演讲的艺术-第36部分

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　　　　　说服听众，让他们相信联邦政府应该要求在美国销售的所有车辆都装上强制性腰间安全　

松脱器。　

　　　　　在上述几个例子当中，演讲人的目标是要影响听众的思想，说服他们，让他们相信演讲　

人的政策是必要的，也是可行的。演讲人并没有要求听众采取行动支持其政策。　

　　　　　P380　　图文　

　　　　　就政策问题进行的说服型演讲，是在人们就具体行动而进行辩论时进行的。要使其产生　

效果，这样的演讲需要处理三个基本的问题：需求、计划和可行性。　

获得立刻行动的演讲　

　　　　　如果你的目标是立刻行动，那你希望的就是听众不仅仅点头表示同意。你希望促进他们，　

让他们行动起来。除开说服他们，让他们相信你提倡的事业是靠得住的，你还努力唤起他们　

立即采取行动，在请愿书上签名，要求废除选举团，投入宣传活动，要求降低学费，要求开　

始常规锻炼，要求投入一个筹资活动，要求投票支持某位政治候选人，花时间去参加奥林匹　

克特别运动会，等等。　

　　　　　这里有一些例子，是寻求立刻行动的政策性演讲的具体目标陈述：　

　　　　　说服听众，让他们通过红十字献血。　

　　　　　说服听众，让他们在下届总统选举中投票。　

　　　　　说服听众，让他们在反对减少学生贷款的请愿书上签名。　

　　　　　说服听众，让他们花时间参加“人类栖居地”组织的活动。　

　　　　　说服听众，让他们联合抵制血汗工厂生产的衣服。　

　　　　　有些专家说，每当有可能的时候，都应该寻求听众立刻采取行动。虽然唤起被动同意比　

召唤行动容易得多，但是，听众会想，“当然，我同意你的观点。”这样想并没有做出多大的　

承诺。一两天之内，这同一个听众会完全忘记你的演讲，也忘了自己是同意还是反对。　

　　　　　但是，行动会强化思想。有很多资料显示，如果你能够说服一位听众采取某种行动，哪　

怕仅仅是签一个名字，在汽车保险杠上贴一个标语，或者参加一个会议以了解妇女联谊会制　

度的状况——你也会得到更多的承诺。一旦一个听众代表演讲人的立场而采取行动，不管这　

样的行动多么屑小琐碎，他或她都更有可能一直保持在演讲人的立场上，并在未来采取行动　

来支持演讲人的观点。　

　　　　　当你在说服型演讲中召唤行动的时候，你应该尽量具体地说明自己的建议。不要仅仅催　

促听众“做点什么事情。”准确告诉他们做什么，如何做。如果你希望他们去十字会献血，　

告诉他们去哪里，如何去那里，到达之后会发生什么，整个过程需要多长时间等。演讲之后，　

应该给每个听众发一份红十字会的简介材料，以便强化你的信息。你的指令越是具体，你召　

唤行动的成功可能性就越是大。　

分析政策问题　

　　　　　不管你的目标是要召唤被动同意还是立即行动，都会面临三个基本的问题：需求、计划　

和可行性，这对你讨论政策问题是不可避免的。　

需求　

　　　　　如果不说明某个政策有需求，为这个需求而进行说服就是毫无意义的：　

　　　　　校园里需要更多的学生停车泊位吗？　

　　　　　有必要建立一套全国性的标准化试题供中学毕业考试用吗？　

　　　　　让美国社会保障系统私有化有必要吗？　

　　　　　你的第一步是要说服听众，让他们相信某些事情目前的状态不对劲。毫无疑问，你曾听　

过这样的话：“东西没坏，修它干嘛。”除非相信旧的政策不起作用了，否则，人们并不想接　

受新的政策。这就是举证责任总在号召实行变更的演讲人那边的原因。如果你发表演讲，要　

求支持一项新政策，你必须做让听众满意的证明，说明现存的政策出了严重的问题，证明这　

个问题会随着时间的发展而越发严重，说明现在就必须采取行动来解决这个问题。（当然，　

你也许是在捍卫现存的政策，如果是这样，你也得证明的确没有变更的必要——事情现在发　

展得不错，以后还会更好。）　

计划　

　　　　　政策性演讲的第二步是计划。一旦你显示出一个问题的存在，那就必需解释解决此问题　

的计划。　

　　　　　应该做什么来让学生得到更多的校园泊车位？　

　　　　　在全国性教育测试当中，应该包括哪些课程？应该由谁来编制这些试题？　

　　　　　在私营社会保障系统当中，钱应该怎么投进去？政府仍然能保障需要社会保障系统的人　

能从中受益吗？　

　　　　　回答这些问题特别重要，假如你要求有新的政策的话。仅仅抱怨问题存在是容易的，真　

正难的是想出解决办法。　

　　　　　在大多数课堂演讲当中，你都不会有时候详细描述自己的方案，但是，你们至少应该突　

出其主要特征。例如，如果你倡导新的措施，以保护个人隐私在高科技社会不受电子资料收　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

