可怕的温州人-第2部分

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它憨态可掬，惹人喜爱。温州人的豪爽、热情、好客，赢得了所有到过温州的外乡人的极大好感，也赢得了一笔笔生意，赢得了历史赋予的机会。豪迈和开朗，使身在他乡的温州人在最困苦的时候仍能保持愉快乐观的心境。　
地图上的温州还像一只枕头，就是那种藤条编成、夏天睡觉特别凉快的枕头。温州人喜欢热闹，喜欢玩乐，喜欢过安逸的日子。不少人稍稍有了一些钱以后，就忙着买房子、买电器、买车子，甚至花大力气造坟墓，而忘了当你享受的时候，别的地方的人正借鉴你的经验，在准备赶超你呢。　
在上海发展了十多年、创造了良好业绩的一个温州企业家讲了一个聚会的故事：　
上海的企业家晚上赴宴，全部是由专职司机开车。到了酒店，老板给司机100元钱去吃饭，自己则步入酒店，宴会结束回到车上，司机已经在车里等候了。温州的企业家则喜欢自己开车，有时候随便带上几个客人，大家一起热闹热闹，完了，大声张扬地离开酒店。他们还没把聚会、聚餐当作一个正式社交活动来对待。这样，如果这两方碰在了一起，很可能会谈不成生意——思维方式、行为模式不一样。　
我们经常在报刊上看见中国人同外国人谈判如何如何被骗了，如何如何不愉快等等。其实，这中间有一个很大的因素就是文化根基不一样、思维模式不一样。　
由于去温州采访，我们认识了800年前的温州人叶适。　
大学问家叶适于南宋时期生活在温州永嘉。当时，温州商贾已经非常活跃，叶适从中得到启发，提出了利义统一、经世致用的“永嘉学派”事功学说体系。在这种功利文化的熏陶下，历史的风雨铸就了温州“其货纤靡，其人善贾”的传统品格。而这种独特的品格如同遗传因子，从此一直延续在温州人的举手投足之中。800年后，“永嘉学派”的功利特质成了今天“温州模式”的文化谜底。　
可以说，叶适“学以致用”的思想形成了温州人的主体思想，成了本土文化的根基。沿着这一文化脉络，温州人的所有行为都能够找到依据。　
你搞你的运动，我搞我的“资本主义的尾巴”。主义看不见，“尾巴”却能够使家里多一盘菜。　
你讨论你姓“社”还是姓“资”的问题，我先搞我的家庭工业。温州地少人多，资源不丰富，大家都要，自己先动手吧。　
你不给拨款没关系，我们自己筹资，先把城市建设搞起来。　
机场、机场大道、体育馆、铁路等等，无不体现了“功利之学”的作用。　
在这里，文化提供了思维，思维产生了行动，行动之中能见利弊，利弊之后就看出了鲜明的结果。　
叶适是入世的。由于温州山高皇帝远，朝中高官也少，故“永嘉学派”大多数人都是靠自己的刻苦而登堂入室的。他们来自平民，对平民的生存苦乐也非常了解，因而也就知道柴米油盐是老百姓最需要的。叶适提出的功利学说是给士大夫听的，却是给老百姓用的。　
大量的温州人经过比较以后，发现诗和清谈解决不了人生的问题，于是就奔实际的、功利的方面去了。　
温州人知道怎样去实现功利理想。　
温州地处一隅，免去了中原逐鹿的战争祸乱之苦；温州地域狭小，没有人会在这里为争霸业而涂炭生灵。温州三面依山，一面临海，山珍海味几可自足。　
但是，温州的致命弱点也是上面的因素所造成的。　
没有战乱，人口增多，土地并没有增加，僧多粥少的危机永远存在。因此，温州人只能选择叶适，而摒弃谢灵运。前者能使人重劳动而获利，后者只能使人尚空灵而贫穷。　
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第5节：引子　震撼之旅（3）　　　
没有什么比用自己劳动挣来的钱买自己的欢乐而令人愉快了。因而，温州人的生命形态是欢乐的享受形态。　
温州人由于实实在在地做事，所以就享受了一份实实在在的欢乐。　
可温州人太爱享乐了，太爱玩了；华灯初上，每一个排档都坐满了人；一到夜晚，歌舞厅、保龄球馆都是爆满。而且，消费的大多是本地人。　
