机，实现自己的目标。
“赚”得容易 51水贵于金
在商战中，有时不敢轻举妄动，不妨从以下这些话中去寻找启发：
《孙子兵法·火攻篇》中说：〃凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发而兵静者，等而勿攻。极其火力，可从则从之，不可从则止。火可发于外，无待于内，发时发之。火发上风，无攻下风。昼风之，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。〃
其意思是说，凡是火攻，一定要根据上述五种火攻所造成的变化，而适当地运用兵力和它配合。如果从敌人内部放火，就要及早从外面策应。放火以后敌军仍然保持安静的，应该等待观察，不要立即进攻。火势最猛之时，再根据情况，可攻则攻，不可以进攻就停止。如果可以从敌人外部放火，就不必等待内应，只要看到时机有利就放火。如果从上风放火，就不要从下风放火。白天刮风的时间久了，夜晚就会停止。军队作战必须懂得五种火攻的变化运用，并根据气象情况防备敌人使用火攻。
此火攻之道。概而言之，便与隔岸观火亦相吻合。
商战机谋中，如何结合应用此法？
美国巨富亚默尔少年时，只是一名小农夫。17岁那年，被淘金热所席卷，历尽艰辛，投入淘金者行列。
山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂街：
〃要是有一壶凉水，老子给他一块金币。〃
〃谁要是给我狂饮，老子给两块金币。〃
说者无意，听者有心。
在一片〃渴望〃声中，亚默尔心有灵犀一点通。
于是，他退出淘金的〃火〃浪，把手中的铁锹换了一个方向，掘掉挖金念头，由挖掘黄金变为挖水渠。
一铲又一铲，他终于把河水引进了水池，经过细沙过滤，变成了清凉可口的饮用水。
一见他担着水桶、提着水壶走来，那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，金币一块块投入他的怀中。
有人嘲讽他：
〃我们跋山涉水为了挖到金娃，你却为了卖水，何必到加州来呢？〃
面临冷嘲热讽，亚默尔泰然处之。
后来，许多淘金者离去。亚默尔则以此奠定了发展基石。
亚默尔的发迹，就在于他对〃火〃热的挖金浪『潮』泰然处之，及时捕捉信息，相机而动，从中取利。
在商战中，可见〃隔岸观火〃的非常之必要。
“赚”得容易 52咖啡宾馆老板的利刀
东京滨松町的一家咖啡宾馆的老板森元二郎是一位善于出奇制胜的勇敢老板。
为了一鸣惊人、震动社会，达到招徕顾客、扬名天下的目的，森元二郎甘冒天下之大不韪，有意哗众取宠，推出了5 000日元一杯的特高价咖啡。消息一出，果然举国大哗，闻者无不为之变『色』，甚至日本那些挥金如土的大富豪们也纷纷指责森元二郎的价格：〃太离谱了！简直是公开抢劫！〃
然而，当今世界光怪陆离，即便是再荒唐无稽的生意，只要有人做，便会有人如飞蛾扑火一样自投罗网。为什么？其实不过好奇心驱使。因此，东京消费者一边〃大骂〃森元二郎〃必定是个疯子！〃一边又情不自禁地蜂拥而来，要品尝一下5 000日元一杯的咖啡到底是什么味道，以致森元二郎的咖啡馆竟一时兴隆得服务小姐应接不暇。
不尝不知道，一尝又是吓一跳！原来，森元二郎的鬼点子还真多，这小子虽然想法〃哗众〃，其实却并不肯真刀〃宰客〃：5 000日元一杯咖啡，实际上一点都不贵，原因是他的咖啡杯绝顶豪华而名贵，是世界一流的正宗法国进口杯，每只杯市场就卖4 000日元，每位顾客享用咖啡之后，杯子便洗净包好随赠给顾客；而他的咖啡也是由著名技师现场烹煮，味道纯正精美；店堂装潢豪华气派，胜似皇宫，扮成皇宫侍女的服务小姐，把顾客当作帝王一样细心侍候。