集活动的损害，你应该按照某些倡导者的思路往下发展，催促人们建立严格的控制办法来管　

束企业和政府机构对个人信息的收集、存储和共享。解释自己的计划时，你不妨拿欧洲国家　

的例子来支持自己，比如英国、法国、德国和瑞典，这几个国家都有针对个人信息存储方面　

的限制措施。但是，不管你计划做什么，一定要确保解释清楚其中可能会对听众接受它的意　

愿有很大影响的各项内容。　

可行性　

　　　　　政策性演讲的第三个基本步骤是可行性。一旦有了一个计划，你还必须向听众显示，这　

个计划是能够起作用的。它能够解决问题吗？或者，它会形成新的更严重的问题吗？　

　　　　　在校园里建一个多层停车架，会为学生提供更多的停车泊位，但是，这会使学生的学费　

有较大幅度的上涨。　

　　　　　为所有中学学生建立的全国性测试，能在美国各地形成统一的教育标准，但是，不能够　

保障它会产生更好的教学和学习。　

　　　　　私营社会保障系统有助于让这个系统在经济上站住脚，但是，它有可能让一些做出很差　

投资决定的人没有退休金可用了。　

　　　　　这些都是有意义的担心。每当你倡导一项新政策的时候，都必须准备好显示它是切实可　

行的。不管一个问题可能有多么严重，听众一般都希望得到某种保证，觉得演讲人的计划会　

切实解决所说的问题。提供这种保证的办法之一，就是显示类似你的计划的一项措施已经在　

别的某个地方得到了成功实施。　

　　　　　如果你反对政策变更，最主要的论点之一可能是，这样的变化不现实，它会制造比能解　

决的问题更多的问题。例如，许多父母和教育工作者说，实施标准化的全国性测试供中学生　

毕业考试用，会破坏各地学校系统的自主性，会导致联邦政府对全国各地每一所教室的控制。　

另外一些人认为，这样的考试会产生歧视，不利于少数种族和民族团体，也不利于有其他特　

殊需求的儿童。如果听众接受这些论点，他们也许决定，不应该采纳标准化的全国中学考试。　

　　　　　你的演讲内容应该有多大的比例分配给需求、计划和可行性呢？答案取决于你的话题和　

听众。如果你的听众不知道企业和政府入侵隐私的科技用品造成的危险，那你就必须花相当　

多时间在讲需求上面，之后才能讲计划与可行性。另外一方面，如果听众已经了解美国社会　

保障系统中的问题，你可以很快提醒他们确有此需求，然后把大部分演讲花在计划与可行性　

上面。　

　　　　　或者，假定你倡导每包香烟另课5　美元的税，以便降低青少年抽烟的比率，大多数人都　

认为，少年抽烟是个严重的健康问题，但是，许多人会提出问题，不知道提高烟价是否对解　

决香烟的问题有用。因此，你应该把演讲的相当大一部分时间花在可行性上面，表明在很多　

大幅提高香烟税的国家，青少年抽烟的问题得到极大缓解，有的下降幅度达到六成以上。　

组织政策问题方面的演讲　

　　　　　在政策问题上想办法说服听众的时候，有效的组织是关键的。虽然第八章里面解释过的　

基本组织模式在讨论政策问题时可以用到，但是，有四种特别的模式是政策性演讲中特别有　

用的。这些组织模式是问题…方案顺序、问题…原因…方案顺序、比较优势顺序和门罗促动顺序。　

问题…方案顺序　

　　　　　如果你倡导一项政策变化，你的要点经常会自然地落入问题…方案顺序。在第一个要点　

里面，你会展示对一项新政策的需求，你会说明问题的范围和严重程度。在第二个要点里面，　

你会解释解决这个问题的计划，并显示其可行性。例如：　

　　　　　具体目标：说服听众，让他们明白需要采取行动来处理摩托车手边开车边打手提电话造　

