斗破利欲场我和美女董事长-第20部分

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出游，游客至上、爱岗敬业、服务精湛的导游队伍本身就是旅游中一道美丽的风景。导游一向被称作是旅游业的灵魂和旅游业最具代表性的工作人员，旅游业的健康发展离不开导游，高品质的旅游需要高品质的导游……”

童欣的回答同样很精彩，肖峰和麦苏带着赞赏的目光看着她。

轮到我了，看着肖峰犀利的目光，看着麦苏那睿智而又带有憎恶的眼神，我心里突然有些紧张起来。

肖峰说话了：“楚天同志，我之前听旅行社业务部总监林志雄和我提起过你，早有印象，今天是第一次见到，听林总监说，在他的亲自指导下，你虽然来的时间不长，但是很能干，业务做的很出色……”

我不相信林志雄会在肖峰面前说自己好话，但肖峰既然这么说，我也不能无动于衷，于是说：“我是新手，旅游行业的菜鸟，都是林总监领导的好，才会有这一点成绩。”

说完这话，我心里突然不紧张了，面前的两个高层，一个是林志雄的表哥，虽然是集团高层，但说话的层次看起来也不过如此，他刚才那番话，分明不是说给我一个人听的，明显带有在麦苏面前为自己表弟抹粉的意图。而另一个麦苏，即使是集团老大又怎么样，即使现在高高在上又怎么样？在西塘那一晚还不是差点被我剥光？

想到这里，我开始变得放松了。

肖峰似乎对我的回答很满意，点点头，继续说：“那么，作为一个新手，你对自己做所的旅游业务，有什么样的认识？”

我回答：“我在来四海旅行社之前，做的并不是旅游行业，虽然我大学学的是旅游专业，也有导游证，但我大学毕业后并没有真正接触过旅游行业，但我内心里一直很喜欢做旅游……

来到四海旅行社，麦总对我很亲切，海总对我很支持，林总监对我很关照，有他们的这些温暖，我开始一步步将自己以前学到的知识和实践结合起来。从这段时间的实践中，我有一些体会……”

麦苏眉头微微皱着，注视着我。

我看也不看一眼麦苏，脑子飞速转悠着，嘴巴不停讲述着：我认为，业务是从商业的竞争中学出来，一点一滴总结出来的，而不是能够从书籍中学出来的。在市场上，我见过很多的关于沟通销售、营销之类的书籍，我曾经购买过这些书籍，读完这些书籍，我感觉如果你完全按照书籍上所写的那样去做业务，你不一定成功！但是我不否认，从这些书籍中，我学到了一些知识，增长了自己的见识。但是这些书籍，只能让我作为参考，我不能按照书籍中去做……”

“为什么？”麦苏忍不住插了一句话。

第041章吃亏是福

我看着麦苏，麦苏却目视别处。

我回答：“很简单，因为我实在是不敢恭维这些书籍的作者，他们写得很好，出发点很好，但是他们做过业务吗？了解市场吗？他们能够掌握每个客户的心理吗？纸上谈兵谁都会，但是实践起来很难，毕竟人跟人是不一样的，各行各业所面对的客户群体是不一样的，每个跑业务的人员所面对、所处的环境更是不一样的。

还有一点，销售能力，是从书本中学不到的，也是跟着别人学不到的，因为别人的思路，别人的销售技巧并不一定适合你，只有靠自己的实践，自己的锻炼，自己的学习，才能慢慢地掌握销售能力。”

听了我的回答，麦苏脸上露出赞赏的表情，肖峰也不由点点头：“说的好。那么，楚天，你谈谈你是如何与客户沟通的。”

我回答：“我的体会是六个字。”

“哪六个字？”肖峰说。

我看了看麦苏，然后微微一笑：“亲情，细节，机遇。”

听到我这话，麦苏微微一愣。

我继续看着麦苏：“麦董事长，我说的这六个字，相信您一定印象很深刻，那次您接受访谈，谈的就是这个。”

麦苏毫无表情地点点头：“嗯。”

我继续说：“就是这六个字，给了我莫大的启发，在我连续一周一无所获之后，让我打开了局面，做成了一个两百人的大单子。所以，我很想借这个机会感谢麦董事长！”

说完，我站起来给麦苏鞠了一躬。

麦苏微微一怔，其他人则鼓起掌来。

麦苏注视着我：“楚天，谈谈你和客户沟通的技巧。”