如此这般，每位抱定豁出吃亏一次的好奇心理而来的顾客都发现自己不仅没有吃亏，而且享受了最有面子、最增身份的豪华优质服务，以至顾客一下子就喜欢这里了，而且往往还要呼朋引友再来光顾。
森元二郎的招数看似简单，实际上是笑里藏刀，有一举三得之妙：一则多卖了咖啡；二则做了两层生意兼卖了法国咖啡具，同时使店里的饮具常用常新，每次都用最光洁、最新的、最卫生的咖啡杯招待顾客，给人以格外礼遇的绝对新鲜感觉；三则这些咖啡杯散发出去，都做成了摆进日本家庭的实物广告，也使每位顾客都不自觉地成了为他招徕顾客的生动〃口碑〃。
“赚”得容易 53邮票广告技高一筹
集邮是许多人的业余爱好，但不知你是否想过在邮票上印做广告呢？美国一家地主邮政服务公司就想出在一枚面值十美分的邮票上这样一项商业广告：〃蒙特哥梅利街418号，加利福尼亚州，信件快速公司豪克斯办事处、来迪房地产代理和收租处，为君传达结婚请柬、各种通知和信件。〃从那以后，邮票与广告结下了缘。
由国家发行的广告邮票则始于1882年的新西兰『政府』，与前者不同的是，广告印在邮票背面。本世纪八十年代初，美国邮政亏损，加利福尼亚州参议员小特华特提出用印广告邮票弥补赤字。此议一出，众说纷纭。据称若照该法办理，每年可净增收十二亿美元！这意见一直到1986年才被美国『政府』接纳，美国终于出现了广告邮票。令人惊喜的是，邮票的出售价格比面值还低了百分之二十三呢。
除了在邮票正面和背面印上广告外，邮票副票和边纸也常被利用。德国在1981年首先做了附券广告的尝试，主图是〃日耳曼精神〃另有广告。这种做法相对于将广告直接印在邮票上，似乎更易于让人接受，很多国家争相效仿。这种邮票的连印有二至三英寸宽的彩『色』商业广告，寄信时需要剪去广告使用。但邮政部门解释说，这样做并不会影响广告的宣传效果，因为你剪邮票之前总要看一眼广告。这是一招高明的〃笑里藏刀〃。
“赚”得容易 54砸牌借牌经营策略
中国洗衣机行业的巨擘荣事达集团，在中国家电行业竞争不断走向白热化的1995～1997年，连续三年稳坐小冈洗衣机行业产销量第一把交椅……127万台、150万台、175万台。中国家电协会有关统计表明，荣事达1996年的150万台产销量，已使它成为世界同一产地规模最大的洗衣机生产基地。1997年它再次刷新了这一纪录。
荣事达集团最早是一家工业合作工厂，其后，几经合分波折，至1977年时，厂子有资产300万元，职工1 300多名。1980年该厂开始生产洗衣机，1981年生产了2 000台，逐渐形成了合肥洗衣机厂。合肥洗衣机厂曾有自己的〃佳净〃牌洗衣机，然而由于质量差而无消费者问津，后改名为〃百花〃牌，仍由于质量上不去而打不开销路，企业一时陷入了困境。
1986年陈荣珍从合肥锅炉厂调入该厂。以陈荣珍为首的厂领导班子审时度势，做出〃砸牌借牌经营〃的决策，砸掉该企业的〃百花〃牌，借用上海〃水仙〃牌。从1987年到1992年通过〃借牌〃，合肥洗衣机厂开辟了市场，也实现了自我积累。该厂借牌6年，注重产品质量的不断提高和销售网络的营建，不仅为被借品牌巩固了形象，创造了利润，更主要的是为争创自己的品牌奠定了雄厚的基础。陈荣珍等领导认为：借牌只是手段而不是目的，借牌是为了创牌，并且要敢于超越被借品牌。1992年，合肥洗衣机厂与上海〃水仙〃牌洗衣机厂合同期满。值此之际，该企业与港商合资成立合肥荣事达电气有限公司，创立了自己新的品牌……〃荣事达〃，并一举成功。在短短几年的时间里，〃荣事达〃便成为驰名品牌，到1997年形成荣事达家电集团，拥有9个子公司，总资产约为24。3亿元，员工7 100名。目前的年生产能力为洗衣机200万台、环保电器300万台、橡塑制品300万套、电视机250万台、大中型模具200副。