鹿城区最早制作面包而成功的一个企业家对我们说：“鹿城区的人太会玩了，像这样玩下去，将来天下就是乐清人、苍南人、瑞安人的了。”　
这番话令人震动！其实，这番话可以针对所有的温州人。　
20世纪70年代，温州人的长辈喜欢穿北京的黑棉布鞋，也就是北京鞋，戴上海牌手表，买上海的69型自行车。其实，从文化角度来说，这是对皇城文化和大都市文化的敬畏与羡慕。那时候，温州人不大被人看得起，因而他们就憋足了劲实干。创出业绩后，温州人的享乐主义占了上风，大家都喜气洋洋地玩了起来。　
通常所说的“温州人”是个复杂的概念，鹿城区人自认为是最正宗的温州人，可县里的人也认为自己是正宗的温州人，连丽水、青田、温岭等地的人出去都称自己是温州人。　
温州人非常自尊。曾经被称为“乡下人”的县里人，他们的心里也一直憋着一股劲。当鹿城区的温州人拼命在玩的时候，他们已经“兵临城下”：在市区买地造厂房，将已成功的产品和管理经验带进了市区，以市区为基地开始向外拓展。　
由于经学致用强调的是即时可见的功利，由于受地域狭小而形成的自给自足的生产方式的影响，温州人普遍感到生意做到一定程度就做不上去了。几年前，大量温州人背井离乡，去开拓市场；赚了一些钱以后，就回到家乡发展、享受。　
然而，家乡从商的人也更加多了，加上外来人口，整个城市都非常困难。这样，就造成了如下的局面：温州内部，大家互相模仿，互相压价，市场逐渐萎缩；外部大多数的经营人才难以形成大气候，觉得还是家乡好，有不少人纷纷回撤；再出去经商的往往是没有经验的小青年。所以，很多人都觉得这几年的生意难做了。　
随着温州最后一辆菲亚特汽车被送进了汽车回收公司，证明了一个历史阶段的结束，另一个历史阶段的开始。菲亚特，集中了温州人及他们经商方面的大多数特点：小巧、灵活、耐用、价格公道。怀念菲亚特，但绝不再坐菲亚特，应该是温州人新的气派、新的起点！　
不过，熟悉了温州人的所有特征之后，令人感到最“可怕”的还是温州人的五大生意经。生意是一门学问，而学问总有它的规律、模式或经验；但是，以善于做生意而著称的温州人似乎并不理会通常意义上的这些规律、模式或经验，他们自有套路、自成规律。仔细思索起来，大致可以概括为以下几种：　
攻伐之经　
温州人多地少，决定了他们只能向外拓展，不断地去寻找一个个新的生存空间。因此，温州人可能是中国经商者之中最多的散布在全国各地的群体。南至三亚、北到漠河、西抵拉萨、东达青岛，到处可见温州人的踪迹。最初，他们是以手工业为主要的谋生手段，如理发、补鞋、裁缝等，一个个游兵散勇燕子般地南来北往。后来，他们发现各地时常会出台一些扶持政策，就纷纷开辟新的商场或商品集散地。每到这时，游兵散勇们就聚到了一起，出谋出钱出力，一定要在竞标中拔得头筹。　
因此，在全国很多城乡都有以温州人为主的商场或商品一条街。有的一个企业就在全国各地设立了很多分公司、分销点、办事处，将温州人的商品意识传达给当地，辐射到周边。目前，在巴西、南非、欧洲、美洲都出现了新的温州人经商的网点。　
温州人攻伐之术的特点是：集中强大“兵力”攻下一座“城堡”，而后从家乡搬来很多愿意经商的“兵勇”，安营扎寨，守住阵地，除非是市场衰落，否则绝不后撤。可以说，这是“运动战”和“阵地战”的结合。　
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第6节：引子　震撼之旅（4）　　　
血缘之经　
温州人更多的是以群体聚合的方式来从事各种工作，特别是生意方面的事情，血缘关系成了重要的因素。手工作坊和家庭工厂就是一个典型。　
楼上住人，楼下聚集着自己家或亲戚家的很多人，印刷、编织、裁缝、做鞋、制眼镜、造纽扣、加工小电器……一边紧张地工作，一边不时说些简单的邻里故事、闲话笑话。到吃饭的时候，各自解下围兜，走到后面的厨房，围成一桌，开心地聚餐。　