成的安全隐患。　

　　　　　中心思想：解决摩托车手边开车边打手提电话造成的安全隐患问题，需要个人和政府一　

起采取行动。　

　　　　　要点：　

　　　　　I　．　摩托车手广泛使用手提电话使开车变成了危险得多的事情。　

　　　　　A　．　研究显示，摩托车手使用手提电话的时候，涉及交通事故的可能性高出4　到8　倍。　

　　　　　B　．　在过去的三年里，令人震惊的伤亡数字跟摩托车手使用手提电话有关。　

　　　　　II　．　这个问题可以解决，需要个人和政府一起努力。　

　　　　　A　．　摩托车手开车时，只有发生紧急事情时才应该用手提电话。　

　　　　　B　．　政府应该通过立法，限制开车时使用手提电话。　

　　　　　在反对政策变更的演讲中，你可以同样轻易地利用这个组织模式。在这样的演讲当中，　

你的工作是要捍卫当前的制度，并攻击对手提出的方案。因此，在第一个要点里，你也许会　

提出，没有必要进行这样的变化。在第二个要点里，你也许会显示，哪怕存在一个严重的问　

题，所说的新政策也不能够解决它，而且这个政策本身还会引起问题。例如：　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　具体目标：说服听众，让他们相信，国会不应该通过立法使英语变成美国的官方语言。　

　　　　　中心思想：让英语成为美国的官方语言，即没有必要，也不实际。　

　　　　　要点：　

　　　　　I　．　让英语成为美国的官方语言没有必要。　

　　　　　A　．　因为美国的移民史，美国一直有着广泛的多语言基础。　

　　　　　B　．　虽然有这样的多样性，从长期来说，到美国来的新移民几乎总是拿英语当作主要　

语言。　

　　　　　II　．　让英语成为美国的官方语言是不切实际的。　

　　　　　A　．　它会花时间和金钱，而这些时间和金钱可以用在其他事情上面。　

　　　　　B　．　它会降低一些州和地方适应居民更直接的语言需求的能力。　

问题…原因…方案顺序　

　　　　　可以对问题…方案顺序做一些变化，你可以按照问题…原因…方案顺序来组织演讲。这会形　

成三个要点式的演讲，第一个要点说明问题所在，第二个要点分析问题的起因，第三个要点　

拿出问题的解决方案。例如：　

　　　　　具体目标：说服听众，如果非喝酒不可的话，一定要采取行动，有节制地喝酒。　

　　　　　中心思想：大学生过量饮酒是一个严重的问题，这个问题可以通过参与不以酒精为中心　

的活动，并克服引起过量饮酒的社会压力加以解决。　

　　　　　要点：　

　　　　　I　．　过量饮酒是大学生中的一个严重问题。　

　　　　　A　．　学生过量饮酒，会削弱社区的医疗资源；　

　　　　　B　．　学生过量饮酒，会给自身带来很大问题。　

　　　　　II　．　跟大学生活相关的两大问题起因是社会压力和大量的饮酒活动。　

　　　　　A　．　大学有大量以酒精为中心的活动。　

　　　　　B　．　过量饮酒的大学生还有很大的社会压力。　

　　　　　III　．　有一些解决问题的办法，是可以马上实施的。　

　　　　　A　．　选择不以酒精为中心的娱乐活动。　

　　　　　B　．　学会控制引起过量饮酒的社会压力。　

　　　　　有些教师喜欢这种组织方法，因为它要求演讲人分析问题的起因。这就使得人们更容易　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

看出所提倡的方法是否能够根除问题的起因。