当合肥洗衣机厂经营出现困难时，该厂的领导班子敢为人先，毅然采取砸牌、借牌的经营策略，以抛弃无法存在的旧品牌和支付上海〃水仙〃牌合作费用，使企业获得了新生和发展。陈荣珍等所采用的实为李代桃僵之计。
“赚”得容易 55手机穿彩衣
移动电话在瑞典非常普及，全国有40％的家庭使用大哥大，使这个只有800多万人口的国家，成为全球移动电话使用密度最高之国。去年，当地的移动电话销量达80多万部，平均每10人就拥有一部。为了在激烈的市场竞争中取胜，瑞典蜂窝式移动电话制造商爱立信（ericsson）在欧洲对用户的需求进行了调查，发现每10名移动电话用户中，就有4名希望拥有一部颜『色』鲜明的电话，如能经常更换电话颜『色』更好。一般消费者都认为，五彩缤纷的颜『色』（黑『色』除外）给人超时新『潮』的感觉，但是却不愿意为了更换颜『色』而购买多部电话。针对此种情况，爱立信遂推出了最新的gf337型号的移动电话。
gf337备有五款不同的外壳，用户可以随着自己的心情或喜好，更换电话外壳，电话外貌就立即焕然一新。这系列的五款外壳，每款都有独特主题，其中有4款设计，分别出自瑞典、美国、匈牙利等国家的艺术家的手笔。
爱立信执行董事约翰·斯伯格认为，电话加入了艺术原素，就更能表现出用者的个人品味。艺术设计令移动电话变成时尚饰物，而走在『潮』流尖端的消费者和年轻人，对这个新概念最易接受。假若不久的将来，连工人、学生和主『妇』也利用移动电话来处理日常事务，相信他们必定会追求高档次、外形更佳、价钱更贵的电话。说不定有一天，这些电话会成为艺术收藏品。
当然，gf337艺术彩装系列移动电话，很快就为爱立信公司获取了可喜的效益。
爱立信公司了解到消费者的心理需求，刻意将产品改头换面，令电话摇身一变，变成外形吸引人的艺术品，确实深明与消费者沟通之道。
“赚”得容易 56醉翁之意不在酒
打草惊蛇计也可用于化妆品行业。目前国内广告宣传支出最庞大的是化妆品行业，各个化妆品生产厂家每年都支出巨额宣传费用来推销其产品。这一方面说明化妆品市场的广阔；另一方面也说明化妆品市场竞争之激烈。但还没有谁把化妆服务提到议事日程上来，而实际生活中消费者化妆咨询服务的要求是普遍存在的。在有些城市中，青年『妇』女化妆已习惯，但却极不得法，不但不能美化自己，反而添了几分滑稽。本来不错的脸蛋，眉描得太黑，唇涂得过红，粉涂得不均，看起来好像是在跟自己过不去。为什么没有人帮帮她们？
形象美咨询服务公司是美国新兴的行业，1979年只有7家，而不到10年间已发展到几百家。美国有数以千万计的职业女『性』，她们工作繁忙，生活节奏紧张，无暇留意服饰、发型、化妆『潮』流的最新信息，但又深知个人形象在社会生活中占有极重要的地位，因此，十分需要专家的咨询服务。这种需要刺激了美容咨询行业的兴起，也为化妆品和服装开辟了稳定的市场。
这种咨询服务分为衣着咨询和容颜咨询两大类：
容颜咨询专家按照顾客有关肤『色』、头发、五官及眼睛的『色』泽，替她们选择衣服颜『色』和化妆品。专家们还制订了一份〃颜『色』表〃，让顾客知道哪些颜『色』适合于自己，购�
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