我坐下，继续侃起来：“技巧谈不上，在接连几次拜访客户失败后，我感觉在拜访客户的时候，一定不要提前打电话，因为提前打电话他可能会拒绝你，或说自己有事推辞，你一定要有胆量，对自己要狠，不给客户拒绝你的机会，直接到客户办公地点过去找客户，如果客户不再，你再给客户打电话。”

听到这话，麦苏不由微微点点头。

我继续说：“我跟客户聊天的时候，我会注意聊天中的每一个细节，并且一直在脑海里想哪些话题不需要聊，应该聊哪些话题。如果你跟客户聊太多关于旅游产品内容和价格的话题，客户会很烦，客户的态度会从刚开始的热情，变得冷淡，如果你是聪明的，你会选择自己走人。如果你不聪明，客户会很婉言让你走人。

我要拜访客户的时候，首先在未去客户办公室之前，为自己设计开场白，开场白很重要，这也是需要打好的第一仗。进入客户办公室之后，重要的是看看客户是否很忙，或者办公室是否有人在，如果客户很忙或有人在，简单的介绍一下，留下资料，客户没有留我的意思，我就走人……”

麦苏专注地听着。

我滔滔不绝：“如果客户不是很忙，跟客户说出我设计的开场白，并且说的同时观察客户办公室的摆设，以及物件，这样能够大体了解客户的品味，也能够大体了解客户是一个什么样的人。很简单的介绍一下产品，就跟客户聊别的话题，根据自己大体观察后，感觉客户会比较喜欢什么样的话题，就试探性的跟客户聊聊，如果看客户冷淡，不是很感兴趣，你就聊聊今天的新闻、天气或者最近发生的一些重大事情等话题。

一定要学会赞扬客户，但是不要过火，过火的称赞，会让客户烦你。因此，一定要学会认真的观察客户，善于多动脑，多思考。在日常的生活中必须多读些有关经济、社会局势等方面的书籍、杂志，并且留意，最新的国家大事跟形势、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，如果做到了，我们懂得多了，在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。”

听到这些，麦苏又不由微微点头，似乎她感觉我肚子里还是有些东西的，除了是个色魔，还是个善于思考的人。

听了我的话，肖峰也微微点头赞赏。

看到麦苏和肖峰赞赏的表情，麦萍得意地说：“我们旅行社，最注重的就是新人的培养，不拘一格用人才，只要是人才，我是不吝于三顾茅庐的。这不，我今天亲自把楚天给请回来了！”

听了麦萍的话，麦苏脸上露出一丝苦笑。似乎她在叹息，麦萍啊麦萍，你可知道你请回来的这个人是曾经趁我酒醉差点把我蹂躏的色魔。

感觉麦苏颇有些有苦难言的感觉，眼睁睁看着我在她的集团春风得意，在她面前神气活现，她却一肚子苦水没处倒。

但麦苏似乎又不得不承认，我刚才的这一番体会是有道理的，确实是实践中得来的。

麦苏突然问我：“这次你被误解开除出旅行社，你是怎么想的？你有没有怨恨情绪？”

我说：“被冤枉了，还能怎么想？当然有怨恨情绪！”

一听这话，麦萍微微一怔，瞪眼看着我。

麦苏则不动声色地看着我。

肖峰带着沉稳的神色看着我。

我继续说：“但是呢，短暂的怨恨过后，我又想开了，我就想啊，麦总一定是误会了，麦总是高智商的人，很快她就会想明白我是清白的。这么想着，我心里就坦然了……”

听了这话，麦萍顿时就喜上眉俏。

麦苏却微微皱起眉头，她似乎从这话里听出了我暗讽麦萍的意味，只是麦萍这个傻瓜没听出来而已。

我知道自己这话能糊弄麦萍，但却糊弄不了聪慧的麦苏，于是继续说：“我很快没有了怨恨情绪，其实更深层次的原因是我深深明白一个道理，那就是吃亏是福。吃亏是福是和公道自在人心联系在一起。若一个人处处不肯吃亏，处处想占便宜，于是骄狂之心日盛，难免会侵害别人的利益，于是纷争四起，又怎能不吃亏呢？

其实幸福无所不在，吃亏是福，吃苦是福，平淡是福，最关键的是傻人会有傻福。上天是公平的，当你从这里损失，你必然会从那里得到。这不，我被冤枉了，但很快又被平反了，还得到了五千元的奖金。”

