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优势谈判-第9部分
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“是的,我们会的”,或者说,“不,我们不会”。无论他们的回答是前者
还是后者,你都已经达到目的了。
步骤3。我称其为“取决于”步骤打个比方,当你的人寿保险代理告诉你:“坦白说,我也不知道我们是否会愿意为你这种年龄的人承保。但不管怎么说,这要取决于你的体检结果,所以为什么我们不在这份文件上注明这一条呢?”这位人寿保险代理知道,只要你的体检结果正常,他们就可以又得到一份保单。通过这种方式,他们就可以淡化气氛,让你感觉自己现在所做的决定并不是那么重要。
在进行推销时:“取决于”步骤也有实际的应用,比如说你可以告诉对方:“让我们在文件中再加上一条吧,你公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价。”或者说,“让我们在文件上再加上一条吧,你公司的法律部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因,而考虑拒绝我们的报价。”请注意,这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价,而是在保证对方有权利拒绝你。所以对方的律师通常不会反对。
如果对方告诉你:“你还需要请示上司才能作出决定,是吗?”这时候你可以回答:“这要取决于你想要什么了。有些时候我的确需要征求一下营销委员会的意见。”
比如说你在向一家大型连锁仓储超市推销你的铝制大棚,你希望他们在假期、周末产品推荐信中列出你的产品。你的销售经理批准了一笔3 万美元的预算,可这家连锁超市的采购商却开价万美元。这时你应该一边摇头,一边说道:“哦,你的报价比我想象的高多了。我必须先征求一下广告委员会的意见。如果是万美元,完全没有问题,可3 万美元我就无法做主了,我必须先征求委员会的同意。”
这样一方面并没有在双方之间形成任何对抗情绪,另一方面又把对方放到了一个非常微妙的境地,他可能会宁愿接受万美元的报价,也不愿浪费时间等着你征求完委员会的意见。请注意,这时候你一定要估算好对方可以接受的价格范围。
应对没有决定权的对手(6)
关于更高权威策略,还有最后一点需要提醒。当你还没有准备好,对方就强迫你作出决定时,你又该怎么办呢?比如说你是一家电力承包商,你正在参加一家购物中心的竞标。这起工程的总承包商逼着你一定要确定最后报价以及开工日期,而且他们要你立刻作出决定。他可能会说:“哈利,我们是好兄弟,可问题是,我们这是做生意,不是办教会,所以还请你快点确定你的报价和开工日期,否则我只好找你的竞争对手了。”(通常情况下,当一个人面对巨大的时间压力时,他都会表现得更灵活化解,以牙还牙
售人员很爽快地接受你的报价。当你表示自己有意向购买之后(这时你在心理上已经准备买下这辆汽车了),对方销售人员就会告诉你:“哦,看起来不错。只是我要再请示一下经理,然后这辆车就是你的了。”
你几乎感觉车钥匙已经拿到手里,所有的手续也都已经办妥了,于是你坐在那里,内心暗暗祝贺自己居然达成了这么一笔好交易。这时那你该怎么办?非常简单。你可以说:“乔,我也很想立即做决定。事实上,如果你愿意的话,我现在就可以告诉你我的决定。可我必须告诉你如果你逼着我现在就告诉你答案,我只好放弃这笔生意。可只—要你能等到明天,等我和我的预算部门商量好了之后,我就可以马上给你一个确定的答复。所以为什么不能等到明天呢,那时我可以给你一个比较确定的答复。这样岂不是更公平吗?” 你或许会发现自己的对手在不停地使用更高权威策略。你本来以为交易已经结束了,可没想到对方居然还要请示更高级别的上司。于是你开出了更好的条件,可对方告诉你他们公司的副总裁不同意这笔交易。从我的角度来说,这种不断升级更高权威的策略是非常不道德的,可我想每个人都难免会遇到这种情况。而且我敢肯定,许多人在购买汽车时都会遇到这种情形。比如说即便你的报价非常低,你也会吃惊地发现销位销售员带着经理回到你的面前。经理坐了下来,看了看价格。然后他说:
“你知道,弗莱德这次做得有些出格了。”旁边的弗莱德,就是那位销售人员,看起来十分尴尬。“你刚才的报价比这辆车的出厂价还低500 美元。”只见他一边说着,一边拿出了一张看起来像出厂发票之类的东西。
“当然,你不可能让我们来承担这个损失,你说是吗?”