这样的工作模式几乎不需要管理：赚得多，大家分得多；反之，也能心安理得。谁要是想偷懒，看看四周都是亲人，你自己偷懒就意味着别人要多干一些，于是就会不忍心；更不会有人把原材料偷出去为自己所用——被大家发现，你还想做人吗？许多温州人就是这样起步的。　
如今，血缘在温州人新的经济模式中仍然起着重要的作用：家庭中的一个主要成员成了厂长或董事长，其他成员则分散在各个重要的部门，分头负责：有凝聚力而少扯皮、拆墙脚之类的现象；对外是一个团体或一只拳头，对内是一个温馨的群体；遇到困难，大家齐心出击；遇到矛盾，开一次家庭式的会议，往往就能解开疙瘩。血缘在企业里成了前进的动力，成了赢利的催化剂。　
血缘的向心力是无可置疑的，但会不会因此缺乏广纳百川的胸襟呢？会不会使外来的才俊，看不到彼岸那道最明亮的曙光呢？或许，血缘与非血缘要并驾齐驱才好。　
模仿之经　
温州的生意是从青菜小葱小鸡小鸭之中“长”出来的、“孵”出来的，本没有模式，也没有传统。好在温州人有一副非常聪明、具有非常强的模仿能力的头脑，他们无所畏惧，并且勇往直前。　
曾经是温州四大经济支柱的产品——纽扣、皮鞋、服装和打火机，最初无不来自于模仿。纽扣只要从外地或国外买来的衣服上拆下几颗，仔细研究一番就能够生产；皮鞋是仿意大利的；服装是仿法国的；打火机是仿日本的。温州有很多的同胞散居在世界各地（通过血缘关系出国的占多数），当他们回到国内时，其穿着和用品就成了家乡有心生意人的目标。到手以后，用一夜的时间就可将那些东西解剖完毕。旅外同胞于再次出国的前夕就会看见跟自己使用的那些东西一样精美的仿制品已经摆在了橱窗上了！　
温州人的主导产品大多为易解剖、具有一定手工技能的东西，而像电脑、手表，以及化妆品等具有较大难度的产品，就不在模仿之列了。　
豪爽之经　
从温州的沿革来看，中国历史上几次大规模的北人南迁几乎都没有波及温州，也就是说温州从没有接纳过大批的北方人；倒是倭寇侵扰沿海时，从南边的福建那儿涌进了不少“南人”。然而，凡是到过温州的外地人一致认为，温州人具有北方人的豪爽与义气，这是温州人在残酷的商海拼搏中最具优势的人文与性格特点。　
温州人穿着良好、饮食讲究、腰板挺直、笑声爽朗。与人做生意时，这些因素往往给对方以极大的好感与信任感。而温州人或采用薄利多销的方式或大大让利的手法，以及今天吃亏明天收回的自信，都使他们在广阔的商场上屡屡得手，意气风发。　
想象之经　
许多人以为，做生意就是昧着良心使尽一切手段赚钱。其实不然。就商业行为来说，它不仅需要经商技巧、管理技巧、融资技巧、为人技巧、网络技巧等等，还需要想象技巧。这一点，温州人挥出了漂亮的好几笔。比如，邀请克林顿做广告就是其中一例。　
当然，要更加具体形象地认识这些生意经，这本书中的许多故事就是最好的教材。温州之行，对我们来说是一次震撼之旅，我们希望对这本书的读者也是如此！　
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第7节：挡不住的商业旋风（1）　　　
第一章　温州制造：挡不住的商业旋风　
有一个段子在温州非常流行：火星人落到地球上被逮住了。东北人会问他有没有户口；北京人会问他与我们人类有没有血缘关系；上海人会把他用来搞外星人展览，卖门票；广东人会问他身上哪些器官可以吃；海南人会问是男是女，男的就杀掉，女的就做老婆；而温州人则会立即请他吃饭，打听火星上有没有生意可做，请他帮忙介绍。这就是温州人！　　　
连普通话都不会说的老太太也会做生意　
在温州进行采访，我们听到了这样一个故事：一个连普通话都不会说的老太太背着自家作坊生产的小商品，闯进内陆城市大大小小的机关单位进行“洗楼”式的推销。推销对象听不懂她的方言，她只有用手“说话”。结果每次都有较大收获。成功的秘诀就是她的左右手向推销对象展开的顺序：先展开右手，手心上写着“有权不用过期作废”；再展开左手，手心上写着“买我的产品给你20％回扣”。这就是温州人！　
20年前，一个16岁少年在