第042章美丽的女人

听完我这番话，麦萍海霞童欣都忍俊不住，肖峰微笑起来，麦苏似乎也想笑，但却忍住了。

我此时似乎感觉到了麦苏内心的矛盾：明明是一个自己憎恨的小流氓，怎么他说的这番话却又让自己不得不赞同赞赏。难道人品和能力是互不牵扯的？一个人品不好的人又怎么会有好的业品呢？

麦苏和肖峰离去之后，麦萍兴奋地拍着我的肩膀：“小伙，不错，真不错，海总和童欣说的很好，你回答的更好，非常棒。可惜我不能再给你发奖金了，不然大家招致大家妒忌的……”

经历了这一番波折，我直觉麦萍对我的好感增加了不少。

当天晚上，我和瘦小丫在微博私信里聊天。

瘦小丫：“肥老头，问你个问题，作为做旅游的业务员，你业余时间都干嘛？玩？”

我回答：“呵呵，肯定不能光玩了，一个想做出业绩的业务员，并不是只有白天努力工作、学习，下班的时间也是非常重要的。”

瘦小丫：“那你都干嘛呢？”

我回答：“增加自己的社交圈，广交朋友，其实不管你做什么行业，做什么工作，什么职位，我相信每个人一定有自己的优点、优势，能够让自己学习。很多业务员晚上就抱着个电视看，上网玩游戏，聊天，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。作为业务员晚上时间可以去找客户应酬，喝酒聊天，这样可以增进感情。但是一定要整理资料，分析自己一天所做的工作，分析分析客户，做个总结，做好明天计划等，并且多看看书，学学习。”

瘦小丫：“赞一个，感觉地出，你是一个有能力有抱负的人，对自己所做的事业充满热爱，对自己的未来有明晰的目标。可惜你们北方思想解放程度不够，你要是到南方来啊，说不定可以做出更优异的成绩。”

我一愣：“南方？”

瘦小丫：“是啊，比如你到浙江来。”

我顿悟，我和瘦小丫聊了这么久，从来没告诉过她自己在哪里工作，因为自己的微博注册地是北方老家的城市，瘦小丫就理所当然自己在北方工作了，她哪里知道我就在浙江海州做旅游呢。

既然瘦小丫不知道，我也懒得现在和她说，省得她再问我为啥到南方来的勾起我和蓝果的伤心事。

我说：“其实只要想做事，肯做事，在哪里都一样。瘦小丫，我觉得你对旅游其实也挺有见解的。”

瘦小丫：“不行，我只懂战略，不懂战术。”

我有些奇怪：“你不懂战术懂战略？你是做战略的人？”

瘦小丫：“额……我说错了，我是说我既不懂战略也不懂战术，打错了。”

我：“是打错了还是脱口而出收不回去了？”

瘦小丫：“讨厌，真是打错了，你看我一个开小店的像懂战略的人吗？我倒是想懂，可惜没那能耐。”

我：“哦……”

瘦小丫：“哦你个头，还不信？”

我：“信，信！网络本来就是虚拟的，你说啥我信啥，不信也信。”

瘦小丫：“呵呵，你个狡猾的家伙，讲话真有趣。哎，对了，再问你个问题。”

我：“请问——”

瘦小丫：“你说，一个人品不好的人，会有好的业品吗？”

我：“为何问起这样的话题？”

瘦小丫：“这么说吧，我最近遇到一个人，这个人呢，做事情能力似乎多少还有一点，挺聪明，反应很敏捷，很会说话，可是呢，这个人又挺下流，你说这样的人是不是很矛盾呢？”

我：“自古才子多风流，这很正常，不矛盾。”

瘦小丫：“我说的是下流，不是风流。”

我：“有区别吗？”

瘦小丫：“当然有区别，下流是行为的猥琐。心里的龌龊，一种饥不择食的状态；而风流可以说多情而不滥情，知道自己的尺度和底线在哪。”

我：“哦……还真有区别。那你是喜欢风流而讨厌下流了？”

瘦小丫：“相信所有的女人都会这样认为的。”

我：“那你是怎么看我的？你觉得我是下流还是风流？”

瘦小丫：“你啊，我既感觉不到你的下流，也感觉不到你的风流，只是感觉你这人有理想有抱负，做事很端正，思想很