这时你自己都觉得有些不好意思了。你本以为交易已经完成了,可没想到弗莱德的上司突然从半路上杀了出来。事实上,按照汽车厂商与经销商之间的协议,即便经销商按照低于出厂价5%的价格卖掉汽车,经销商还是能赚到钱。当然,你并不知道这一点,所以你答应把价格提高200 美元。
好了,这次你以为交易真的可以结束了,可没想到销售经理居然告诉你,对于这么低的价格,他必须要请示自己的上司。然后对方经理的经理又会告诉你他会请示自己的上司,然后又是上司的上司。你会发现自己好像陷入了一个巨大的经理方阵,每个人都会迫使你不得不把价格再稍微抬高一点。
当你发现对方正在使用这种策略时,请记住,这时你也可以“以其人之道还治其人之身”,你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意,于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时,你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。
还有一点需要记住的是,只要合同上的墨迹没干,交易就没有结束。如果你过早地认定交易结束,甚至在内心已经“驾车兜风”的话,你就会在情感上难以割舍,从而也会影响你的谈判结果。千万不要因为感到沮丧而大发脾气,更不要因为一时生气而结束交易,这会让一笔本来可以让所有人都皆大欢喜的交易泡汤。毫无疑问,这种做法并不公平,而且非常不道德,但你是在做生意,不是在办慈善。你是在进行商业活动,不是在感化罪人。对于优势谈判高手来说,诉诸更高权威是一种非常关键的策略。所以在谈判的过程中,一定要学会诉诸更高权威,而当你的对手试图诉诸更高权威时,一定要想尽办法让对方无法得逞。
◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。
◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体,而不是某个具体的人。
◆ 即便你是公司的老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。
◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。
◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效,你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威:诉诸他的自我意识,让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你,以及采用“取决于”策略。
◆在你还没有做好准备的情况下,如果对方强迫你作出最终的决定, 不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法,你也可以升级自己的更高权威。记住,每次叫停时,一定要把价格压到最初谈判的报价水平
服务价值递减
中介费就让人感觉有些难以接受了。“6% ,那就是万美元。”卖方会开始抱怨,“凭什么?他们到底做了什么?这些人什么都没做,只是把我的房子列到了出售名单里而已。”事实上,经纪人公司所做的绝对不止这些,除了刊登广告之外,他们还要负责相关的签约事宜。不要忘了:你所提供的任何帮助都会迅速贬值。但有一点可以肯定:对方会很快忘记你所做的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值,但在讨价还价的过程中,你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道,一旦自己作出了任何让步,都要立即要求对方给予相应的回报。要知道,在不到两个小时的时间里,你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。
房地产经纪人非常清楚这一点。当一位卖家非常着急出售一处房产6%时,经纪人常常会要求把中介费提高到总交易额的,乍一听好像并6%不是很多钱。可问题是,一旦经纪人所在的公司找到买家之后,的我想你一定有过类似的经历,对吧?你的一个小客户可能会给你打优势谈判来电话,告诉你他遇到麻烦了,因为他的一位主要供应商在发货上出了点问题,如果你不能想办法在第二天早晨送去一批原料,他就不得不关掉整条生产线。这听起来是不是很熟悉?于是你开始没日没夜地加班加点,重新安排你的运输计划。在克服了重重困难之后,你终于在规定的时间把原料送到对方指定的地点。你甚至前往对方的厂房,亲自监督卸货,对方也因此对你感激不已。当你正心满意足地擦掉手上灰尘时,他可能会走到你面前告诉你:“我简直不敢相信你会为我做这一切。真是太难以置信了。你简直太棒了。” 于是你说:“很高兴为你效劳,乔,只要你有要求,我们一定竭尽全力。难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗?”
他会告诉你:“这听起来很好,不过我现在还没有时间考虑这个问题,因为我必须赶去看看生产线,一定要确保一切都运转正常。星期一上午10点来我的办公室吧,我们仔细讨论一下这个问题。最好是中午来,我可以请你一起共进午餐。非常感谢你为我所做的一切。你真是太棒了。”于是整个周末,你都会告诉自己:“好极了。这次我雪中送炭,相信他欠了我一个人情。”星期一很快到了,可你却发现,和他谈判仍然像以前一样困难。为什么?因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么,你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。
当你在谈判作出某个让步时,一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里,想着对方会因此而对你感激不已,甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住,无论你为对方做了什么,你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。
出于同样的原因,咨询顾问们总是会在一开始就直接提出价格,而不是在咨询工作结束之后。管钳工也知道这一点,对吧?他们知道,和你讨论价格的最佳时机是在开始工作之前,而不是之后。我曾经请一位管钳工来修理我的房子。在检查了问题之后,他慢悠悠地一边摇头,一边告诉我:“道森先生,问题查清楚了,我想我能解决这个问题。收费是150 美元。”
你知道他用了多长时间来解决问题吗?5 分钟!我说:“等会儿,你只用了5 分钟,就要收费150 美元吗?我是一位闻名全美的演讲高手,你的收费甚至比我还高。”
他说:“我平时也赚不到这么多钱,尤其是当我以演讲为生时。”
◆ 实际物品可能会升值,但服务的价值会递减。
◆ 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
◆ 一定要在开始工作之前就谈好价格。
绝对不要折中
在这个国家,人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步,只有这样才是公平的。如果弗莱德要出售一处房子,他的最初报价是20万美元,苏珊的报价是19万美元,如果弗莱德和苏珊要达成交易的话,他们就可能会想:“万美元应该是一个比较公平的价格,因为那样就等于一人让一半。”在这种情况下,最终的价格就完全取决于弗莱德和苏珊最初报价的差距。如果这处房子价值19万美元,而弗莱德却因为发现苏珊喜欢这套房子而抬高价格,那就不太公平了。而如果这房子价值20万美元,苏珊也愿意支付20 万,可她却因为发现弗莱德急需用钱而拼命压价,那显然也不太公平。
所以你可能会想,当双方之间无法解决价格问题时,折中不也是一个很好的解决方案吗?还是先抛开这种错误的观念吧。下面我将告诉你,在优势谈判高手看来,讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2 次,你就可以把双方价格的差距变成75%/25% 的分配,而如果再多分配几次,你或许还可以得到更好的价格。
我曾经在一家银行贷款购买了几处不动产。过了一段时间之后,我决定出售其中一处不动产,根据我和银行之间的协议,在出售房产之后,我要立即向银行偿还万美元的贷款。我和银行商量,希望能够把还款的金额降低到万美元。他们告诉我,还款金额可以商量,但至少不能低于3 万美元。过了几个星期之后,对方表示同意我可以偿还万美元,然后又表示我可以先偿还万美元,最后我们达成的金额是万美元。
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